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榮耀標識賣假燕窩的翻車了，對我們有什么啟發(fā)？
編輯導(dǎo)讀：燕窩作為價格昂貴的養(yǎng)生產(chǎn)品，它的營養(yǎng)功效一直都存在著爭議，燕窩市場也是魚龍混雜。最近，辛巴團隊為售賣假燕窩道歉，引發(fā)網(wǎng)友熱議。身為互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者的我們，能從這次事件中獲得什么啟發(fā)呢？本文作者從人貨場三個角度展開分析，希望對你有幫助。
最近幾天某網(wǎng)紅賣假燕窩的事情，發(fā)酵得沸沸揚揚，好像都被官方給點名了。
以我個人的從業(yè)經(jīng)驗而言，職業(yè)打假人對于法律法規(guī)的了解，絕非沒有被社會暴打的年輕創(chuàng)業(yè)者可以相比的。
我們不討論誰對誰錯的問題，這件事其實歸根結(jié)底，就是“人貨場”的匹配出了問題。
什么是人貨場，下面一圖簡單明了，大家可以自己搜一搜。
大概有這幾個方向的解讀：新零售，電商派，品牌派，營銷派，大家說的角度都不一樣，但道理大概相通。
但我覺得說的還是不夠通俗，那我就再說的再通俗點，人貨場這種東西，和打仗的道理是一樣的，想清楚下面三件事情你基本就大概知道這個仗應(yīng)該怎么打：
誰去打/打誰（人）？用什么打（貨）？在哪兒打仗（場景）？
01 誰去打？打誰？（人）
這是人的兩個重要問題。常見的人貨場理論中，人一般指的是目標客戶，是誰使用，誰付錢，誰決策的問題。
但實際上，除了目標客戶，我們也同時需要知道，給我們打仗的人是誰。
有的時候，給你打仗的是電視購物，有的時候是KOL，有的時候是網(wǎng)紅，有的時候是個精通算法排序SEOER……
就像屠夫殺豬一樣，有的人直接捅脖子，有的人喜歡捅屁股，但不管從哪捅，反正最后都能吃著肉。
但這帶來的是打仗的邏輯和資源配置很可能完全不同。
舉一個簡單的例子是，假如你是賣假燕窩的：
- 你直接賣給家庭主婦，和賣給家庭主婦的老公，邏輯就不太一樣。一個直接說燕窩能帶來什么樣的功效，一個可能講的是如何俘獲女人心。
- 通過一個美妝主播賣，和通過一個食品主播賣，那可能邏輯又完全不一樣。一個要向美麗靠攏，因為他的受眾天然關(guān)注的就是美；而另一個要向營養(yǎng)和安全靠攏，他的受眾可能更加偏向于食品本身的品質(zhì)。
所以，研究你的消費者很重要，但研究誰替你干活也同樣重要。
畢竟，雖然北非這種對手弱一些，但你要派意大利這樣的豬隊友去打，有時候也挺糟心。
02 用什么武器打？（貨）
貨就是你打仗的武器，用什么武器去打你的目標客戶，這很重要。
有同學(xué)讀過互聯(lián)網(wǎng)思維相關(guān)的文章，總覺得產(chǎn)品要做到“極致”才夠，因此，就開始不計成本的去追求極致。
真實情況需要如此嗎？恐怕未必！
你如果面對的是冷兵器時代的敵人，恐怕三八大蓋就足夠取得一場碾壓式的勝利了。
你如果面對的是有三代機的敵人，那恐怕你取勝最好的方法是直接上四代機，用代差去碾壓對手。
用四代機，去打冷兵器的敵人也不是不行，但從商業(yè)角度而言，這個ROI不劃算。
ROI是一個重要的概念，對于絕大多數(shù)的戰(zhàn)爭來說，其實“剛好夠用”是ROI最好的一種方式。
比如，你就是想給消費者提供優(yōu)質(zhì)的堅果。
慢慢的，你覺得這行業(yè)門檻不夠高，誰都能來賣，你想做的不太一樣，想讓消費者獲得更好的體驗，于是開始琢磨各個服務(wù)細節(jié)“主人”“精美包裝”，你的產(chǎn)品變成了服務(wù)+商品。
本質(zhì)上，競爭壁壘越來越高，護城河也越來越高。但突然有一天，你發(fā)現(xiàn)消費者開始不買單了 （我只是做個假設(shè)，實際上消費者也是一直在迭代）。
這個理念其實很通俗易懂，淘寶天貓在不斷的進行品牌升級的過程中，慢慢忘了這個道理。
很多的商家從賣商品開始賣起了服務(wù)，從賣貨開始賣起了品牌！
這無形中就增加了成本，使得產(chǎn)口溢價大大增加。
而漲價帶來的問題是你又拼命的提升服務(wù)和品牌包裝，以使溢價合理，從而陷入了某種奇怪的循環(huán)。
而這時候，冒出來個拼多多，拼多多的成功，很多人認為是營銷的成本，是拼團的成功，是微信流量導(dǎo)入的成功，這么講都有道理。
但我認為拼多多成功的最層邏輯，是精準的產(chǎn)品定位的成功。
拼多多就很明白五環(huán)外人群需要什么，對于只需要這東西剛好夠用的消費者而言，任何多余的成本，都是被浪費掉的。
所以，拼多多天然的是C2M的平臺，拼多多的平臺，天然就是去品牌化、去包裝化的。
03 在哪兒打仗？（場）
這個仗在哪兒打？在什么場景下打？
也是決勝的重要條件之一！
還回到上面的假燕窩的案例上：
- 通過直播網(wǎng)紅去賣，網(wǎng)紅直播白紙黑字，證據(jù)確鑿，流量的非常集中，頭部大網(wǎng)紅是非多，一點法規(guī)紅線東西都不能碰。如果網(wǎng)紅再不專業(yè)點，順便給你碰碰廣告法的紅線，那你就坐著等死吧！（貌似網(wǎng)紅合作的燕窩飲料廠已經(jīng)涼了）
- 那么，完全可以換個陣地，與二類電商合作去賣。二類電商平臺的玩法非常野，今天賣完明天頁面都打不開，每個頁面賣個千八百套，生存壽命十天半個月，買完哪里維權(quán)都不知道。
你看，就是賣假貨，其實也需要點策略。
算了，我們畢竟還是研究正經(jīng)生意的，還是說說正經(jīng)生意的路子：
你要是做的本地服務(wù)，你的主戰(zhàn)場可能就是LBS產(chǎn)品或本地社群，比如美團/點評，你要做的就是排序排到其它品牌之前，或者和各個社群的管理員打好招呼，瘋狂拉人。
你要做的是To B業(yè)務(wù)，你的主戰(zhàn)場可能第一仗就是行業(yè)展會、專業(yè)論壇等，是選擇一炮打響，還是猥瑣發(fā)育混臉熟都可以，千萬別直接投地鐵廣告。
你要做的是消費者“逛”的零售業(yè)務(wù)，可能小紅書、抖音都是你的主戰(zhàn)場，這種體驗式的購物，最適合“逛”的屬性。這和“找”的零售業(yè)務(wù)，邏輯就又完全不一樣。
寫在最后：
通過“人貨場”的重新組合和配合，能衍生出很多有意思的藍海市場。當然，所謂的“藍?！笨赡艽碇伴L尾”“小眾”“規(guī)模效應(yīng)弱”等問題，那這就是另一個話題了。
#專欄作家#
大麥，微信公眾號：大麥運營觀，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。10年運營行業(yè)從業(yè)者、創(chuàng)業(yè)者；熱衷于電商、運營圈、移動互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、新物種等。
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