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榮耀標識社區團購的核心角色是什么？應該如何管理及增長？
編輯導語：2020年，互聯網風口屈指可數，社區團購肯定要算一個。自下半年以來，一批互聯網巨頭紛紛進入了社區團購：7月份，美團成立“優選事業部”；8月，拼多多旗下的“多多買菜”上線；10月，蘇寧菜場社區團購平臺在北京上線……一度沉寂的社區團購再次受到市場青睞。社區團購的核心角色是什么？應該如何管理及增長？我們一起來看本文作者的解答。
一、社區團購的關鍵角色是誰？
這波疫情實在是催生了不少新鮮事物，比如社區團購莫名其妙的就火了起來。最開始其實是部分外賣小哥，借著自己連通消費者的天然能力，簡單對接一下上游優質供應商，這社區團購就起來了。
最近十薈團融資，京東、滴滴、美團、拼多多、阿里等各大巨頭紛紛入場，搞的很火熱，看上去跟以前的百團大戰一樣。平臺提供供應鏈解決方案，上連接貨源，中間對接團長，向下最終賣給終端消費者，貌似平臺才是核心？
其實不然。
平臺存在的意義其實是提升效率、擴大規模、降低成本。因為沒有平臺，這個商業模式也是一樣成立的。
我身邊就有這個例子，我的一位老朋友，陜西人，每年冬天都要運兩大卡車的水果到北京賣，什么眉縣獼猴桃、糖心蘋果之類的，模式就是現在的社區團購。
東西就擺在臨時租的小店里，賣完就回家過年，還剩一些的話就讓鄰居幫忙賣。我的這位朋友承擔了兩個角色：上游貨源對接，以及下游終端銷售。
我每年都要送同事水果的習慣就是從這里來的，所以邏輯應該是這樣：
團長才是整個鏈條中最核心的角色，至于社區大媽舞蹈隊隊長、寶媽群主，都是KOL，本質上還是消費者，只不過是那種自帶流量的節點而已，有成為團長的潛力。
二、團長的畫像
團長作為一個上下游資源對接的角色，其實是需要不弱的綜合能力的。最典型的例子就是疫情期間火線升級的湖南順豐快遞小哥汪勇。
他一直在說自己做的事情很簡單，有需要就在群里說，有人需要幫助就盡力響應。其實這是一種非常難得且珍貴的能力–資源對接的能力。
并且還有一層隱含的力量，就是無私、勤奮、奉獻和包容，這些能力才是一個團長能夠長期持續良性經營的基礎。當然，還得有一些抗風險和拓客的能力，畢竟現在市場競爭太激烈了，都在跑馬圈地。
為什么不把拓客能力放在首位？
這要看我們的目標是什么，如果是短期擴張，那么拓客能力的確是首要的。但是社群團購是一個熟人交易環境，盲目拓客，維護缺失的后果非常嚴重。
不要小看了一個業主群里的差評哦，他們會瞬間同時倒戈的！
什么樣的人適合當團長？
有幾個可選的：快遞小哥、寶媽、樓下便利店店主，這些人天生自帶流量，新鮮事物接受快，時間便利，最重要的是，他們基本上都擁有上述的優秀品質。
但是，這些人也有問題，就是他們全是兼職。
其實還有更多更好的選擇，比如舞蹈隊大媽失業在家的兒子、肯吃苦有欲望想掙錢但是不知道怎么做的大學生、平時沒啥事的部分企事業單位員工、當地新媒創業者、當地菜農的兒子等等。
這些人群可以列出很多很多，主要就是以下幾個要素：
- 鏈接C端的能力；
- 賺錢的欲望；
- 熟人社區的信任度；
- 隨時服務的時間和態度。
三、如何管理團長？
1. 如何招募這些團長？
在這個社區中，團長就是平臺的代言人。團長的好壞直接決定了平臺在這個區域內的拓展的成敗。作為一個平臺，我們首先面臨的問題就是快速拓展地盤和尋找優質團長之間的矛盾。
快速拓展地盤，那就海選團長唄，但是海選就會出現良莠不齊的情況。這時候HR會承受非常大的壓力，往往給的任務就是一周時間搞定幾十上百的團長招募。
建議的策略：按照上一章節中篩選出來的人群，針對人群特征定點宣傳、招募、裂變。
一定要降低參與者行動的門檻（比如采訪大媽的形式），增加入圍和裂變獎勵（比如收完資料就返券/現金等）。收集資料后，根據鏈接C端能力、賺錢欲望、信任度、服務時間等進行打分，擇優錄取。
2. 如何管理團長期望？
首先肯定一件事情，就是遇到強力的團長絕對是一件好事。但是強力的團長同時會擁有超強溝通和跟進的能力，當時我們招募的不就是這些嘴皮子利索、能來事的KOL么？
平臺端的運營人員大多是一群二三十歲的小姑娘小伙子，這怎么玩？萬一遇上個社區大媽，直接被碾壓了。這些小姑娘看著下面海量大媽團長，渾身長滿了嘴也玩不過她們啊。
于是乎，這幫團長為了完成KPI、掙錢，就會不斷向平臺索要資源、提出各種要求，各種手段更是層出不窮，甚至以投敵威脅。
這時候遇到的矛盾就是平臺期望與團長期望之間的矛盾，平臺期望交易不斷上漲，團長期望安穩賺錢。
這時候即不能一刀切，又不能聽之任之。各地情況不一樣，一刀切很容易導致部分區域失敗；聽之任之的話，預算就沒邊了，其他團長也會有樣學樣，所以我們需要3個法寶：
- 底線：平臺的增長目標（GMV、用戶量）是多少？愿意付出的代價（現金、優惠券、管理成本）是多少？這樣就能算出我們的現金底線。
- 模型：在現金底線基礎上，按照不同地區不同階段的增長目標和ROI基線。比如新開團目標是拓客，50塊錢一個客戶，搞定500新客。
- 規則：在底線和模型基礎上，設置預算和階梯獎勵規則，方案讓他們隨便提，只要在模型范圍內，統統都批準。然后按計劃執行，達到了那個層級就獎那個層級的錢。
3. 如何進行新開團的KPI建模？
當時討論的時候，還遇到一個問題，就是新開團的數據從哪里來呢？沒法建模??！
其實我們都進入了一個誤區，就是只有系統中的數據才是數據，只有算法才能建模，其實數據來源于方方面面，所以模型的數據可以這么分：
- 可以量化的數據：小區人口數據（需求量）、當地人均消費（統計局，需求量）、POI數據（超市，供給量）；
- 其他數據：競爭對手數據、調研數據、團長體感等數據，都是可以作為建模的數據來源；
- 擴展閱讀：社區團購全景腦圖，公眾號“大數據架構師”后臺回復“社區團購”即可下載。
作者：大數據架構師，國藥國華大數據總監，擅長BI、數倉、數據中臺產品規劃領域，公眾號：大數據架構師
本文由 @大數據架構師 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議
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