編輯導語：在今年這個特殊的時間當口，互聯網巨頭們紛紛向社區生鮮市場——這個藍海市場進軍。社區團購，呈現出了一片繁榮的景象，投資者瘋狂注資，從團長、消費者、到供應鏈企業也都積極參加，正因為繁榮，參與者也在重新思考自己的利益平衡，這也考驗著各平臺的生態平衡藝術。

最近聽了、看了很多關于社區團購的消息、文章，由于疫情收入大受影響的我也一度想成為團長，然而沒有門面身在上海的我根本沒得機會入場，只能寫寫文章求點贊賞。

了解不多，理解淺薄，歡迎批評，感謝點贊。

一、我所理解的社區團購

社區團購，由團長發起組織，以周邊居民為主要受眾，通過批量采購（團購）的方式，獲取低廉價格的商品。

一般的操作流程是，通過團長，拉攏一批團員，團長在某個渠道找到了貨源，然后按某個規模獲取低廉的價格，征集訂單、批量采購，通過團長，把貨分發到團友手上，以此循環。

這里邊有兩個關鍵詞：團長、團購。

• 團長：肩負重任，要負責選品，組團，倉儲，發貨，賣貨送貨一手包辦；
• 團購：人數要多，批量采購，才能降低采購價格，才能降低物流成本。

一般意義上的社區團購并不是新鮮概念，北方冬儲大白菜，買上一卡車，大家十幾家分一分。辦公室買上一箱車厘子，每人一兩斤，都是一直基于社區的團購行為。

從零星自費的團購，到平臺出現，由平臺承擔采購，團長不斷拉新，反復推貨，社區團購興起——它是個好生意么？

二、社區團購是好生意么

社區團購，從年初的小平臺倒閉，到如今的巨頭入場，這到底是不是一個好生意，一個賺錢的生意呢？

從模式上看，社區團購是一個對消費者相當有利的項目，通過批量采購，通過減少中間環節的損耗，換取終端商品的低價。

類似模式有很多成功的案例，比如沃爾、名創優品、醫保藥品國家采購、京東自營，帶量采購，降低采購價；比如山姆會員、Costco，大規格銷售，降低包裝，物流成本。模式是好的，成敗的關鍵的在于過程（運營）。

社區團購的運營存在著幾方面的壓力：采購、運輸、倉儲、銷售。

想要實現終端商品的低價，平臺的采購是第一門檻，一手貨源，批量采購是最佳選擇，而一般的平臺往往很難實現一手貨源，尤其是多品類的一手貨源。

通過批發商采購：

1. 增加了流通成本，還會出現質量問題；
2. 運輸：采購了大量的商品，需要分發到團長手上，這部分成本全部由平臺承擔，即便是團長聚合多個訂單，不需要平臺配送最后一公里，運輸也是巨大的成本。
3. 倉儲：拓展業務范圍，涉及到多個城區后，訂單會分散，這個時候，設置前置倉，還是中央庫存發貨，將會是個考量。
4. 銷售：銷售的數量決定著采購的數量，間接影響采購的價格，單點（單社區，一個或多個團長）的銷售數量，影響了運輸的成本。銷售的速度還關系倉儲問題，非預售模式下，備貨是個巨大的難題。

再看現在的社區團購，主打的多是一元五斤的土豆，兩毛一斤的大白菜之類的生鮮。

原因有幾點：一方面是生鮮的購買頻率高，容易復購，價格敏感；另一方面也是因為生鮮的特性，團購的方式價格優勢巨大。

一般的生鮮采購，以菜場為例：從原產地、經紀人、批發商、大型農貿市場、區域小菜場、最終到消費者，中間經歷四個中間人、三次運輸、三次存儲。

而生鮮本身的易損，易腐特性，每多一道運輸，多一次存儲都會產生大量的損耗。一旦流轉不暢，某個環節耽擱時間，就會爛在地里、車上、菜攤上。

生鮮還存在一種極其特殊，甚至有些讓人無法理解的情況，菜放在地里不收，牛奶倒到河里不賣（采摘運輸成本高于收購價格）。

生鮮采購的頻率高，卻不是個好做的生意。

團購模式也改變不了生鮮的非標特性，縮短了從田間到餐桌的時間，能消除大量的損耗，但改變不了生鮮自身的品質問題，同樣的水果，果徑不同價格天差地別。

價格能吸引一時的購買，品質才決定最終的留存。生鮮的坑，社區團購模式下，依然在。

社區團購，本身面臨采購、運輸、倉儲、銷售的巨大壓力，還站著生鮮的坑里，看起來并不是個很好的生意，即便是之前有大量的失敗者，巨頭還紛紛入場。

投資有風險，但并不盲目，其中的利益何在呢？

三、社區團購，巨頭入場

即使失敗者眾多，巨頭毅然下場，滴滴、美團、拼多多已經開始拼殺，阿里京東也在旁調研觀望，其中利益在哪里呢？

1. 線下（下沉）市場

眾多互聯網巨頭分割完線上市場后，紛紛轉投線下，開始布局線下。

拼多多，從社交場景入手，抓住小鎮青年和中老年的購物，在淘寶和京東外殺出一片天地。社區團購，既是線下，又是社交，兼顧中老年、家庭主婦等多樣客群，無疑是一個巨大的流量入口，很難放任這部分流量被他人占領。

2. 綜合業務體系

社區團購，并不是一個獨立的業務模式，他其實和大量的現有業務相關聯。

以美團為例：快驢、美團買菜、美團外賣、美團單車，分別為社區團購提供采購、倉儲、運輸提供了解決方案，美團所需要做的僅僅是增加一批地推人員，這部分的成本并不很高，而采用提成模式下，地推的收入更多來源于增加的團長和團長的銷售，本身工資的邊際成本更低。

而社區團購的業務，也在為集團業務輸血：第一是會員，第二是綜合場景下的收益。

社區團購，調動了本身的采購體系，大量訂單的進入可以降低本身的采購價格，重新分配了快遞員，單車調度車的，買菜前置倉的職能，增加了資源的調用頻率。

頻率增加，往往帶來的是效率的優化。在美團的體系內，社區團購還能為團好貨這樣的新業務帶來訂單，以此覆蓋新業務的前期成本。

四、新的拼多多？

很多文章有提到，社區團購可能產生新的拼多多，我認為很難或者說并不會。

社區團購，從生鮮入手，一方面是前文提到的生鮮的特殊性，購買頻率高、容易復購、價格敏感、團購價格優勢大；另一方面也是不得已而為之，其他人都做生鮮，你不做不行，社區的主力人群退休老年人、家庭主婦，主要需求就是生鮮，你不做不行。

從生鮮入手，質量、規模等等問題又會重新擺到面前，很難被小平臺玩轉。大平臺如阿里、京東、美團自身的業務體系在，業務間互補依存，綜合投入產出比，社區團購又很雞肋。

想長出拼多多這樣的平臺，生鮮品類很難。用黑天鵝中的例子，生鮮就如同理發師，律師這樣的工作，有其局限性。

五、社區團購，巨頭入場，小平臺是否還有生存機會呢？

有！

剛剛說到，社區團購，很難擺脫生鮮品類，而生鮮品類，即便是巨頭，也解決不了產品非標的問題。同樣的水果，即便是同一棵樹也會結出不同大小的蘋果，不同的采摘時間也會大大影響品質。

這種情況下，可以選擇精品生鮮，生活在10w一平米的江景豪宅，上著百萬一年的學校，這樣的業主群、家長群，幾乎不會被4.9十斤的土豆所吸引。

利用這些社群，做精品水果，有機生鮮，后期還能拓展到高端旅游，私教課程，這便是一個機會。小而美的市場一直在，大而全的天地，真的就任巨頭馳騁了。

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