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導語：都說社區團購行業很燒錢，但是究竟是在哪個環節燒得厲害很多人可能并不一定清楚；筆者這邊就從財務角度，對當前社區團購的財務模型做個說明，希望能夠給大家帶來一個參考，我們一起來看一下。

一、社區團購毛利結構情況

對于毛利結構，不同的公司可能都有一套自己的定義標準，而筆者也根據自身對于行業情況的了解、相關公司的拜訪以及自己的實操經驗，匯總整理了一個七毛結構表，后續也會對各部分毛利情況做個說明。

二、各部分毛利情況說明

1. 一毛

一毛額=GMV（提貨）-采購成本（包含自加工產品所對應的耗材）

一毛率=一毛額/GMV（提貨）

這里對GMV做個說明，我們平時看外部文章或者是新聞通報看到的GMV，公司一般處于Pr目的，都會往高了報，口徑也都是用最大口徑，但是在實際業務中，為了更好的反應業務真實情況，會有幾個不同的維度，這里筆者做一個簡單區分，統計口徑從大到小分別為。

• 常用GMV=用戶實付金額+優惠券
• 實付GMV=用戶實付金額
• 配送（提貨）GMV=配送維度用戶實付金額
• 實收GMV=配送（提貨）GMV-用戶退款

對于第三個配送（提貨）GMV，大家可能接觸得比較少，這個主要也是從業務實際情況出發，通常一些平臺在做配送的時候，都會有一定門檻，在團購截單時，小區購買件數或者購買金額達到要求，才會發貨，否則平臺自動退款，而社區團購各項費用的完整發生，履約（涉及到倉揀配）是當中非常重要的一環，所以在GMV統計口徑上，1）和2）都沒有包含履約這塊費用，而3）和4）是一個包含關系，涉及到的售后費用，會在對應的毛利結構扣除，所以在筆者的毛利體系中，會以提貨GMV作為一個計算基礎。

提貨GMV=銷售單價*已提貨的件數

社區團購行業，主要集中的品類是以生鮮為主，毛利情況通常較低，所以一毛通常情況下會在25%-30%之間。

2. 二毛

二毛額=一毛額-營銷成本-團長傭金

二毛率=二毛額/GMV(提貨)

二毛主要和社區團購平臺業務發展中，對應的營銷成本及團長傭金有關

營銷成本：

• 線上營銷成本：團長階段性獎勵，限時折扣、優惠券、現金紅包、注冊有禮、新人專享等各種營銷工具及平臺福利；
• 線下營銷成本：線下拉新所產生的各項物料費用。

團長傭金：

行業里面一般都是10%。

從二毛里面來看，營銷成本一般是根據業務情況發生，一般是在5%左右，而團長傭金這塊相對比較固定，這兩塊扣除后，二毛一般是在10%-15%之間了，目前行業里面，要砍掉團長傭金暫時不現實，最多也就是做成傭金階梯制，團長根據當月銷售表現來獲得對應檔次傭金比例，團長傭金這塊的成本相對固定，后續二毛優化部分，主要就在營銷費用的優化了。

3. 三毛

三毛額=二毛額-退賠-盤點貨損

三毛率=三毛額/GMV（提貨）

在三毛這塊，主要考慮的因素是在損耗和售后這塊，損耗是由于生鮮品類，諸如水果、蔬菜等，都是些易耗類產品，如果沒有在規定時間內出庫，后續達不到出庫條件就會直接報損；而在退賠這塊主要指的是用戶提貨之后發生的退款，當前行業中，貨損一般控制在2%-3%點左右，售后退款在3%左右，扣除掉這兩項的話，三毛率一般是在5%-10%左右了。

4. 四毛

四毛額=三毛額-倉配及分揀費用-快遞費用（郵政服務）

四毛率=四毛額/GMV（提貨）

倉配費用：

倉庫的租金、冷庫的建設費用、倉庫物業費攤銷、冷庫建設費攤銷、水電費等。

分揀費用：

倉庫分揀員（兼職）的小時費，倉庫分揀產生的耗材費用等。

配送費用：

運費、裝卸費、司機管理費等。

快遞費用：

通過快遞直達的方式給到單個站點或個人。

在四毛的結構里面，涉及到當前社區團購行業里面的一個成本大頭—倉揀配，這個也是很多平臺著力去優化的部分，具體優化方式一方面是提高倉揀配整體的管理能力節約成本開支。

另一方面是進一步優化團密和團效，從而攤薄倉揀配成本；目前行業當中，倉揀配整體費率一般是在8%-10%個點，三毛扣掉這塊費率，整體的四毛率一般在-5%-0%之間，不算人工，整個財務模型已經是業務虧損了；如果四毛率不能轉正，后續業務發展越大，虧損金額也會越多，這也是為什么說這個行業很燒錢的一個原因；當前，四毛率往往是行業中的一個門檻，四毛轉正意味著業務模式基本跑順，后續可以進行業務模式的復制和擴張。

5. 五毛

五毛額=四毛額-一線履約成本

五毛率=五毛額/GMV（提貨）

一線履約人力成本，是和業務關聯度發生最直接關系的崗位，包含一線銷售BD、社群運營、倉庫人員等，所包含費用；主要是固定工資（含社保、公積金）、績效獎金、傭金提成、個人報銷的差旅費、各類補貼及其他個人額外補貼等。

一般在一個城市拓展及后續維護上，一線業務人員的人數在12-20人左右，算上各項費用，一線履約成本通常在3%-5%，這樣到五毛，整體財務模型已經虧損在10%左右。

6. 六毛

六毛額=五毛額-銷售管理成本-采購人力成本-中后臺運營人力成本

六毛率=六毛額/GMV（提貨）

六毛的費用范圍，主要包括銷售管理人力成本、采購人力成、中臺運營人力成本、平面設計等；通常情況下，六毛和七毛所涉及的人員主要以中后臺為主，對整個業務模式起到支撐及復用左右，這部分的比例會隨著業務模式的擴大而逐步攤銷。

7. 七毛

七毛額=六毛額-后臺人力成本-后臺各類費用

七毛率=六毛額/GMV（提貨）

其中后臺各類費用主要有固定費用（公司的房租、物業費等）、可變費用（水電等）；結合之前的六毛，一般財務模型到七毛的時候，已經是虧損在20%-30%左右；如果是在業務擴張期，尚未完善精細化管理和運營，整個虧損額會更大，達到50%以上。

通過上述對毛利結構的層層遞進，相信大家對社區團購的財務模型也有了一定的認知。

本質上，社區團購這個業務形態要想實現7毛轉正，達到盈虧平衡，在注重業務擴展的同時，也要加強精細化運營管理，這樣才能使得業務發展得更加穩健。

#專欄作家#

柴帽雙全，微信公眾號：xuweibin999137，人人都是產品經理專欄作家。著名投資人兼連續創業者，會從自身投資以及創業經歷，不定期輸出各類行業研究。

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