編輯導語：長尾效應理解來說，也就是比較流行的就是集中在頭部，而常常被人忽視的、不流行的、個性化的就是所謂的“尾”；但是尾部的總數量較大，所以對尾部進行營銷可以創造出驚人的價值，“小利潤大市場”的成功讓我們慢慢的熟知并認可長尾效應；本文作者分享了關于長尾理論的啟示，我們一起來看一下。

理論定義：新競爭力從人們需求的角度來看，大多數的需求會集中在頭部，而這部分我們可以稱之為流行；而分布在尾部的需求是個性化的，零散的小量的需求；由于總數量較大，在需求曲線上形成一條長尾。

長尾效應區分了用戶個體的基本需求和個性化需求；人們對于產品的需求是具有一定程度的一致性的（如電商類企業的熱門商品、熱門音樂），而不同的用戶又具有獨特的個體需求，不同用戶的個體需求差異性較大；企業為了最大程度的占領目標市場，不得不更注重頭部的用戶需求，這也導致了很多企業的盈利構成符合“二八”定律。

一、為什么要運用長尾效應？

盡管長尾效應的背后是用戶的個性化需求，企業針對個性化需求進行產品設定面臨著較高的市場風險（總體市場大，細分市場多），那為什么產品設計要注重長尾效應呢？

1）用戶的需求并不固定，在不同的時代不同的場景，用戶需求的頭部和長尾往往能夠形成顛倒，即注重長尾的部分，有可能轉變為頭部需求。

最早時期的可樂還只是作為一類藥品放在藥店里擺賣，彼時的可樂便是一類小眾商品；1929年，Coca-Cola和他的裝瓶商以極其低廉的價格向商店和加油站提供頂端開口的冷柜銷售瓶裝Coca-Cola，至此可樂文化流傳至今，成為流行。

2）頭部需求更容易被企業發掘（企業的目的就是盈利），大部分的頭部需求多為紅海市場，市場競爭力大，中小型企業難以立足，大型企業需要投入較多的資本；而長尾需求更多為廣闊的藍海市場，產品進入的門檻較低，容易占領市場，不需要資本競爭。

3）長尾效應具有需求總量大的特點（頭部多為20%，尾部多為80%），一旦能過技術滿足長尾的共性需求將以為著更高的收益空間；如google公司：通過降低廣告的門檻（自助價廉，用戶通過建設網站投放自己的廣告），使處于長尾的小企業也能夠投放廣告，最終使google公司獲利。

4）隨著互聯網大數據的發展及傳統制造商水平的逐漸提高（制作效率），長尾部分的需求不再難以實現；大數據計算能更快的掌握用戶的個性化需求，并以此進行內容推送，制造商水平的提高也使得個性化定制產品不再是頭部主要用戶的專享服務。

二、如何運用長尾效應？

長尾效應并不適用于所以的產品，大部分的產品的主要客戶群（20%）貢獻的經濟效益遠高于普通客戶群；因此，在產品的設計上仍應重視盈利模式的建設。

長尾效應只是一個輔助理論，它所包含的經濟信息僅僅是尾部空間的長度較長，理論上需求總數與能創造的利潤空間的乘積能大于頭部的需求與利潤空間的乘積。

互聯網產品，長尾效應顯著，且更容易滿足用戶的個性化需求，但長尾代表著需求眾多難以滿足。

那應該如何在產品設計上運用長尾效應呢？

1）個性化功能設計，如用戶在進行詞條搜索時，設置一些推薦詞條，根據用戶使用產品產生的數據設計個性化推薦機制，將一些冷門但符合個體用戶的喜好的產品推薦給目標用戶，個性化的產品符合互聯網新生代的喜好；也可以通過降低搜索的準確性：將相關性低的產品同樣納入到用戶的搜索結果中。

2）降低商戶的進入門檻，或者降低對UGC的發布門檻；在用戶的注冊把控上降低要求。如：拼多多，注重價格低廉的目標商戶，最終獲得較高的市場盈利水平。

3）注重下沉市場的目標用戶，可以通過對目標市場細分：用戶的使用習慣、購買力等，對不同的細分市場推薦不同的商品，或價格差異，大數據殺熟。

4）產品形成規模經濟后或者成本固定時盈利水平已到極大值，對原本較高費用的服務及產品進行大額降價，如：游戲產品：版本較老的付費商品進行大幅度降價。

三、個性化商業模式（長尾型商業模式）

根據上文分析，個性化的商業模式具有市場可行性，但考慮到商業模式的多維性及盈利水平的重要程度，現代產品在商業模式的探索研究上不能僅靠市場容量這一個維度來判斷模式的合理性。

以下通過成本結構及收益規模分析其可行性：

1. 互聯網背景下商業模式的特性

互聯網具有高效的資源整合效率，以往更注重OGC的產品內容將不得不面臨大眾用戶也想要發聲的需求；互聯網的效應聚和了龐大消費群體，但也造成了信息碎片化的特征，無效的信息、流量增加導致了現代產品無法靠簡單的流量群體來變現盈利。

以往的商業模式離不開實體標準的產品，而互聯網背景下，服務形式的產品也具備了增強客戶粘性，實現盈利的能力；互聯網用戶群體對于服務品質的要求也在逐步提高，產品應傳遞給用戶的價值及產品形式也要遵循產品是否具有良好的服務水平。

移動互聯網的強社交屬性增加了用戶平臺的粘性，龐大的互聯網信息流造成了信息傳遞的低效性，但同時增強了用戶對于互聯網產品的粘性，這也加劇了長尾模型的兩極分化；頭部需求更加緊密，尾部人群數量逐漸龐大。

2. 長尾效應對于個性化商業模式的啟示

淺顯來講，個性化商業模式即為C2B模式；因此，長尾型商業模式的核心資源就在于低庫存成本和強大的平臺，通過個性化推薦機制和個性化服務功能使得利基產品對于興趣買家來說更容易獲得，也就達到了多款少量的核心目的。

個性化產品的設計元素來源于用戶的個性化需求，這使得企業能有效的降低產品在設計生產線上的成本投入，將更多的主動權交給客戶；由于產品的設計來源于個體用戶或小范圍用戶的真實需求，也在一定程度上規避了市場不接納的風險，實現了市場投入的高效性。

個性化的服務模式及產品產出也能輔助生產商或服務供應商優化產品的質量，規避了規?；斐傻脑牧系母吆膿p率；而且由于用戶數量的龐大性，個性化產品仍具有一定的盈利水平。

個性化的商品投產機制使得企業不得不加大勞動力及設備的投入，成本總量增加了，但成本結構卻優化了；由于一件個性化商品并不需要規模產出，因此提高了產品的產出率和生產率，一定層面上抵消了成本的投入。

由于需求總量較為龐大，產品不再需要考慮擴充產品線的深度和廣度，即：降低了產品的多樣化成本，用戶的需求是無盡的，個性化的商業模式只需要歸納總結用戶的個體需求即可快速投入生產線。

個性化的商業模式更關鍵的核心點在于，有效降低了庫存成本；個性化商品面向的是小眾目標人群，降低了流通中的倉儲流程，由于產品需求量??；因此可直接從生產商流通至消費人群，優化了流通渠道。

四、總結一下

現代市場上，長尾型的商業模式并不多見，原因在于此時的大眾消費人群還不具備高消費水平；平臺的資源整合力，客戶群體、質量也限制了長尾型商業模式的發展；但以長遠發展的角度來看，長尾型的商業模式始終是一種可行性高，盈利水平、可持續盈利強的商業模式。

現階段的互聯網巨頭也都在大力發展長尾型的商業模式，企業在積累了一定量的忠實用戶群后也必然要重視用戶不斷發展的個性化需求。

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