編輯導語：2020年，一場疫情打亂了不少行業的節奏。隨著疫情的逐漸好轉，各大賽道之間的競爭逐漸緊張和激烈起來，二手電商平臺也陷入了燒錢大戰之中。如今，2020年已經遠去，各行業和平臺也逐漸回歸理性和冷靜，對于轉轉來說，像是經歷了一輪驚險的過山車游戲。2021年，轉轉能擺脫衰落趨勢嗎？

二手電商行業正在發展劇烈變化。近日，寺庫計劃從納斯達克退市的消息，成為二手電商行業的一大新聞，從二手奢侈品起家，又在2020年得到趣店投資，寺庫因此被認為危機與機遇參半。

當然，寺庫并不是最難的。在2020年，作為三強之一的轉轉遭遇水逆，2021這個被廣泛認為是行業轉折的一年，它比寺庫更令人擔憂。

一、水逆的轉轉，三強地位搖搖欲墜

轉轉的水逆，并非空穴來風。

一般來說，創業是需要一鼓作氣的，往往從一開始模式對了，那么其天花板和崛起速度也就定了下來，在眾多二手電商平臺中，閑魚、愛回收、轉轉三強雖然齊名，但是前二者都有穩定的業務和發展方向，唯獨轉轉一直沒有。

從2015年創立，再到2020年再次轉向，短短5年時間轉轉的戰略方向幾度搖擺，先是在C2C模式上敗于閑魚，其后又試水了B2C、B2B、C2B、C2B2C等多種業務模式，終于在全品類上突破無望，又投身于“全品類+二手手機”的雙線策略，幾乎是將能嘗試的業務都嘗試了一遍。

目前的情況是，2020年閑魚和愛回收較之5年前已經有了翻天覆地的變化，二者要么實現了盈虧平衡，要么實現了連續盈利，但是轉轉仍然沒有找到正確的盈利方式，高管一度在融資后還喊出“活下去”這種口號，可見業務發展之艱。

從實際數據來看，轉轉也“流年不利”。

首先是流量下滑：根據易觀千帆最新數據，轉轉2020年12月的月活為1507.5萬人，較之2019年11月的3474萬人，下滑幅度超過56%，幾乎是斷崖式下跌。

其次是估值腰斬：根據網經社數據，轉轉2019年估值為200億人民幣，找靚機的估值是10億人民幣左右，今年5月份轉轉與找靚機合并，估值卻僅剩下18億美元。

然后則是服務質量問題，對服務的評判一向難以量化，但是從權威投訴平臺黑貓投訴來看，截止到1月17日轉轉被投訴量在中國排名23位，被投訴量多達22328件，而排在其前面的公司，無論是體量還是流量都顯著高于轉轉。

關于這三個問題，目前并無明顯扭轉跡象，對于一個平臺性質的企業來說無異于一聲聲振聾發聵的警言，如凡客、聚美優品等都是電商界的前車之鑒。

一個個不利因素，轉轉之所以還能位列三強之中，主要得益于兩個因素：

1. 轉轉畢竟有58在身后支撐，而且還得到了微信九宮格的入口，在流量的灌溉下，仍有一定實力；
2. 中國的二手電商分化十分嚴重，三強之后就只剩下多家中小垂類平臺，目標市場決定了體量，沒有誕生一個“腰部平臺”，全都與三強差了不止一個量級，就算是轉轉衰落了，也沒有哪一個平臺能夠頂上。

2020年9月，閑魚宣布在過去一年內以GMV突破2000億，內部更是實現了盈虧平衡，不再伸手向阿里要錢，愛回收從第一季度的疫情影響走出來后，也開始了連續盈利。

對比來看，轉轉掉隊的跡象十分明顯，僅靠一個富二代身份在支撐排面，照此下去，三強席位搖搖欲墜。

二、真的是水逆嗎？

轉轉的水逆，非一日之功。這種頹勢，從與閑魚競爭失敗之后就能看出來，主要體現在三個人方面。

1. 所需的核心能力幾經搖擺，與創立之初已經完全不同

我們都知道，C2C模式與C2B2C模式的邏輯完全不一樣。

C2C模式是輕資產的運營方式，通過二手交易這個“殼”來聚集流量，然后再通過金融和廣告等方式，挾流量以“收稅”；C2B2C模式則是注重供應鏈，下沉到完整的交易環節中，通過提供質檢和售后等服務收取中介費用，并通過口碑來實現滾雪球效應。

二者本無優劣之分，但C2B2C顯然是倉促之下的轉型，轉轉從一開始就沒有相關能力上的建設，所以在很長一段時間時間都是C2C與C2B2C兩大模式并存，由C2C模式營造起來的想象空間崩塌，估值已經大不如前。

這個道理，推及到二手手機轉型也是一樣，從全品類到“全品類+二手手機”，轉轉的轉型與當初C2C到C2B2C如出一轍，核心能力的變化必定帶來價值和競爭力的重構。

所以，轉轉的用戶活躍度、估值、服務能力等方面的下滑也就十分合理了，表象之下仍然是套著與過去一樣的殼，所謂的“水逆”，不過是昨日重現。

2. 行業環境大變，轉轉原地踏步遭遇競爭對手蠶食份額

本質來講，全品類的C2B2C模式之所以有生存基礎，是因為過去二手電商發展不成熟，用戶需要一個中間平臺作為擔保。

隨著閑魚在C2C模式上如魚得水，二手交易越來越規范，相當一部分品類（尤其是專業含量低的品類）在C2C模式下已經能夠放心的交易，全品類二手電商有相當一部分份額要被C2C模式下的閑魚奪走。

同樣，在專業能力更強的二手手機領域，愛回收等垂直平臺也在搶奪市場，這就導致了轉轉全品類業務中，對專業能力和供應鏈要求不高的部分被閑魚奪走，對專業能力要求高的3C領域又流向了愛回收。

這種現象的形成，是整個二手電商行業環境決定的，轉轉無法阻止。

3. 不進則退，競爭已經今非昔比

而從整個行業來看，無論眾多垂直分類還是二手手機，用戶對服務的需求都較之2015年提高了不止一個檔次。

這種變化，給競爭帶來了極大的難度，這意味著二手商品不僅在價格評估上更加精確，而且對利潤率的把控也要更好，轉轉難以在這些領域上與一個個競爭對手相爭。

如今，二手電商的創業風口已經逐漸遠去，轉轉所嘗試過眾多風口，但逐一被驗證不行，目前市場已經被眾多二手電商平臺瓜分，再沒有新的藍海讓轉轉探索。即便是二手手機，轉轉也是一直燒錢，而閑魚與愛回收都實現了盈虧平橫，這注定是一場不對等的競爭。

綜合來看，與其說是轉轉遭遇了水逆之年，不如說是悖離了行業發展趨勢，而被時代所拋棄。

三、破釜沉舟，卻遭遇慢火烹油

轉轉仍然在努力，但是有一些問題無論如何也無法回避。

1. 采買流量與供應鏈之間的沖突

歸根結底，轉轉的整體估值一直是建立在流量之上的，它的歷次轉型都有流量作為支撐，但是成也流量敗也流量，如果形成了依賴就與毒藥無異。

這一點體現在供應鏈上，典型的就是采買流量模式下，轉轉并未在消費末端建立起一套穩定的供應鏈，看似是C2B2C模式，但采買流量的內核仍然還是C2C，這種小腳穿大鞋的現象注定無法長久，也是對流量的一種浪費。

而且，如果一直沉浸在微信九宮格的流量之中，就像是人不斷喝水一樣，雖然會產生一種“流量愉悅”，但實際上只能飽腹而不能充饑。

2. 轉轉需要在全品類與二手手機之間做一個抉擇，并解決二者的沖突

轉轉目前的對外宣稱的是“全品類+二手手機”業務并重，但實際上是將過去全品類的流量往二手手機上騰挪，等于是將一個瓶子里的水，往另一個瓶子倒。畢竟，相比于其他品類來說，二手手機的盈利更容易。

但這涉及到一個問題，全品類與二手手機所需要的質檢、監管、標準化等能力是不一樣的，用戶在購買和出售產品的時候只認平臺而不認品類，這也是轉轉在黑貓投訴上有那么多差評的原因，全品類注定是二手手機的一個拖累。

到最后，全品類與二手手機之間肯定會有一個取舍，如果一直亦步亦趨，顧首盼尾，則注定難以做到極致，而在激烈的行業噴涌期，左右搖擺到最后可能什么都做不好。

3. 轉轉破釜沉舟沖擊二手手機，將面臨的是各方慢火烹油

從C2C到全品類C2B2C，再到二手手機，業務范圍在逐漸縮窄，這意味著轉型二手手機業務是轉轉的最后一次沖擊，如果失敗將退無可退。

但是，二手手機這個賽道目前已經有了諸多競爭對手，大到三強之一的愛回收，小到各中小回收平臺，轉轉有諸多競爭對手。

轉轉如果在進入之初不能快速拿下市場，那么之后的追趕將極為艱難。目前來看，不管是愛回收還是眾多中小平臺，都可以憑借過去積累起來的優勢不疾不徐的防御，但是轉轉卻時不我待。

一方以逸待勞，一方風急火燥，如果不能在業務上長驅直入，那么合并找靚機時的18億美元估值大概率也將如鏡花水月。

作者：胡三；公眾號：科技向令說（xiangling0815）

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