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編輯導(dǎo)讀：用一個(gè)詞來(lái)形容金融行業(yè)，很多人會(huì)覺(jué)得是“富麗堂皇”。在大多數(shù)人的印象中，金融行業(yè)就意味著有錢(qián)、光鮮、體面，殊不知金融行業(yè)從業(yè)者也在為錢(qián)發(fā)愁。本文作者對(duì)此進(jìn)行了三方面的分析，希望對(duì)你有幫助。

在這全民搞錢(qián)的社會(huì)，誰(shuí)都無(wú)法置身事外！

筆者作為一個(gè)金融從業(yè)者，負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)金融客群，目標(biāo)是讓客戶(hù)存入更多資金，因此戲謔自己為搞錢(qián)人。

今天嘗從錢(qián)的來(lái)源、增加、去處角度分享，真實(shí)還原金融圈內(nèi)人為錢(qián)瘋狂的經(jīng)營(yíng)探索，希望對(duì)你有點(diǎn)啟發(fā)。

本文章適用這三類(lèi)朋友：

1. 對(duì)金融行業(yè)感興趣的朋友
2. 已經(jīng)在金融行業(yè)，但對(duì)金融用戶(hù)經(jīng)營(yíng)了解不多的朋友
3. 負(fù)責(zé)用戶(hù)經(jīng)營(yíng)相關(guān)工作，但比較迷茫、缺乏思路的朋友

一、瘋狂搶人：錢(qián)從哪里來(lái)？

金融平臺(tái)瘋狂的搶人大戰(zhàn)，從年初到年末就從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)。年初開(kāi)門(mén)紅、年中夏日大作戰(zhàn)、年末的業(yè)績(jī)沖刺。

在這里分享下：拉新的重要性、渠道合作策略以及新戶(hù)破冰方法。

1. 沒(méi)用戶(hù)，談何經(jīng)營(yíng)

沒(méi)有用戶(hù)，一切經(jīng)營(yíng)動(dòng)作都無(wú)法施展，所謂巧婦難為無(wú)米之炊。在這一個(gè)階段，拉新提升到戰(zhàn)略的高度，充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)資源，務(wù)必開(kāi)辟一兩個(gè)持續(xù)帶量的渠道。

當(dāng)有一定的用戶(hù)量時(shí)：需保持增量。

如果過(guò)只顧著存量用戶(hù)的一畝三分地，不去想辦法拓展新用戶(hù)，那是一件非?？膳碌氖虑?。

因?yàn)閺臍v史數(shù)據(jù)可以看出：絕大部分的金融新用戶(hù)會(huì)在注冊(cè)后三個(gè)月資產(chǎn)達(dá)到峰值。

三個(gè)月后，用戶(hù)的資產(chǎn)增加將是過(guò)山車(chē)式增長(zhǎng)，很難再呈現(xiàn)出線性增長(zhǎng)趨勢(shì)。

2. 渠道合作，找對(duì)伙伴

拉新戶(hù)單憑自有平臺(tái)之力，無(wú)法突破性增長(zhǎng)，常常還要依靠渠道的力量。

渠道合作，常見(jiàn)的方式：流量置換、廣告投放、渠道接入。

1）流量置換流程

雙方提供各自可投放的渠道入口流量日UV，然后開(kāi)展投放測(cè)試，雙方流量基本匹配，最后正式上線；

2）廣告投放流程

首先，內(nèi)部明確需求：明確本次投放目的、投放預(yù)算、投放目標(biāo)人群；

然后，與著手與匹配的媒介定制組合投放方案，如媒體平臺(tái)選擇，預(yù)算分配，投放效果預(yù)估等等；

最后評(píng)估廣告投放效果及投放優(yōu)化。

3）渠道接入

渠道方通過(guò)接入我方的注冊(cè)SDK，用戶(hù)無(wú)需切換平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)渠道場(chǎng)景下獲客，平臺(tái)給予渠道方分銷(xiāo)返傭。

渠道合作，如何找對(duì)合作伙伴？

需結(jié)合不同時(shí)期的業(yè)務(wù)訴求選擇合作方式和合作伙伴

• 產(chǎn)品剛上線：投放重點(diǎn)是找到準(zhǔn)確的目標(biāo)用戶(hù)，這時(shí)渠道的選擇很關(guān)鍵?？梢赃x擇認(rèn)可我們長(zhǎng)期價(jià)值的渠道平臺(tái)，在必要情況下，可增加投放利潤(rùn)回報(bào)；
• 產(chǎn)品成長(zhǎng)期：投放重點(diǎn)是加強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋，投放渠道可以?xún)?yōu)先選擇直接對(duì)接的平臺(tái)，減少中間商。這樣可以更快速了解用戶(hù)的反饋，讓公司能夠及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略；
• 產(chǎn)品成熟期：產(chǎn)品成熟后，用戶(hù)增長(zhǎng)困難，這個(gè)時(shí)候投放渠道的關(guān)注點(diǎn)在于：找到能夠帶來(lái)用戶(hù)增量的渠道?？梢詮耐斗判问?、投放場(chǎng)景、投放城市上做篩選，找出可能新增的渠道；
• 產(chǎn)品衰退期：這個(gè)時(shí)期投放的價(jià)值變低。渠道的工作重心在于維系，為后續(xù)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)上線做好鋪墊。

3. 新戶(hù)破冰，修煉好內(nèi)功

有了前面的渠道合作，新注冊(cè)用戶(hù)蜂擁而至。若是沒(méi)有很好的新戶(hù)破冰手段，將會(huì)面臨一大批用戶(hù)流失，渠道投放付出的努力將化為泡影。

新戶(hù)經(jīng)營(yíng)，我認(rèn)為最需要修煉的內(nèi)功關(guān)鍵詞是：看見(jiàn)，讓用戶(hù)看見(jiàn)、讓團(tuán)隊(duì)看見(jiàn)?？匆?jiàn)的力量幫助團(tuán)隊(duì)快速轉(zhuǎn)化新用戶(hù)。

1）讓用戶(hù)看見(jiàn)：巧妙的用戶(hù)旅程設(shè)計(jì)

首先，我們來(lái)拆解下新用戶(hù)的兩種典型心理：

• 注冊(cè)（等待）–找產(chǎn)品/活動(dòng)（期待）–沒(méi)找到（失落）–流失（失望）
• 注冊(cè)（等待）–找產(chǎn)品/活動(dòng)（期待）–找到了（驚喜）–轉(zhuǎn)化（開(kāi)心）

新戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品的過(guò)程有兩條主線：一個(gè)是時(shí)間線，開(kāi)戶(hù)第1天、2天、3天；另一個(gè)是場(chǎng)景體驗(yàn)線：主頁(yè)-看我的資產(chǎn)，產(chǎn)品頁(yè)-看能買(mǎi)的產(chǎn)品，活動(dòng)頁(yè)-看能獲得的福利。

在設(shè)計(jì)用戶(hù)體驗(yàn)旅程時(shí)，需結(jié)合兩條主線和用戶(hù)心理，讓用戶(hù)看見(jiàn)好產(chǎn)品。

• 縮短用戶(hù)看到平臺(tái)爆款的時(shí)間：新戶(hù)體驗(yàn)路徑上做引導(dǎo)+主動(dòng)、自動(dòng)化觸達(dá)告知用戶(hù)
• 提升用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的體驗(yàn)：平臺(tái)要讓用戶(hù)不僅買(mǎi)得爽，還能賺到福利，因此新戶(hù)禮包是必不可少的。
• 強(qiáng)化用戶(hù)的認(rèn)知：有節(jié)奏、多次給用戶(hù)推送平臺(tái)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，再一次強(qiáng)化用戶(hù)對(duì)平臺(tái)認(rèn)知

2）讓團(tuán)隊(duì)看見(jiàn)：數(shù)據(jù)洞察發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)點(diǎn)

• 渠道來(lái)源能看見(jiàn)：能看到每日各個(gè)渠道用戶(hù)注冊(cè)情況、轉(zhuǎn)化人數(shù)、資金總量、人均存入金額、各資金層級(jí)分布情況。這樣有利于及時(shí)判斷渠道質(zhì)量，調(diào)整投放策略。
• 用戶(hù)轉(zhuǎn)化能看見(jiàn)：能看到不同天數(shù)，用戶(hù)轉(zhuǎn)化的趨勢(shì)，反推不同時(shí)間所作營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的效果，進(jìn)而對(duì)有效的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作加以固化、放大效果。
• 用戶(hù)行為能看見(jiàn)：瀏覽較多的頁(yè)面、瀏覽最多的產(chǎn)品、首次購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品、首次購(gòu)買(mǎi)的金額、首次發(fā)生分享的產(chǎn)品等

數(shù)據(jù)監(jiān)控的作用在于，提高投放質(zhì)量、找到用戶(hù)偏好、認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)效果，從而有的放矢地開(kāi)展經(jīng)營(yíng)動(dòng)作。

二、拼命吸金：錢(qián)如何增加？

一個(gè)稱(chēng)職的搞錢(qián)人，絕不僅僅滿(mǎn)足于讓用戶(hù)存入了錢(qián)，而是想方設(shè)法讓用戶(hù)存入更多的錢(qián)。在這個(gè)過(guò)程中，堪稱(chēng)八仙過(guò)海各顯神通：產(chǎn)品為王、營(yíng)銷(xiāo)助推、服務(wù)加碼。

1. 順大勢(shì)，拓展品類(lèi)

在金融產(chǎn)品的不可能三角：收益、風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性。如果三者均有兼顧，那這個(gè)產(chǎn)品絕對(duì)的爆款。

在存款利率持續(xù)下降，凈值化轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)下，理財(cái)子產(chǎn)品快速成為市場(chǎng)追捧的明星產(chǎn)品：收益率不錯(cuò)、風(fēng)險(xiǎn)低、流動(dòng)性很好！

誰(shuí)先上線了該類(lèi)產(chǎn)品，誰(shuí)就能夠搶得先機(jī)，必然能夠帶動(dòng)更多資金的增長(zhǎng)。

事實(shí)證明：好產(chǎn)品始終是最能吸引投資者的利器。

因此，搶錢(qián)最關(guān)鍵的是及時(shí)上線好產(chǎn)品。

2. 及時(shí)營(yíng)銷(xiāo)，深廣度兼顧

一個(gè)已被轉(zhuǎn)化的用戶(hù)，如需要讓用戶(hù)的資產(chǎn)持續(xù)增加。常常有兩種思路：深度上，同一個(gè)款產(chǎn)品存入更多；廣度上，買(mǎi)入更多的產(chǎn)品。

那么，憑什么能讓用戶(hù)繼續(xù)存入更多？

在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我們回想下：什么場(chǎng)景下我們會(huì)去買(mǎi)東西？我自己的場(chǎng)景如下：

• 剛好我缺，剛好你有
• 上次買(mǎi)了體驗(yàn)還不錯(cuò)
• 我有一張優(yōu)惠券
• 首單購(gòu)買(mǎi)有折扣
• 發(fā)工資了，我有錢(qián)了
• 這個(gè)產(chǎn)品很不錯(cuò)

所以存量金融客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)思路為：場(chǎng)景化經(jīng)營(yíng)+營(yíng)銷(xiāo)破冰。

• 場(chǎng)景化經(jīng)營(yíng)（縱向）：用戶(hù)發(fā)工資了、用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品派息了、用戶(hù)消費(fèi)支付；及時(shí)告訴用戶(hù)，繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，賺更多！
• 營(yíng)銷(xiāo)破冰（橫向）：僅購(gòu)買(mǎi)單個(gè)產(chǎn)品的用戶(hù)，利用首購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)、收益率等利益點(diǎn)，讓用戶(hù)體驗(yàn)更多產(chǎn)品，由流動(dòng)性產(chǎn)品轉(zhuǎn)向定期類(lèi)產(chǎn)品，提高用戶(hù)穩(wěn)定性。

3. 服務(wù)有溫度、有記憶

金融平臺(tái)有別與一般的平臺(tái)，用戶(hù)對(duì)平臺(tái)的安全性要求更高、對(duì)服務(wù)水平也更為挑剔，畢竟養(yǎng)家糊口的錢(qián)都放在這里。

因此，想在眾多金融平臺(tái)中脫穎而出，筆者認(rèn)為：有兩個(gè)關(guān)鍵詞：有溫度、有記憶力。

什么是有溫度？

讓客戶(hù)感受到熱度、暖意，服務(wù)用心：想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急，給客戶(hù)之所需。

什么是有記憶？

記憶，是產(chǎn)品/服務(wù)與客戶(hù)之間的那根線，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品客戶(hù)想到你，特殊日子客戶(hù)記住你，疑難問(wèn)題客戶(hù)記得你。

對(duì)此，經(jīng)營(yíng)者該怎么做？

• 建立事前中后的服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控機(jī)制：事前產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量自查表單、事中監(jiān)控產(chǎn)品數(shù)據(jù)&傾聽(tīng)客戶(hù)聲音、事后快速處理客戶(hù)疑難問(wèn)題。
• 服務(wù)到位是基礎(chǔ)，超出期望要專(zhuān)研：專(zhuān)研哪些場(chǎng)景、哪些行動(dòng)能夠給予客戶(hù)超期望的服務(wù)，比如：客戶(hù)的特殊日子（生日）的特權(quán)

三、和時(shí)間賽跑：錢(qián)走了該怎么辦？

業(yè)務(wù)正常情況，平臺(tái)的資產(chǎn)大部分上波動(dòng)性上漲，如遇到大幅度下跌、或者連續(xù)下跌，則是需要警惕的信號(hào)。和時(shí)間賽跑意味著：對(duì)趨勢(shì)預(yù)判比客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更先一步，及時(shí)啟動(dòng)對(duì)策，減少流失。

1. 錢(qián)走的主要場(chǎng)景

資金流失主要分為兩大原因：內(nèi)因和外因。

• 內(nèi)因：產(chǎn)品到期、產(chǎn)品下線、產(chǎn)品收益下跌
• 外因：樓市上新盤(pán)、月末用戶(hù)用錢(qián)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上線新產(chǎn)品、市場(chǎng)行情波動(dòng)

上述的場(chǎng)景，深入研究發(fā)現(xiàn)，其實(shí)大部分是有規(guī)律可循的。如果你能夠準(zhǔn)確地預(yù)判到資產(chǎn)流向的規(guī)律，那就可以提前準(zhǔn)備動(dòng)作，讓錢(qián)少走一點(diǎn)、走了還能回來(lái)。

2. 錢(qián)走了該怎么辦？

如果每天看到上億資金流失，增長(zhǎng)數(shù)據(jù)持續(xù)飄綠，你該怎么辦？

解決思路為：先定性，再定量，然后出對(duì)策，最后觀效果。

定性：首先判斷資金的流失，主要是內(nèi)因還是外因。內(nèi)因中：產(chǎn)品到期、產(chǎn)品下線是比較好判斷的；但是外因：樓市打新、市場(chǎng)行情波動(dòng)，不容易確定。如果找不到具體原因，可暫不用下結(jié)論，由定量輔助判斷。

定量：多維度分析，找出主要矛盾。比如：到底是新用戶(hù)減少比較多、還是存量用戶(hù)？是持有某個(gè)產(chǎn)品的用戶(hù)減少比較多，還是產(chǎn)品分布比較均勻？是有某個(gè)城市聚集性，還是分布均勻？是個(gè)別用戶(hù)還是批量用戶(hù)？等等維度都需要逐一看看

對(duì)策：

• 產(chǎn)品到期類(lèi)型的對(duì)策，重點(diǎn)是要讓用戶(hù)能夠快速找到收益率和流動(dòng)性類(lèi)似的產(chǎn)品，在即將到期的前3天左右提醒用戶(hù)；
• 如果遇到樓市打新，則需立即準(zhǔn)備打新結(jié)束后的資金承接活動(dòng)；
• 如果是常規(guī)的月末流失，則可以策劃資金回流獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)

觀效果：用數(shù)據(jù)每日觀察對(duì)策的效果，如發(fā)現(xiàn)回流未達(dá)到預(yù)期，則需及時(shí)思考對(duì)策的有效性并進(jìn)行調(diào)整

3. 成長(zhǎng)進(jìn)階，防范于未然

存量用戶(hù)資金流失，無(wú)法避免、也無(wú)法阻擋，因此在經(jīng)營(yíng)層面需要早做準(zhǔn)備，以防范于未然。核心策略是：成長(zhǎng)進(jìn)階。

什么是成長(zhǎng)進(jìn)階？

• 新用戶(hù)持續(xù)轉(zhuǎn)化為存量用戶(hù)，這是資產(chǎn)類(lèi)的進(jìn)階
• 存量用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)多種產(chǎn)品、由靈活性產(chǎn)品轉(zhuǎn)向定期類(lèi)產(chǎn)品，這是用戶(hù)粘性的進(jìn)階

上述這兩種，都是要在客群經(jīng)營(yíng)中及早做準(zhǔn)備的，只要進(jìn)階的用戶(hù)源源不斷，平臺(tái)就不過(guò)于擔(dān)心這些用戶(hù)會(huì)流失。

金融客群經(jīng)營(yíng)，是一份很有意思的事業(yè)，透過(guò)它：你感受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的跌宕、你體會(huì)到了人的欲望之大，當(dāng)然還能讓你搞到更多錢(qián)。

如果你對(duì)金融有興趣，不妨找我聊聊。我們來(lái)定個(gè)小目標(biāo)：先漲它一個(gè)億！

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