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編輯導(dǎo)語(yǔ)：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要性，不僅體現(xiàn)在其實(shí)踐中的基礎(chǔ)性和廣泛性，更重要的是體現(xiàn)在其影響的深遠(yuǎn)性和顛覆性。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的數(shù)字化，是基于新一代信息技術(shù)（云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)和人工智能）深度應(yīng)用驅(qū)動(dòng)下的數(shù)字化。本文作者分析了如何利用“互聯(lián)網(wǎng)＋”，助力人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

周四在出差路上，接到客戶的電話，他們公司內(nèi)部幾個(gè)合伙人正在討論今年的發(fā)展規(guī)劃，想聽(tīng)聽(tīng)我們對(duì)整個(gè)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的判斷，作為他們制定公司計(jì)劃一個(gè)參考。

虎蛙內(nèi)部有句口頭禪，“如果你不了解這個(gè)行業(yè)，你就賺不到這個(gè)行業(yè)的錢”，作為技術(shù)服務(wù)商，我們輸出的建議能夠得到客戶的認(rèn)可與信賴，這為后期我們推出的新服務(wù)打下了基礎(chǔ)。

基于大環(huán)境正在發(fā)生的周期性變化，比如歐美發(fā)達(dá)國(guó)家人力資源公司的發(fā)展歷程，以及區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，同行之間的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)情況，我們認(rèn)為勞務(wù)中介可以從以下五個(gè)方面來(lái)拓寬經(jīng)營(yíng)思路：

• 提升服務(wù)的價(jià)值，從“搬運(yùn)”人才到“加工”人才；
• 重視私域流量與用戶復(fù)購(gòu)，建設(shè)持續(xù)穩(wěn)定的招聘渠道；
• 推動(dòng)內(nèi)部管理數(shù)字化，追求高經(jīng)營(yíng)效率與人均產(chǎn)能；
• 關(guān)注圍繞“藍(lán)領(lǐng)”提供的服務(wù)品質(zhì)，專業(yè)性與口碑；
• 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)人才，從“業(yè)務(wù)選手”升級(jí)成“專業(yè)玩家”。

一、提升服務(wù)價(jià)值，從低轉(zhuǎn)向高

相比歐美及日本同行，國(guó)內(nèi)人力資源公司（勞務(wù)派遣外包）從事的是低價(jià)值服務(wù)，派遣員工的成長(zhǎng)與人力公司無(wú)關(guān)，人力公司也不大愿意投入資源來(lái)提升派遣員工的價(jià)值，大家還停留在勞務(wù)人員商品化時(shí)代，從事著簡(jiǎn)單的勞務(wù)資源交易（類似于下圖）。

盈利模式的單一性限制了人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)多元化（市場(chǎng)區(qū)域&業(yè)務(wù)種類）的發(fā)展，從開展勞務(wù)派遣業(yè)務(wù)到業(yè)務(wù)模式成熟，業(yè)務(wù)的收費(fèi)模式?jīng)]有變化，在貨幣貶值的時(shí)代里，服務(wù)費(fèi)如果沒(méi)有呈現(xiàn)每年遞增那意味著提供的服務(wù)價(jià)值是逐年遞減的。

把藍(lán)領(lǐng)人群進(jìn)行細(xì)分，制造業(yè)藍(lán)領(lǐng)人數(shù)約1億，建筑業(yè)藍(lán)領(lǐng)約0.5億-0.8億，服務(wù)業(yè)藍(lán)領(lǐng)1.2億。制造業(yè)由于國(guó)家產(chǎn)業(yè)鏈的變化，OEM代工轉(zhuǎn)型成為了智能智造輸出地，從事基礎(chǔ)工作的普工會(huì)被淘汰，企業(yè)轉(zhuǎn)向?qū)寄苋瞬诺拇罅啃枨蟆?/p>

制造業(yè)藍(lán)領(lǐng)人員會(huì)向兩個(gè)方向分流，流入服務(wù)業(yè)或經(jīng)過(guò)教育培訓(xùn)成為技工，比如現(xiàn)在很多新一代進(jìn)城務(wù)工的年輕人寧愿去做騎手，也不再愿意去流水線做普工。優(yōu)質(zhì)的普工進(jìn)行一定的技能培訓(xùn)是可以升級(jí)成合格技工，他們所帶來(lái)的服務(wù)價(jià)值和服務(wù)回報(bào)是正向增長(zhǎng)的。

二、穩(wěn)定持續(xù)的招聘能力，私域流量與復(fù)購(gòu)

招聘本質(zhì)上是一次營(yíng)銷行為，最大程度的曝光或者精準(zhǔn)觸達(dá)，這兩種方式都可行，根據(jù)成本預(yù)算去選擇當(dāng)下最適合的方法。

勞務(wù)公司向用工單位收取的就是招聘費(fèi)和管理服務(wù)費(fèi)，招聘費(fèi)是利潤(rùn)來(lái)源，管理服務(wù)費(fèi)利潤(rùn)非常低，如果能夠搭建一條穩(wěn)定可持續(xù)的高性價(jià)比招聘渠道，對(duì)于勞務(wù)公司而言這就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

藍(lán)領(lǐng)的招聘和白領(lǐng)的招聘是有巨大差異的，無(wú)論是方式方法，還是用戶的習(xí)慣及招聘人員的驅(qū)動(dòng)力。在藍(lán)領(lǐng)招聘上，我們建議勞務(wù)公司要關(guān)注兩個(gè)方向，“私域流量”與“求職復(fù)購(gòu)”。

“品類決定頻度，頻度決定認(rèn)知，認(rèn)知決定記憶，記憶決定復(fù)購(gòu)，復(fù)購(gòu)決定價(jià)值?！?019年參加同程資本組織的活動(dòng)，有幸聽(tīng)吳總（吳志祥）的分享，從旅游平臺(tái)的視角總結(jié)了這條關(guān)于“復(fù)購(gòu)”的價(jià)值理解，今天翻出來(lái)是希望給到從事人力資源服務(wù)的朋友一個(gè)新認(rèn)知，固定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，求職者的多頻次“復(fù)購(gòu)”，意味著花一次的成本享受了這位求職者的全部生命周期價(jià)值。

舉個(gè)例子，勞務(wù)公司經(jīng)常會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要，尋求勞務(wù)經(jīng)紀(jì)人（也稱“工頭”）的幫助，從2元/時(shí)的招聘利潤(rùn)中拿出1.8元/時(shí)給勞務(wù)經(jīng)紀(jì)人，自己賺取薄利多銷的服務(wù)費(fèi)。

如果工頭A把B介紹過(guò)來(lái)找工作，入職6個(gè)月后B因?yàn)榧依镉惺码x職了，過(guò)完第二年春節(jié)才返回深圳，B已經(jīng)沒(méi)和工頭A有聯(lián)系了，因?yàn)锽存在于勞務(wù)公司的人才庫(kù)系統(tǒng)中，勞務(wù)公司主動(dòng)聯(lián)系B，幫B安排進(jìn)廠，節(jié)省招聘成本。

前面案例里，勞務(wù)公司搭建的人才庫(kù)就是私域流量池，和公共網(wǎng)絡(luò)招聘平臺(tái)不同，私域流量池是可以根據(jù)公司業(yè)務(wù)情況去靈活調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略的。

B第一次在勞務(wù)公司這里接受派遣服務(wù)，感知到勞務(wù)公司服務(wù)的專業(yè)性，當(dāng)下次找工作時(shí)也會(huì)找到勞務(wù)公司要求幫忙安排進(jìn)廠，這就是品牌帶來(lái)的用戶復(fù)購(gòu)。

三、推動(dòng)業(yè)務(wù)數(shù)字化，追求經(jīng)營(yíng)效率

人力資源行業(yè)觸網(wǎng)的信息化水平相對(duì)于其他大行業(yè)是嚴(yán)重落后的，在人力資源行業(yè)細(xì)分賽道內(nèi)，做勞務(wù)派遣的人力中介又是最落后的。

比白領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)招聘、兼職實(shí)習(xí)、高端獵頭、客服BPO等都要滯后，至今仍然是一個(gè)密集型產(chǎn)業(yè)，我們服務(wù)的勞務(wù)公司里使用電子合同的都寥寥無(wú)幾，內(nèi)部管理主要依靠表格，更別談業(yè)務(wù)流程數(shù)字化和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。

為什么突然提出要推動(dòng)業(yè)務(wù)數(shù)字化，提高經(jīng)營(yíng)效率？

因?yàn)槭袌?chǎng)在變化，勞務(wù)派遣/中介是一個(gè)沒(méi)有入行門檻但是天花板非常明顯的生意，經(jīng)過(guò)了這么多年的發(fā)展，依靠原始的經(jīng)營(yíng)方式很難賺到錢了，要通過(guò)改變內(nèi)部效率優(yōu)化人均產(chǎn)能，從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

把勞務(wù)公司的業(yè)務(wù)切割成兩段來(lái)整理，一邊是勞務(wù)公司與甲方的接單、報(bào)價(jià)、結(jié)算、開票等，另一邊是公司內(nèi)部從人員招聘、考勤、工資、社保、保險(xiǎn)、借支、駐廠管理等串聯(lián)起來(lái)的工作流程。

前半部分是節(jié)流需求，通過(guò)引入HRO系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)降本增效。后半部分是開源需求，通過(guò)優(yōu)化專屬招聘渠道，來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)提升。

四、關(guān)注服務(wù)品質(zhì)，做好細(xì)節(jié)與規(guī)范

人力資源是服務(wù)業(yè)，有些勞務(wù)公司沒(méi)有意識(shí)到服務(wù)對(duì)于公司發(fā)展的重要性，還在簡(jiǎn)單粗暴的把勞務(wù)人員當(dāng)做商品搬來(lái)搬去，克扣工資、隱瞞社保、威逼恐嚇的現(xiàn)象屢屢發(fā)生。

時(shí)代在變化，供需雙方的天平已經(jīng)傾向了“求職者”，另外藍(lán)領(lǐng)求職者這個(gè)群體也在發(fā)生著微妙的變化，變得更年輕，對(duì)信息的收集整理能力在加強(qiáng)，勞務(wù)公司別總想著捂住信息，賺信息差的小錢，要去賺“服務(wù)”的 大錢，這才是持久可穩(wěn)定的盈利模式。

咱們有些勞務(wù)公司老板至今還沒(méi)理清目前的現(xiàn)狀，別有事沒(méi)事就想著去工廠請(qǐng)負(fù)責(zé)招聘的人吃吃喝喝，有空閑時(shí)間，不如放在想想如何服務(wù)好自己外派到工廠生產(chǎn)線的勞務(wù)人員，加強(qiáng)他們的歸屬感。

穩(wěn)定性上來(lái)了，工人們表現(xiàn)好，用工單位會(huì)上趕著找你簽合同，找你送人，簽獨(dú)家。服務(wù)上把重心先放在關(guān)注求職者，然后才是用工企業(yè)，不要顛倒了順序。

五、打磨內(nèi)功，要培養(yǎng)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)人才

人力資源公司做的是“人”的生意，圍繞勞動(dòng)力的招聘、培養(yǎng)、配置、福利、發(fā)展、保障、健康等服務(wù)，受到法律、法規(guī)和政策的強(qiáng)影響。

政策是動(dòng)態(tài)變化的，所以進(jìn)入下半場(chǎng)并不是意味著沒(méi)有商業(yè)機(jī)會(huì)，而是指人力資源服務(wù)從業(yè)者要與數(shù)字化接軌，用專業(yè)選手的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，用“人才”、“科技”、“運(yùn)營(yíng)”和“資本”等來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)能力升級(jí)，提高公司競(jìng)爭(zhēng)力。

人力資源是第三產(chǎn)業(yè)，既不生產(chǎn)米面糧油，也不造機(jī)器車床，這個(gè)行業(yè)本質(zhì)上提供的是服務(wù)。

作為服務(wù)業(yè)它的準(zhǔn)入門檻低，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，大家肩拉背扛辛苦一點(diǎn)也能賺到錢，只是利潤(rùn)分多分少的差別，我們的很多勞務(wù)客戶，都做成了家族生意，一大家子人雄踞一方，把握著某個(gè)園區(qū)數(shù)萬(wàn)人的供應(yīng)輸送。

這就是上半場(chǎng)特有的機(jī)會(huì)紅利，只要起步早，就能占領(lǐng)一方市場(chǎng)，同行們大家認(rèn)知水平相當(dāng)，沒(méi)有專業(yè)選手進(jìn)場(chǎng)，業(yè)務(wù)都做得風(fēng)生水起。西部淘金時(shí)代，有冒險(xiǎn)精神勇于探索的人、對(duì)市場(chǎng)敏感的人、有背景資源的人，都涌入這個(gè)行業(yè)，他們使用原始工具、手工作業(yè)、線下交易，快速完成了原始資本積累。

人力資源服務(wù)業(yè)上半場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所發(fā)生的管理技能、從業(yè)規(guī)范、組織架構(gòu)、盈利模式、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)這些都非常簡(jiǎn)單，客戶服務(wù)、處理和解決各類問(wèn)題的“技巧”也相對(duì)簡(jiǎn)單。

在這個(gè)野蠻生長(zhǎng)的時(shí)期，人力資源服務(wù)業(yè)的骨架已經(jīng)基本成型，大家都能根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)推動(dòng)供給端變革，也具備了升級(jí)的基礎(chǔ)。

公眾號(hào)開通快半年了，通過(guò)輸出確實(shí)能夠推動(dòng)自己做一些新的輸入，這些輸入為我在工作中提供了很多幫助，在后面的時(shí)間里會(huì)去堅(jiān)持寫，每周一篇，內(nèi)容仍然以人力資源行業(yè)分析或互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品這兩類方向?yàn)橹鳎撞坎辉偻扑]音樂(lè)啦，歡迎大家多多留言互動(dòng)！

#專欄作家#

大井蓋先生，公眾號(hào)：八點(diǎn)四十，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。前某廠PM總監(jiān)，現(xiàn)創(chuàng)業(yè)公司CEO；關(guān)注企業(yè)服務(wù)和金融賽道，愛(ài)好廣泛，歡迎一起交流探討產(chǎn)品或創(chuàng)業(yè)相關(guān)問(wèn)題。

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