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榮耀標識采買流量解不了轉轉的焦慮
編輯導讀：數碼產品的單價高，貶值快，很多人即使心水也舍不得花一大筆錢采購。因此，數碼3C產品在二手交易市場很是吃香。轉轉作為這個領域的佼佼者，它在迅猛發展時也被暴露出了一些問題。本文作者將從三個方面展開分析，希望對你有幫助。
數碼3C在二手交易市場中是一個獨特的垂直品類。作為標準化程度相對較高的品類，數碼3C類產品在二手交易市場具有極大的可量化性；作為高客單價類目，其二手交易的市場規模也比大多數品類要高得多。
近年來，越來越多的數碼3C類二手交易平臺進入大眾視野，吸納著大眾手中的二手數碼產品。在這個逐步成熟的賽道中，只有背靠巨頭的玩家才有資格坐上牌桌。
背靠58趕集集團的轉轉在二手交易市場表現“亮眼”。2月20日，轉轉集團發布了春節期間二手手機交易情況，數據顯示，截至2月18日晚8時，轉轉集團B2C業務手機3C支付成交同比增長151.22%；支付成交GMV增速達到113.66%。
但同一時期，轉轉卻接二連三曝出亂象。2月17日，有媒體曝光轉轉誘導商家繳納推廣服務費，然后給商家做虛假交易數據，但商家并未產生真實交易的情況。2月21日，媒體起底了轉轉平臺不發貨卻默認自動收貨、退款困難的亂象。
一邊是光鮮亮麗的交易數據，一邊是外界對平臺服務費、交易數據和平臺規則的多重質疑，在極具反差的兩種面目下，轉轉究竟走向了何方？
一、重C2C模式的憂傷
數碼3C類商品的二手交易對標準化的要求程度尤高，正因如此，其進化速度也比綜合性二手交易平臺快得多。
綜合來看，數碼3C類二手交易平臺的發展，其第一階段是C2C模式和C2B2C模式并存，但側重于C2C模式，即側重于讓買賣兩端的用戶直接進行溝通和交易，因為C2C模式對用戶來說更有效率，也減輕了平臺的運營、回收和鑒定等成本。
平臺進入第二階段，雖然C2C和C2B2C依然并存，但是C2C的比重被大大削減了，也被極大程度的規范了，平臺開始將重心放在C2B2C模式上，即B端平臺從C端賣方用戶手中回收手機，進行鑒定評估之后售賣給C端買方用戶。
比起C2C模式，C2B2C模式相當于將交易風險和不穩定因素轉嫁給了平臺，使得交易更加安全有保障，因此這種平臺重心的轉移是必然。
不過，也存在一些舍棄了C2C模式的數碼3C類商品二手交易平臺，例如愛回收和找靚機，兩個平臺均沒有用戶發布商品的功能，相較于轉轉，相當于隔絕了兩個C端買賣雙方的直接接觸，通過B端平臺的強制介入，最大程度地保證了平臺交易的規范化。
轉轉目前處于從第一階段向第二階段轉型的過渡期，即提高C2B2C的比重，以提高交易的安全性。但是，從轉轉的總體表現來看，C2C模式仍然是其十分重要的交易模式。最明顯的表現是，轉轉首頁最突出的“賣二手”功能下，均是支持C端賣家直接發布商品的選項，這說明轉轉傾向于讓兩邊的C端用戶自主交易，而“舊機換錢”（回收）這一功能則隱藏在工具欄中。
“賣二手”功能里的選項
轉轉之所以如此依賴C2C模式，根本原因在于缺乏穩定的C端貨源。C端貨源具有零散化的特征，這也是沒有背景的二手交易平臺難以存活的根本原因，因為只有資源整合能力強大的電商生態，才能夠為二手交易平臺輸送巨大且精準的流量。
目前頭部的二手交易平臺，背后基本都符合這個規律，例如閑魚的背后是淘寶，愛回收和拍拍的背后是京東。轉轉背后的58同城，雖然也是頭部互聯網平臺，但其落腳點并不是電商，而是本地社區，而社區相較于電商來說，側重于數據和信息的整合，在實物商品的整合上，便差了很多。也就是說，轉轉背后沒有強大的電商生態給自己提供穩定的流量和貨源。
例如閑魚和拍拍，除了平臺直接給予的入口外，分別支持用戶將在淘寶和京東平臺購買過的商品一鍵轉賣，如此一來，便有效解決了零散的C端貨源不穩定的問題。因為借助電商平臺龐大的體量，二手交易平臺獲得了穩定的C端賣家和貨源。
在二手交易賽道，轉轉在基因上就已經落后于人。為了彌補這種先天性的不足，轉轉只能牢牢抓緊C2C模式，以擴充C端賣家和貨源。
但是注重規模卻不注重規范的C2C模式無疑是災難。在黑貓投訴上，轉轉買賣用戶雙方的糾紛屢見不鮮，輕則強買強賣，重則財貨兩空。
拍拍也支持C2C模式，但其C2C模式是優化過的。拍拍支持將用戶自己在京東平臺購買過的商品一鍵轉賣，但并不支持用戶售賣非京東平臺購買的商品。如果想賣其他電子產品，只能選擇平臺回收功能。如此一來，便有效遏制了大量來路不明的二手數碼產品甚至翻新機涌入平臺。
轉轉是一眾頭部3C數碼產品二手交易平臺中唯一一個不對C2C交易進行主動干預的，平臺不主動干預，信息就會出現很大程度的不透明，而這是二手交易市場最忌諱的。
轉轉的C2C模式造成大量沒有被平臺評估鑒定過的商品直接流入到買家手中，消費者的利益難以保障。
二、“無源之水”，尋找“水源”
沒有穩定的貨源，是轉轉對C2C模式放任自流的根本原因。二手交易平臺的本質依舊是電商平臺，貨源的不穩定，意味著平臺充滿不確定性。
轉轉很早就意識到貨源的重要性，猶如無源之水的轉轉，開始自行尋找“水源”。轉轉“開源”過程中的大動作，是試圖將C端賣家轉化成穩定的、專業的B端賣家。但是這一計劃的實際操作卻引起了用戶的集體反感和抗議。
2018年，轉轉用戶可認證為專業賣家，以體驗專業賣家特權。但認證費用不是一次性的，而是每月10元；認證也不是全品類的，而是每一個品類每月10元。此外，轉轉還會向專業賣家收取5%的傭金。
更加令用戶不滿的是，在認證為專業賣家之前，用戶可以發布全品類的商品，且具備一定的瀏覽量。但是在認證為某一品類的專業賣家之后，用戶無法再發布其他品類的商品，除非認證其他品類的專業賣家。
轉轉提示用戶認證為專業賣家
而且許多用戶發現，自己認證為專業賣家之后，商品瀏覽量遠不如認證之前。轉轉提醒用戶，如果想要瀏覽量，則需要開通流量加油包。
這一連串的操作，引發了用戶的強烈反彈，轉轉被扣上了吃相難看的帽子。但轉轉堅持做B端商家服務的心近兩年反而愈加堅定了。
近日有媒體報道，有3位轉轉商戶反映，因聽信轉轉平臺的客服推廣，分別損失了6998元、16800元和16800元。
平臺客服對其中一位商戶承諾，只要交了服務費，就可以把他的店鋪置頂，會有精準客戶到店瀏覽商品。然而充值之后，商戶發現并沒有任何轉化效果，并懷疑瀏覽客戶多是機器人。
還有商戶表示，交了服務費之后，自己沒賣出任何一部手機和電腦，卻每天都有后臺數據，顯示每單的成交價格，這讓人不得不懷疑平臺數據的真實性。
水漲船高的服務費，也說明轉轉并不滿足于從基礎的寄賣服務中賺取差價利潤，而是準備向電商平臺看齊，將B端用戶服務費作為主要營收。
但是，高服務費和二手交易平臺之間有著天然的不適配性。近年來，職業賣家大肆涌入各個二手交易平臺，他們貨多價廉，成為平臺的一股重要力量。
但職業賣家的滲透，并不能改變二手交易平臺本身是為大量的C端用戶服務的事實。轉轉水漲船高的服務費，僅對小部分職業賣家是剛需，迫使普通用戶認證為職業賣家或征收各種平臺服務費，無異于殺雞取卵。
轉轉堅持引導普通賣家成為專業賣家，或許是沒有考慮到大多數C端賣家并不具備成為專業賣家的能力。當用戶難以指望，轉轉需要自己成為一個可靠的B端賣家，即探索平臺自營模式。
轉轉的部分嚴選商品，來自轉轉平臺官方店鋪——優質貨源旗艦店。旗艦店內的二手手機均提供驗機評估報告，以作為用戶的選購參考。但致命問題是，轉轉嚴選的評估報告開始失去公信力。
在黑貓投訴平臺，以及知乎、貼吧等論壇上，充斥著對轉轉嚴選驗機標準的質疑。
有用戶表示，在轉轉上購買iPhone時，平臺給出的驗機報告是幾乎全綠的（幾乎沒有問題）。一個月后，將該手機郵寄給轉轉委托保賣，給出的驗機報告卻是幾乎全黃的（存在很多問題）。
同一部手機買賣前后檢測結果有很大差異
同一部手機，同一個平臺，完全不一樣的驗機報告，給平臺驗機報告的可信度打上了一個大大的問號。
還有不少用戶表示，自己在轉轉上買的二手手機，使用不久就會出問題甚至無法使用，嚴重懷疑是翻新機。
糟糕的用戶體驗，其實是轉轉引導和扶持職業賣家的反噬。商家有著天然的逐利性，如果平臺自身監管能力不足，難免會以次充好，尋求更大的利益空間。
而轉轉驗機報告的嚴重失信，既是其監管能力不足的體現，又是其重流量采買輕能力建設的必然結果。
網上疑似公開售賣轉轉驗機報告
長此以往，用戶好感度會瘋狂下跌。進而造成平臺流量下跌，然后平臺擴大貨源采買規模，導致用戶體驗更差，用戶和平臺的關系陷入惡性循環。
轉轉想要沉淀核心競爭力，不僅在于獲得穩定的貨源，更在于解決扶持職業賣家和平臺公信力流失之間的矛盾，以逃脫惡性循環。
三、轉轉的焦慮怎么解
一邊是C2C模式的野蠻生長，一邊是平臺極力促進內外部的B2C模式發育，轉轉緊緊抓住的這幾根稻草，不僅能救命，也能把轉轉推向深淵。
實施寬泛的C2C的和B2C模式的后遺癥開始集體顯現。
1月，轉轉被江蘇省消保委點名存在黑產問題，但是2月份，黑貓投訴上的投訴數據依然大量涌現。截至2月25日，轉轉的投訴量高達2.4萬余條，僅2月24日一天，投訴量就高達85條。消費者投訴的問題多圍繞在賣家騙術和產品質量兩方面。而二手交易平臺的潰敗，往往就是從人與貨的雙重不靠譜開始的。
轉轉的先天實力不足，其實早就在資本市場就有跡可循了。2019年，拍拍并入愛回收，而此前盛傳將收購拍拍的轉轉，聲稱是因對業務發展方向判斷有差異，所以終止收購。可顯而易見的事實是，錯過收購拍拍，等于轉轉親手將3C數碼二手交易市場最大的兩個對手聯合起來，以對付自己。
回望轉轉的發展歷程，不難發現轉轉的下載量飆升或估值飆升始終伴隨著流量采買。起初是啟用人氣女星迪麗熱巴代言，對大眾進行廣告轟炸；去年又簽約“真還傳”主角羅永浩，再度吸引了一波流量。此次春節期間的增長，亦是伴隨著大量的短視頻平臺廣告，Questmobile數據顯示，轉轉在春節期間日活快速爬升，而后便快速回落至投放前水平。
這也從側面說明，流量采買往往是“沒招兒的招兒”，當企業難以通過自身實力吸引用戶，就只能通過綁定焦點或話題名人，來達到吸引眼球的效果。
而頻繁進行流量采買的背后，隱藏的依然是轉轉對流量的焦慮之心。因為采買的粗放流量就像飲鴆止渴，花費巨大卻無法帶來留存，只重流量采買不重能力建設的弊端就在于此。沒有穩定的線上線下渠道進行源源不斷的輸入以及供應鏈能力帶來的貨品質量保障，那么轉轉只能陷入“采買→流失→再采買→再流失”的惡性循環。
想要從根本上解決流量焦慮，轉轉只能自行開展一手電商業務或自建線下渠道，但是兩者的可行性都微乎其微。
對于轉轉來說，目前能夠為自己持續導流的只有找靚機和微信入口，但這兩者能夠帶給轉轉的價值，也就是幫助其維持現狀而已。
轉轉是“細水”無疑，但能不能“長流”，還未可知。
作者：于松葉
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