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編輯導(dǎo)語(yǔ)：社區(qū)團(tuán)購(gòu)在2020年的火爆有目共睹，即使伴隨著爭(zhēng)議，但是其擴(kuò)張速度已經(jīng)足以展現(xiàn)它的實(shí)力。想要將生鮮快速送到消費(fèi)者手里，不僅要依靠物流，供應(yīng)環(huán)節(jié)也十分重要。本文作者從供應(yīng)商的角度，對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)中供應(yīng)環(huán)節(jié)存在的問題和變化展開分析，與大家分享。

不管社區(qū)團(tuán)購(gòu)有沒有搶奪小菜販或是大超市的生意，2020年各巨頭進(jìn)場(chǎng)混戰(zhàn)社區(qū)團(tuán)購(gòu)之際，零售流通鏈路中重要的一環(huán)——經(jīng)銷商都已入局，希望在這條新渠道中分得一桶金。

由于各巨頭的擴(kuò)張速度極快，其在前期招募供應(yīng)商時(shí)，門檻并不高，目的也并不明確，這使得一大批供應(yīng)商在幾個(gè)月的供貨后，發(fā)現(xiàn)社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)渠道，相比傳統(tǒng)零售渠道差異極大，很多選擇退出。

舉個(gè)最直觀的例子，前段時(shí)間網(wǎng)絡(luò)上爆出“社區(qū)團(tuán)購(gòu)的退貨場(chǎng)地，就像是垃圾場(chǎng)”一事，其實(shí)這個(gè)現(xiàn)象背后的本質(zhì)，在于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的售后流程與電商基本相同，對(duì)于生鮮等短保商品來(lái)說(shuō)，退貨等于扔掉，不可能進(jìn)行二次售賣。

而這事對(duì)于供應(yīng)端商家來(lái)說(shuō)，成本全由供應(yīng)商承擔(dān)，平臺(tái)并不負(fù)責(zé)。這也導(dǎo)致了有些供應(yīng)商做了幾個(gè)月社區(qū)團(tuán)購(gòu)，卻虧了數(shù)萬(wàn)元。

發(fā)展至今，社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)商業(yè)模式，整體上還很早期。這體現(xiàn)在團(tuán)長(zhǎng)前端、平臺(tái)端，以及供應(yīng)端，彼此利益關(guān)系并不完整牢固?？赡懿痪玫奈磥?lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道也會(huì)發(fā)展出淘品牌一樣的新品牌、新機(jī)遇。但在目前，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的供應(yīng)商正在度過(guò)艱難的產(chǎn)業(yè)適應(yīng)期。

01 承擔(dān)退貨損失

老劉是一家蔬果供應(yīng)商，原先只為超市供貨，今年年初正式做起社區(qū)團(tuán)購(gòu)這一渠道。他用“如臨大敵”一詞形容每次預(yù)售。

此前給超市供貨時(shí)，老劉只需考慮怎么將商品賣給超市，但在社區(qū)團(tuán)購(gòu)這里，事情并不相同，原本由平臺(tái)超市承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、損耗與運(yùn)營(yíng)工作，都被轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商身上。

每家社區(qū)團(tuán)購(gòu)小有差異，但上貨流程基本為：第一天，供應(yīng)商在群里報(bào)商品（產(chǎn)品/價(jià)格/數(shù)量），由平臺(tái)運(yùn)營(yíng)挑選能上架的貨品，并給出平臺(tái)需求量；當(dāng)晚，供應(yīng)商確認(rèn)好需求后開始備貨；第二天，供應(yīng)商將貨品運(yùn)往平臺(tái)的網(wǎng)格倉(cāng)中，當(dāng)晚23點(diǎn)左右，平臺(tái)上架拼購(gòu)鏈接；第三天中午左右，貨品從倉(cāng)送往自提點(diǎn)。

供應(yīng)商要面臨的風(fēng)險(xiǎn)，則首先就是商品是否能賣的完。若上架了一萬(wàn)份商品，則意味著這一萬(wàn)份商品已經(jīng)出貨到了團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的網(wǎng)格倉(cāng)中，賣不完意味著報(bào)損。社區(qū)團(tuán)購(gòu)單個(gè)地區(qū)和倉(cāng)的單品訂購(gòu)量并不多，回收網(wǎng)格倉(cāng)中的商品成本比報(bào)損更高，更不用說(shuō)豆腐等保質(zhì)期更短的商品。而商品滯銷的后果，完全由供應(yīng)商自己承擔(dān)。

其次，便是前文中提到的退貨問題。若有退貨行為發(fā)生，供應(yīng)商除了要承擔(dān)報(bào)損商品本身的成本外，還要繳納平臺(tái)罰款。

一位供應(yīng)商表示，自己收到的某社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)售后處理標(biāo)準(zhǔn)是這樣的，發(fā)生一次普通售后（0.3%≤售后率≤1%）時(shí)，扣除成交額5%的違約金，自第二次普通售后起，每發(fā)生一次，該供應(yīng)商所有商品停報(bào)三個(gè)月；售后率若大于1%，則供應(yīng)商第一次要繳納成交額25%的違約金，第二次則直接解約。

這意味著，一百件貨，只要有兩個(gè)人退貨的情況發(fā)生2次，該供應(yīng)商將直接被踢出去。其他平臺(tái)規(guī)則不盡相同，但都對(duì)退貨問題給予供應(yīng)商一定的罰款。

雖然有退貨就罰款聽著很合理，但在社區(qū)團(tuán)購(gòu)鏈路中，引起退換貨等售后服務(wù)的因素很多，如配送過(guò)程中的問題、團(tuán)長(zhǎng)保存不當(dāng)、甚至消費(fèi)者和團(tuán)長(zhǎng)吵架了都可能引起退換貨。供應(yīng)商不直接對(duì)接消費(fèi)者，卻將消費(fèi)者的所有售后要求帶來(lái)的損失全由供應(yīng)商承擔(dān)，并不是很合理。

此外，果蔬此類非標(biāo)品，在線上標(biāo)準(zhǔn)化交易過(guò)程中，為了湊固定的500g±50g，往往參雜不同大小的果。社區(qū)團(tuán)購(gòu)又并非挑選式購(gòu)買，買到的商品與想象不符的情況不可避免。對(duì)此，供應(yīng)商叫苦不迭。

02 離開的大貨供應(yīng)商

在快速開城的過(guò)程中，除了供應(yīng)商自己報(bào)名，各團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的采購(gòu)也會(huì)主動(dòng)出擊尋找貨源。一名為美團(tuán)優(yōu)選對(duì)接供應(yīng)商的員工對(duì)36氪-未來(lái)消費(fèi) 表示，第一步要對(duì)接的，一定是當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定貨源的大貨供應(yīng)商。

但對(duì)于一年交易額能做5-8個(gè)億的大貨供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，他們習(xí)慣了快進(jìn)快出的大批量貿(mào)易方式，對(duì)需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)并不適應(yīng)。單個(gè)地區(qū)每天可能都賣不掉一車貨，還要處理各種罰款，屬實(shí)不值當(dāng)。同時(shí)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的交易體量對(duì)他們來(lái)說(shuō)，并不是那么有吸引力。所以在過(guò)去的一年中，一批大的供應(yīng)商，選擇退出社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)目前仍處于利用極致性價(jià)比作為獲客方式的階段，這意味著這里的商品需要足夠便宜。通常社區(qū)團(tuán)購(gòu)APP中前兩頁(yè)商品為秒殺商品，通常為負(fù)毛利且量大；排在3、4頁(yè)的通常0毛利；再往后幾頁(yè)的商品加價(jià)率便是正常的10%-20%。所以，采購(gòu)價(jià)更低的大貨供應(yīng)商嫌麻煩不賺錢，留下的中小供應(yīng)商，又難以保證質(zhì)量與價(jià)格并行。

各平臺(tái)對(duì)于供應(yīng)商的需求極大，但又沒有足夠時(shí)間仔細(xì)挑選，導(dǎo)致入駐的供應(yīng)商質(zhì)量良莠不齊。老劉自己是5個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的供應(yīng)商，他表示，除了興盛優(yōu)選目前在湖南等地區(qū)，有供應(yīng)商年流水超5000萬(wàn)以篩選穩(wěn)定性與質(zhì)量以外，其他平臺(tái)入駐門檻都很低。

一位社區(qū)團(tuán)購(gòu)從業(yè)者透露，目前為社區(qū)團(tuán)購(gòu)供貨的蔬果批發(fā)商，大部分通過(guò)在當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)掃尾貨與滯銷產(chǎn)品，用低于產(chǎn)地收購(gòu)價(jià)的錢買下，再稍微加價(jià)在平臺(tái)售賣。

在供應(yīng)商內(nèi)部，基本默認(rèn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上賣的蔬果品質(zhì)等級(jí)，要低于百果園等實(shí)體店2-3個(gè)級(jí)別?！笆鼙娙后w擺在那兒，目前的社區(qū)團(tuán)購(gòu)用戶就是對(duì)價(jià)格極為敏感的人群?！币幻吖?yīng)商說(shuō)。

目前的社區(qū)團(tuán)購(gòu)便是這樣一副略微矛盾的模樣，大貨供應(yīng)商不習(xí)慣此類C2M的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方式，小供應(yīng)商保證不了質(zhì)量和價(jià)格。

03 適應(yīng)新渠道

新渠道催生新模式，就像淘寶帶來(lái)的電商，微信帶來(lái)的自媒體。社區(qū)團(tuán)購(gòu)則可能催生出一批復(fù)合型經(jīng)銷商，既具備消化大批貨物的能力，也有專人專項(xiàng)做運(yùn)營(yíng)。

入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)1年多時(shí)間，一年交易額達(dá)8000萬(wàn)的供應(yīng)商老婁認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購(gòu)目前對(duì)于經(jīng)銷商很大的吸引力在于，其賬期極短且輕。傳統(tǒng)商超賬期通常為45天到90天，而社區(qū)團(tuán)購(gòu)規(guī)則均為T+1或T+3，基本一星期便可回帳。同時(shí)，為傳統(tǒng)商超供貨需要足夠的資金儲(chǔ)備，賬期貨物、庫(kù)存引導(dǎo)、應(yīng)收費(fèi)用、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等。

舉個(gè)例子，若在傳統(tǒng)渠道做100萬(wàn)的生意，30個(gè)點(diǎn)，需要300萬(wàn)的資金儲(chǔ)備，回報(bào)率10%，而如果做社區(qū)團(tuán)購(gòu)線上生意，算上7倍的回款時(shí)間差，可以用15萬(wàn)成本獲得一樣的利潤(rùn)，投資回報(bào)率達(dá)到100%。

對(duì)于蔬菜水果，以及老婁的主營(yíng)品類豆腐等短保商品而言，如何精準(zhǔn)預(yù)測(cè)用戶需求量，即實(shí)際銷量，以及如何處理余貨，是供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵。

老婁表示，在確定坑位，給到工廠生產(chǎn)計(jì)劃后，團(tuán)隊(duì)第二天會(huì)緊盯線上的實(shí)時(shí)銷量。工廠通常于下午2點(diǎn)左右進(jìn)行打包，那么團(tuán)隊(duì)便需通過(guò)上午9-11點(diǎn)的銷售情況，推算出當(dāng)天下午以及晚上21點(diǎn)后高峰期的總銷量，給到工廠。這樣就會(huì)最大程度避免影響商品銷往農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等其他渠道，也是供應(yīng)商口中的“下水道”。

其實(shí)，供應(yīng)商、經(jīng)銷商的這種不適應(yīng)感，來(lái)源于社區(qū)團(tuán)購(gòu)這種“預(yù)售+自提”新模式帶來(lái)的壓力?；ヂ?lián)網(wǎng)絕不僅是電腦和手機(jī)頁(yè)面的商品展示，它帶來(lái)的是一波波商品流通模式的變革，

當(dāng)未來(lái)的消費(fèi)隨著技術(shù)發(fā)展，C2M的以銷定采的商品流通模式逐漸推廣與普及，當(dāng)消費(fèi)者的消費(fèi)需求與廠家商品生產(chǎn)能夠直接對(duì)接，經(jīng)銷商又要如何找到自己的價(jià)值和定位呢？

作者：趙小米；公眾號(hào)：未來(lái)消費(fèi)APP（ID：lslb168）

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