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編輯導(dǎo)語：隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，這幾年直播行業(yè)一直處于風(fēng)口，從最開始的直播聊天到才藝，再到如今正火熱的直播帶貨，直播已經(jīng)滲透到一些日常娛樂中；除了那些以外，這兩年相親直播也慢慢開始發(fā)展起來，有了自己的業(yè)務(wù)線；本文作者分享了關(guān)于下沉市場相親直播的現(xiàn)象以及思考，我們一起來了解一下。

“不是不想愛，不是不去愛，怕只怕愛也是一種傷害?！边@是網(wǎng)上廣為流傳的汪國真詩歌《默默的情懷》中的一句。

現(xiàn)如今，這句話成為了許多單身青年的箴言。據(jù)珍愛網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，超過60%的單身青年，沒有過多的機會接觸到可發(fā)展戀愛關(guān)系的單身異性，30%的人表示，每年能接觸到的合適異性僅3個左右。

因此，線上相親或者說是“云相親”應(yīng)運而生，特別是帶有引導(dǎo)性質(zhì)的紅娘相親直播，更是充當(dāng)了單身人士的“相親參謀”，在整個相親過程中為約會雙方提供服務(wù)。據(jù)中研網(wǎng)的數(shù)據(jù)表示，2020年中國在線婚戀市場規(guī)模將達到60億，行業(yè)潛力尚待發(fā)掘。

目前，在國內(nèi)的相親市場中，除了一二線城市外，還有廣闊的三四線及以下城市仍待開發(fā)；在下沉市場，婚戀社交仍然是一片等待開墾的沃土，不僅小鎮(zhèn)單身青年期待有人幫助他們找到人生伴侶，而且還有許多傳統(tǒng)的中小婚介所亟需轉(zhuǎn)型。

隨著“伊對”App、珍愛網(wǎng)、騰訊、快手、陌陌等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，相繼布局下沉市場相親直播，下沉市場的需求也得到了進一步釋放，小鎮(zhèn)寶媽直播當(dāng)紅娘、男女青年在相親直播間嘮嗑等現(xiàn)象，已成為了各大相親直播平臺的日常。

如今，直播相親在下沉市場迎來了屬于自己的春天。

一、下沉市場火熱的相親直播

2019年，中國單身人口已突破2.6億，據(jù)珍愛網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，一線城市單身比例高，但三四線城市單身群體的總體數(shù)量卻占據(jù)絕對優(yōu)勢，也就是說下沉市場正在成為相親平臺潛在的財富洼地。

“走啊！去線上相親。”一位來自某三線城市的年輕小伙在一個同城交友群說。

和這位年輕小伙擁有同樣訴求的人不在少數(shù)。筆者通過在QQ上搜索相關(guān)的關(guān)鍵詞發(fā)現(xiàn)，越來越多的大型線上交友相親群都隨之出現(xiàn)，而且多以三四線城市為主。

目前，低線城市單身人士的脫單方式，除了傳統(tǒng)的線下親戚介紹、媒人說媒外，還發(fā)展到線上的同城相親群以及直播相親。

據(jù)線上相親平臺“趣約會”介紹，下沉市場的用戶普遍渴望新鮮社交，自身對打破社交的“圍城”也有著強烈的愿望；然而，以“熟人社會”為主要社交模式的下沉用戶，因自身性格、消費習(xí)慣、生活環(huán)境、社交能力等等因素，往往突破不了這種“被動單身”、“重復(fù)化社交”的狀態(tài)。

“相親直播由于其開放性，允許觀眾圍觀，為直播間提高人氣外，也讓整個相親過程更具有見證意義”，一位相親直播平臺運營人員表示。而相親直播憑著這些優(yōu)勢，被下沉用戶所接受，正成為下沉相親市場的主要平臺。

相親直播主要的玩法，是以“紅娘、男嘉賓、女嘉賓”為主要模式，紅娘扮演的就是傳統(tǒng)的媒婆角色，為男女嘉賓營造氛圍，避免冷場和活躍氣氛，有效解決下沉用戶“對自己沒信心”的問題，男女嘉賓通過紅娘的引導(dǎo)完成最終配對。

相比于一二線城市用戶，下沉市場的用戶社交壓力更小，更放得開，也更加愿意在直播平臺上露臉，“我覺得這并不怎么難為情，我把這個相親平臺當(dāng)成了《非誠勿擾》，在相親的同時，將自己的魅力展示給其他觀眾?！币晃粎⒓舆^相親直播的單身人士訴Tech星球。

由于直播平臺強調(diào)真實性，所以無論是紅娘還是男女嘉賓，都不能使用美顏功能，展示真實的容顏，對于各方而言都更有安全感。

一位從事傳統(tǒng)婚介多年的人士告訴筆者，她三年前就開始轉(zhuǎn)型成為紅娘主播，為本地的單身青年牽線搭橋；由于在縣城里的社交圈子小，無法結(jié)交到更多的異性朋友，所以傳統(tǒng)相親已經(jīng)不能滿足這部分人的需求，大家都渴望通過線上相親直播這一模式去尋找自己的另一半。

這位紅娘表示，她每天都會在平臺上直播，一個星期可以牽手配對6對，大大的提高了牽手成功的效率。截至目前，她已經(jīng)為500多對新人找到了緣分，月收入也從以前的5000元，提高到現(xiàn)在的1萬元左右。這也讓周圍的同行看到了新的機會，紛紛效仿她那樣從傳統(tǒng)婚介轉(zhuǎn)型為線上相親主播。

二、相親主播正替代傳統(tǒng)婚介

“今天的相親直播又要開始了，大家準(zhǔn)備好了嗎？”小李正不慌不忙地在他的相親群里發(fā)布公告。

小李原本在一個三線城市做傳統(tǒng)婚介生意，但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，線上相親這一新模式正在迅速改變他所在的行業(yè)和圈子，小李也不例外地接觸到線上紅娘直播這門生意。

2019年下半年，小李聽一位同行說，某平臺正在招募線上紅娘主播，月入過萬非常輕松，小李抱著試試的心態(tài)，去體驗了一回線上相親的流程。

在相親平臺辦理好認證手續(xù)后，即可開展相親的活動。小李開始直播時，由于自身的名氣不高，所以直播間基本沒人光顧，于是依靠自己這些年開辦線下婚介和本地相親群等資源，小李開始在群內(nèi)和朋友圈內(nèi)進行線上直播的宣傳推廣。

由于線上直播需要露臉，對于他們小縣城的單身人士而言，在開始的時候，無疑會有一定的抵觸。

“這不得行，在那么多人面前和對方相親，太難為情了！”小李相親群里的一位群友回復(fù)道。

和這位群友想法差不多的人不在少數(shù)，大家都對此有顧慮，但也有部分接收新鮮事物比較快的年輕人愿意試一試。

直播相親的玩法，和線下的傳統(tǒng)相親模式無異，但在一些方式上還是有所區(qū)別。

小李對第一次主持線上相親的情景記憶猶新，具體流程就是創(chuàng)建視頻房間，再讓男女嘉賓進行線上相親，觀眾可以在房間里觀看，如對異性嘉賓有興趣，可以向紅娘送禮，要求上麥，這點與YY的群聊模式相似。

“我的主要收入實際上還是要靠禮物抽成，如果給我送禮物，我可以獲得50%的抽成，如果是給嘉賓送禮，我可以獲得35%的抽成。每天會直播5個多小時，每場直播下來，能賺個100元左右”，小李說道。小李向筆者介紹，他初入該行業(yè)時，收入并不太高；但隨著逐漸熟悉這個行業(yè)后就會發(fā)現(xiàn)，大部分紅娘的目的就是賺錢，就是要男嘉賓刷禮物，帶女嘉賓走，正常不刷個一萬多塊錢禮物，紅娘是不會讓你帶走女嘉賓的；“水晶鞋”“緣定終身”“煙火晚會”等虛擬禮物，隨便刷一個都是幾百元，但刷完后，男嘉賓或許只能獲得一個QQ號的聯(lián)系方式，是否成功，紅娘不會保證。

小李也坦言，線上紅娘直播的質(zhì)量參差不齊，平臺要賺錢要流量，就會給壓力紅娘，而紅娘本身也需要賺錢；所以只能想方設(shè)法的讓男嘉賓刷禮物，否則就會讓男嘉賓下麥?！半m然不太道德，但靠這樣月入過萬不難?！?/p>

筆者發(fā)現(xiàn)，紅娘主播有很大一部分是寶媽，由于她們時間充足，所以會在各類相親直播平臺當(dāng)紅娘；雖然收入不多，但每月也能賺兩三千元補貼家用，由于她們沒有像小李那樣的用戶資源，所以通常還是以套路線上的陌生人為主。

除了“忽悠”外，有時也會出現(xiàn)兩位寶媽扮演紅娘和女嘉賓的角色，設(shè)套欺騙男嘉賓的情況。一個麥上是女嘉賓，一個麥下是紅娘身份，女嘉賓負責(zé)讓男嘉賓刷禮物，禮物歸紅娘，女嘉賓則獲得男嘉賓刷禮物錢的20%。整個直播下來，男嘉賓就這樣不知不覺被刷走了幾百元，最終牽手失敗。

雖然，這類現(xiàn)象在小李身邊還是少數(shù)，但他知道，這樣的現(xiàn)象在短時間內(nèi)還無法完全杜絕；他現(xiàn)在擔(dān)心的是這樣的紅娘，會讓整個線上相親的口碑變壞，影響到自己平臺的生意。

另外，小李表示相親平臺也會主動找他們這些傳統(tǒng)婚介機構(gòu)轉(zhuǎn)到線上，小李周邊的縣城也是這樣，可以感受到各個相親平臺對于相親主播的招募特別火熱。

由于擔(dān)任紅娘基本沒什么門檻，所以像他這邊的小縣城，所認識的一些閑在家的人都加入到相親平臺擔(dān)任紅娘，有時為了對抗平臺上的其他紅娘，會和熟人交換男女嘉賓資源，形成公會，統(tǒng)一主播頭銜，例如“月老之家——李三”，這樣做的目的主要是保證每天都有穩(wěn)定的直播人氣，并帶來可觀的收入。

不可否認，由于單身人士基數(shù)大，相親主播這一職業(yè)有很大的需求前景，而在新興的下沉市場，發(fā)展?jié)摿M一步擴大。

三、各大相親平臺掘金下沉市場

直播相親火熱的下沉市場，也加速了新玩家的入局。

在線婚戀平臺除了用戶大數(shù)據(jù)匹配，對于下沉市場人群而言，人為干預(yù)顯得尤為重要，因為下沉市場用戶通常不善于表達，需要紅娘作為引導(dǎo)。這也是國內(nèi)大部分線上相親平臺在拓展線下市場采取的運營模式。

筆者梳理公開信息，整理了部分頭部婚戀企業(yè)和新入局者推出的視頻相親App，從中可以看到，像珍愛網(wǎng)、百合網(wǎng)等老巨頭，已經(jīng)推出了趣約會、視否、百合相親等App，其中趣約會采取了紅娘主導(dǎo)相親直播這一模式；而在新入局的玩家中，可以看到騰訊、歡聚和陌陌的身影，另外，快手也推出了視頻相親直播功能。

值得注意的是，2018年上線的伊對，憑借早期深耕下沉市場，以及率先運用“紅娘”視頻這一相親模式，注冊用戶已超過4000萬。在去年，伊對已完成數(shù)千萬美元B輪融資。

伊對的成功，除了“直播+相親”創(chuàng)新模式外，也為低線城市用戶提供優(yōu)質(zhì)的差異化服務(wù)，添加線上紅娘元素，較好地解決了單身人群在線上相親無話可聊的痛點。

在商業(yè)變現(xiàn)方面，各家采取的模式基本一樣。以伊對為例，其基礎(chǔ)服務(wù)全部采用免費模式，為用戶之間的連接降低門檻，而視頻相親則需要購買2元錢的玫瑰作為禮物贈送女嘉賓，這種模式現(xiàn)已被大部分平臺所借鑒。

但由于紅娘的存在，所以其中的利益將會被進一步放大；正如上文所提到的，紅娘可以隱晦地暗示男嘉賓刷禮物，否則在相親過程中不會熱心的幫助男嘉賓，而紅娘的主要收入除了平臺補貼外，最主要的還是禮物提成。

如果紅娘只是為了賺更多的錢，那么勢必會降低用戶的體驗和對平臺評價，影響平臺的口碑和長遠發(fā)展；所以，如何為紅娘制定合理的薪資機制和加強職業(yè)規(guī)范，是各大平臺所需要改進和完善的地方。

對于相親直播在下沉市場的前景，各方都是極為看重。百合佳緣集團CEO吳琳光在接受媒體采訪時就表示，在未來2到3年內(nèi)，全力推行平臺整體視頻化。

隨著新老玩家的入局，相親直播在下沉市場的競爭，也勢必會更加激烈。?

作者：陳橋輝；公眾號：Tech星球（微信ID：tech618）

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