好平臺,壞平臺

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編輯導語:對于各企業來說,平臺是他們都想要搭建的,一個優質的平臺無疑是給企業增加了一層價值;如今市面上就有很多平臺,用戶可以通過平臺進行多種服務與需求的實現;本文作者分享了關于一個好平臺是怎么樣的,我們一起來了解一下。

很多公司或者創業者都有一個平臺夢。

一方面,阿里巴巴、天貓/淘寶、美團、滴滴等巨頭的成功,給平臺型企業增加了很多光環。

另外一方面,平臺的輕資產模式,也很能吸引一大批赤手空拳的年輕人。

似乎只要找準需求,然后開發出一個平臺,頂多再招一些BD和銷售做供給引入(大家很推崇阿里的中供鐵軍),即可實現平臺的快速生長。

懷抱這樣想法的人,要么是沒有被社會真正毒打過,還保留了一份原始的純真,要么就是畫餅給員工,用虛幻的平臺愿景,換取員工拼命貢獻自己的勞力。

平臺很簡單,無非一方面連著需求,一方面連著供給,平臺就是通過提供信息、工具、服務等,來促成需求和供給的匹配。

那么到底什么是好的平臺?

01 市場上有足夠多的需求,也有足夠多的供給

這點很容易理解。

要讓平臺正常跑通,那么需求規模必須足夠大。

今天我們都熟悉的外賣、打車、購物平臺,首先它有海量的用戶、海量的需求,這些衣食住行的需要,就發生在我們老百姓的每一天;可以說,只要人活著,就永遠離不開這些。所以美團、滴滴、阿里這些巨頭,永遠不需要向投資人證明這個市場的規模,畢竟13億人有足夠的縱深供這些巨頭們折騰。

供給的數量也必須得足夠多。

在這個市場上,假設供給數量特別少,最直接的影響是平臺上的需求難以被高效滿足;更致命的是,平臺在有限供給的情況下,顯得可有可無。供給有限,說明該供給能壟斷市場,或者它對平臺帶來的需求沒有那么強——人家自己玩得挺好,憑啥要跟平臺一起玩。

比如中國的煙草,都是煙草總公司專賣的,如果有誰想去做煙草的銷售平臺(先不說法律是否允許),顯然是沒有擺正自己的位置,你跟煙草總公司談判時毫無地位可言——按互聯網的黑話來說:你的核心抓手是什么。

反過來看,酒水市場就很不一樣。數據上看,截止2019年12月,全國規模以上釀酒行業企業數量為2,129家;所以除了京東、天貓這些綜合電商平臺之外,還有1919網、酒仙網等酒類垂直售賣平臺。

有了足夠多的需求和供給,出現了信息的不對稱、需求挑選供給、供給搶奪供給,這個時候平臺的價值才會被凸顯。

02 需求與供給足夠多樣

假設這樣一種場景:餓了么上面售賣的都是白米飯,白米飯的質量、口感、價格差異都不大,用戶在餓了么上也只買米飯。

假設用戶都是懶的,第一次購買米飯之后,以后都會在這家下單。隨著時間的推移,隨著用戶與供給都很快達到了平衡,平臺的規模很快平穩,無法實現持續性的擴張。

當需求與供給的匹配關系達到穩定,需求迅速被已有供給滿足,新來的供給拿不到更多需求,平臺則會陷入一潭死水。

外賣平臺,就是一個典型的多樣需求和多樣供給的平臺:早餐吃油條豆漿,中午吃黃燜雞,晚上吃沙拉,半夜吃點燒烤;隨著更多菜系供給上線,也會激發消費者嘗試更多品類。

滴滴也是,打車的上下車地點、車型(拼車、快車、專車等)需求完全不一樣,所以每次打到的車也不一樣,反過來說,每個司機很難碰到同一個乘客。

有些需求,是天然厭惡供給的不確定性的,如需要大量溝通、需要大量背景輸入的服務型行業;典型的是甲方與(廣告)代理公司。如果一家代理公司已經合作了很久,并且服務、價格上也沒有太多瑕疵,換成新的之后,勢必會極大加大甲方的溝通成本和磨合時間。

家政服務也是類似,我在58上找了一個師傅清洗油煙機,這個師傅提供的服務質量也很好,價格也只是市場價,我直接加了這個師傅的微信,不需要跑到平臺上重新找一家,畢竟師傅提供的服務差不多,新的師傅,還有試錯成本。

更何況,師傅說:以后直接找我不走平臺,價格上可以更便宜一點,畢竟平臺還會抽成——這就是典型的“飛單”問題。

在服務型平臺上,飛單難以避免,除非嚴格控制供需雙方的接觸,只通過中間人溝通與交流;市場上確實存在這樣的平臺,只是人力會加大平臺成本,成為“重資產模式”。

03 合理的標準化定價機制

平臺對消費者的一大利益點在于減少信息的不對稱,其中核心是產品信息與價格信息。

如果沒有標準化的定價方式,允許每個供給自行定價,一些供給還會針對需求側的砍價能力“看人下菜碟”,平臺也不能針對價格進行有效反饋和修正,那么平臺的價值基本等同于黃頁;久而久之,大量的交易會發生在線下繞過平臺,需求側被坑了幾次之后會遠離平臺,供給側也隨之離去。

在一個針對供給充足供給的平臺上,標準商品/服務的價格都是可以被比較的,供給在設置定價的時候可以參考同行的價格,需求端在購買的時候也可以反復比較。

然而這一切都只能發生在標準化商品里面。所謂標準化,實體商品的制作材料、工藝,或者服務的范圍、時長等,供給和需求側都是有感知的,雖然具體細節會有差異,但是差不多也就這么回事。

在非標準化的商品,可能供給側自己都說不清這個東西究竟應該值多少錢,比如跟下家談薪資的時候,每個人心里都很矛盾:既想要的高一點,又擔心自己不值這個錢,只能根據現在的總包乘上一個漲幅。

對于沒有辦法標準化定價的實體商品來說,估價也是一個“玄學”,比如二手車的定價,要考慮車況(怎么量化車況)、品牌、車型、保養、配置、時機、新車價格這些維度,網上說瓜子二手車的自動定價系統需要考慮2000多個維度,給到標準化的定價,然后再售賣。

這里必須提的是Airbnb,雖然每間房子的地段、裝修、戶型、設施都不一樣,給出合理并且標準的出租價格也顯得非常有挑戰。

為了解決定價不合理的問題,Airbnb還是推出一個自動定價系統,每上架一個新房源的時候,系統都會給出建議的定價:

當一個新房主開始在我們的網站上添加一個房源的時候,我們的系統提取房源的關鍵屬性,查看在這區域中有相同或相似屬性的、且被成功預定的房源,同時考慮到需求要素和季節性特征,提供一個居中的價格提示。

04 必須有無法拒絕平臺的理由

換句熱門的說法:平臺的核心抓手是什么?

有一類平臺,由于政策、資源壟斷等原因,無論是需求還是供給,都必須在平臺上完成交易。

典型的如應用軟件通過App Store的分發,盡管蘋果商店要抽3成,諸多App開發者還是乖乖地繳納蘋果稅,2020年蘋果App Store總收入超過640億美元。

第三方App開發者不是沒有正面剛過蘋果,Epic Games一直在剛Apple Store和Google Play;然而放棄蘋果,也意味著放棄數量龐大、付費能力強的用戶群體,盡管30%的“蘋果稅”比較高,但是也只能認。

當然,也有一些靠強制性的排他協議,讓供給只能留在某個平臺上,比如中介會跟房東簽訂獨家房源協議,一些房子只能在某個平臺上架售賣。

還有一類則是能提供“高附加值”的平臺。

對于供給來說,平臺的價值,歸根到底是平臺帶來充足高價值的需求,其他的如更短的賬期、數據支持、信用擔保等,只是錦上添花。

對于需求來說,更多/更優質的供給(外賣、保潔、租車等)、更便捷/更可靠的交易方式(貨到付款、售后)都是影響需求選擇的重要因素;當需求方能被牢牢地黏在平臺上的時候,供給也不會離開,平臺的運行還是能正常進行。

因此對于淘寶、京東等這些電商平臺,從不會擔心發生飛單,因為無論是需求還是供給,都有充足的動力在線上發生交易。

當平臺的價值不足以體現的時候,需求的使用習慣就很難被培養,一旦平臺停止了補貼等方式,用戶就會大量流失。

相反,如果平臺價值足夠明確和凸顯,即使停止了補貼,用戶依然會在這個平臺上發生交易,并且能激發增量需求,讓更多用戶加入到平臺中發生交易。

05 供給與需求能有效匹配

需求與供給的匹配的速度與質量,都會影響供需雙方留存意愿。

對于供給而言,在平臺上找不到合適的需求,則沒有動力繼續在平臺上提供供給,畢竟平臺上的維護需要成本。

對于需求,如果在平臺上找到的都是低質量的供給,也不會有留在平臺上的意愿,畢竟在供給中找到合適的需求也需要時間、精力,搞的不好還得被騙,簡直吃力不太好。

《平臺革命》里有一個經典案例:在婚戀交友網站上,在不做任何匹配策略干預下,A女(假設我們將其視作需求方,或者當作供給方也行)會吸引很多男生來搭訕,但是A女會不堪其擾,久而久之就會離開這個平臺,隨著A女的離開,A男也會逐步離開;所以后來該平臺做了限定,在兩個人匹配之間,提前設置一些三觀、興趣的問題,過濾掉不合適的候選對象。

某種意義上,現在一些知識問答類的網站,隨著頭部大V的離開,整體回答質量下滑,用戶無法獲取高質量的答案,也會從平臺離開,往娛樂化方向越走越遠。

因此,在足夠多的需求和足夠多的供給基礎之上,足夠有效的雙邊匹配策略會是影響供需平衡的關鍵因素。

 

作者:余子申;公眾號:簡寫2019

本文由 @余子申 原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載

題圖來自Unsplash,基于CC0協議

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