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編輯導(dǎo)讀：2B又稱B2B，也有寫成BTB，是企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關(guān)系。2B企業(yè)發(fā)展至今，他們的發(fā)展?fàn)顩r如何呢？本文作者從時間和空間兩個方面，對2B企業(yè)的發(fā)展進(jìn)行了梳理，希望對你有幫助。

我這里說的2B是完全脫離2C屬性的B，那些偽2B的不在我討論的范圍，有些雖然叫2B但是卻能找到很明顯的2C的影子；我這里定義的2B體量為年銷售額大于1千萬以上的2B，小于這個體量的大概率呈現(xiàn)一定2C的屬性，可以用2C的理論框架概況，并基于2C的思維框架提出解決方案，當(dāng)然也不是1千萬已下的就沒有2B的性質(zhì)，只是其表現(xiàn)的大多數(shù)的屬性可以用2C的產(chǎn)品思想建模出解決方案。

我討論的2B體量主要集中在年銷售額在5億以上的IT和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

為了讓各位看官有一個直觀的認(rèn)知，列舉了一張表來對比下，大家可以感受下。

2B產(chǎn)品標(biāo)志性的產(chǎn)品可以分成如下幾大類：ERP、OA、MES、WMS、PLM、SRM、CRM這個級別的產(chǎn)品在企業(yè)中的應(yīng)用關(guān)系如下：

產(chǎn)品間的關(guān)系（一）

產(chǎn)品間的關(guān)系（二）

這些產(chǎn)品的主要呈現(xiàn)形式大概率是在設(shè)備級別上是聯(lián)動的，PC端、移動端、電視端、PAD端等需要聯(lián)動，其中PC端是全局的功能和全場景解決方案，其他端呈現(xiàn)的功能、解決方案大概率是PC端的30%~50%左右。

我們可以想想，普羅大眾的上班族還是8小時上班時間，他們上班的時候都有一部臺式電腦、或者筆記本在工位上辦公；非PC端的場景，電視和PAD可以理解為與PC端類似，除非你的產(chǎn)品是CS模式的，否則就類似；移動端的場景基本是需要即時處理、單筆業(yè)務(wù)的場景處理場景，因此相對來說場景簡單很多，復(fù)雜的場景都在PC端。

但是2B端產(chǎn)品的對各業(yè)務(wù)場景間的數(shù)據(jù)打通基本在“0”容忍上，只要是相互間需要用到數(shù)據(jù)的都必須在IT層面做到無縫的銜接，為什么2C不會碰到數(shù)據(jù)打通0容忍，而2B會碰到，因?yàn)?B的各個動作操作者不是同一個人，而是由多個人協(xié)作完成，如果數(shù)據(jù)間不打通完全就不知道對方在什么狀態(tài)，我這個環(huán)節(jié)該做哪些。

大家可以粗略的感受下下面的圖，每條線代表一種業(yè)務(wù)類型，如果一個50億左右的企業(yè)，如果他們自己統(tǒng)計(jì)下，他們各個系統(tǒng)間的接口之和應(yīng)該不少于200個，如果少于這個數(shù)量級，基本上就只是一些基礎(chǔ)層面的數(shù)據(jù)交互，用戶的感覺就是，我要登錄多個系統(tǒng)去操作，或者查數(shù)據(jù)。

大家會發(fā)現(xiàn)在2C端這個情況就少很多，比如淘寶、和京東、美團(tuán)、攜程的數(shù)據(jù)都不打通，但是對于我們使用者來說好像沒啥，那是因?yàn)槲覀兊氖褂谜叨际亲约和粋€人，可是對于你家那位來說，是多么希望你這些數(shù)據(jù)都打通了，在一個平面看到哦，可是對于你自己來說卻無所謂，你是業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)的第一產(chǎn)生者和使用者；如果你是這些業(yè)務(wù)場景的第二使用者，那就多么希望這個業(yè)務(wù)能放一起了！

如果你們家有3口人，1人管淘寶，1人管攜程，1人管錢，你會發(fā)現(xiàn)問題來了，有2人需要知道，購買的商品是否付款了，有2人需要知道是否預(yù)定了酒店，有2人需要知道是否購買了物品；如果3人的賬號在各個產(chǎn)品上的賬號還不一致，那基本上三個人就瘋掉了。

可是2B這樣的場景太普通了。采購的肯定不會去做財務(wù)的事情，可是采購卻是要知道供應(yīng)商付款情況；生產(chǎn)管產(chǎn)品制造，可是采購需要知道還差哪些原材料，銷售需要知道生產(chǎn)出多少產(chǎn)成品了等等。

而且2B產(chǎn)品經(jīng)理苦逼的還不只這些，你會發(fā)現(xiàn)企業(yè)里的一個采購，干一輩子采購的工作，也許就只是管一個細(xì)分類別物料的采購業(yè)務(wù)，而這家企業(yè)里像他這種細(xì)分的采購業(yè)務(wù)卻還有十幾個分支；問題是人家干了一輩子的工作，你卻需要給他在IT系統(tǒng)上提出一個解決方案你是不是SB了！

這還不夠即使你搞清楚了他們公司的幾十個分支，當(dāng)你去其他企業(yè)時你發(fā)現(xiàn)你又SB了，他們相互間通用性不大如果你是一個2C產(chǎn)品狗那就就要罵娘！這還沒結(jié)束當(dāng)你換一個行業(yè)時你又要繼續(xù)SB了！

而2C是完全不同的，我們自己就是滴滴用戶、美團(tuán)用戶，我們就是自己的產(chǎn)品經(jīng)理，可是對于2B來說，你不是自己的產(chǎn)品經(jīng)理，你是別人的產(chǎn)品經(jīng)理，而具體操作這個業(yè)務(wù)的人連啥叫產(chǎn)品經(jīng)理都搞不懂！在放一次這張圖給大家感受下！

上面主要闡述了，2B和2C的差異，也引出了2B產(chǎn)品的復(fù)雜度和2C完全不是一個維度，下面我們就進(jìn)入正題了，構(gòu)建時間軸+空間軸的百年2B。

我們可以縱觀下全球2B公司中，有兩家妖孽一樣的公司SAP、Salesforce存在，這里主要談的是做IT應(yīng)用產(chǎn)品的，當(dāng)然Orcale除了數(shù)據(jù)庫部分也算。

這種2B產(chǎn)品的公司，除了銷售，都存在2大業(yè)務(wù)部門，產(chǎn)品、交付，產(chǎn)品就是具體研發(fā)IT應(yīng)用產(chǎn)品的，交付就是把這個研發(fā)的IT應(yīng)用產(chǎn)品在B端指導(dǎo)用戶用起來的，別告訴我B端的產(chǎn)品不需要交付、實(shí)施就能用起來，那種B端的產(chǎn)品，不是我這里討論的，那種級別產(chǎn)品基本上年銷售額1千萬以下的，在我看來就是2C的產(chǎn)品！

這兩家妖孽公司，一家1400億美金、一家1900億美金，我們可以比較下，這兩家公司在時間軸，和空間軸的情況：

交付、實(shí)施：空間軸+時間軸

SAP比Salesforce早成立很多年，但是他們都在時間軸、和空間軸上做到類似的成功。

空間軸上主要的表現(xiàn)：不但自己做交付，而且還發(fā)展合作伙伴、大量的第三方參與交付實(shí)施自己的產(chǎn)品，如果對這行不了解，可以百度搜索下SAP或Salesforce實(shí)施，NB的是即使做他們產(chǎn)品的交付、實(shí)施居然還有很多上市公司。

時間軸上：他們的交付積累各種行業(yè)各個企業(yè)的解決方案，而其中SAP更是強(qiáng)調(diào)自己的最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐，在時間軸上，把各個時間段，各個交付人員的智慧沉淀下來，以備后續(xù)的交付團(tuán)隊(duì)復(fù)用，重復(fù)變現(xiàn)。

如果大家沒有感覺的話，我問大家一個問題，如果你是2B公司，而且對交付有一定的了解，那么你聽下我的問題“你們公司2年前離職那個交付專家做過的那幾個成功的項(xiàng)目，在你們公司還有多少人知道，是如何做的，交付方法論是什么？有那些行業(yè)特點(diǎn)？如何在下個項(xiàng)目可以復(fù)用；現(xiàn)在2年過去了，他的成果還在為你們公司創(chuàng)造價值么？如果有還有多少，你們能復(fù)制他的能力么？”

如果是SAP的話，我可以告訴你他們幾十年前的解決方案現(xiàn)在還在為SAP公司賺錢，如果說的不好聽一點(diǎn)，也許當(dāng)年創(chuàng)造價值的員工，現(xiàn)在都已經(jīng)不再人世了！而你們家公司才過了2年！

問題二，和你們家合作交付的公司，他們從你們公司獲得多少行業(yè)解決方案，他們又為你們家交付方案庫補(bǔ)充了多少解決方案，以備后續(xù)使用。

截圖看下SAP在時間+空間軸上的沉淀：

這樣的SAP解決方案在時間軸上沉淀下來的問題解決方案不計(jì)其數(shù)；大家可以想象，如果要超越他們，如何做到彎道超車？至少在這個維度上很難，2B這個行業(yè)在交付這個維度就是曾國藩的戰(zhàn)略“結(jié)硬寨、打呆戰(zhàn)”，沒有捷徑可走，如果不信邪，在看看那張2C VS 2B的對比圖。

2B公司的一大業(yè)務(wù)場景交付的時間軸+空間軸就介紹到這里，我們再來分析下產(chǎn)品的時間軸+空間軸，還是來比較下這兩家妖孽公司。

兩家公司在產(chǎn)品維度上，在時間軸+空間軸的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)他們的區(qū)別很大了，這兩家公司，Salesforce后來者居上，后來者超過前輩500億美元，超過的部分可能有很多原因，但是我可以肯定產(chǎn)品上面肯定是大大的因素，其一產(chǎn)品以云模式VS本地模式，SAP落后產(chǎn)品上輸了一籌，這種商業(yè)戰(zhàn)略層面的輸我這里不做過多分析，我這里主要分析他們在應(yīng)用層面的不同。

SAP在市面上的形象以提供豐富、無所不包的解決方案出名，他們的產(chǎn)品策略在制造業(yè)確實(shí)做到了，可是做的沒有Salesforce那么徹底，SAP產(chǎn)品的更新迭代靠自己的研發(fā)人員或收購來豐富自己的產(chǎn)品，這樣也確實(shí)保證了輸出產(chǎn)品的質(zhì)量，可是在包羅萬象的2B場景中即使NB如SAP公司也無法搞定千奇百怪的需求，SAP的強(qiáng)勢行業(yè)在生產(chǎn)制造類企業(yè)，在中國一些大型互聯(lián)網(wǎng)科技公司都不是SAP的客戶，而基本上90%生產(chǎn)制造企業(yè)都是SAP的客戶； SAP的解決方案過于局限于在這一古老的領(lǐng)域，而新興發(fā)展起來的領(lǐng)域他們的解決方案卻沒有跟上。

在來反觀下Salesforce他們的產(chǎn)品策略完全不同，一來云模式產(chǎn)品架構(gòu)上就更勝一籌，當(dāng)然這一籌不能怪SAP，當(dāng)年SAP叱咤風(fēng)云的時候，還沒有云這個產(chǎn)物，此處不表；其次在產(chǎn)品更新迭代上又出現(xiàn)了不一樣的思路，Salesforce依托自己的PaaS平臺完全開放應(yīng)用，讓無窮無盡的第三方來更新迭代他的功能，也就是說Salesforce把產(chǎn)品更新迭代教給千千萬萬個公司，而SAP更新迭代都靠自己，當(dāng)然Salesforce 的400萬個應(yīng)用，在質(zhì)量上肯定有很多是垃圾，但是架不住量多??；當(dāng)然SAP出品也不一定全是精品，400萬找燈塔應(yīng)用，和10萬找燈塔應(yīng)用，這完全不是一個級別的較量。

可以肯定是這兩家公司，在產(chǎn)品維度上都做到了時間軸的積累，Salesforce更是在空間軸上探索出一條新路，于是籌齊了產(chǎn)品這個維度的時間軸+空間軸的雙抽疊加。

我們還是回到自己了解的2B公司問“你們家是否經(jīng)常換開發(fā)平臺，以前是VB、C#、JAVA、Python”“你們家研發(fā)是否經(jīng)常給你整一個高大上的名詞“產(chǎn)品重構(gòu)””“2年前開發(fā)的功能或者代碼，還在為你們家爭掙錢？”；可以明確告訴大家SAP在1986年開發(fā)的功能現(xiàn)在還在給SAP掙錢，還是一樣當(dāng)時開發(fā)這個功能的人，估計(jì)也不在人世了吧！

在ERP這個細(xì)分領(lǐng)域SAP依然是全球當(dāng)之無愧的王者，雖然他市值被Salesforce超越了，但是在在ERP這個領(lǐng)域SAP用時間軸構(gòu)筑起了無比高聳的壁壘，當(dāng)然這也是他的問題，因?yàn)樗麨榱藞?jiān)持持續(xù)構(gòu)筑這樣的壁壘，導(dǎo)致他們的產(chǎn)品技術(shù)平臺是老爺爺輩的了！

對應(yīng)我輩2B大神們掌握著最新的技術(shù)，我們需要的是用最新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)做到彎道超車，把握住最新互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)這個彎道超車的技術(shù)變量，同時還要把這兩家妖孽公司優(yōu)秀的基因繼承下來疊加在彎道超車技術(shù)上+產(chǎn)品/交付（時間軸+空間軸）上構(gòu)筑屬于我們的百年2B！

本文由 @汪仔5908 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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