ofo現有的產品方案在原有的校園市場上發展問題應該不大，但如果拿這個產品去打開放市場，自身產品的短板就會顯得非常明顯。在殘酷的市場競爭中恐怕要落下風，也逼的ofo需要快速進行產品迭代，以更快適應外部開放市場的環境。

關鍵詞：市場定位、產品方案、使用半徑、錯位競爭、網絡效應、覆蓋密度、增量/存量市場

Ofo和摩拜單車雖然同樣都是做單車共享，但實際上兩者在最初的市場定位是有明顯的差異的，因此提供的產品方案也存在巨大的差異。

市場定位不同，導致產品方案的巨大差異

摩拜單車一開始就定位于開放市場，充分的考慮到了環境的復雜程度，人性的復雜程度，以及用戶的核心痛點。因此提供產品的解決方案也主要是圍繞開放市場的定位來量身打造的。

開放市場的幾個特點：

1. 空間范圍大：很難在短時間形成網絡效應。初期車輛供應數量少的情況下如何讓用戶容易快速找到車輛；

2. 環境路況復雜：不確定用戶會在什么樣的路況和環境中使用，極容易導致車輛損壞；

3. 用戶使用場景多：開放市場的用戶群體廣，主要圍繞哪個人群和場景展開，以及在什么地方進行車輛的投放是個問題

4. 車輛停放地點如何規范：開放市場自行車應該停放在什么位置，如果按照傳統政府類似的思路去做肯定沒戲，如果用戶全部隨意停放，是否會帶來政府監管的風險。

人性的問題（人性的弱點）：

1. 車輛如何防盜；

2. 用戶私藏

3. 如何按照約定地點停放車輛

4. 上私鎖

5. 惡意損壞

車身本身的問題：

1. 自行車易損壞的幾個點：車胎被扎、鏈條斷裂；

2. 車輛的美觀；

3. 車輛的辨識度高

用戶的需求點和痛點：

1. 停取方便，隨停隨取

2. 車輛輕便

3. 找尋容易

4. 價格

基于以上問題點，摩拜一代提供的解決方案如下：

1. 首先解決車輛質量的問題。

如果車輛已損壞，導致后續無法持續性經營，就算用戶規模再大也只會帶來源源不斷的虧損，無法實現正向盈利。因此產品的質量問題是重中之重。因此，在產品設計階段做了防爆輪胎，軸傳動等手段，使其堅固耐用，進而降低維護成本。

2. 解決用戶如何容易找到車輛的問題。

通過車身鎖內集成了嵌入式芯片，GPS模塊和 SIM 卡，隨時監控自行車在路上的具體位置。車輛投放到市場，不僅解決用戶如何找到，還要解決如何進行運營和維護的問題。如果車輛無法被定位，且又無固定停車點情況，那很可能就是石沉大海。有了GPS一輛車在地圖上就是一個點，也能形成供需關系。如果沒有GPS就必須在高密度覆蓋的情況下才能形成有效的供需關系，ofo就存在這樣的問題，這個在下面ofo的分析里面會講到。

3. 無樁共享，隨停隨取。解決了用戶最大的便利。這點在上一篇文章《摩拜單車最大的敵人不是ofo，是人性》中詳細提到過。

4. 價格便宜

5. 車輛投放問題：初期圍繞白領用戶展開，這些人群新鮮事物接受度高，且易傳播。他們集中的地方主要就是寫字樓和地鐵。因此初期主要圍繞寫字樓和地鐵沿線進行車輛投放

未滿足或需要解決的問題：

1. 為了解決以上的問題，不得不犧牲了一些用戶體驗，比如車輛重，騎起來費勁的問題。但是第二版很快這個問題就得到了明顯的解決。

2. 定位不夠精確，車輛尋找容易出現偏差，提供的尋鈴聲基本無效。這個也屬于體驗性問題。

3. 用戶把車停進小區或者私密空間，導致使用率下降等問題。這個在上一篇文章也有詳細講到。

OfO跟摩拜相比，除了市場環境的差異以外，基本上車輛本身的問題和人性相關的問題基本都會遇到。當ofo開始走出校園的時候就會面臨跟摩拜完全一樣的問題，但ofo以為一個校園市場設計的產品方案去應對開放市場的環境，造成了市場產品的錯位，ofo面臨的運營成本會遠大于摩拜。

Ofo市場定位是校園，產品方案也是為校園市場而設計。從初期的產品來看，應該是沒有想到會這么快的走出校園，直接面向開放市場，甚至是產品都沒來得及迭代和升級，就直接走出去搏殺了。下面我們來分析下ofo的市場定位和產品方案。

校園市場的幾個特點：

1. 空間相對封閉

2. 空間距離相對較小

3. 用戶需求相對集中

4. 目標群體非常清楚

5. 學生對于價格敏感

6. 自行車使用率非常高

基于以上的環境，ofo不需要GPS定位，也沒有設計這個功能，在封閉的校園場景下是可以接受的。學生使用自行車從幾個場景相對固定：校園食堂、圖書館、宿舍、教學樓等地，只要把車輛投放在這些地方，車輛會隨著用戶的需求變化很快形成局部的網絡效應，因為使用場景相對固定，用戶用肉眼就能發現車輛。只需要一定數量的投放就可以實現供需平衡。算下來，每個學校車輛投放數量是相對可控，這就保證了一個校園的模型走通可以快速批量復制。

但，走出校園，以同樣的產品方案去打開放市場可能上述的條件就不成立了。

Ofo的場景是你看見了這輛車，然后你才能使用。而摩拜是先在地圖上去發現附近可用的輛車，預訂然后去找。不同的模式決定了不同的使用半徑，也決定了供給的使用率。

開放時間空間大、需求不固定的特點，導致實現供需平衡需要的投放量要遠大于校園市場。在沒有達到網絡效應和覆蓋密度之前車輛的使用率會很低。在短期無法形成有效車輛覆蓋密度的情況下，必須讓僅有的少量投放形成有效供給，擴大用戶的使用半徑，這個就是GPS和預訂帶來的好處。

Ofo沒有GPS，在開放市場如果用戶不是看見了眼前有ofo就很難形成有效使用。用肉眼和用GPS找車，用車的有效半徑被極大的縮短了，靠肉眼的恐怕連100m范圍內用戶都無法發現。

摩拜有GPS，就算只有1輛車，就可以覆蓋至少1km范圍之內的用戶，形成有效供給，且面向用戶可以實現是一對多，而ofo只能實現一對一。摩拜實現的是網絡效應，而ofo實現的是線性使用。這就導致投放同樣數量的單車，摩拜的使用效率會遠高于ofo。

甚至于，沒有GPS，你打開ofo提示附近有車，你都不知道應該去什么地方找。

另外，由于ofo前期定位于校園，使用人群和環境相對固定，在車輛的防盜和質量上沒有考慮特別充分，比如車胎、鏈條、取車等關鍵環節考慮不是特別充分，導致走出校園，車身的質量就面對巨大的考驗。

為了體驗ofo，同時確實是因為摩拜前期覆蓋不夠，需要找替代方案（這也反向證明了提前保證充分的供給可有效的減少用戶的流失），我下載了ofo，一直等了2周，才在家附近路邊肉眼發現了一輛ofo，不知道是巧合還是必然，剛騎上就發現車早已爆胎，根本沒法騎行，我上報了車輛損壞，只好停在路邊。我連續觀察了好幾天，發現都沒人維護（我在擔心沒有gps，ofo的人如何找投放出去的這些車輛）。

第二次，為了繼續體驗ofo，我又騎行了一次，騎行體驗確實比摩拜的唯一優勢就是輕便，這個也是摩拜二代首先解決的問題。但是，ofo還有一個問題，坐墊非常難受，我剛好在我的個人群里看到大家也在反應同樣的問題。同時，騎行過程中，鏈條發出的聲音感覺車隨時會發生散架的可能。兩次體驗都很不愉快。

反觀摩拜，我已經連續騎行了2個月以上，迄今為止只遇到過一輛無法開鎖的車。除了騎行笨重以外，使用都非常順利。而笨重這個問題，二代已經解決了。

綜上所述，ofo現有的產品方案在原有的校園市場上發展問題應該不大，但如果拿這個產品去打開放市場，自身產品的短板就會顯得非常明顯。在殘酷的市場競爭中恐怕要落下風，也逼的ofo需要快速進行產品迭代，以更快適應外部開放市場的環境。

關于競爭：錯位競爭、反制，以己之長攻彼之短

上面我觀察到的這些問題，難道ofo的創始團隊和投資人都沒想到嗎？肯定不是，那為什么也還是堅定不移，馬不停蹄地走出去呢？

據說創始團隊不想這么快走出校園，被投資人逼著快速走出去。但站在事情本身來看，也合情合理。我覺得有以下幾點。

1. 時間窗口期：開放市場的窗口期不可能一直等著ofo，一旦摩拜覆蓋密度滿足了大多數的用戶需求，后續再想進入的成本將會是4~5倍，甚至10倍以上。

以團購為例，先進入該城市的網站會有非常大的先發優勢，后續進入的獲客成本將是幾倍。因為最初進去做的全部都是增量市場，后續進入的除了少數增量市場以外，必須要從競爭對手那搶奪存量市場，難度可想而知。

2. 反制，以己之長攻彼之短：ofo在校園市場沒有足夠深的護城河，摩拜進入很容易。而摩拜進入校園就逼的ofo需要快速進入開放市場，進行反制。

還是以團購大戰為例，美團的優勢在二三四線城市，大眾點評的優勢是在北上廣深一線城市。美團的策略是用二三四線城市的利潤來補貼一線城市，在一線城市大力度補貼，搶奪點評的份額。而點評不能一味死守，進攻是最好的防守，那就是進入對方的優勢領域，把對手的利潤來源市場打掉。讓對手首尾不相顧。這樣就形成僵持，否則死守就很快就會被對手打死。

相對于ofo，摩拜進入校園的劣勢在于，價格和保證金比ofo高，車輛比ofo重，因此摩拜選擇了用二代產品去打校園市場，既解決了輕，又解決了價格的問題，至少是一種均勢的競爭，況且ofo還沒占領所有校園市場，摩拜還有機會搶奪增量校園市場，在校園跟ofo形成均勢。反觀ofo，現在的產品無法適應開放市場的復雜環境，但為了反制對手，為自己贏得時間，也不得不硬著頭皮進入了。這就是市場競爭的殘酷性。

3. 市場容量：一維市場做增量，是自己跟自己搶速度；二維競爭市場既做增量又做存量，搶對方的市場，產品方案既要考慮用戶，又要考慮競爭。

目前各家的產品方案都不夠成熟，包括摩拜。因此都不可能短期內進行大規模的市場投放。因此，大家都還有巨大的增量市場可做。摩拜和ofo初期都是在各自的市場環境跑，沒有競爭可以完全自己的節奏去發展，但是競爭和資本快速的催熟了這個行業，這個時候發展就不僅僅考慮自己的節奏了，還必須考慮競爭對手。在大家都還在搶奪增量市場的時候就是拼速度，拼產品，在后期就必須要考慮差異化競爭了。因此，這個時候拼的就是誰的速度快，產品迭代速度，融資速度，團隊的運營等等，這一幕你們都猜到了，跟大車大戰一樣。

4、運營效率：ofo通過增加車輛的投放可以達到一定的效果，但是通過上述的分析，ofo的運營成本和維護成本會遠高于摩拜

重就是輕，慢就是快，唯快不破

最后，我個人還是更欣賞摩拜一些。我覺得他們的一些思路非常值得學習。摩拜單車是一家用互聯網思維做硬件的科技公司。前期花了非常多的時間在供應鏈端的設計，充分考慮了市場環境和用戶需求，進行顛覆式的創新；產品投放到市場進行驗證后，又保證了快速迭代，這是非常難能可貴的。

總結起來就是幾個字：“重就是輕，慢就是快，唯快不破”。

#專欄作家#

黃天文，網名花大蟲，微信公眾號：huadachong1986，人人都是產品經理專欄作家，《引爆用戶增長》作者?，F擔任某大型互聯網公司金融業務運營負責人，曾就職于：去哪兒，奇虎360，百度，曾負責百度糯米產品運營、用戶運營、并從零搭建城市運營團隊。

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本文收錄于我的新書《引爆用戶增長》