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編輯導(dǎo)語(yǔ)：如今隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的不斷發(fā)展，電商行業(yè)也隨之繁榮，更多行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入電商板塊，發(fā)展電商業(yè)務(wù)，二手行業(yè)也不例外，各品類的二手電商都活躍在市場(chǎng)，目前二手行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入紅利期；本文作者分享了關(guān)于二手電商的思考，我們一起來(lái)了解一下。

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)的二手電商賽道愈發(fā)火熱成熟，據(jù)研究機(jī)構(gòu)估算，中國(guó)二手交易市場(chǎng)規(guī)模在2020年為12540億。

盡管國(guó)內(nèi)目前的二手市場(chǎng)規(guī)模在不斷擴(kuò)大，但直至今日，仍沒(méi)有一家獨(dú)角獸或上市公司，在鄰國(guó)日本，二手市場(chǎng)的成交額已經(jīng)達(dá)到了40多萬(wàn)億日元，相當(dāng)于中國(guó)二手市場(chǎng)交易額的2倍。

從日本二手市場(chǎng)的繁榮態(tài)勢(shì)里，我們能夠借鑒到哪些寶貴經(jīng)驗(yàn)？國(guó)內(nèi)二手市場(chǎng)基于人口和時(shí)代的巨大紅利，主要玩家們目前的策略模式如何？機(jī)遇挑戰(zhàn)在哪里？本文將以此為重點(diǎn)進(jìn)行分析。

01?日本二手經(jīng)濟(jì)：從“檸檬市場(chǎng)”到互信互利的更迭

三浦展的《第四消費(fèi)時(shí)代》中，分析得出了目前日本已進(jìn)入第四消費(fèi)時(shí)代，即從第三消費(fèi)時(shí)代的過(guò)度化、個(gè)人化消費(fèi)理念轉(zhuǎn)變到了有共享意識(shí)，為滿足感與幸福感而消費(fèi)。

如果按照三浦展的理論，目前中國(guó)則正處在第三消費(fèi)時(shí)代向第四消費(fèi)時(shí)代的過(guò)渡時(shí)期。

一方面，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，出海買買買的“中國(guó)大媽”取代了曾經(jīng)的日本崛起的“歐巴桑”海外購(gòu)買力，購(gòu)物天平逐漸向滿足自身的物欲傾斜。

另一方面，國(guó)內(nèi)Z世代的崛起，盡管購(gòu)買力依然充沛，但在過(guò)度消費(fèi)下的物品泛濫與國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)變緩?qiáng)A擊下，共享經(jīng)濟(jì)、二手經(jīng)濟(jì)十分自然地進(jìn)入到了我們的視野。

正是在這樣的大環(huán)境下，日本與中國(guó)二手電商市場(chǎng)主要區(qū)別在于，前者土壤肥沃，市場(chǎng)活躍度極高，后者則剛有土壤，市場(chǎng)規(guī)模較小，但基于時(shí)代、人口等因素，潛力巨大。

據(jù)日本《朝日時(shí)代》雜志數(shù)據(jù)，在日本二手電商總體市場(chǎng)中，Mercari的占比已逾7成。要知道，Mercari（メルカリ）作為一家獨(dú)角獸企業(yè)，創(chuàng)立于2013年，僅五年時(shí)間便在東京證券交易所創(chuàng)業(yè)板上市，掛牌交易首日以5300日元收盤，較發(fā)行價(jià)上漲約77%，成為了日本2018年最大IPO。

對(duì)于一個(gè)企業(yè)發(fā)展而言，Mercari可謂是相對(duì)速成，作為二手電商C2C模式代表，可以將流量迅速聚集并且高粘度運(yùn)作，其內(nèi)因和外因如下：

從二手市場(chǎng)用戶心理來(lái)看，“想撿漏的遇上想暴富的”是極易發(fā)生且反噬平臺(tái)的，但Mercari將此控制在了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的水準(zhǔn)，不然便會(huì)催生非常典型的檸檬市場(chǎng)，無(wú)論賣家還是買家都希望用信息不對(duì)等來(lái)作文章。

反應(yīng)在二手電商平臺(tái)上，則主要是買家的“回首刀”問(wèn)題和賣家的“職業(yè)化”問(wèn)題。憑借C2C兩端信息天然不對(duì)等的漏洞，一部分買家在收到貨物后，以“圖和實(shí)際不符”為由希望再砍一刀，這樣的情況下，賣家處于劣勢(shì)，為了規(guī)避退回調(diào)包等風(fēng)險(xiǎn)，只得妥協(xié)。

純凈的賣家市場(chǎng)受挫萎縮，“非正規(guī)”職業(yè)賣家囿于B2C平臺(tái)證件問(wèn)題，二手電商違規(guī)成本低，由此在平臺(tái)迅速生長(zhǎng)，二手電商平臺(tái)便會(huì)成為售假和販賣違規(guī)品的避風(fēng)港，這似乎多少有幾分某些國(guó)內(nèi)二手電商平臺(tái)亂象的意味。

再回想近年來(lái)國(guó)內(nèi)的二手車以及無(wú)人貨架賽道衰落，其實(shí)根源是相通的。日本這樣的國(guó)家做起來(lái)輕松，主要原因在于，一方面國(guó)家的信用體系較為健全，另一方面二手經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)成熟度較高。

“想撿漏的遇上想暴富的”變成了“想省錢的遇上了想回血的”，回到二手初衷，“檸檬”含量自然就下去了。畢竟二手經(jīng)濟(jì)，有著天然的檸檬市場(chǎng)特征，無(wú)法徹底消除，平臺(tái)需要達(dá)到的，是盡量來(lái)降低市場(chǎng)“檸檬”含量。

由此再?gòu)挠脩魧傩詠?lái)看，日本二手市場(chǎng)，劣幣驅(qū)逐良幣的效應(yīng)是低于國(guó)內(nèi)的。在日本，賣家同樣是想獲利，職業(yè)賣家和基數(shù)龐大的普通賣家就是劣幣良幣之別，奈何其二手市場(chǎng)極度發(fā)達(dá)，良幣手中好物豐富，綜合價(jià)值明顯高于劣幣，買家們自己不認(rèn)劣幣，甚至有著良幣淘汰劣幣之勢(shì)。

但如今國(guó)內(nèi)，一些綜合二手電商平臺(tái)上存在一定數(shù)量的職業(yè)賣家，高仿貨、問(wèn)題貨相較于日本市場(chǎng)較為猖獗，但即便如此，綜合性平臺(tái)加之國(guó)內(nèi)二手經(jīng)濟(jì)的稚嫩這樣的客觀因素實(shí)際存在，即便是高仿貨，低廉的價(jià)格優(yōu)勢(shì)與貨品質(zhì)量在一定程度上優(yōu)于普通賣家，劣幣價(jià)值與良幣不相上下，劣幣驅(qū)逐良幣之勢(shì)較為顯著。倘若任其肆意發(fā)展下去，顯然有悖于二手經(jīng)濟(jì)這一初衷。

其實(shí)在二手經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的市場(chǎng)中，劣幣驅(qū)逐良幣或是“檸檬市場(chǎng)”這樣的問(wèn)題和國(guó)家、時(shí)代等大環(huán)境因素強(qiáng)相關(guān)，像日本這樣的二手市場(chǎng)，需求、供給都異常旺盛，這也是Mercari享受到的大環(huán)境紅利，對(duì)于平臺(tái)而言，進(jìn)一步解決這一問(wèn)題就需要因地制宜，Mercari在大環(huán)境整體健康的前提下，措施也很有針對(duì)性。

Mercari的措施是建立平臺(tái)獨(dú)立的信用體系，但值得注意的是，平臺(tái)對(duì)買方賣方并沒(méi)有進(jìn)行強(qiáng)干預(yù)，“平臺(tái)給游戲定一個(gè)規(guī)則，玩家們愛(ài)這個(gè)游戲，他們便會(huì)去主動(dòng)維護(hù)這個(gè)游戲的規(guī)則?！币晃荒趁袼奁脚_(tái)用戶運(yùn)營(yíng)人員曾向向善財(cái)經(jīng)表示。

在撰寫此文之前，一位“挖煤”（Mercari中文譯為“煤爐”）代購(gòu)者告訴我們，在煤爐購(gòu)買商品后，收到貨要及時(shí)確認(rèn)收貨然后和賣家互相評(píng)價(jià)，不然大部分賣家會(huì)覺(jué)得買家對(duì)平臺(tái)信用體系不重視，往后也容易被其他賣家拒絕交易。

無(wú)獨(dú)有偶，作為國(guó)際二手電商領(lǐng)頭羊的eBay，同樣有著平臺(tái)自己搭建的信用體系，讓買方賣方一起維持。

可以看出，大且成熟的國(guó)外二手電商平臺(tái)，一方面，都會(huì)建立自己完善的買家賣家信用體系，但更重要的是，無(wú)論買家還是賣家，于平臺(tái)粘性和需求都較強(qiáng)，也自然愿意幫助平臺(tái)來(lái)維護(hù)其信用體系，在享受平臺(tái)提供的體系維護(hù)自身財(cái)產(chǎn)安全同時(shí)，也為平臺(tái)做了一份相應(yīng)的貢獻(xiàn)。

然而，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的C2C模式在中國(guó)市場(chǎng)是較新鮮且不成熟的，國(guó)外C2C二手電商平臺(tái)的成功，離不開(kāi)以上原因，但就用戶反哺平臺(tái)信用體系這一點(diǎn)，對(duì)于目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)難度較高。

舉個(gè)例子，跨行業(yè)來(lái)看，以Airbnb為代表的新興民宿預(yù)訂平臺(tái)同樣主打C2C模式，自建信用評(píng)價(jià)體系，住客與房東可以相互評(píng)價(jià)，到了中國(guó)，Airbnb依然延續(xù)這一模式，但情況似乎有些微妙。

據(jù)MBA智庫(kù)顯示，Airbnb的平臺(tái)理念是“從一個(gè)人而不是酒店手中租住房屋”，然而筆者通過(guò)以往經(jīng)歷和在愛(ài)彼迎上查找，輕松便找到了曝光率較高的專業(yè)民宿品牌甚至是酒店客棧品牌借個(gè)人身份介入平臺(tái)中，這和國(guó)內(nèi)一些二手電商上專業(yè)賣家泛濫的問(wèn)題似乎有著異曲同工之妙。

那么，國(guó)內(nèi)方面C2C的信任問(wèn)題應(yīng)該如何解決？如果真的全靠專業(yè)賣家介入，二手也好，共享也罷，不皆為偽命題了嗎？

02?國(guó)內(nèi)二手電商：信用體系的建立與差異化角逐

據(jù)天眼查宏觀分析數(shù)據(jù)，自2014年起，我國(guó)二手電商企業(yè)注冊(cè)數(shù)量開(kāi)始激增。

據(jù)第三方機(jī)構(gòu)申萬(wàn)宏源研究報(bào)告，目前國(guó)內(nèi)閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)占據(jù)二手電商90.9%的市場(chǎng)份額，滲透率分別達(dá)到72.9%和33.1%，緊隨其后的是拍拍。

阿里巴巴集團(tuán)閑魚業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人諶偉業(yè)曾言，“信用體系像分享經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水電煤一樣，如果信任這個(gè)基礎(chǔ)環(huán)境沒(méi)有建設(shè)好，就不會(huì)有好的用戶體驗(yàn)，平臺(tái)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率會(huì)大打折扣，規(guī)模也就很難做起來(lái)?！?/p>

無(wú)論是國(guó)外成熟的二手市場(chǎng)還是目前國(guó)內(nèi)二手電商現(xiàn)狀，我們都可以看出，信任是其無(wú)法回避的一個(gè)問(wèn)題。

閑魚方面，作為目前國(guó)內(nèi)最典型的C2C模式二手電商平臺(tái)之一，閑魚其實(shí)一直在嘗試著走社區(qū)路線，從魚塘到會(huì)玩，這也是閑魚在C2C模式解決信任問(wèn)題上找到的一條出路，正像是豆瓣的二手轉(zhuǎn)賣小組，靠用戶自發(fā)拉近關(guān)系，緩解“檸檬市場(chǎng)”問(wèn)題。

雖然模式較為輕盈，平臺(tái)后期的干預(yù)成本可以大大降低，但問(wèn)題在于，一方面比較長(zhǎng)線，一個(gè)社區(qū)的搭建需要復(fù)雜健全且完整的生態(tài)布局，且可預(yù)見(jiàn)性不強(qiáng)，“做社區(qū)就像開(kāi)盲盒”，是用戶主導(dǎo)其調(diào)性的。另一方面，阿里的社區(qū)基因較弱，走這條路，也是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

但從短線來(lái)看，不久前Mercari宣布，將與阿里巴巴合作啟動(dòng)跨境銷售。之后它將登陸淘寶和閑魚，在中國(guó)用戶選擇“煤爐”上的商品后，由BEENOS負(fù)責(zé)代購(gòu)，再將貨物發(fā)往國(guó)內(nèi)。

將“煤爐”介入閑魚內(nèi)，長(zhǎng)期來(lái)看雖然是治標(biāo)不治本，但會(huì)在一定程度上起到鯰魚效應(yīng)，緩解目前閑魚上“檸檬市場(chǎng)”和“劣幣良幣”等問(wèn)題，起到一個(gè)煥新作用，強(qiáng)化平臺(tái)二手電商基調(diào)。

不過(guò)需要注意的是，從平臺(tái)屬性來(lái)看，“煤爐”畢竟和閑魚是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，引入“煤爐”本意是讓自己的“閑魚”活泛起來(lái)，需要關(guān)注一個(gè)度，不能讓外來(lái)鯰魚把自己的“閑魚”風(fēng)頭搶完。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)方面，雖然也是綜合性二手電商平臺(tái)，但相較于閑魚，3C類側(cè)重較明顯，主打C2B2C模式是明智的，因?yàn)?C類產(chǎn)品價(jià)格較高，依托權(quán)威背書，能夠“多快好”地建立信任根基。

拍拍方面，3.19日聯(lián)合了快手、華少做直播，這樣的嘗試，一方面，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的C2B2C權(quán)威基礎(chǔ)上進(jìn)行了加強(qiáng)，一方面“權(quán)威+明星”背書更大程度增強(qiáng)信任，另一方面，采用直播形式，進(jìn)一步消除買家擔(dān)心的信息不對(duì)等問(wèn)題。

不過(guò)這樣的模式問(wèn)題同樣明顯，C2B2C模式本身就重，再加上明星效應(yīng)和直播形式，平臺(tái)需要層層介入，成本自然高企。

在平臺(tái)自建信用體系的問(wèn)題上，大家應(yīng)該也是感受到了讓用戶反哺平臺(tái)，在短期內(nèi)不太現(xiàn)實(shí)，因此閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、拍拍都或多或少依托阿里的“芝麻信用”。

模式上，閑魚轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)拍拍的差異是有的，但無(wú)論是C2C還是C2B2C，目前國(guó)際上兩個(gè)模式都有較成功的企業(yè)，比如前者有Mercari、eBay，后者有美國(guó)的The RealReal。

策略上，大家都在試圖盡快破冰信任，因?yàn)樵诋?dāng)下國(guó)內(nèi)的二手土壤中，這是最亟待解決的問(wèn)題。

目前各平臺(tái)信用體系較不完善，閑魚的優(yōu)勢(shì)便在于相對(duì)權(quán)威的“芝麻信用”，這也是其王牌和敢于主打C2C的底氣，這樣的權(quán)威信用體系從用戶體驗(yàn)的角度來(lái)看，甚至優(yōu)于用戶自評(píng)信用體系，就實(shí)際效果，“芝麻信用”于閑魚是否很好地解決了信任問(wèn)題，用戶們自是有所定論。

對(duì)于拍拍、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，“芝麻信用”同樣像是一條在他們池子中的鯰魚，想要充分發(fā)展C2C業(yè)務(wù)，早晚需要自己的平臺(tái)信用體系搭建，這是其需要考慮的。

淘寶從建立到如今敢承諾“7天無(wú)理由退貨”，這其中正體現(xiàn)著中國(guó)電商目前的成熟，人口與時(shí)代浪潮下，中國(guó)二手市場(chǎng)潛力也會(huì)是巨大的，待到第四消費(fèi)時(shí)代來(lái)臨，用戶土壤肥沃起來(lái)之后，二手電商平臺(tái)們的培養(yǎng)成果便會(huì)更加顯著地體現(xiàn)出來(lái)。

在那一天到來(lái)之前，誰(shuí)的信任護(hù)城河更加穩(wěn)固，誰(shuí)便會(huì)在未來(lái)手握更大勝算。

作者：向善財(cái)經(jīng)；微信公眾號(hào)：向善財(cái)經(jīng)，ID：IPOxscj

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