編輯導讀：SaaS市場在近幾年來發展頗為紅火，越來越多的SaaS廠商希望躋身這個賽道。但是，流量只是一時的，長久的賺錢能力、用戶數量、商業模式等才是真正能夠生存下來的根本。本文作者對此發表了自己的看法，與你分享。

SaaS的廠商如百花齊放，開始在這個炙熱的市場上分得一杯羹，也有越來越多的廠商希望躋身這個賽道，依靠自己的技術實力或者市場能力，期待著能夠獲得投資機構的認可，或者成長為Salesforce、SAP等巨頭類的廠商。不過隨著資本在SaaS的賽道開始冷卻和理智，在選擇合適的、有潛力的廠商時，會有長遠的、更高的期待。

SaaS終究和移動端轉型一樣，市場歸于平靜，長久的賺錢能力，用戶數量，商業模式等才是真正能夠生存下來的根本。

那么，對于SaaS廠商來講，這一場正在趨于理智的市場，一旦繁華褪盡，誰在光著屁股游泳，能不能生存下來才是關鍵。

一、通用和專業

SaaS從15年開始計算，現在也走過了6個年頭，原來沒有本土化的產品，現在本土化已經基本成熟，各類的CRM、ERP等巨頭型的產品已經呈現，而且競爭格局基本定型。

用戶被市場洗滌的也知道一些產品的名字以及使用方式，而且用戶被一些條件好的產商進行教育之后，開始選擇有行業屬性的產商。

于是現在切入通用型的產品，只能滿足小型客戶的需求，中型客戶的專業性需求都難以滿足，更不用說大型客戶基于IaaS層開發的應用。

如果只做小客戶，小客戶的客單價很低，而且小客戶的死亡率很高，LTC：CAC的價值可能在1之下。

如果只做大客戶，大客戶的需求足可以摧毀一個優秀的產品，畢竟每家的需求都不一致，而且每家都有自己特殊定制的需求，絕大多數的公司為了滿足客戶需求，開始無限的拓展產品的功能。因此每一個項目都會做成私有化的項目。

只有做中型客戶，產品才能有一絲喘息的機會，可以在用戶需求和產品功能之間進行權衡?，F在的中型客戶也要求產品的專業性，帶著通用性的產品功能，很難打動用戶。

如果在這個SaaS趨于飽和和平靜的時代，還期望通過產品能力打動用戶，基本上不太可能，因此對于行業的理解，對于用戶需求的探尋才是關鍵。

二、賺錢和省錢

CRM和ERP的產品，對于一些中小客戶來說是一種累贅，中國的人口紅利剛出于尾部，即將消失的時候，而且人工成本攀升。大家還沒有意識到通過提升效率幫助公司省錢，是一件很有價值的事情。

我個人認為，這件事情和工作環境有很大的關系，與其說通過工具提升效率，在一些管理者的眼中，遠不如996提升效率來的實在。

而且通過工具提升效率有很長的反饋周期，比如通過CRM提升員工的效率幫助省錢，CRM的數據量積累不到一定的程度，公司難以感受，即使是感受到了公司也有可能不認為是工具提升了效率，而極有可能認為自己的管理方式行之有效。

因此做效率類的工具，幫助公司省錢的工具，需要很長一段時間讓公司接受。

相對應的是幫助公司賺錢的工具，比如：私域流量、精準營銷等工具，人口紅利的消失，獲客成本的增加，更直觀的反饋是公司的ROI持續走低，這個痛是每個公司，每個管理層都切身能夠體會到的，因此公司更迫切的需要這一方面的工具解決自身問題。

回歸到感受上，賺錢的工具是公司感覺到了自己有病，感覺到了痛，現在需要花錢看病，因此公司舍得投入。省錢的工具是你告訴公司它得了病，管理層并不認為自己有病，因為他沒有感覺到痛，更類似于保健品，因此在拮據的預算下，公司更希望把錢投入到治病的過程中。

因此，想要切入SaaS賽道的產商，能夠做營銷類的工具就不要切入提升效率的工具。

三、收益還是未來

公司缺錢就想變現，想要變現就必然損失未來。

雖然現在的資本對于SaaS的期待變現周期變長，但是SaaS廠商的壓力并沒有減少，因為衡量SaaS的標準并不是用戶數、占有率，而是收益。

在收益的驅動下，公司可能會提前布局收費，也有公司認為SaaS就是為了賺錢而生，產品上線之后就想要快速的獲得。

特別是一些沒有融到錢的新入局的玩家，為了獲得客戶和收益，真的是不擇手段，價格低到你不能想象。也可以感受到，他們的生存的緊迫感，如果沒有收益公司就要倒下。

然而迫于收益的壓力，公司是不可能在產品的規劃、產品的研發投入較多的精力，在未來的核心競爭力，在這個地方就已經放棄了。

用一句話形容：人窮志短、馬瘦毛長。在企業中這句話一樣的適用，都忙于在當下生存，哪里有的時間思考未來。

越是為了小單子而奔波，越是放棄了專業性的打造，又回歸到了通用性的產品功能的迭代。那么能夠獲取的還是小型客戶，而小型客戶的不穩定性，加劇了公司生存的壓力。

提早沒有規劃的收益，損失的是公司的未來，這才是真正在裸泳的SaaS廠商。

雖然SaaS的賽道很熱，入局還需謹慎。這里不僅指新入局的公司，也指橫向拓展的原有廠商。雖說疫情是SaaS的催化劑，國家也開始倡導萬物上云，在這場上云的過程中，收益更高的應該是IaaS和Paas廠商，也不是浮在最上層的SaaS廠商。

如果你想在這場戰役中生存下來，那么專業性的塑造，中大型公司的服務能力，以及放低當前對于收益的預期，一樣都不能少。這才是你的護身符，不至于一直在潮水中裸泳。

#專欄作家#

張沐，《運營思維》作者，人人都是產品經理專欄作家。7年互聯網產品運營經驗，微信公眾號：運營官張沐。

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