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榮耀標識直播電商“狂熱”的秘密，藏在主播、供貨、場控基本盤里
編輯導(dǎo)讀：直播電商可謂是這兩年的風口行業(yè)，李佳琦、薇婭的直播間每晚都頗為熱鬧。有網(wǎng)友戲言“沒人能從李佳琦直播間不花錢走出去”，可見直播電商的魅力。是什么造就了這場購物的集體狂歡呢？本文作者將從兩個方面展開分析，與你分享。
每天晚上8點左右，伴隨著“哈嘍大家好！歡迎來到佳琦的直播間！”的提示音介紹，一場獨屬于夜的購物狂歡拉開序幕。
一旦李佳琦提高音調(diào)，對著鏡頭大喊：“所有女生，3！2！1！上鏈接！”
無數(shù)屏幕后的拇指開始飛速點擊手機，庫存幾千幾千地消失，往往幾十秒過后，產(chǎn)品就被秒殺得一點都不剩。
有記者試圖實地采訪，揭開李佳琦“讓一萬人一分鐘之內(nèi)同時下單”背后的直播本質(zhì)。
但卻以在直播間下單2400多塊錢的貨品收場，并表示：“那種群體消費感召的氛圍，我很難抵抗得住?！?/p>
可以看到，無論是主動還是被動，直播電商已經(jīng)成為當下主流的購物方式之一。
這是互聯(lián)網(wǎng)平臺競相布局、職業(yè)主播崛起、明星下海直播，以及去年疫情催化，“大風刮過好幾輪”的結(jié)果。
據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，截止2020年3月，電商直播用戶規(guī)模為2.65億，占網(wǎng)民整體的29.3%。
而盡管被掩蓋在集體消費的狂歡之下，但“直播電商”的高速增長，依然有跡可循，本文將就此展開闡述。
01 信任是直播電商的基石
目前，擠進直播電商賽道的平臺很多，而根據(jù)其平臺自身屬性，可劃分為三種直播賣貨方式：電商平臺，例如淘寶、京東、拼多多；內(nèi)容平臺，例如抖音、快手；社交平臺，例如微信。
而主播對每一類直播電商平臺都是關(guān)鍵所在，擁有羅永浩（抖音），辛巴（快手），薇婭、李佳琦（淘寶直播）等極具號召力的大主播，意味著不斷攀升的GMV。
在這種電商新業(yè)態(tài)下，傳統(tǒng)零售的“人、貨、場”有了不一樣的表現(xiàn)和玩法。
1. “人找貨”遇上“貨找人”，眨眼就賣完了
屏幕里的又一場直播中，李佳琦拿著粉撲，一邊往臉上撲粉，一邊金句不斷：“這個散粉真的比煙還要細”、“讓你的皮膚像開了一層濾鏡在前面的感覺”。
語速緩慢，反應(yīng)真情實感，就像你身邊時時為你著想的誠懇朋友，讓你不由自主“相信他，買它”，然后“上鏈接，一秒鐘之后就沒了”。
當然，有人會質(zhì)疑，線下買個東西還要貨比三家，為什么線上無實物購買反而這么容易相信人？
究其原因在于：電商模式的升級。
在線下市場以及淘寶、京東電商時期，人們買東西是“人找貨”，涉及購物決策時，需要多方比對、思前想后，可能才會下單，中間變數(shù)很大。
因此，就早期來說，無論是以大而全著稱的淘寶，還是聚焦3C垂直品類的京東，雖然流量增長迅速，但轉(zhuǎn)化率相對一般。
之后，靠社交屬性從下沉市場崛起的拼多多，用算法推薦的方式，發(fā)掘了“貨找人”，精準匹配用戶需求的增長空間，轉(zhuǎn)化率有了進階。
如今直播形式下，人們有需求才會去看直播，直播里，主播又會把匹配的商品不斷地推薦給用戶。“人找貨”眨眼間遇上“貨找人”，不直接下單，就搶不到了。
不過，這看似動動手指，就實現(xiàn)的超短交易時間、高轉(zhuǎn)化率，是靠一個不可打破的直播基石——信任——做支撐的。
在直播江湖里，每個主播都把“不能辜負粉絲對我的信任！”列為信條。
像李佳琦直播間的優(yōu)惠，不是冷冰冰的優(yōu)惠券展示，他會手寫計算告訴粉絲產(chǎn)品便宜在哪里，優(yōu)惠力度到底有多大：這瓶洗發(fā)水原價1ml幾塊錢，現(xiàn)在加上贈品和優(yōu)惠券，每毫升又低了幾塊錢。
與李佳琦類似，薇婭也十分愛惜羽毛，組建將近200人的客服團隊，專項處理直播售后問題。
主播的核心競爭力，其實是選品和品控的能力，他們保證優(yōu)質(zhì)的供給和服務(wù)，才能夠給消費者創(chuàng)造良好的購買體驗，從而讓粉絲產(chǎn)生忠誠度和依賴性。
而成功搶占并培養(yǎng)起用戶“心智”下，直播電商的規(guī)模不斷擴張。
如下圖，2019-2020年，淘寶、京東雙11期間的觀看直播流量日均占比，都有不同幅度的同比增長；此外，直播電商領(lǐng)域下單頻率在每月一次及以上的用戶占比也達到了55.2%。
當然，購買體驗再好、方式再便捷，也不能本末倒置，直播電商的本質(zhì)終究是賣貨，貨好大家才都有錢賺。
2. 基于信任的要求，杜絕“次品”和不專業(yè)
去年底，辛巴“直播帶貨假燕窩”事件引發(fā)廣泛關(guān)注。其旗下公司被處行政罰款90萬，同時辛巴賬號也遭到平臺處罰，被快手封禁60天。
類似直播翻車事故的頻發(fā)，讓直播電商行業(yè)從亂哄哄的“跑馬圈地”，轉(zhuǎn)變?yōu)榍筚|(zhì)發(fā)展。畢竟基于信任的直播電商，一旦信任機制坍塌，毀的是整個行業(yè)的口碑。
實力型大主播，往往從源頭把控產(chǎn)品質(zhì)量，在進入直播間之前就淘汰掉質(zhì)量不過關(guān)的選品。
比如淘寶直播上的主播們，普遍在供給上有很大的投入力度：薇婭的團隊，會層層篩選推薦的商品；李佳琦也專設(shè)了質(zhì)檢團隊把關(guān)。
行業(yè)后來者也意識到供給的重要性，像羅永浩遭遇“羊毛衫”事件毒打后（自掏腰包理賠幾百萬），也成立了質(zhì)控實驗室。
中小主播以及垂直類賽道的主播，則從聚焦垂直行業(yè)切入，過濾掉“次品”。
像快手一姐貓妹妹、抖音懶貓nono們，都是依靠在垂直品類的專業(yè)化程度，受到粉絲認可，成為頂流主播的。
而據(jù)阿拉丁數(shù)據(jù)顯示，在網(wǎng)絡(luò)購物小程序中，垂直電商小程序占比最大。
雖然直播電商正在蓬勃發(fā)展，但還很多行業(yè)領(lǐng)域，還遠未達到成熟的程度。
比如，李佳琦、薇婭的全品類直播間，很少涉及生鮮、珠寶玉石、醫(yī)美等產(chǎn)品，原因在于：
- 這些商品不夠標準化、件與件之間的質(zhì)量差異相對較大，且會有加工、運輸損耗，很難保證質(zhì)量；
- 珠寶玉石、文玩古件等產(chǎn)品對專業(yè)度要求很高，主播很難獲得消費者的信任。
這樣的現(xiàn)象表明，即使是在一些表面上很適合直播帶貨的行業(yè)領(lǐng)域，也仍存在供給側(cè)升級的巨大空間，需要依靠店鋪、主播、平臺的共同作用——完善產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈和質(zhì)量管控體系，行業(yè)才會進一步走向成熟。
在這樣的趨勢下，越來越多的平臺介入直播電商的供應(yīng)鏈，而相比較抖音、快手，淘寶走的比較遠一些。
例如前幾天，淘寶直播宣布將阿里系平臺的供給側(cè)能力、電商基礎(chǔ)設(shè)施等，放開給商家們，同時也提供配套的直播基地，給相關(guān)主播們，進而實現(xiàn)商業(yè)生產(chǎn)效率的提升。典型如淘寶云裳城，設(shè)有300個直播間，并和大量主播合作，預(yù)計年銷售額達到300億左右。
不過，比起平臺的重投入模式，主播和店鋪方在專業(yè)化轉(zhuǎn)變上更靈活。
現(xiàn)在“店播”（單一品牌直播為主），正成為“人播”（不同品牌）之外的主趨勢。
根據(jù)調(diào)研的信息，目前淘寶直播上商家自播成交量占比已達70%，開播的場次更是占到了90%。
店播實現(xiàn)了品牌效應(yīng)和銷售效應(yīng)的統(tǒng)一，成為商家運營自身私域流量的新手段。這種形態(tài)進一步提升流量轉(zhuǎn)化的效率，并實現(xiàn)消費者心智的沉淀，從而帶動更好的復(fù)購。
3. 直播賣貨，從中小商家自救到行業(yè)獲利
直播賣貨方式的出現(xiàn)，最初緣起于中小商家的自救行為。
一般來說，新店在平臺的流量，需要靠付費推廣來提升，但很多中小商家競價燒不過大商家，刷任務(wù)單又違法，生存艱難。
而在直播電商的新戰(zhàn)場上，流量渠道遷移的過程中，品牌方建立了新的銷售渠道，新品牌往往能更靈活的運用渠道流量。
據(jù)阿里巴巴副總裁、淘寶直播負責人玄德表示：60%、70%的新品牌，通過直播這個賽道作為主要的運營手段。
同時，直播正在和短視頻等其他內(nèi)容形態(tài)結(jié)合，形成種草——拔草的商業(yè)循環(huán)。
比如，完美日記大量做淘寶直播，也在同時借助B站、抖音、快手等平臺的流量矩陣，大規(guī)模做品牌投放。這些投放，又會在最終沉淀成它的消費者心智。
除了完美日記，近年來崛起的田園主義、花西子等新消費品牌，也都或多或少采用了類似的市場路徑。
讓新品牌有出頭機會的同時，直播對大品牌商家來說，也是高效的銷售路徑。
它們通過與頭部、腰部以及尾部主播保持彈性合作，利用任何有效的流量渠道，盡可能擴大商品的滲透范圍。
以平臺（場）為土壤，直播電商的出現(xiàn)，打破了傳統(tǒng)電商競價模式下“強者越強”的二八法則，讓中小商家從瓶頸中掙脫出來，有了新的戰(zhàn)場，同時大商家也找到了新的增量空間。
而一場堪稱“完美”的電商行業(yè)自救，重構(gòu)了線上零售“人貨場”的三要素，推動電商行業(yè)的轉(zhuǎn)化率出現(xiàn)新的進階。
以直播電商發(fā)展程度（電商平臺中）最深的淘寶為例。
其直播業(yè)務(wù)為平臺引流，以及提升用戶粘性和留存率方面，都有顯著作用，尤其是對目標客戶女性用戶的轉(zhuǎn)化率提升尤為明顯。
這對于現(xiàn)階段的阿里來說，意義重大。
02 直播電商，或使行業(yè)進入新一輪爆發(fā)期
隨著電商行業(yè)人口紅利的消退，各平臺結(jié)束高速增長階段，相繼進入平穩(wěn)發(fā)展。
根據(jù)上面一部分分析，直播電商的生產(chǎn)效率相對較高。而站上這個“風口”，給了傳統(tǒng)電商重回“青春期”的機會。
如下圖，2020年“618”期間，各平臺在直播方面都收獲了不錯的購買轉(zhuǎn)化率，其中淘寶直播的購買轉(zhuǎn)化率高達68.5%。
由于京東直播和拼多多直播的具體信息，并未對外披露，這里只能僅以阿里系的淘寶直播為例展開分析。
隨著購買轉(zhuǎn)化率發(fā)生“革命性”的變化，直接推動淘寶直播GMV的快速增長——據(jù)實地調(diào)研了解，2020年（自然年）淘寶直播GMV達到5000億。從而對阿里整體GMV的貢獻比也越來越大。
在GMV高速增長的同時，由于平臺介入直播電商的程度更高，給商家創(chuàng)造了更多增值價值（不只提供賣貨的地方，還有主播、宣傳幫著賣貨等），自身收益也有相應(yīng)的提升。
也就是說，相對于傳統(tǒng)電商業(yè)務(wù)（目前變現(xiàn)率在3%~4%區(qū)間），直播電商在變現(xiàn)率（take rate）上要更高一些（部分平臺甚至達到15%左右）。
一方面，比傳統(tǒng)電商更高的匹配效率（購買轉(zhuǎn)化率），推動直播GMV收入增長不斷走高；另一方面，更高賦能程度，造就了直播電商相對更高的貨幣化率（變現(xiàn)率）。
兩者結(jié)合將對公司基本業(yè)務(wù)產(chǎn)生新的驅(qū)動力，進而業(yè)績迎來新一輪爆發(fā)期。
所以，相對來說，淘寶直播對阿里巴巴的整體貢獻，還將持續(xù)提升。這不僅會反映在財務(wù)上，也會體現(xiàn)在豐富電商生態(tài)的戰(zhàn)略層面。
同時作為部分交叉驗證可以看到，2020Q2開始，阿里電商收入增速放緩趨勢結(jié)束，數(shù)據(jù)反彈重回上升通道（基于阿里業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，其收入增速反彈，或許是多種因素的結(jié)果，但毋庸置疑直播業(yè)務(wù)對拉動增長有積極的作用）。
通過消費市場教育，加上疫情的催化，直播電商在一定程度上掌握了占領(lǐng)消費者心智，進一步提高交易轉(zhuǎn)化效果的“密碼”，并由此擁有改變電商格局的潛力。
而直播業(yè)務(wù)是否會就此成為拉動阿里等電商平臺，業(yè)務(wù)再次騰飛的新引擎，值得期待。
03 小結(jié)
直播電商成為當下主流購物方式之一的背后，是電商業(yè)態(tài)的改變——重構(gòu)“人貨場”三要素。
從“人找貨”到“人找貨”和“貨找人”匹配，平臺、主播、品牌三方合力，將電商行業(yè)的轉(zhuǎn)化率提升到新階段。
這給隨著人口紅利的消退，相繼進入平穩(wěn)發(fā)展的各平臺，創(chuàng)造了煥發(fā)“青春”的機會。
淘寶直播作為深耕供給側(cè)的平臺，或許有望從中創(chuàng)造阿里電商基本盤的新的增長空間。
作者：周霄（高級研究員）陳陪 陳子儒，編輯：付曉玲Reno，數(shù)據(jù)支持：洞見數(shù)據(jù)研究院，微信公眾號：表外表里
來源：https://mp.weixin.qq.com/s/VE-SpZ77nh9jHgw4S-IiNg
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