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最近數(shù)據(jù)挖掘與分析討論比較熱的話題是“數(shù)據(jù)變現(xiàn)”，也就是所謂的數(shù)據(jù)挖掘在業(yè)務(wù)中進(jìn)行了應(yīng)用，并確實(shí)給業(yè)務(wù)帶來(lái)更大的業(yè)務(wù)績(jī)效收益。很多朋友都知道，有技術(shù)、熟悉業(yè)務(wù)是前提，但有了前提，也常常困惑于各種迷惑，數(shù)據(jù)到底被業(yè)務(wù)用了么，業(yè)務(wù)用了效果不好的話，問(wèn)題出在哪里？

本文打算通過(guò)一些經(jīng)驗(yàn)之談，闡述“數(shù)據(jù)變現(xiàn)”基本準(zhǔn)則（個(gè)人推薦），希望拋磚引玉，能引起更多人思考、討論。

數(shù)據(jù)變現(xiàn)前提準(zhǔn)備

數(shù)據(jù)變現(xiàn)首先得有清洗、整理、及時(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，以及科學(xué)的數(shù)據(jù)分析方法和手段；然后得有業(yè)務(wù)的熟悉程度，包括業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)運(yùn)作方法和運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)、業(yè)務(wù)解決方案等等。有了前提，再說(shuō)如何把數(shù)據(jù)變現(xiàn)為價(jià)值。

數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備、分析方法自不用多說(shuō)，大家已經(jīng)討論N多遍了。這里主要討論對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉程度，我們常常提到的業(yè)務(wù)熟悉，往往只是停留在業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)流的熟悉。例如訂單流程，數(shù)據(jù)流到某個(gè)狀態(tài)才轉(zhuǎn)ERP讓物流揀貨。直到現(xiàn)在，很多數(shù)據(jù)分析人還是認(rèn)為這樣的就叫熟悉業(yè)務(wù)了。

我曾經(jīng)做過(guò)的大促分析，經(jīng)過(guò)當(dāng)天每小時(shí)流量、訂單、庫(kù)存，結(jié)合商品分布、用戶分布，準(zhǔn)確診斷大促不足的地方、大促高價(jià)值的地方，然后再一次促銷中，將數(shù)據(jù)洞察轉(zhuǎn)換為行動(dòng)方案。這是因?yàn)槲沂熘獦I(yè)務(wù)部門要行動(dòng)，他們需要了解到底哪些地方要如何改進(jìn)，改進(jìn)多少？例如商品部門，你說(shuō)準(zhǔn)備庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，那你告訴我到底各SKU準(zhǔn)備多少，為什么這樣準(zhǔn)備？客戶部門，你說(shuō)老客戶活躍度激活不夠，你告訴我如何做的更好，憑什么說(shuō)這樣才能更好？這些大家覺得僅僅熟悉流程，能給答案推動(dòng)數(shù)據(jù)變現(xiàn)么？

充分地洞察和分析

數(shù)據(jù)要能說(shuō)話，前提它要能成為說(shuō)話的“證據(jù)”，例如銷售增速同比下滑50%，你憑什么說(shuō)是老客戶維護(hù)是主要問(wèn)題，而不是網(wǎng)站產(chǎn)品或者價(jià)格問(wèn)題？

我個(gè)人以為這是一個(gè)數(shù)據(jù)分析、洞察融入業(yè)務(wù)邏輯的推理過(guò)程，寫出來(lái)的分析報(bào)告邏輯嚴(yán)密，才能讓業(yè)務(wù)部門信服、使用數(shù)據(jù)結(jié)論和建議。
上一個(gè)博文提到的：假設(shè)訂單轉(zhuǎn)換率由3%下降到1.5%，那么從業(yè)務(wù)角度，會(huì)有哪些可能性？

• 1、導(dǎo)流出了問(wèn)題，新的流量來(lái)源僵尸用戶多？（用戶訪問(wèn)習(xí)慣性行為判斷）
• 2、推廣出了問(wèn)題，很多用戶誤點(diǎn)廣告（由退出率判斷）？
• 3、網(wǎng)站是否改版，降低了客戶體驗(yàn)？（用戶行為路徑判斷）？
• 4、網(wǎng)站其他問(wèn)題，例如某些功能比較難用，網(wǎng)站變慢等（用戶行為訪問(wèn)節(jié)點(diǎn)分析判斷）？
• 5、是否商品突然沒有了吸引力，例如商品之前還是大量5-6折的商品引流，現(xiàn)在變成8折為引流了？（通過(guò)商品訪問(wèn)深度、商品訪問(wèn)比較分析）

我們每一種可能，都要有“對(duì)應(yīng)”的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明，讓業(yè)務(wù)部門關(guān)注或者不關(guān)注這個(gè)因素，而不是看來(lái)數(shù)據(jù)就算了。你說(shuō)通過(guò)某廣告來(lái)源來(lái)的流量，馬上就退出的情況，這不是點(diǎn)錯(cuò)廣告，是什么呢？這就是邏輯推理！

和業(yè)務(wù)充分溝通

這點(diǎn)很重要，也有挑戰(zhàn)性，不同公司的企業(yè)文化，決定了你溝通的技巧需要有對(duì)應(yīng)，所以你在某企業(yè)有沉淀，有人脈了，才更容易溝通，更容易交心。

根據(jù)原則，就是首先你的數(shù)據(jù)分析是來(lái)幫助他們的，而不是讓他們幫你做數(shù)據(jù)試驗(yàn)；其次你的業(yè)務(wù)邏輯非常清晰，讓業(yè)務(wù)覺得和你交流有共同語(yǔ)言，值得交流；最后你確實(shí)有成功案例，讓業(yè)務(wù)有動(dòng)力與你傾力合作。

推動(dòng)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)執(zhí)行

交心的溝通后，業(yè)務(wù)部門甚至可能讓你參與業(yè)務(wù)會(huì)議、請(qǐng)你幫忙提業(yè)務(wù)運(yùn)作建議。但如果你還沒與業(yè)務(wù)部門達(dá)成如此默契，就需要主動(dòng)看執(zhí)行結(jié)果，如果不夠理想，請(qǐng)主動(dòng)思考什么原因，與業(yè)務(wù)部門咨詢是否有什么困難，缺乏什么條件。

總結(jié)

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)失敗，可能業(yè)務(wù)用戶執(zhí)行不到位，但也可能是數(shù)據(jù)分析漏了什么業(yè)務(wù)因素，或者數(shù)據(jù)挖掘算法不夠合理，所以BI部門需要多審視自己，而且即便是業(yè)務(wù)執(zhí)行不到位所致，請(qǐng)多關(guān)注對(duì)方是否有不得已的原因，而不是埋怨業(yè)務(wù)部門不給力，在未來(lái)合作中，數(shù)據(jù)才能更主動(dòng)發(fā)揮價(jià)值。

作者：去哪兒網(wǎng)機(jī)票事業(yè)部 數(shù)據(jù)營(yíng)銷 高級(jí)經(jīng)理 innovate511?