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榮耀標識SOUL面臨“靈魂拷問”，Z世代的錢怎么賺？
導語：你知道95后、00后的年輕人都在玩什么嗎？SOUL大概可以告訴你答案，但是，年輕人的生意好不好做，就要另當別論了。
5月11日，社交平臺SOUL向SEC提交招股書，申請在納斯達克上市，股票代碼“SSR”。這是繼2014年MOMO登陸納斯達克后，國內最有可能再次“上岸”的交友平臺，消息一經曝光便引起多方關注。
正如前輩MOMO在當年以“基于地理位置，通過多元化交流方式與附近的人建立聯系”為特色那般，SOUL在社會新陳代謝加速的今天找到了“靈魂交友”的新賣點。靈魂能把現實照亮多遠，是此次成敗的關鍵所在。
01?遞送納市招股書，Gen Z交友靠有趣靈魂
對于視互聯網技術為安身立命之本的公司來說，用戶增速與用戶粘性的增加是重中之重，近幾年SOUL在這兩方面表現可圈可點，這也是其有登陸納斯達克勇氣的根基所在。
這款2015年上線，2016年11月正式發布的軟件，僅用了3年時間累計注冊用戶便突破了1億大關，月活躍用戶高達3000萬。根據招股書顯示，截至2021年一季度，SOUL月活用戶繼續攀升至3300萬，日活用戶910萬，分別同比上漲109.0％和94.4％。
數據來源：Soul招股書
不僅如此，得益于疫情期間“宅經濟”發展的紅利以及對標的用戶群產品使用習慣的培養，目前用戶日均使用時長40分鐘，日平均打開軟件24次，日均傳遞62條點對點消息。
有人的地方總會有商機，商機盎然處則免不了聞風而動的資本金主。2016年成立至今，公司已經歷了4輪大規模融資，根據PitchBook發布的數據顯示，累計融資金額應已突破6000萬美元。
在目前的資本構成中，不乏五源資本、元生資本等知名投資機構。值得注意的是，騰訊甘心用49.9%的持股比例同25.7%的投票權做等價交換，同時允許創始人張璐以32%的持股比例掌控65%的話語權，撒手放權，愿意承受同股不同權的“委屈”，想必也是出于對靈魂模式的看好與信賴。
隨之水漲船高的則是企業估值。
從自家預計超過10億美元的估值到投資界給出的最高20億美元估值，與當年同階段MOMO相比不遑多讓。雖然最終結果尚未揭曉，但相信在此期間如果SOUL能引入新金主并維持如今迅猛的業績增長態勢，估值再上層樓也未嘗不可能。
對于SOUL的飛速發展，企業觀察員楊建遠評論道：“能夠在各類交友平臺層出不窮的今天脫穎而出，說明SOUL的Gen Z定位是成功的，抓住了該類用戶的痛點?！?/p>
所謂Gen Z，指的是1995年到2005年間出生的人群，目前正處于16—26歲的年齡區間，初中至剛剛進入工作崗位的人生階段。
不難理解，該類群體正處于表達欲強、渴望獲得認可同時又不善于直接交流的年紀，因此通過建立一個體感真實、沉浸感深刻的社交宇宙概念將該部分群體聚集到一起是絕妙的想法，這也就是SOUL倡導的“社交元宇宙”。
除此之外，SOUL很有意思的一點在于逆當今“顏值即正義”的社會潮流而上，以捏臉功能取代真實照片作為用戶頭像，用戶在填寫“靈魂測試”問卷被分配到不同“行星”后，將會在落地那一刻獲得第一份歸屬感。
從開發團隊對Gen z群體心理的拿捏程度，一系列具有儀式感的流程既迎合了他們不屑隨波于社會普遍潮流的個性，同時也鼓勵了恐慌于看臉時代高標準嚴要求的用戶展示自己內心世界的豐富多彩，進一步擴大使用基數。
在上文提到的一季度新增用戶中，有73.9%的人是90后，滿足SOUL以Gen Z為核心點不斷擴充用戶范圍的導向。從年齡分布來看，18-24歲用戶達到58%，25-27歲用戶27%，是當之無愧的主力部隊。
目前SOUL通過小紅書、微博等多種廣聚年輕人的熱門途徑進行大量宣傳，此外擴張期間0消費門檻的設定更是大大有利于開閘引流。因此完全有理由相信，SOUL的用戶增長趨勢在接下來很長的一段時間里都將繼續保持。
02?收入激增，利潤連降
水位節節攀升的用戶流量池并沒有讓靈魂團隊失望，在招股書中我們可以看到，2019年至2020年間企業收入實現了從0.71億到4.98億的起飛式跨越，增幅達到604.3%；2021年一季度良好趨勢依然在強勁的維持，2.38億的收入同比增長260%。
SOUL是從近兩年開始慢慢加速商業化進程的，目前收入來源主要有廣告、增值服務。與其他靠吸收流量增長的互聯網商業模式相同，在增速為主的階段，利用用戶增長紅利開展廣告業務增加自身收入是大家通用的辦法。
增值服務方面，SOUL則開發出了SOUL幣、會員制及Giftmoji社交電商等多種途徑，并且有消息稱將會在游戲、直播等賽道投入資源。
SOUL幣可以購買禮物用于相互贈送，在付費場景中按需使用，成為會員可以獲得一些諸如查看訪客、信息云漫游、設置特別關心等額外權限；至于Giftmoji則是B to C模式在新軟件環境中的又一次使用。
雖然從服務內容來看并沒有什么創新，但卻依然獲得了超出預計的用戶認同。2019年僅為26.89萬的月度付費用戶人數在短短一年后上升到了92.93萬，單個付費用戶月收入變為43.5元，較上年同期相比翻了一番。
2021年前三個月有154.45萬用戶每月愿意為SOUL貢獻48.6元的收入?？紤]到SOUL目前尚處于用戶吸納期，并未執著追求流量變現的實際情況，能取得這樣成績屬實亮眼。
可一個不能忽視的問題是，即使從各項數據上來看SOUL叫好又叫座，但卻并不賺錢，獲利情況堪憂。2019年公司虧損金額為3億，2020年利潤虧損量不降反增達到4.88億，2021年1季度凈虧損再創新高飆到3.82億，扭虧為盈道阻且長。
SOUL的虧損主要源于研發費用、營銷費用的拖累。
巨額廣告支出使得企業2019至2021年一季度的營銷費用分別達到2.05億元、6.21億元及4.71億元，其中2020年較上年費用增幅202.93%，2021年季度費用更是較2020年一季度增加7倍不止。
數據來源：Soul招股書
另一方面，產品高頻的更新迭代使得企業研發投入居高不下，2020年1.81億的研發費用占收入比36.3%。本年一季度已發生研發費用8159萬，34.2%的收入占比同樣讓企業難以負荷。
一方面是為了維護現有用戶、吸收新進用戶所不得不持續維持的大量成本，另一方面則是尚未完全建成完善的收入項目，當兩者從一東一西分別而來最終在利潤表上遇見交融的那一刻，巨量虧損的結果雖在意料之外，但也實屬情理之中。
雖然面對著燒錢及虧損的陣痛，但SOUL無疑已經堅定決心要按照目前的方向走下去。在擬募集的2億美元資金里，有40%是用于研發，40%用于營銷投入，以推廣品牌和用戶群增長。由于其官方宣稱未來仍以擴大用戶基數為主，未來一段時間內收入增長主要靠的并非是用戶消費拉動而是廣告收入，利潤情況也許會更差但絕不會很好看。
當然，初期收入激增利潤狂降在互聯網行業大行其道的今天已不是什么怪事，重要的是在擴大基本盤時找到未來經濟增長點?？煽紤]到SOUL的產品性質、標的用戶群體特點以及社會情況，所面臨的挑戰又并非僅是做好產品，流量變現那么簡單。
背后種種復雜的利害關系值得深思探索。
03?Gen Z的客最好攬，Gen Z的錢不好賺
立足于Gen Z，是SOUL目前的取勝之匙，更是其被各方看好的亮點及未來利潤增長的支點所在，但從商業角度而言Gen Z群體存在較大的局限性與不確定性。
首先，Gen Z一代對應的是初中至大學剛畢業的群體，進一步細分下來，初高中適齡少年占比更大，該部分人群所要面對的首先是家庭監管。隨著早些年計劃生育深入以及經濟發展、教育觀念變化，目前孩子的精細化育養程度越來越高，孩子的衣食住行及教育支出不斷上漲，青少年相關行業不斷崛起。
交友平臺的目標群體雖然與上述行業受眾對象在年齡范圍相仿，但一個簡單直白又有力的現實是：你很難想象大部分家長會支持或哪怕僅僅不反對正處于花季的自家孩子每日花費大量的時間精力在交友軟件上互相吐露心聲，這還是在不考慮聊天對方究竟來者何人的情況下。
一定要承認的是，這無關家長是不是專制或者過于嚴苛，而是你我都心知肚明可以體會諒解的現實情況和保護心理。極端一點來假設的話，如果家長群體反對，那么所謂的Gen Z一代中的大部分人連碰下手機都很難，又何來的社交元宇宙呢？難不成還能改成學習互助軟件？
根據艾瑞數據顯示，SOUL用戶的學歷水平主要集中在高中以下，這也是前進路上的預警燈。一方面說明目標人群在高中后由于家庭監管、學業壓力將會削弱黏性，另一方面也佐證了在Gen Z這個本身就自我消費水平較低的群體里，SOUL的用戶重心在自我消費能力更低的高中以下部分。
雖然用戶月均付費已達到48.6元，但增長程度已經放緩，如何進一步深入發掘創收項目形成質變，需要企業自己探索答案。
另一方面，法律監管也會給企業發展帶來不小壓力。與其他交友平臺一樣，在SOUL中關于色情、暴力、詐騙等違法行為的發生已出現不小苗頭，公司也為此特聘了700人規模的內容監管團隊，這也是管理費用由2019年3532.7萬元增至2020年8962.5萬元的原因之一。
對于用戶權益保護方面，公司對我們介紹道：平臺采用人工機器雙審核機制，實時識別風險內容，設置專門團隊第一時間響應用戶舉報，核查并封鎖涉嫌詐騙的賬號。不在軟件內部開發轉賬功能，通過基于大數據形成的反詐騙模型建立內容風控體系，同時強化警企合作，與網安部門建立信息互通機制全力支持反詐工作。
此外，針對未成年用戶，SOUL另外采取了設立未成年準入機制、未成年用戶分層管理、保護提醒及正能量話題推送等一系列手段，最大程度幫助未成年用戶規避不良信息帶來的侵害。
在解決了外部難題后，如何長久的維持存量用戶是SOUL接下來要考慮的問題。
比較尷尬的一點是，對于以靈魂交流，擺脫孤獨為用戶吸引點的SOUL而言，有興趣的用戶自主消費能力不足，能夠自己手握財權的用戶由于閱歷增加生活重心發生變化等各種因素難以保證對平臺持續不斷的足夠投入。
那么是堅持以青少年群體為細分目標不斷深度挖掘該部分用戶需求，還是與特定一代青少年同步成長不斷拓寬內容邊界，亦或是只把SOUL作為流量蓄水池以后留做他用，看似都存在可行性，但前景都不明朗。
好在SOUL的前方有MOMO，在思考自己接下來何去何從的路上并不孤獨。
MOMO成立之初是基于地理位置信息匹配聊天對象的交友軟件，2015年開始進入直播領域，收入利潤成倍增長；與如今的直播帶貨模式不同，MOMO直播類似于秀場，以顏值主播為主，那幾年大行其道，深受男性用戶追捧。
2018年，MOMO收購了在女性用戶培育上更有經驗的探探，完成產業整合。目前MOMO集團以交友平臺為圓心，向短視頻、直播帶貨等方向發展，已經連續21個季度實現盈利，屬實難得。
2020年實現營收150.2億，凈利潤21億，市值達到188億，股價則在14美元附近徘徊。值得SOUL參考的是MOMO的月活用戶量，目前為1.13億，說明自家增量市場還有很大潛力；MOMO1280萬的付費用戶數量，為接下來大家評價SOUL消費用戶增長情況確立了一個很高的標準。
不過應該提醒大家注意的是，由于MOMO經過多次多元化調整，因此受眾范圍遠大于此刻的SOUL，想要在短時間內趕超前浪并不現實。
不過前輩的發展歷程總是能給后來人些許啟示，雖然2020年MOMO實現了巨額收入，但與2019年的170.2億相比已經是有所下降，原因可以歸結為行業內熱點的再次轉移，按照MOMO的發展模式，接下來將要靠近新的風口才能繼續騰飛。
所以SOUL未來將會選擇的路線是很值得大家去觀察玩味的。堅持Gen Z是否能突破固有桎梏？學習前輩多元發展又能否保持對風口的高度敏感，并與每個風口行業內的頭部玩家分庭抗禮？
常言道：不破不立。雖然看似前路漫漫，但打破現有規則邊界才能飛往更高的天空。這不僅僅關乎SOUL能否順利上市，更關系到企業未來長期發展甚至是全行業的升級變革。
本文由 @節點財經 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
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