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國際 SaaS 產(chǎn)品抓住黃金十年的機會

人人都是產(chǎn)品經(jīng)理

2021-06-17

2 評論 39146 瀏覽 23 收藏

18 分鐘

2021年6月5日~6日，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理舉辦的【2021中國B端產(chǎn)品經(jīng)理大會·上海站】完美落幕。AfterShip 聯(lián)合創(chuàng)始人& CPO Andrew Chan 陳澤威（以下簡稱“ Andrew Chan ”）受邀出席，分享作為國際市場 SaaS 產(chǎn)品成功實踐者的經(jīng)驗，他分享的主題是《國際 SaaS 產(chǎn)品——抓住黃金十年的機會》。添加大會小助手豆豆（微信號：13265455310），回復暗號【031】，獲取本場嘉賓分享視頻回放，觀看完整演講。

Andrew Chan 擁有 15 年 B2B 行業(yè)經(jīng)驗，當年從高薪體面的咨詢公司埃森哲離開后，一頭沖進了 SaaS 賽道，與合伙人 Teddy Chan 陳龍生一起創(chuàng)立了 AfterShip，并親手將產(chǎn)品做到了國際細分市場第一。

是什么讓他在 10 年前就看到了 SaaS 賽道的機會？

答案將在這場《國際 SaaS 產(chǎn)品：如何抓住黃金 10 年的機會》的主題演講為你一一揭曉。

首先我想說國際 SaaS 產(chǎn)品不是出海的概念，而是面對國際的客人去做產(chǎn)品；AfterShip 是一家服務全球 10 萬客戶的國際電商 SaaS 平臺。起家產(chǎn)品 AfterShip 是市場份額占比第一的物流查詢解決方案。

只有選擇另類的賽道，才能有機會跑贏大市?！?AfterShip CPO & 聯(lián)合創(chuàng)始人 Andrew Chan 陳澤威

過去一年，國內(nèi)大廠都在紛紛下場布局 To B 市場。 SaaS 作為 To B 中的新起之秀，近年來發(fā)展迅猛，投融資事件此起彼伏，SaaS 也因“資本熱”進入了大眾視野。

一、國內(nèi) BAT 紛紛布局海外 To B ?市場，卻慘受“挫折”？

20 年 To C，20 年 To B。

過往 20 年至今，大廠將國際 To C 產(chǎn)品本土化、打造差異化及成功出海，平均只需要 1-3 年時間。

而在 To B 端，大廠卻只能做到前 2 步，遠遠沒有做到成功出海。并且，一款國際 To B 產(chǎn)品誕生后，至少需要超過 3 年時間，國內(nèi)才會出現(xiàn)相關產(chǎn)品。

To B 仿佛是個“慢”賽道。

在這里，Andrew Chan 舉了「騰訊會議」和「Zoom」這兩位國內(nèi)外視頻會議市場領跑者的例子來向觀眾說明。

騰訊會議的英文名叫「VooV Meeting」，在國內(nèi)勢頭很猛。此前還因“出 BUG 用不了”一度登上微博熱搜。由此可見，國內(nèi)用戶有多離不開它。

而 Zoom 則是國際視頻會議市場的絕對領導者，在 Alexa 的全球排名上是第十五名，主要市場是美國。

從 ALEXA 排名來看， VooV Meeting 的全球排名落后 Zoom 不少，且主要市場是在馬來西亞等國。

為什么國內(nèi)發(fā)展勢如破竹的 VooV Meeting 會在海外“受挫”呢？

這是因為，在 VooV Meeting 出海前，視頻會議市場已出現(xiàn)絕對領導者—— Zoom。除非產(chǎn)品出現(xiàn)問題或產(chǎn)品趕不上市場需求，否則用戶很難接受同類型產(chǎn)品。

換句話說，就是“失了先機”。

且 Zoom 在 2017~2020 年存在快速上升的趨勢。那如果要與搶占先機又處于快速上升狀態(tài)的 Zoom 競爭，勢必要花費大量的人力財力。

「騰訊會議」和「 Zoom」的例子足以證明，即使是大廠，出征海外市場也存在挑戰(zhàn)。既然如此，那在國際市場打造頂尖 SaaS 產(chǎn)品的機會又在哪里呢？

二、國際SaaS產(chǎn)品的市場機會及成功的方法

與國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境不同，美國 SaaS 產(chǎn)品的 Top 100 ，不到 50% 為上市公司開發(fā)，剩下的均為私人開發(fā)者共享，市場上沒有出現(xiàn)幾家獨大的情況。

且 SaaS 產(chǎn)品存活率較高，客戶的付費意愿極強。這也是投資人看好 SaaS 未來 10 年發(fā)展的原因。

那么，想要在逐漸壯大的 SaaS 市場中分一杯羹，打造頂尖 SaaS 產(chǎn)品，Andrew Chan 給出了這樣的建議。

1. 避免直接競爭

數(shù)據(jù)顯示，海外營銷產(chǎn)品數(shù)量在 2011-2020 年增長超過 50 倍。其中，針對細分市場推出的產(chǎn)品數(shù)量就超過了 8000 個。

這說明 SaaS 是顆粒度非常小，小到非常細分的業(yè)務單元。

研究表示，針對垂直領域的 SaaS 產(chǎn)品能在更短的時間里獲得更大的市場份額，如 Veeva 用 8 年就搶占了 60% 市場份額，而 Salesforce 用了 19 年才搶占了 20%。

針對垂直領域去研發(fā)產(chǎn)品，能面臨更少的競爭，也更容易獲取客戶。

因此，基于 SaaS 業(yè)務和市場的特殊性，想要開發(fā)出一款國際頂尖的 SaaS 產(chǎn)品，最重要的不是做一款多牛的產(chǎn)品，而是從每一個細節(jié)入手，從每一件平凡的小事入手。這才是 SaaS 正確的迭代方式——把每一件小事的效率提高，最終匯聚成巨大的能量。

2. 找競爭對手創(chuàng)新不足的地方

所有人都在抱怨，卻沒有人做出改變，直到 Slack 的出現(xiàn)。

2009 年，Slack 與 HipChat 先后出現(xiàn)，2018 年 Slack 收購了 HipChat 以對抗 Microsoft Team。時至今日，Slack 已成為享譽國際的企業(yè)辦公溝通軟件。

至于 Slack 是如何成功的。這里有個小細節(jié)，也許能給人一點靈感 —— Slack 簡單新鮮的界面和有趣的 emoji 功能。

無論 B2B 還是 C2C，本質上都是 H2H，Human to Human。既然是人，就會有情感和體驗的需求。過往 B2B 產(chǎn)品買單的是公司老板，如今在海外是由各業(yè)務部門決定，是否采購且采購哪一種 SaaS 服務。

用戶思維是 SaaS 的強項。

因此，針對市場占有率高、但無法快速滿足市場需求的產(chǎn)品，只需要做出適當?shù)恼{整和改善，創(chuàng)造出符合市場需求的產(chǎn)品。而那些吐槽舊產(chǎn)品的用戶，會成為第一批種子用戶，他們更愿意去接受新卻不完美的產(chǎn)品。

3. 先做薄，再做厚

與國內(nèi)喜好“一站式”解決方案的用戶習慣不同，海外企業(yè)更愿意采用各個領域的頂尖 SaaS 產(chǎn)品來滿足業(yè)務的需求。換句話就是，什么都用最好的。

SaaS 是滿足絕大多數(shù)人的標準化服務。這要求 SaaS 的產(chǎn)品經(jīng)理，必須擁有拆解、簡化抽象化通用需求的能力。

但如果為了滿足部分客戶的短期需求，把 SaaS 產(chǎn)品做成定制化解決方案，將功能像堆積木一樣加到產(chǎn)品里，長久以往會破壞產(chǎn)品根基，影響其他客戶的使用體驗。

這也是 AfterShip 做產(chǎn)品的心法。

先做薄，如刀鋒，再做厚。

2012 年，AfterShip 成立后的5年里，一直只有一款產(chǎn)品，那就是主打物流查詢功能的 aftership。直到把 aftership 做得足夠深且好，才逐漸開拓 Returns Center 等自助退貨產(chǎn)品。而在售后領域站穩(wěn)腳跟，AfterShip 才開始往售前領域拓展，開發(fā)出像是 Automizely Marketing 等電郵營銷產(chǎn)品。

正如，海外客戶只為最好的產(chǎn)品買單；只有成為了細分領域最頂尖的產(chǎn)品，客戶才有機會去看你的其他產(chǎn)品。AfterShip 是一家國際電商 SaaS 平臺，主打售后領域，特別是物流查詢。這是現(xiàn)狀，也是定位。

4. 產(chǎn)品必須自帶營銷效果

在 AfterShip，產(chǎn)品經(jīng)理被稱作“商品經(jīng)理”。這是因為，不被市場認可的產(chǎn)品，是一種浪費。這就要求產(chǎn)品經(jīng)理，要站在產(chǎn)品的全鏈路去思考。

常常都說，好的產(chǎn)品，懂切膚之痛。

AfterShip 成立后的 7 年時間里，沒有銷售和付費推廣，獲得了國際 10 萬客戶的青睞。其中包括 Amazon, eBay, Facebook 等公司。

這是怎么做到的呢？AfterShip 的商業(yè)模式是 B2B2C。第一個 B 是 AfterShip，第二個 B 是客戶，第三個 C 是客戶的客戶。通過服務好客戶的客戶，為客戶的生意賦能，是 AfterShip 的一個制勝法門。

舉個例子，AfterShip 在物流查詢頁面加上了商品推薦的版塊。此舉既能為 B 端客戶引流，又拓寬了 C 端用戶的消費體驗，同時又能將流量持續(xù)留存在自己的網(wǎng)站。

此外，海外產(chǎn)品還有個不成文的慣例 —— 企業(yè)需要對外公開，自己使用哪些專業(yè)的軟件服務。如 AfterShip 為某公司服務，名字就會出現(xiàn)在客戶的渠道中，成為一種口碑的傳播和認可。

5. 按用量收費

在海外，SaaS 產(chǎn)品按「用量」收費已成為一個普遍的模式，且按「用量」收費會比按「功能」收費收入更多。這也是因為 SaaS 是業(yè)務單元顆粒度非常小的產(chǎn)品 —— 產(chǎn)品功能單一，且“小用量低收費”的模式能吸引更多中小客戶。

6. 自設應用市場

SaaS 是一種生態(tài)。不同產(chǎn)品在底層打通，共同服務好同一個客戶。自設應用市場，正是生態(tài)的一種實踐。

在海外，無論是大型、中型還是小型的企業(yè)，都有使用 SaaS 服務的習慣。自設應用市場，能簡化客戶的選擇成本，帶來規(guī)模效益。

7. 要做最好的工具，用最好的工具

這也是 AfterShip 身體力行的一點。做最好的 SaaS，就要用最好的 SaaS。截止 2021 年 6 月，AfterShip 共使用 22 款 SaaS 軟件來提升協(xié)作效率。

同時，對于海外市場來說，隱私和安全是絕對不可忽視的用戶需求。為客戶公開企業(yè)所采用的第三方工具，減少客戶疑慮。

三、剛融資了4.3億，頂尖投資者在看什么？

過去十年SaaS股票跑贏大市（10+倍增長）

AfterShip 在 2021 年初剛剛拿到了由 Tiger Global 老虎全球管理基金領投，高瓴創(chuàng)投跟投的 4.3 億人民幣的 B 輪融資，刷新了國際電商 SaaS 賽道的 B ?輪融資記錄。

那么國際頂級的投資者，在選擇投資一家公司的時候，究竟在看什么？

Andrew Chan 也對針對相關內(nèi)容做了一些分享。

首先是賽道。

在過去十年，SaaS 賽道的增長跑贏了大盤，SaaS 股票整體增長了十幾倍，很多 SaaS 公司的表現(xiàn)遠比市場分析專家認為的要好。

而在未來十年，隨著云計算等基礎設施迅速發(fā)展完善，以及產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉型需求增加，SaaS 市場的增速可能繼續(xù)超出預期，甚至有機構認為“十年后，軟件將完全被云服務所取代”。

作為國際電商 SaaS 領域里的龍頭企業(yè)，AfterShip 在推出產(chǎn)品、更新迭代和需求響應上的效率遠超行業(yè)平均水平，AfterShip 曾經(jīng)花 2-3 周就開發(fā)好了一個新的 SaaS 產(chǎn)品，并且在幾個月內(nèi)就沖進了 Shopify 應用市場的該類型產(chǎn)品榜單的前十。

而因為國外客戶已經(jīng)養(yǎng)成了較好的付費習慣，并且 AfterShip 也提供了能夠幫助國際電商企業(yè)提升效率和客戶滿意度的 SaaS 服務，所以在盈利能力方面，AfterShip 也從 2014 年就開始實現(xiàn)盈利，并且近幾年都保持了 100% 復合增長。

在一個飛速增長的賽道，有一個團結高效的團隊，打造出了能夠真正為客戶解決問題的 SaaS 產(chǎn)品，從而贏得一眾國際客戶的認可，完成了業(yè)務規(guī)模和產(chǎn)品營收的翻倍增長，這就是 AfterShip 拿到刷新行業(yè)融資記錄的秘訣。

如果你想了解更多關于國際 To B SaaS 產(chǎn)品的知識，或者在想在飛速增長的國際 To B SaaS 賽道迎來自己職業(yè)的黃金十年，那么歡迎關注 AfterShip 的微信公眾號，回復關鍵詞【下載】，領取完整版的分享 PPT。

另：AfterShip 大量招募產(chǎn)品經(jīng)理！

坐標：深圳南山

投遞郵箱：china-hr@aftership.com