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編輯導語：2021年6月5-6日，人人都是產品經理舉辦的【2021年中國B端產品經理大會（上海站）】完美落幕。輕流CEO薄智元帶來《無代碼產品輕流的商業化之路》為題的分享，本文為演講內容實錄。添加大會小助手豆豆（微信號：13265455310），回復暗號【031】，獲取本場嘉賓分享視頻回放，觀看完整演講。

以前我從事To C領域。大概于2013、2014年，我負責獨立音樂項目，后來轉戰至SAP，這也是我第一次接觸到To B領域。后來我慢慢做出了“輕流”產品，今天所分享的就是輕流的商業化之路。

主要有這些方面：

1. 無代碼是什么？
2. 如何找到PMF？
3. 如何進行差異化競爭？
4. 無代碼與B端產品經理有什么關系？

一、無代碼/低代碼是什么？

無代碼、低代碼的概念最早于2014年由Forrester提出。因為在2014年以前，最早的一批無代碼、低代碼廠商已經開始有所行動；低代碼最早的原型已經出現——在項目交付時，許多交付廠商會使用模塊化的方式提升交付效率、降低交付成本；所以，低代碼的概念其實大家并不陌生。

后來，無代碼的概念逐漸出現。區別于低代碼，無代碼面向的人群不同。前者的使用人員仍需要寫一定代碼，用低代碼工具提升交付效率；而后者真正地覆蓋了不會寫代碼的人、即公民開發者，使得這些人可以更好地利用工具解決業務問題。

那么，為什么無代碼和低代碼這么火爆？Gartner也作出如下論斷：

在未來三年內，低代碼將推動幾乎三分之二的應用程序開發。到2024年，65%的應用程序將使用低代碼模式構建。

這背后代表著市場規模的問題。

目前在中國，SaaS的市場規模大致在200億左右。但若說及傳統的信息化市場或者傳統的外包市場，其市場規?？蛇_數千億。如果說三分之二或者65%的外包市場將被低代碼或無代碼替代，則未來必然是一個千億的市場規模。

正因為有相對較大的市場存在，現在許多SaaS產品開始推廣自身低代碼的控件或模塊，很多傳統軟件廠商也開始轉型做低代碼產品，這也是低代碼、無代碼火熱的原因。

但是火熱的背后，存在著很大難題，可以總結為打磨無代碼產品的三個難點（這三類產品在To B領域中也相對難打磨）。

1. 工具型

在國內，人們對工具的付費意愿相對較低，因此在中國，SaaS應當有不同的商業模式和收費模式。比如現在的商業化SaaS、交易型SaaS，本質上并不依靠工具本身賺錢，而是通過其他方式收費。

舉一個例子。

在做音樂領域時，我研究的是版權付費模塊。2013年左右，那時大家可以在百度免費下載音樂。其他平臺亦同，采取侵刪原則。與之相比，國外音樂行業實行版權付費，比如在美國，采用的是iTunes單曲下載的模式，歐洲則選擇包月模式。而當下中國所采取的模式，既非包月、也非單曲下載，而可能是利用粉絲經濟來推動版權付費。

同時，許多音樂版權被掌握在與大廠相關的音樂平臺手中，這也演變成了一個可能的流量入口，或者實現粘性綁定的一個方式。

由此看來，未來的工具型SaaS在一定程度上并不單純依靠工具本身進行收費。

2. 通用性

通用性的產品打磨十分難，因為各行各業有其相應需求。

3. 平臺型

之前在人人都是產品經理的會場上，也有嘉賓做了相應分享。他提及，創業公司可能需要花費大幾千萬、甚至上億資金才可以將平臺級產品打磨清楚。

那么，面對這些難題，為什么我們還愿意去耕耘這個領域？

一方面，不管是無代碼、低代碼還是純代碼方式，在某種程度上，它們所解決的都是信息化或數字化的需求。但另一方面，其解決方式的產生路徑及獲取路徑仍有一定差別。

打敗柯達的不是樂凱膠卷，而是數碼相機。數字化時代，所有行業都值得被重做一遍。

許多To B的產品經理現在所做的產品，在很大程度上是采用互聯網的方式將以前沒有被互聯網化的行業進行了重新規劃。而這過程可能帶來效率的提升、額外的增量，或打破以前供應鏈的壁壘。

二、輕流如何找到PMF？

我們公司大致于2014年開始做無代碼、低代碼，于2015年正式成立。

而在2015年左右，我離開了SAP。離開SAP之后，我的目標是去解決企業端的某些問題，因為那時，個人覺得SaaS的普及率并不高。而當時，我們所想解決的問題可以歸源于一個問題場景。

此前，SAP某個客戶的工廠購買了大概一千多萬SAP的產品，但是其質量管理部門的負責人仍然使用Excel進行業務管理。提及原因，他的回答是，因為他所能控制的只有紙和Excel。

其實業務人員在系統化面前，其態度是十分矛盾的。一方面，業務人員需要此系統，但另一方面，于他而言，系統化的過程又相對較慢，當他面臨業務可能發生變化的情況下，最好用的還是紙和Excel。

所以當時我們團隊最早的思考，就是如何給這些業務人員一個新的工具。那時，我們的工具型態還有點像在線的Excel，更大程度上它還是一個工具，其目的在于讓業務人員可以進行數據采集，并解決數據流轉問題。

1. 定位

在產生這樣的思路及想法之后，首先最重要的，就是找到合適的市場定位，即天時地利人和。

所謂天時，即目前IT資源相對緊張的情況，在這時，我們需要更多的人或途徑來滿足數字化需求。

所謂地利，則需要提及BPM。

其實，很多客戶或傳統企業對BPM并沒有清晰的認知。于是當我們傳播“輕流是一個BPM的產品”時，出現了如下問題。

其一，BPM本身在企業的覆蓋面不廣，其應用場景有限。

其實BPM不單純是一個系統或產品，其背后是一種管理思想，其支持就是PDCA，即不斷地修改、調整、完善。

在無代碼或低代碼工具出現之前，業務人員需要通過二次開發來實現業務流程的變化、響應業務需求。而隨著業務的快速迭代，一般而言，IT方支持很難趕上業務人員所要求的二次開發和業務變化進度。

而我們在一開始宣傳BPM時，并沒有將客戶需求與自身產品進行匹配集中宣傳，此時宣傳方向就出現了錯誤。這也就談及所謂的人和，即我們需要對目標人群進行差異化分析。以前的業務人員可能沒有一個趁手的工具，也不知道BPM的概念。這時我們就可以提及無代碼、這種不需要開發即可構建系統的方式。

2. 空間

市場空間，其標準就是fit。

當下，低代碼、無代碼仍然存在爭議，不過我們應當清楚，沒有任何一個產品、行業或市場是完美無缺的。低代碼、無代碼不能解決所有的問題，但也并非所有問題都不能解決。而市場規模的大小決定了產品的發展規模。我們需要關注的，是低代碼、無代碼的市場規模多大、是否值得創業公司去做、以及這是否是一個我們可以覆蓋的市場？

同樣，對于B端產品，我們也可以如上進行思考：這是不是一個我們能覆蓋到的市場？

其次，我們還應思考，這個產品是行業垂直還是功能通用？

無代碼產品有點像Excel這種工具型產品，可能是功能通用的。但是許多客戶需要解決行業內的問題，他們所需的是垂類場景化的解決方案。因此，我們采取協同措施，既保證了行業通用化，又保證了一定程度上的行業垂直。

那么我們是如何做行業垂直的？

就像樂高，它有一些通用的積木模塊，但是可解決的問題很多是偏行業化的，而小的模塊則可能屬于行業化內容。

再者，我們要考慮產品是項目化還是平臺化。

許多創業公司可能都會遇到這樣的問題：礙于資源、資金的不足，可能會向一些大項目低頭。

但是這要根據發展階段來進行判斷。假如這個項目于你而言既能賺錢、又有助于打磨標準化產品，那么在合適的時間與條件下，可以接一些項目。而在當下，我們采取的手段會有所不同，即讓外部團隊來完成可定制化的、非標準模塊下的需求。

最后，是否要接受OEM。舉個例子。

我有個做激光切割軟件的朋友，用了大概三到五年的時間做到行業里的絕對頭部，基本上頭部百分之八十左右的用戶使用他們的產品，現在公司已經上市。

而就目前來看，他們并沒有失去其品牌優勢或核心競爭優勢。因為即使品牌的logo沒有他們的標注，但是底層支撐仍屬于他們。與之相類似，我們也可以依照這個標準來獲取用戶關注：即在行業里是否可以擁有更高的市場占有率，是否可以給用戶帶去真正的價值。當形成集群效應時，雖然品牌的logo非輕流，但是產品的底層支撐卻屬于輕流。

這就是我們團隊在面對市場空間時所做的決策。

那么，我們可以如何看待輕流的市場規模？

如上圖，左邊是對SaaS市場的一個劃分。在國內，SaaS的市場規模達兩百億人民幣。市場規模超十億的，如ERP、CRM、HR或者財務等，可能只占頭部的百分之二十的場景。

除去頭部領域，其余很多為中長尾場景。比如劃紅線的位置，可能指的是某個場景化的需求，在這個場景化的需求中，可能只有一個億的市場規模。這樣的規模很難成為一家公司的安身立命之本，也很難創造一個正向循環。

而在無代碼領域，我們對多種垂類場景做了聚合，從而找到屬于我們的市場空間。這里引入一個新的概念——aPaaS，我們利用這些“底層的積木塊”拼搭出許多行業與場景的解決方案，每一個場景化的需求對應的則是某一些SaaS需求。

未來，我們并不打算替代SaaS，反之，我們會為許多SaaS產品提供底座或補充。比如最近，我們與業內的一些SaaS合作，為它們提供技術支撐，并覆蓋其可能用戶的一些垂類需求。

3. 需求

如何站在客戶或用戶的角度思考問題？我們的結論是，用戶所需的并非單純的工具，而是一定場景化的解決方案。此時，如輕流這類低代碼、無代碼產品，其競爭優勢與競爭壁壘并不完全在于工具本身，也不完全在于模塊——模塊所代表的只是時間復雜度的問題。

總結一下：

1. 產品的打磨講求天時地利人和；
2. To B的產品經理要有商品經理的思維；
3. 客戶所需的是場景化的解決方案。

三、如何進行差異化競爭

1. 找到市場切口

實現差異化競爭，一個重要部分就是找到市場切口。那么針對公司內部，我們如何切到客戶身上？

可以先找一個小場景，比如業務部門。舉個例子。

一個500強客戶按照正常選型并不會選擇輕流，但是因為其中一個部門——質量管理部門產生了解決場景化需求的需要，因此公司的銷售同學去到工廠，利用無代碼直接為實際業務人員上線技術。當產品被單一部門采納并投入使用后，其他部門也有所目睹，因此，這個工廠實現了整體采購。

因此，產品在面對市場時，可以采取小場景切入的方式，先控制可控部分，再不斷地深入切入。

2. 需求收斂

像輕流這樣的產品，因為其實際需求較為分散，所以其產品化過程難度較大，合格的收斂便十分重要。

舉個例子。

輕流的需求池可能有兩千多個需求，每個月處理小一百個，最終新進的大概為三十多個。因此，雖然需求池還具有存量的大小，但是產品是可收斂的，即可產品化的。而功能的無窮盡可能導致產品很難收斂，當產品越來越復雜時，客戶也越來越難以使用。

為了做到產品收斂，我們會用百分之十的功能復雜度去覆蓋百分之九十的需求，額外百分之十的差異化需求則可以通過開放平臺、插件或其他方式，實現功能定制。通過這樣的形式，可以讓產品實現一個較好的邊際設定。

3. 客戶所需不僅是工具

在19年時，我曾經陷入糾結的境地：

• 客戶覺得工具難上手；
• 客戶不知如何使用工具。

而笛卡爾對于世界的劃分標準給予了我啟示。

1. 邏輯世界；
2. 主觀世界；
3. 意識世界。

將笛卡爾的哲學投射至輕流的商業化，可以歸為三個要素：

1. 人；
2. 工具；即工具型產品；
3. 方法；即人如何使用工具落地管理思想及方法。

如圖所示，紅色區域表示人使用工具去落地方法。那么可以如何擴大紅色區域？

1. 向內移圈；
2. 向外擴圈。

但是這些做法似乎都不太現實，于是我們采取了如下方法。

因為人在移動趨勢上會改變認知，此時假設人不動，讓工具不斷地趨近于人。而這關鍵之處在于是否針對目標人群打造了可使用的合適工具。在工具層面，考慮到人的接受程度與理解成本，工具面積的大小合適即可。

方法層面應當采取擴張，通過方法論的積累等方式擴張面積，進而覆蓋人使用工具的面積。

以上就是輕流在商業化過程中面對人、工具、方法落地問題的處理方式，給予大家參考。

4. 讓客戶成為產品的創造者

第四，即讓客戶成為產品的創造者。如輕流這類產品，其優勢在于客戶可以跟隨實際需求打磨其所需要的產品。如做陶藝時，我們可能會跟家人、朋友等一起進行創作，即使做出來的東西十分丑陋，但由于情感參與其中，作品的價值就會不斷提升。

做產品也一樣，尤其是To B產品，目標群體在產品里的參與度很大程度上決定了用戶與產品之間的黏性。

有一個說法，即每天吐槽你的產品、每天給產品提建議及功能需求的人士往往是使用產品最好的一批人，因為此類用戶與產品產生了相對大的黏性，此時我們應當抓住這部分用戶群體，并了解其需求是什么。如以下三個客戶，他們其中有的屬于傳統行業，有的屬于互聯網公司，都是讓技術同學頭疼的客戶。

“第一次使用輕流開發系統，我感覺我的手終于跟上我的大腦了。以往正常開發一個系統，可能要三個月的時間，而且可能三個月還不能產出一個很好的產品。但是用輕流，在三天之內就可以開發出一個完整的系統，而且可以快速迭代。”

“我覺得輕流像一個SAP和釘釘的結合體。SAP的強大能在輕流里邊體現出來，釘釘的便捷性也能夠在輕流里面展現出來?！?/p>

“輕流的自由度很高。不管是前端做數據輸入時方式上的自由，包括后面數據匹配之后數據處理上的自由，在設計輕流的流程時，你也在幫管理者整理自己公司的業務流。這個思維邏輯加上IT方式的實現，是現在每一個小型企業或者初創企業都需要思考的問題?！?/p>

綜上，大家可以從兩方面來看待這件事情。

四、無代碼與B端產品經理

無代碼產品和B端產品經理有什么關系？

前段時間我加入了一個B端產品經理的社群，做了一些采訪后，得出了以下難題。

1. B端產品經理難題

1）用戶對B端產品包容度差

首先，用戶對B端產品的包容度差。為什么？因為很多情況下，用戶是由老板或上級“逼迫”使用B端產品的。

這要求B端產品經理要有提高能力，并體現真正的價值。

2）面對角色復雜，需求各異

第二，我們面對的角色是復雜多樣的，可能是老板，也可能是使用者、技術人員或業務人員。

此時，我們需要將功能拆分，將面向管理者的功能與面向使用者的功能進行剝離。

3）B端產品落地，改變原有工作習慣

第三，產品的落地很可能會改變原有的工作習慣，導致推進難度增大。此時輕流如何解決？

我們的解決方法是，做好線上或線下的workshop，做好培訓及課程性的賦能。畢竟在B端產品中，培訓是十分重要的，你需要教會客戶如何使用產品。以輕流產品為例，當客戶使用輕流的產品時，作為廠商的我們應當協助客戶、助其推廣輕流的產品至其公司內部，因為客戶也需要說服他的團隊伙伴去使用產品，這其中少不了我們的協助。

4）B端產品用戶需求的個性化程度高

第四，B端產品用戶需求的個性化程度高。一方面，當下企業業務存在差異化，因此，企業對于B端產品的需求也存在差異化。此時，我們可以在產品打磨過程中注入低代碼的產品思維，比如增加配置項、增加可以配置的模塊。

但記住，我們應當把握好程度，于客戶而言，配置項若設置太多，則會形成挑戰；配置項若設置太少，則會降低自由度。

5）用戶基數小，難以獲得規?；答?/strong>