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編輯導讀：雖然提起“中介”大家想到的都是負面新聞，但是大部分人找房子的時候還是會依賴中介。本文作者通過自己的租房經歷，用產品思維對房地產行業存在的問題進行分析，希望對你有幫助。

上周忙著租房子，與不少中介打了交道。回想起曾經做過的房地產SaaS系統，對不少房產交易場景有了新的體會。下面跟大家簡單談談房地產的一些經典問題以及下一代房產中介系統。

一、行業三個痛點

1. 經紀人越來越難管

房產中介行業，在現階段人員流動還是比較大的。所有老板都有這樣的困惑，怕管的嚴了留不住人，而且還會把自己的資源給帶走。為什么會產生這樣的問題？本質是因為時代在發展，生產力在變化，導致企業原有抓手越來越弱。

比如20年前，在一個地段很好的小區門口開一家門店，房源和客源就很好抓，經紀人也都知道，只要我離開了這家門店，那我就會失去這樣的資源。這時候對于老板來說，抓手就是地理位置好的門店，抓住了門店，就意味著抓住了線下流量。而當這幾年移動互聯網發展起來，所有的流量都去了線上，都是通街盤（行業術語：指很多中介門店都有同一套房源），這時候企業原有抓手就會越來越弱。

2. 端口越來越差

最早的時候端口比較集中，就是搜房、安居客。但是后來到了移動互聯網時代，各個渠道在不斷分化。比如涌現出的抖音、頭條、自媒體號等，導致流量在不斷分化。

流量分化的結果導致了客戶的重復分發。比如，現在一個買房的客戶，手機里裝有三到四個買房的APP。如果一個客戶分發給一個經紀人，他的成交概率是100%的話，那么把他分發給10個經紀人，成交的概率將只有10%。所以端口效果會越來越差。

3. 成交越來越難

看最近幾年的數據，二手房交易量少了嗎？并沒有，反倒在持續增多。但是為什么經紀人感覺成交越來越難？從整個行業來看，房地產行業由增量市場轉入了存量市場，這就對二手業務主要帶來了兩點影響。

第一點，增量轉存量，導致了行業內供大于求。這樣子客戶在買房子的時候選擇面就更廣了，自然也就會變得更為慎重的選擇，這也就導致了客戶的決策周期變得更長，因此也就讓經紀人感覺更難成交。

第二點，增量轉存量，使得買賣用戶屬性重疊，用戶越來越專業。就比如一個客戶，昨天是業主，今天就有可能變成購房客。這就意味著他經歷了一個完整的買賣周期，于是，他對于房產交易全流程就會都懂，他就會很專業，甚至比一些經紀人都專業。而隨著互聯網的發展，用戶獲取的信息也會更多，比如一個90后買房，他會用互聯網工具把周圍的房子全都摸清楚，并且把周圍門店，每個門店收多少傭金等都摸一遍，用戶會變得越來越專業。

這就要求我們經紀人要變得比他更專業，否則想要成交他可能就是天方夜譚。這就是為什么經紀人感覺成交越來越難，是因為經紀人的專業性沒有隨著行業的發展，沒有隨著買方用戶專業性的提升而提高。

二、如何應對

1. 經紀人越來越難管

經紀人越來越難管理，上文提到是因為房客源的抓手越來越弱，這時候就要構建新的抓手。那不能抓房源、不能抓客源，能抓的是什么呢？是品牌。品牌靠的是口碑的積累?？诒e累的方式之一就是通過成交，在一個客戶的成交周期內好好的服務他，來打造好口碑。但是這樣打造口碑有個問題，一個客戶的成交周期太長了，況且這是個低頻場景，要通過這個打造口碑不知道要何年何月。移動互聯網的今天，可以用內容來構建品牌。通過強化內容傳播，構建品牌影響力。

就比如今天的網紅，每一個網紅的背后都有很強的、持續的價值內容的生產和傳遞的。這些優質內容被持續生產并傳遞給用戶，才能不斷的去積累起用戶對他們的認知，而在這個過程中，潛移默化的形成他的個人IP。同理，對于我們每個經紀人或者經紀公司，需要用內容來不斷的觸達用戶，通過一些專業的、客觀的、對客戶有價值的內容，來去幫助經紀人或者公司提高品牌影響力。

2. 端口越來越差

端口效果越來越差?，F在所有行業都在講私域流量，個人的私域流量都在微信里，那么企業的私域流量在哪？這就需要用系統，系統的價值之一就是能將每個業務員的私域流量在系統中沉淀下來，以此來構建企業私域流量池。

3. 成交越來越難

成交越來越難。為什么難，是因為用戶越來越專業，倒逼著經紀人需要更加專業。怎么更專業？就是要借助工具。工具的本質是數據驅動，借助數據管理，去科學的分析，進而實現精細化運營，變得更專業。

三、下一代房產中介系統

系統的發展：2000年左右，數據庫時代，始于房友。主要是線下連接業主和經紀人，對系統的要求是記錄房/客源以及跟進。2010年前后，互聯網時代，信息和流量遷移到了互聯網上，對系統提出了新的要求，能否與端口打通，能否獲得端口的數據（這個房子在端口上訪問了多少次等）。2020年，私域流量時代，流量分布在微信里，要求系統能夠連接私域流量。你的房源在私域里的訪問行為，能否在系統里去呈現。

下一代系統應具備以下能力：

1. 全連接能力

業務側：與公網端口、與私域小程序、與作業工具打通。流量監控側：與公域流量和私域流量的各項訪問、房客源數據等打通。而市面上目前的系統都是起源于房友數據庫系統，終止于內部ERP系統，并不具備全連接能力。沒有連接能力就意味著沒有數據，沒有外部的數據能力就不可能用最先進的互聯網工具讓這個行業或者這個企業去降本增效。

2. 數據動態化

有了外部的鏈接，就能使得系統變成動態的系統。使得房源、客源意向的實時變化可以被監測到。房源熱度實時變化、房源狀態自動流轉、客源狀態實時在線、客源意向實時變化。

3. 業務運營支撐能力

企業需要用系統的統一運營輸出來彌補多數經紀人業務能力的短板，提升企業整體業務能力。在成交環節之前，經紀人僅僅作為企業服務客戶的窗口，服務方法及輸出物盡量標準化。

四、談談中介

最后，再來談談中介。提起中介，可能大家腦海中第一個出現的詞是“黑中介”，在信息不對等的情況下賺取巨額差價。但實際上，中介更像是一個中間人，是撮合買方需求與市場房源供給之間的中間人，他存在的意義反而是為了降低交易成本。

不少大平臺都曾經嘗試過去中介化，但都失敗了，為什么會這樣？一是因為輕視了中介在解決保護隱私前提下的對信息不對稱問題的客觀價值，因為絕對的信息對稱不存在。二是低估了房產這個非標品在交易過程中，客戶所需要的解讀的專業性，因為每套房子都可以說在世界上都是獨一無二的，哪怕同小區同戶型同一棟，都會因為樓層不同或房號不同而導致采光不同，價格也會大不一樣。這時候就需要資深經驗的經紀人，幫助客戶綜合他的需求去做房源匹配。

從產品戰略角度看起來，就是放棄此類產品中的“銷售”導向，替換以更先進的“營銷”導向。如果經紀人工具，都不能采用統一的正向指標，幫助經紀人的優質行為被管理層和市場認可，而局限于埋頭致力于提高經紀人獲客和快速轉化的能力，那只能用“平庸之惡”來評價?！?陳琨元

中介能效的最大障礙來源于公眾的質疑，而房地產的SaaS產品，幫助中間人采用可信的形式吸引目標客戶，遠比幫助中間人找到客戶更重要。

作者：levon，公眾號：來燁，知乎：levon，知乎專欄：PM來燁

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