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編輯導(dǎo)語：產(chǎn)品想要受到用戶喜歡，就要迎合人性，因此有人提出C端產(chǎn)品就是要放飛人性，滿足人的七情六欲。那么，B端產(chǎn)品的本質(zhì)是什么呢？本文作者認為，B端產(chǎn)品的本質(zhì)是商性，即商業(yè)本性。為什么這么說呢？一起來文中看一下吧~

C端放飛人性，滿足人的七情六欲；B端放大商性，幫助企業(yè)追求利潤最大化。

一、導(dǎo)讀

業(yè)界有一個共同的認知，就是無論做投資、還是做產(chǎn)品，最核心的能力是能夠透過現(xiàn)象看本質(zhì)，所以我們今天探討一下B端產(chǎn)品的本質(zhì)。

我們知道C端產(chǎn)品本質(zhì)是做人性，滿足人性的貪嗔癡，延遲滿足感的張一鳴做出了讓人即時滿足的抖音、Tiktok；克制的張小龍通過搖一搖滿足了人們對社交的欲望快速打開了微信的局面，C端封神的產(chǎn)品經(jīng)理們，研究人性，看透人性，打造出了劃時代的產(chǎn)品。

人性是從遠古的猿人到今天21世紀一脈相承的本性，中長期內(nèi)不會發(fā)生變化，所以我們做產(chǎn)品要首要考慮要迎合人性，否則就會反人性，在此基礎(chǔ)上我們才談商業(yè)、戰(zhàn)略、策略、交互、運營推廣。

那B端產(chǎn)品不變的本質(zhì)是什么？要我說就是商性，即商業(yè)本性，那何為商業(yè)本性？接下來我們就一探究竟。

二、【商性】是什么？

商性即商業(yè)本性，追求利潤最大化是商業(yè)組織最核心的本性。

企業(yè)一方面需要應(yīng)用各種手段壓低生產(chǎn)成本，提升生產(chǎn)、經(jīng)營的效率，從而提升自己的產(chǎn)品和服務(wù)在市場上的競爭力；另一方面，企業(yè)還會想方設(shè)法發(fā)現(xiàn)更多需求，并更好、更多地滿足客戶需求，盡量銷售出更好、更多的產(chǎn)品和服務(wù)，來獲取更多的利潤。從整個社會維度看，正是企業(yè)間不斷的競爭，才使得經(jīng)濟、科技、文化不斷發(fā)展和進步。

在《企業(yè)的性質(zhì)》中，科斯提出的現(xiàn)代經(jīng)濟學(xué)理論認為企業(yè)本質(zhì)是“一種資源配置的機制，企業(yè)與市場是兩種可以互相替代的資源配置方式，其能夠?qū)崿F(xiàn)整個社會經(jīng)濟資源的優(yōu)化配置，降低整個社會的交易成本”。出于對更多利益的追求，企業(yè)天生有著對內(nèi)部資源更優(yōu)配置、更高效利用的需求，并通過對各環(huán)節(jié)技術(shù)、方法的不斷創(chuàng)新，來增加自己的競爭力。

舉個例子：在市場機制下，小騰是游戲渠道發(fā)行商，要向生產(chǎn)和平英雄的小游購買游戲發(fā)行版權(quán)，他們之間將會發(fā)生議價談判并達成最終的交易，而市場上大量的小騰與小游的交易，將通過價格機制決定了游戲版權(quán)的均衡價格與數(shù)量。

但如果某一天，小騰覺得通過市場機制向小游購買游戲版權(quán)，比不上把它并購為自己的集團企業(yè)要來得劃算的話，企業(yè)間的并購或收購談判就會發(fā)生。一旦小騰成功并購或收購了小游企業(yè)，那么它將不再需要通過市場機制來獲得小游的供應(yīng)，因為這時候它能夠用企業(yè)配置的方式來安排之前的小游企業(yè)，為自己提供適當(dāng)數(shù)量的游戲版權(quán)。

套用這個經(jīng)典的理論，B端產(chǎn)品要滿足商性，本質(zhì)就是為組織提供先進的資源配置工具，讓資源在市場配置或者企業(yè)內(nèi)配置中交易成本最低，交易成本最低時企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)利益最大化，也就滿足了商性。

用我們更容易懂的方式來說，B端服務(wù)就是通過先進的生產(chǎn)方式輔助企業(yè)提高企業(yè)內(nèi)外資源的配置效率，幫助企業(yè)實現(xiàn)企業(yè)商業(yè)利潤最大化，接下來我們將介紹組織如何通過這些手段來實現(xiàn)自身商業(yè)利益最大化的。

三、【商性】如何被滿足？

一家商業(yè)組織要滿足【商性】，通常會通過提高生產(chǎn)力、降低運營成本、降低經(jīng)營風(fēng)險、提升市場洞察力4個方面來滿足【商性】，實現(xiàn)自身商業(yè)利益最大化。

1. 提高生產(chǎn)力

一家企業(yè)最終目的就是為了“賺錢”，如何才能讓企業(yè)“賺錢”呢？拋開企業(yè)商業(yè)模式，最重要的就是不斷提高企業(yè)生產(chǎn)力，生產(chǎn)更多商品，讓企業(yè)能夠快速賺錢。

我們上小學(xué)時就知道，要提高生產(chǎn)力有兩種方法，一種是提高生產(chǎn)效率，另外一種就是增加工作時間；增加工作時間就是現(xiàn)在的福報996,996在短時間內(nèi)確實能夠提高生產(chǎn)力，但是只是短期一種不合理、不合法的手段。

因此最關(guān)鍵的還是提高生產(chǎn)效率，所以不論什么時代，都在變革生產(chǎn)效率，從手工到機械化、機械化到信息化、信息化到數(shù)字化，無一不是生產(chǎn)效率的變革；效率是企業(yè)的生命線。對市場反應(yīng)的速度，戰(zhàn)略執(zhí)行的速度，是企業(yè)競爭力的重要組成部分。

10年前的外企在中國仍然擁有領(lǐng)先的市場地位。但是，外企的效率太低了，很多工作都需要走流程審批，一走就是半個月；平時工作協(xié)同，最重要的溝通方式是郵件，一來一去，一個簡單的事情也要等一天。

而很多中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，只有正式的會議紀要、周工作匯報等需要使用郵件。平時的工作溝通、方案討論等，通過移動辦公系統(tǒng)就快速解決了。外企在中國的沒落，從效率的角度來說，也是注定的。因為當(dāng)中國企業(yè)已經(jīng)通過線上協(xié)同敲定方案并開始執(zhí)行的時候，外企可能還在等待上級郵件回復(fù)呢。

在未來，能夠生存下來的企業(yè)，一定是效率更高的企業(yè)。

2. 降低運營成本

我們都知道公司逐步壯大后，公司的運營成本成本會直線增高,如果運營成本一直居高不下，那么公司就將停滯不前，慢慢被時代淘汰，這也是很多企業(yè)高速發(fā)展后逃不脫的詛咒，我們往往叫大公司病。

IBM的CEO郭士納就曾經(jīng)寫過一本書《讓大象跳舞》，說的就是如何擺脫大公司病的最佳實踐。

1993年，郭士納剛剛接手IBM時，這家超大型企業(yè)因為機構(gòu)臃腫和孤立封閉的企業(yè)文化已經(jīng)變得步履蹣跚，虧損高達160億美元，正面臨著被拆分的危險，媒體將其描述為“一只腳已經(jīng)邁進了墳?zāi)埂?。在郭士納掌舵的9年間，不斷通過各種手段降低公司的運營成本，鼓勵公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新，使得IBM持續(xù)贏利，股價上漲了10倍，成為全球最賺錢的公司之一。

像IBM這種巨型的公司之所以前期取得巨大的成功的企業(yè)，其商業(yè)模式和運作效率必然處于時代的領(lǐng)先水平，但是隨著人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜，陷入臃腫笨拙的狀態(tài)，公司的流程、考核機制、管理制度要適應(yīng)各種各樣的情況而變得復(fù)雜，一些小公司只需要和老板口頭說一下的事情，可能在大公司各種制度約束下往往1-2個周還在審批流程中，造成生產(chǎn)力內(nèi)部損耗嚴重，勇于真正投入生產(chǎn)的生產(chǎn)力有所下滑，運營成本直線攀升。

字節(jié)跳動算時這個時代增長最快的公司，2012年成立，16年之前“頭條”商業(yè)模式驗證成功，快速成為資訊類APP老大；后面持續(xù)推出抖音和Tiktok，將公司推向宇宙中心，短短5年從千人的體量增加到10萬+員工，可以說是公司史上的奇跡；面對如此快速增長，張一鳴每次在雙月會上除了向全公司同步公司產(chǎn)品增長情況外，經(jīng)常提到的四個詞就是【去肥增瘦】，抓住核心業(yè)務(wù)，減去長尾業(yè)務(wù)，減掉繁瑣流程，繼續(xù)讓公司處于快速增長的狀態(tài)。一鳴比較推崇耐飛的管理模式，提高人才密度，減少不必要的審批流程，一個最常見的現(xiàn)象就是，在字節(jié)出差不需要發(fā)起審批，只要給領(lǐng)導(dǎo)報備一下就行，機票、火車票也是自己選擇購買，而沒有任何約束，公司認為招的人足夠優(yōu)勢，大家都是成年人，公司也給予足夠的信任，這樣的好處是降低了管理的成本。

3. 降低經(jīng)營風(fēng)險

企業(yè)在經(jīng)營管理過程中可能隨時面臨以下風(fēng)險：

1. 政策風(fēng)險：國家政策的變化對行業(yè)、產(chǎn)品的影響
2. 市場風(fēng)險：企業(yè)產(chǎn)品在市場上是否適銷對路，有無市場競爭力
3. 財務(wù)風(fēng)險：企業(yè)因經(jīng)營管理不善，造成資金周轉(zhuǎn)困難、甚至破產(chǎn)倒閉
4. 法律風(fēng)險：因簽定合同不慎，陷入合同陷阱，造成企業(yè)嚴重經(jīng)濟損失
5. 團隊風(fēng)險：核心團隊管理失職、核心員工流失等問題

如果處理不好以上經(jīng)驗風(fēng)險，嚴重的將會讓企業(yè)陷入到不必要的麻煩中，有的甚至威脅到企業(yè)的生存，所以除了考慮賺錢，企業(yè)也必須考慮到企業(yè)運營過程中存在的各種風(fēng)險。

4. 提升市場洞察力

早些年企業(yè)往往靠創(chuàng)始人的魄力、眼力、經(jīng)驗來制定企業(yè)戰(zhàn)略，因為市場情況相對穩(wěn)定，所以只要創(chuàng)始人的洞察力足夠靈敏，企業(yè)就能取得成功。

但是隨著市場變化增快，各種情況變幻莫測，經(jīng)驗主義已經(jīng)不實用，企業(yè)需要建立一套更加科學(xué)的洞察機制來保障企業(yè)在復(fù)雜的市場環(huán)境下，保持良好的洞察力。這方面，其實字節(jié)跳動有比較良好的最佳實踐，字節(jié)跳動被外界稱為APP工場，孵化產(chǎn)品成功率較高，其實并不是說字節(jié)的員工比其他公司聰明，而是公司有一整套非常完善的AB測試系統(tǒng)，不論是一個APP、還是APP的圖標、顏色、標題的名稱，都可以進行分流測試，快速測試，快速決策，快速用最優(yōu)方案進行擴大化推廣，據(jù)說抖音的名稱也是AB測試測出來的最優(yōu)結(jié)果。

上面提到公司在面臨客戶喜好，沒有把握時，通過AB測試可以快速找到?jīng)Q策點；但是還有一些決策則需要深挖公司沉淀的數(shù)據(jù)價值，比如市場、銷售、政策、競對等等情況的時刻分析，輔助公司做出最優(yōu)的戰(zhàn)略決策，并且根據(jù)市場反饋情況，不斷優(yōu)化調(diào)整，才能更快更靈敏的適應(yīng)市場變化，取得商業(yè)上的成功。

四、做【商性】的產(chǎn)品背后的靈魂是什么？

圍繞著【商性】，各大廠商都提出了自己最佳實踐的解決方案，目前市場上存在大量各種企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，你知道這些產(chǎn)品背后的核心靈魂是什么嗎？

其實不論管理類書籍、還是馬爸爸、一鳴同學(xué)的管理理念，亦或是CRM、ERP、OKR、KPI等軟件產(chǎn)品，我們看到的都是一個個承載著【商性靈魂】的載體，其背后的精魂都是“一種新技術(shù)引領(lǐng)的先進生產(chǎn)力變革或者先進管理理念使現(xiàn)有技術(shù)的生產(chǎn)力達到顛峰”。這些先進的生產(chǎn)方式和先進管理理念的憑借載體快速復(fù)制與傳遞，牽引組織升級迭代，向更有利于商業(yè)價值最大化的方向發(fā)展。

1. 靈魂一：新技術(shù)引領(lǐng)的生產(chǎn)力變革

1）機械化革命的靈魂

今天大部分企業(yè)面臨企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，你知道19世紀全部企業(yè)同樣面臨機械化轉(zhuǎn)型嗎？機械化轉(zhuǎn)型背后的靈魂是什么？機械化轉(zhuǎn)型背后的靈魂就是“新技術(shù)帶來了先進的生產(chǎn)力革命”。

19世紀蒸汽機技術(shù)橫空出世，蒸汽機相比人力機是先進的生產(chǎn)方式變革，蒸汽機的生產(chǎn)效率是人力機生產(chǎn)效率的10倍以上，甚至不止。因此在當(dāng)時，蒸汽機對于企業(yè)生存和發(fā)展來說就是必須且唯一的選擇，蒸汽機代表了當(dāng)時最先進的生產(chǎn)力，引領(lǐng)了人力時代向機械時代的變革。所以，機械化革命的靈魂是代表當(dāng)時新技術(shù)蒸汽機技術(shù)。

2）信息化革命的靈魂

信息化估計大家都不陌生，但是要叫大家解釋一下什么叫信息化，估計不一定有人能夠解釋清楚。其實信息化和機械化一樣，也是技術(shù)的突破帶來了先進的生產(chǎn)方式變革。

20世紀末，信息技術(shù)飛速發(fā)展，改變了信息傳遞的方式，開啟了信息化變革。以前我們傳遞信息的介質(zhì)是什么？最原始的時候是靠物理上學(xué)過空氣、水、光線等介質(zhì)來傳遞簡單的信息；后面隨著圖畫、文字的發(fā)明，信息傳遞逐基本靠文字在傳遞。隨著香農(nóng)信息論的成熟，所有信息都可以轉(zhuǎn)化成0和1表示的二進制代碼，以便計算機存儲、處理和傳輸這類信息。信息化時代的到來，讓信息的儲存和傳遞脫離了物理空間的限制，解決了人與人、人與貨物、物與物的匹配效率，誕生了今天的互聯(lián)網(wǎng)巨頭BAT，其實本質(zhì)上阿里解決了入貨關(guān)系的匹配，以前的匹配在線下，現(xiàn)在的匹配在線上；騰訊和運營商解決了人與人關(guān)系的匹配，以前人人聯(lián)系靠各種信件，現(xiàn)在實時的圖文、語音、視頻。百度解決了人與各種信息的匹配關(guān)系，各種資料百度一下，就能得到。所以信息化革命的靈魂是先進的信息技術(shù)。

2. 靈魂二：先進管理理念使現(xiàn)有技術(shù)的生產(chǎn)力達到巔峰

新的技術(shù)創(chuàng)新能夠帶來新的生產(chǎn)力，除此之外，基于現(xiàn)有的技術(shù)生產(chǎn)力，先進的生產(chǎn)理念能夠使得現(xiàn)有的技術(shù)生產(chǎn)力達到顛峰水平，例如：

1）泰羅的管理理念與流水線生產(chǎn)的關(guān)系

20世紀，蒸汽機已經(jīng)在絕大部分工廠普及，但是效率并沒有達到最優(yōu)配置，于是美國管理學(xué)家泰羅提出“泰羅制”的生產(chǎn)理念，主要指導(dǎo)思想是：標準化，過程化，精細化。即隨著勞動生產(chǎn)率的提高，使工資和利潤都得到增長，使勞資雙方的利益在經(jīng)濟發(fā)展中統(tǒng)一起來。以高工資和低成本作為最良好的管理基礎(chǔ)。 泰羅進行了理論上的創(chuàng)建之后，廣泛推行，為流水作業(yè)線提供了技術(shù)支撐。

1913年,福特應(yīng)用創(chuàng)新理念和反向思維邏輯提出在汽車組裝中，汽車底盤在傳送帶上以一定速度從一端向另一端前行。前行中，逐步裝上發(fā)動機，操空系統(tǒng)，車廂，方向盤，儀表，車燈，車窗玻璃、車輪，一輛完整的車組裝成了。第一條流水線使每輛T型汽車的組裝時間由原來的12小時28分鐘縮短至10秒鐘，生產(chǎn)效率提高了4488倍。福特公司“流水線”這一生產(chǎn)方式的產(chǎn)生，不僅使產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)量大幅度提高,極大促進了生產(chǎn)工藝過程和產(chǎn)品的標準化，還充分的體現(xiàn)了管理學(xué)專業(yè)知識中的某些理念和方法，是管理學(xué)原理在實際應(yīng)用中的典型。無論是對現(xiàn)代企業(yè)的生產(chǎn)還管理學(xué)的學(xué)術(shù)發(fā)展都具有重的歷史大意義。

2）客戶關(guān)系管理理念與CRM系統(tǒng)的關(guān)系

1999年，全球最具權(quán)威的IT研究與顧問咨詢公司Gartner Group提出“客戶關(guān)系管理就是為企業(yè)提供全方位的管理視角；賦予企業(yè)更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。通過吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實客戶，增加市場份額”。后來CRM管理系統(tǒng)由此誕生，它不僅僅是一個軟件，它是方法論、軟件和IT能力綜合，是商業(yè)策略。CRM是一項營商策略，透過選擇和管理客戶達至最大的長期價值。CRM需要用以客戶為中心的營商哲學(xué)和文化來支持有效的市場推廣、營銷和服務(wù)過程。企業(yè)只要具備了合適的領(lǐng)導(dǎo)、策略和文化，應(yīng)用CRM可促成具效益的客戶關(guān)系管理。

3）KPI績效管理理念

KPI的理論基礎(chǔ)是二八原理，是由意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托提出的一個經(jīng)濟學(xué)原理，即一個企業(yè)在價值創(chuàng)造過程中，每個部門和每一位員工的80%的工作任務(wù)是由20%的關(guān)鍵行為完成的，抓住20%的關(guān)鍵，就抓住了主體。

KPI是工業(yè)化時代從粗放向精細化轉(zhuǎn)變的產(chǎn)物。這個階段企業(yè)競爭的優(yōu)勢，往往是更低的成本、更好的質(zhì)量、更快的速度，因此企業(yè)通過精細化管理，讓企業(yè)獲取相應(yīng)的領(lǐng)先優(yōu)勢，所以這個階段相應(yīng)產(chǎn)生大量的管理工具，如6西格瑪，精益生產(chǎn)、BPR。這個階段企業(yè)的方向很明確，誰能使產(chǎn)品更好、速度更快、價格更低，誰就能在行業(yè)中獨領(lǐng)風(fēng)騷，獲得競爭優(yōu)勢。所以企業(yè)的戰(zhàn)略往往自上而下，通過流程的改進、技術(shù)的進步、規(guī)?；a(chǎn)，不斷的取得速度、質(zhì)量、價格上的優(yōu)勢。因此誕生了沃爾瑪、西南航空以及不少以品質(zhì)著稱的日本企業(yè)。

4）OKR績效管理理念

1954年，管理學(xué)大師德魯克出版了《管理實踐》一書，他是第一位將管理視為單獨職責(zé)的人。他承認經(jīng)理人陷入了“活動陷阱”，無法將時間花在更廣泛的公司愿景和長期戰(zhàn)略上。為了解決這個問題，他介紹了MBO目標管理。明確定義并就員工和經(jīng)理/主管的目標達成共識，可以提高組織的績效。該過程涉及5個步驟：審查組織目標，設(shè)定工人目標，監(jiān)控進度，評估，給予獎勵。在目標設(shè)定和行動計劃中輸入意見會增加工人的參與度和動力。

英特爾的首席執(zhí)行官，安迪·格羅夫采納了MBO構(gòu)想，并用“關(guān)鍵成果”的概念對其進行了升級。這樣，OKR誕生了，Andy Grove成為OKR框架之父。Google創(chuàng)始人拉里和謝爾蓋在整個團隊（當(dāng)時大約有30名員工）中采用了OKR。從那時起，OKR成為Google文化和DNA不可或缺的一部分。拉里和謝爾蓋將Google的驚人增長歸功于OKR，拉里說“OKR使我們的收入增長了10倍多，它幫助我們實現(xiàn)了組織世界信息這一瘋狂的大膽任務(wù)”。字節(jié)跳動作為國內(nèi)最早實踐OKR的企業(yè)，在公司內(nèi)部人人都可以看到一鳴每個月的工作重點，每一個層級的員工與自己的領(lǐng)導(dǎo)進行目標對齊，相互能夠看到目標進展，大家都聚焦于一個大的方向點，每個員工對公司近期的工作重點都清晰可見，促使字節(jié)跳動在8年的時間內(nèi)完成了組織的飛躍。

五、【商性】的載體？

前面已經(jīng)說了【商性】的靈魂，現(xiàn)在詳細探討一下【商性】的載體?！旧绦浴靠梢苑譃槲锢磔d體和信息化載體?？梢哉f在沒有出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)之前大部分【商性】載體是物理的實體載體，出現(xiàn)信息技術(shù)后，很多物理載體慢慢的信息化和互聯(lián)網(wǎng)化。物理載體可以是一個代表先進生產(chǎn)力的機器、一本先進管理理念的書籍，利用合理，他們都可以幫助企業(yè)更好的達成商業(yè)目標。但是我們今天著重介紹【商性】的信息化整體，也就我們關(guān)系的B端產(chǎn)品，其實B端產(chǎn)品就是將已有商業(yè)運行邏輯進行系統(tǒng)化、信息化、智能化處理的系統(tǒng)工具。

在飛書工作時，張一鳴提出一個理念，像打造公司一樣打造一款產(chǎn)品，很長時間作為飛書的開屏首頁。如何理解這句話呢？字節(jié)作為一家快速增長的公司，從12年到21年估值從0增長到2000多億美金，人員從幾個人增長到11萬，支持這個增長背后，是一套經(jīng)過長期總結(jié)出來的組織管理的最佳實踐、高效生產(chǎn)的最佳實踐，如何將這些最佳實踐轉(zhuǎn)化為一款產(chǎn)品，讓更多的員工將這些實踐理論更好的利用起來，這就是字節(jié)打造飛書最初的初衷。

飛書從誕生開始，就承載著將“字節(jié)跳動的最佳實踐”快速融入到每個新員工的日常工作中，甚至要擴大影響力，融入到每一家想要快速增長的組織內(nèi)部。所以在沒有飛書之前，公司的B端產(chǎn)品就是一鳴的各種管理理念及各種最佳實踐，有了飛書后，飛書作為這些理念和最佳實踐的信息載體。

我們?nèi)粘＝佑|到的B端產(chǎn)品通常圍繞著企業(yè)的經(jīng)營管理場景，提供一套解決方案，典型的企業(yè)經(jīng)營場景通常包括：產(chǎn)品制造生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售管理（售前、銷中、售后）、公司生產(chǎn)決策制定（基于產(chǎn)品銷售情況、市場情況、生產(chǎn)效率的分析決策）、組織員工管理、組織協(xié)作、財務(wù)管理六個經(jīng)典場景。圍繞這六個經(jīng)典場景，【商性】載體主要分為以下幾個大類：

1）產(chǎn)品制造生產(chǎn)

生產(chǎn)控制管理ERP：

1. 傳統(tǒng)制造業(yè)：管理企業(yè)整體生產(chǎn)流程，一般主要包括三方面的內(nèi)容：生產(chǎn)控制（計劃、制造）、物流管理（分銷、采購、庫存管理）和財務(wù)管理（會計核算、財務(wù)管理）。就我我們通常說的各種ERP（Enterprise Resource Planning）軟件，通過這個軟件可以提高傳統(tǒng)制造企業(yè)的生產(chǎn)效率。
2. 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的生產(chǎn)力主要來自code編碼，生產(chǎn)工具就是各類編碼軟件。生產(chǎn)控制管理工具通常是項目管理工具，例如：jira、騰訊的TAPD等，很多大一些的企業(yè)都會自己研發(fā)項目管理軟件。
3. 服務(wù)類企業(yè)：類似58家政這種企業(yè)，他們的產(chǎn)品就是【人力服務(wù)】，那對服務(wù)質(zhì)量的管控就是他們管理生產(chǎn)的B端產(chǎn)品。
4. 知識生產(chǎn)企業(yè)：這類企業(yè)的大量工作就是知識生產(chǎn)，對于這類企業(yè)來說，他們的生產(chǎn)工具就是各種創(chuàng)作工具：文檔、設(shè)計、視頻創(chuàng)作類工具，過程管理就是各種任務(wù)管理軟件。

供應(yīng)商的管理SRM：

企業(yè)生產(chǎn)制造過程中需要購買各種生產(chǎn)資料，就需要與各種各樣的供應(yīng)商進行對接，跟供應(yīng)商之間存在大量的采購信息交互，包括訂單傳遞、計劃變更、供應(yīng)商是否發(fā)貨、檢驗結(jié)果反饋、定期的開票對賬等工作。特別是進入21世紀之后，受資源在全球范圍內(nèi)的調(diào)配、企業(yè)間業(yè)務(wù)聯(lián)盟的進一步發(fā)展，以及供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)緊密相連的趨勢越來越強等因素的影響，企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系變得越來越重要。

SRM是一種致力于改善企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系的新型管理機制，借助SRM，企業(yè)可以和供應(yīng)商建立長期、緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，并進行資源和優(yōu)勢的整合，進而降低成本、開拓市場、實現(xiàn)雙贏。SRM具體的應(yīng)用包括需求分析、供應(yīng)商的分類與選擇、與供應(yīng)商建立合作關(guān)系、與供應(yīng)商談判和采購、供應(yīng)商績效評估等。

供應(yīng)鏈的管理SCM：

SCM是一種集成的管理思想和方法，可以幫助企業(yè)改善上、下游供應(yīng)鏈關(guān)系，整合和優(yōu)化供應(yīng)鏈中的信息流、物流、資金流，進而獲得競爭優(yōu)勢。SCM是在ERP的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，其將企業(yè)的制造過程、庫存系統(tǒng)和供應(yīng)商產(chǎn)生的數(shù)據(jù)整合在一起，從統(tǒng)一的視角展現(xiàn)了產(chǎn)品制造過程中的各種影響因素。

供應(yīng)鏈是一個非常重要的商業(yè)循環(huán)系統(tǒng)，在企業(yè)運營過程中扮演著不可或缺的角色，加強對它的管理可以提升企業(yè)在整個市場上的地位和影響力。SCM的有效實施可以使企業(yè)總成本下降、按時交貨率提高、生產(chǎn)周期縮短，最終提高企業(yè)收益。

2）產(chǎn)品銷售管理CRM

銷售過程（售中）管理：

各大公司的客戶關(guān)系管理都用CRM軟件（Customer Relationship Management），一個獲取、保持和增加可獲利客戶的方法和過程。實質(zhì)上就是將為企業(yè)將客戶關(guān)系沉淀下來，管理起來，以客戶為中心，提升客戶服務(wù)的滿意度，從而更好的實現(xiàn)公司產(chǎn)品的銷售；另外通過將客戶線索沉淀到系統(tǒng)，避免了銷售離職后將公司的客戶帶走的情況，降低公司的經(jīng)營風(fēng)險。比較出名的產(chǎn)品有銷銷幫、銷售易、紛享銷客等。

目前結(jié)合私域流量、AI精準畫像營銷，各大公司又推出了SCRM，基于微信、抖音等社交平臺上用戶對營銷廣告的訪問情況，將社交流量導(dǎo)入客戶管理環(huán)節(jié)中，通過強大的客戶跟進成交平臺，提高客戶成單做率。比較知名的產(chǎn)品有：網(wǎng)易互客、企微寶SCRM等。

售前、售后管理：

在智能客服出現(xiàn)之前，大部分公司的售前咨詢和售后服務(wù)都是依靠大量的人工客服打電話處理問題，最經(jīng)典的就是10086人工客服，通常產(chǎn)品賣出越來越多，投入的成本越來越大，并且客服的質(zhì)量還不可控，人員流動大。后來智能客服的出現(xiàn)顛覆了原有模式，只需要每年用幾個員工的價格就能做原來的事情，并且品質(zhì)能夠很好控制，比較知名的產(chǎn)品有網(wǎng)易七魚、智齒客服等。

公司生產(chǎn)決策制定：

當(dāng)前是一個市場、政策、技術(shù)變幻莫測的年代，所有企業(yè)都面臨著需要對變化做出及時的反饋，如果反饋稍慢或者反饋不符市場預(yù)期，則企業(yè)的競爭力將大打折扣，將面臨和和諾基亞一樣的處境，巨人大廈說塌就塌。

如此企業(yè)管理者們就需要對公司的經(jīng)營情況、市場的變化情況、新技術(shù)的發(fā)展趨勢進行實時了解和分析，于是BI相關(guān)解決方案就誕生了，商業(yè)智能（Business Intelligence）一種通過收集、管理和分析等方法，將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為知識，進而為企業(yè)提供經(jīng)營決策支持的應(yīng)用，是大數(shù)據(jù)抽象概念下的一種具體實用工具。商業(yè)智能應(yīng)用可以幫助企業(yè)實現(xiàn)關(guān)系管理、盈利能力分析、控制成本、衡量績效等功能。麥肯錫調(diào)查顯示，商業(yè)智能分析為美國醫(yī)療行業(yè)每年提高0.7%的生產(chǎn)力，創(chuàng)造3000億美元的價值，為歐洲公共管理部門每年提高0.5%的生產(chǎn)力。

組織員工管理：

企業(yè)的發(fā)展要依靠人才，亞馬遜有160多萬員工，國內(nèi)的BAT每個都有幾萬員工，這么多人聚合在一起如何科學(xué)合理管理，才能讓人才的生產(chǎn)效率最高，一直是困擾著組織的問題。人力資源管理（Human ResourceManagement）包括六大模塊：人力資源規(guī)劃、招聘與配置、培訓(xùn)與開發(fā)、績效管理、薪酬福利管理、勞動關(guān)系管理。目前我們在釘釘、企業(yè)微信、飛書中看到的招聘、工資單、KPI/OKR管理、360環(huán)評、考勤打卡、合同管理等內(nèi)容，都是屬于人力資源管理產(chǎn)品。

組織協(xié)作管理OA；

OA是將現(xiàn)代化辦公和計算機技術(shù)結(jié)合起來的一種新型的辦公工具，其通過實現(xiàn)辦公的自動化和數(shù)字化來優(yōu)化組織管理結(jié)構(gòu)、提升運營效率、增加企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同能力。

OA的核心應(yīng)用包括流程審批、協(xié)同工作、公文管理、文檔管理、計劃管理、項目管理、任務(wù)管理、會議管理、溝通工具等。OA改變了過去復(fù)雜、低效的手工辦公方式，以計算機為核心，使企業(yè)員工可以快捷高效地共享信息和協(xié)同工作。

財務(wù)管理FICO：

FICO即財務(wù)管理模塊，是一種財務(wù)管理工具，它是根據(jù)會計法規(guī)進行設(shè)定的，符合全球40多個國家的會計法規(guī)，適用于國際型的企業(yè)。

FICO包含兩個部分：一是FI，為外部會計，是按照一定的會計準則來組織賬務(wù)，并出具滿足財稅等外部實體及人員要求的法定財務(wù)報表；二是CO，為內(nèi)部會計，以相對靈活的方式出具滿足內(nèi)部管理機構(gòu)及相關(guān)人員需要的報表，如利潤及成本中心、產(chǎn)品成本、獲利分析等。FICO最大的特點在于“集成”，其可以建立起“人、財、物”一體化戰(zhàn)略及執(zhí)行貫通的信息化平臺。FICO除了是一款財務(wù)管理工具，還代表了國際企業(yè)管理領(lǐng)域先進的管理理念和方法。

可以看到，目前ToB的產(chǎn)品也都是以企業(yè)使用的場景命名，為企業(yè)的某個場景解決問題，這些產(chǎn)品在公司的每一個環(huán)節(jié)提高的公司的生產(chǎn)效率、降低了公司的運營風(fēng)險，增加了企業(yè)的競爭力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。

全文總結(jié)：我們從C端滿足人性，B端放大商性開始，介紹了商性即是追求利潤最大化是商業(yè)組織最核心的本性。接著又告訴了大家企業(yè)會從哪些方面來滿足企業(yè)的【商性】，拆解了【商性】產(chǎn)品背后的本質(zhì)靈魂，又對【商性】的承載體（B端產(chǎn)品）進行細致的場景分類。從各方面帶大家透徹了解了B端產(chǎn)品的本質(zhì)。

接下來我們將帶大家系統(tǒng)性的認識B端的用戶，了解影響B(tài)端產(chǎn)品成功的關(guān)鍵用戶有哪些，在做B端產(chǎn)品時，不同規(guī)模、不同行業(yè)對B端產(chǎn)品的策略會帶來哪些影響。

作者：ToB一線，微信公眾號：ToB一線

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