編輯導讀：不管是做什么產品，最重要的是要找對人群。找錯了客戶，不管產品做得如何精彩，都難以成單。那么，如何挑選客戶呢？本文將從兩個方面展開分析，希望對你有幫助。

• 做銷售，最怕選錯客戶；
• 做內容，最怕選錯讀者；
• 做服務，最怕選錯客群；
• ……

歸根結底，無論你提供什么樣的產品和服務，首先應該找對人群。

比如，就算你的口紅色號有一萬種，價格低到9.9一根，但你對著全國幾億鋼鐵直男銷售，無論你的文案再出彩，服務再到位，真的能成單嗎？

肯定有讀者會說，你這是在搞笑。

那你還真別笑，很多公司在找客戶的時候都犯了“向直男賣口紅”的錯誤，并樂此不疲。

這也就是ABM的核心關鍵之一——從一開始就要基于正確的目標客戶做營銷。

很多公司做不好ABM，不是因為方法不對，而是從根上沒理解ABM。ABM的重頭不是怎么培育，而是先選對客戶，再合理地培育。

那么，怎么找正確的客戶呢？

行話里有兩個概念：ICP和TAL。

一、ICP：你的客戶“長啥樣”？

理想客戶畫像（ICP, Ideal Customer Profile）就是你的最佳客戶，意味著這是對企業來說最有價值，并且會戰略聚焦的客戶。

在ToB領域，很多中小企業為了營收，幾乎是個客戶就接。從生存角度而言，這樣操作沒問題；但從企業健康成長角度，過多“費力不討好”、“賠本賺吆喝”的客戶，無疑會拖垮企業。

通常，中小企業為了增長會做兩大類客戶：頭部企業和高匹配度客戶。

1. 頭部企業：無需多說，拿下頭部企業就等于有了一個強大背書，后面就會有“自來水”客戶。
2. 高匹配度：一方面是產品和服務是目標企業急需的；另一方面，企業營收、規?？赡芤残枰_到一定程度。

對于很多中小型企業而言，在找第二種客戶時，經常會“找錯”，以至于影響獲客效率。

這就是定義ICP的意義。

那么ICP到底是什么？

如果用白話說，就是你的客戶應該具有什么樣的特征？

比如：企業需要成立幾年以上、規模達到多少人、有沒有技術采購的需求等等，這方面定義的越具體，后面找目標客戶匹配度就越高。

所以，你會發現，當你定義好ICP之后，再反過頭來看自己做過和正在做的客戶，很多時候是不符合ICP的。那么，你要不要有所取舍地放棄掉一部分客戶呢？

二、TAL：符合ICP的企業列表

單獨有ICP還不夠。

這就像我知道我要找一個“180cm，本科學歷，八塊腹肌，年收入百萬”的高富帥一樣，不是我知道了，就能找到了。

而是，我清楚我要找什么樣的人，然后我拿到這些人的聯系方式各個擊破。

在ToB獲客方面也是類似。

一般我們是要拿到符合ICP的一系列企業名單，稱為TAL（Target Account List，目標客戶列表）。

這里面的企業名字就是我們要重點攻克的符合ICP的企業。

事實上，你會發現：先用ICP再得到TAL的方式，你的目標客戶會遠比你想象的少。而這些恰恰是對你最有意義的，應該重點去突擊的客戶，而不是把精力東一錘子西一榔頭地浪費在非重點客戶身上。

此時，應該會有讀者來問：我有了ICP，怎么得到TAL？

這是個好問題。

事實上，這應該是許多B端企業需要的一個服務。

但目前，怎么能夠合法、合規、不侵犯隱私地獲得這些數據，并且保證數據的準確性和時效性，其實是一個很棘手的問題。

說兩種常見的手段：

1）買賣數據

大約四五年前的時候，應該是在流行過一份交易用的企業名單，99一份。

從法律和安全角度，這基本屬于非法數據交易了，雖然有人確實買的不亦樂乎。

有些數據交易是合法合規的，但有些不是，中小型企業很難利用自身非常有限的法律知識來辨別。

2）自己抓數據

還有一種辦法，可以用爬蟲爬一些基礎信息，然后再人工或者半人工做一些整理，企業自用。有些時候，這些數據也可以商用，但（違不違法）具體要看實際情況。

當然，還有天眼查這樣的一些公開數據平臺可以用，但是數據的維度不一定符合B端要求。

另外，有一些公司是把TAL這個服務包含在整個大的服務體系里了，不單獨這項服務售賣，可能也從一定程度上規避掉了合規問題。

最后強調一點，有了TAL也不是萬事大吉了。

因為做生意要找的是人，你只是知道你找的人在哪些企業里了，但具體這些人是誰，怎么聯系，是下一步要解決的。

下面一篇，咱們就繼續討論這個問題。

參考閱讀：

ABM（一）：用另類方法“拿下”客戶

ABM（二）：性價比更高的推廣策略

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