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正如十年前的那句話：“互聯(lián)網(wǎng)將會改變?nèi)祟惿畹姆椒矫婷妗?。十年前，沒人會想到華盛頓郵報會被兜售，也沒人會想到可以在網(wǎng)上購買東西，更沒人想到可以在網(wǎng)上團(tuán)購大餐。十年的時間，生活的視角里慢慢出現(xiàn)了B2B、B2C、020、C2C甚至C2B這樣的新鮮詞匯。十年間，互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)這兩個詞在不斷提及。今年的福布斯中國富豪榜里面，十年之前還是技術(shù)或者忽悠男的草根已經(jīng)逆襲，成為中國新財富的代表。他們年輕，是中國新經(jīng)濟(jì)時代的代表，但卻創(chuàng)造了不可比擬的價值，有百度李彥宏、騰訊馬化騰、阿里馬云…….或許，連他們自己都不曾想過，互聯(lián)網(wǎng)會給他們帶來這樣驚人的財富。這，注定是一個被互聯(lián)網(wǎng)改變的時代。

互聯(lián)網(wǎng)改變了很多的傳統(tǒng)行業(yè)，比如餐飲向團(tuán)購靠齊、家電行業(yè)開始走020路線、服裝如凡客在B2C行業(yè)里精耕細(xì)作。但有一個行業(yè)卻在互聯(lián)網(wǎng)的門口輾轉(zhuǎn)徘徊，它就是傳統(tǒng)的家具行業(yè)。那么，像傳統(tǒng)家居行業(yè)該如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)呢？家居行業(yè)如何進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)定位，扮演好自己的角色呢？古語有云：隔行如隔山，隔行不隔理！如今，有那么多的傳統(tǒng)行業(yè)在試水互聯(lián)網(wǎng)，有什么方式可以借鑒和品位呢？筆者羅列了幾種不同的商業(yè)模式，每個模式都和家居行業(yè)有雷同或者說該種模式可以被借鑒，希望起到一個拋磚引玉的作用。

家電行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化——蘇寧O2O

整個家電行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化不是主動性的，而是被動性的。家電行業(yè)起始于上個世紀(jì)90年代，當(dāng)時國內(nèi)的佼佼者如國美、蘇寧這樣的大企業(yè)。國美蘇寧等走的是家電平臺化戰(zhàn)略，自己不生產(chǎn)家電，就是一個家電平臺。商家入駐該平臺或者商家給予蘇寧、國美一個底價，國美蘇寧再進(jìn)行價格的重調(diào)來整合自己的利潤。同時，蘇寧國美等在發(fā)展之時都不斷的擴(kuò)展自己的門店，并且這些門店大多數(shù)都屬于直接購買，這樣蘇寧國美在不斷擴(kuò)張時所要承擔(dān)的主要成本來源于人力和物流成本。

蘇寧和國美在擴(kuò)張時，正好趕上了我國家電行業(yè)發(fā)展的浪潮，銷售額逐年攀升，并且還有一個利好的消息就是蘇寧國美在擴(kuò)張時所購買的門店隨著時間在不斷升值。但是，時代終究在改變，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)慢慢介入人們的生活，生意還是那些生意，但做生意的方法和途徑卻變得不一樣了。

互聯(lián)網(wǎng)最大的精神在于開發(fā)，其次是解決了空間和時間的問題。蘇寧、國美要把自己的視角觸及到三線城市，按照以前的老套路既是派專家團(tuán)隊去當(dāng)?shù)乜疾?，看?dāng)?shù)氐腉DP、人均消費(fèi)、城市發(fā)展空間是否符合開店的標(biāo)準(zhǔn)。但是電子商務(wù)卻不一樣，只要你有足夠的商品以及信譽(yù)度，就可以不需要去當(dāng)?shù)剡M(jìn)行開店推廣，你只要讓別人了解你，知道你，并且信任你，那么你就可以賣出你的產(chǎn)品。

京東就是這樣攪局傳統(tǒng)家電行業(yè)的。京東起初做3C產(chǎn)品起家，每年的銷售額都呈數(shù)倍的增長，但體量都很小，沒有引起蘇寧這樣的大企業(yè)重視。但隨著京東不斷的擴(kuò)展品類和體量，其爆發(fā)力開始增長，也讓這些傳統(tǒng)的家電巨頭開始恐慌。后來在經(jīng)過“815京蘇大戰(zhàn)”之后，傳統(tǒng)家電巨頭也開始走互聯(lián)網(wǎng)之路。國美收購庫巴網(wǎng)、發(fā)展國美在線，到處招攬電商人才。蘇寧則更徹底，數(shù)億美元打造蘇寧易購、收購紅孩子進(jìn)軍母嬰市場、開通支付環(huán)節(jié)、改變公司形象，起名蘇寧云商等等。

蘇寧和國美雖然在走電商之路，但線下之路仍在行進(jìn)，只是說收縮了線下部分門店。線下門店依然是銷售的大頭，但增長開始放緩，線上的業(yè)務(wù)增量開始上升。

前段時間，蘇寧宣布線上線下同價。其實(shí)，在同價的背后，從商業(yè)的角度來思考線上線下同價的背后隱含著什么。線上線下同價就要來幾個方面的定位，一是線上充當(dāng)了一個什么角色，線下又是什么角色。按照蘇寧官方的措辭是，線上支付購買，線下體驗(yàn)，顧客到實(shí)體店去看商品，到線上去購買，物流仍然是線下實(shí)體店所擁有的就近倉庫發(fā)放。

我們來思考一個問題，顧客到蘇寧實(shí)體店去看了商品，然后回家去線上搜索該產(chǎn)品，蘇寧、國美、京東、天貓都有，發(fā)覺天貓的比較便宜，那么就決定買天貓的了。這樣的話，蘇寧不就尷尬了嗎？線上的作用不就隱形了或者沒有。另一個問題就是成本的問題，在絕大多數(shù)人的眼里，都認(rèn)為線上是要比線下便宜的，原因在于線下需要承擔(dān)的是房屋租金、人員、設(shè)備等成本壓力，線上只要有少部分人員和系統(tǒng)支撐，那么就可以在成本上達(dá)到優(yōu)勢。蘇寧國美020該何解，傳統(tǒng)家具行業(yè)會不會面臨這樣的問題呢？

家居行業(yè)和蘇寧的模式是最相近的，就以居然之家為例子，來探討這種O2O模式的可行性。居然之家目前處于大步擴(kuò)張期，逐步的在各大二線城市布局，一線城市的增長開始放緩。這種布局和早期的蘇寧國美布局類似，就是將自己的商品觸摸到各地有潛力的市場，但所面臨的問題就是成本不斷上漲的問題。家具和家電所共通的就是物流、售后等問題。但是，家具如果采取線上線下同價，那么所帶來的成本是家電行業(yè)的數(shù)倍。主要原因在于家具的體積較大，所處地段還要在交通便利、人口集中的地區(qū)，其占地面積和租金成本比蘇寧這樣的家電企業(yè)更高，單獨(dú)類型的020，采取線上線下同款同價比家電行業(yè)的沖擊更大。

傳統(tǒng)服裝行業(yè)的電商路——線上線下不同款

服裝目前在電商領(lǐng)域的交易額度僅低于3C產(chǎn)品，是電商領(lǐng)域的另一個大類目，在淘寶以服裝為搜索關(guān)鍵詞的寶貝數(shù)量就超過30萬。服裝行業(yè)也在不斷的探索如何走電子商務(wù)這條路線，比如美邦、森馬、以純等。傳統(tǒng)行業(yè)都有數(shù)以百計的加盟商和代理商，走電商之路會不會損害加盟商的利益呢。要知道，傳統(tǒng)服裝品牌的加盟商利潤是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于電子商務(wù)的營收來源的，是要壯士斷腕還是明哲保身。

服裝行業(yè)也在近幾年面臨著挑戰(zhàn)，最主要的就是擴(kuò)展過渡，對供應(yīng)鏈的把控不足而導(dǎo)致的庫存壓力。最后，服裝行業(yè)走的路線就是線上線下不同款，尾貨下架去像凡客、天貓這樣的平臺甩貨，解決自己的庫存問題，使得資金回流。線上與線下不同款的意義相當(dāng)于擴(kuò)展了一個完全不同的銷售渠道，這樣既可以保證集團(tuán)整體利益的增長，又可以解決與線下實(shí)體店的沖突。但是，走線上渠道是自營電商平臺還是報團(tuán)大的平臺如天貓、京東呢。

服裝行業(yè)最終的選擇是只要有利益，兩者都可以選擇，于是我們就看到了各種服裝品牌的天貓旗艦店、同時又看到了各種廣告平臺推廣的服裝品牌網(wǎng)站的小廣告。最后，當(dāng)所有試水之后，我們發(fā)現(xiàn)服裝行業(yè)最后的線上利潤來源于抱團(tuán)大平臺，其自營的網(wǎng)站平臺并沒有帶來利潤，反而是虧損，也許目前可以認(rèn)同為戰(zhàn)略性虧損，但從遠(yuǎn)期來看，這部分虧損就是實(shí)質(zhì)性虧損。消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了去特定的平臺看玲瑯滿目的商品，除非是特級的粉絲，不然很少在官網(wǎng)上進(jìn)行購買消費(fèi)。

另一個服裝巨頭ZARA也有線上線下同價同款的例子，但ZARA的戰(zhàn)略核心是以線下為主，即使是網(wǎng)購比中國更發(fā)達(dá)的歐美地區(qū)也是如此。線上只是起一個新品展示、服裝介紹的作用，但顧客可以在線上進(jìn)行購買，線下提貨或者ZARA會用快遞自行就近發(fā)貨。

家居企業(yè)走類服裝類型的電商之路，走線上和線下對應(yīng)不同款，那么就需要尋找更多的SKU來豐富自己的產(chǎn)品線。但家居行業(yè)不同的是，其是沒有加盟店存在的，其各大城市的大型賣場都屬于總公司直營，沒有損害加盟商利益，不會面臨加盟商的尷尬。但如果把線上商場做成一個商品展示的作用，其宣傳效果不會達(dá)到預(yù)期效果，反而會拉大線上成本。

傳統(tǒng)百貨商場型電商——銀泰網(wǎng)類O2O

銀泰網(wǎng)是國內(nèi)實(shí)體百貨公司控股經(jīng)營的網(wǎng)上商務(wù)平臺，由香港上市公司銀泰百貨重資打造，整合旗下40余家實(shí)體商城，數(shù)百個品牌，提供了眾多高品質(zhì)的商品，是國內(nèi)消費(fèi)者的首選時尚B2C網(wǎng)站。百貨商城受到電商平臺的沖擊，其實(shí)連帶影響到了商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商。傳統(tǒng)百貨業(yè)萎縮的同時也讓商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商不知所措，百貨一直都是商業(yè)地產(chǎn)的重頭戲，內(nèi)容沒有了、載體何去何從？銀泰偏偏是百貨+商業(yè)地產(chǎn)的模式，電商的崛起帶給銀泰的壓力可想而知。2010年上線的銀泰網(wǎng)，發(fā)展差強(qiáng)人意，2012年折戟O2O就不難理解了，如果銀泰商城能夠借助銀泰網(wǎng)完成O2O之路，那蘇寧早就超越天貓了，哪里還會有京東什么事兒！

如今，銀泰020路線走得異常艱難，于是開始走突圍的路線。于是，銀泰網(wǎng)開始和天貓合作，抱團(tuán)大平臺，突圍020.消費(fèi)者線下掃碼之后再到線上來買，線上平臺和線下零售百貨形成互動。

家居行業(yè)該不該擁抱像天貓、京東這樣的流量大戶呢？我想每個開始思考轉(zhuǎn)型的家居企業(yè)都會問這個問題。筆者認(rèn)為，家居企業(yè)目前在互聯(lián)網(wǎng)化還有一些阻礙，放棄自己的平臺路線是不明智的，從長遠(yuǎn)來看特別不明智。現(xiàn)在的流量成本是幾年前的數(shù)倍，傳統(tǒng)企業(yè)將電視、雜志廣告投向互聯(lián)網(wǎng)，使得流量購買成本以及客戶轉(zhuǎn)化率都低得可憐。短期內(nèi)，家具行業(yè)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)盈利很困難，只有將自己的品類豐富，以自己的品類作為單位去入駐其他平臺，實(shí)現(xiàn)大平臺下面生長出小平臺，這樣的戰(zhàn)略是可取的。同時，天貓不斷的在探索020模式，也在加大力度推大品牌戰(zhàn)略，對傳統(tǒng)行業(yè)入駐天貓的政策也越來越明朗。入駐比不入駐更有優(yōu)勢。

傳統(tǒng)小類目型電商平臺——酒仙網(wǎng)

酒仙網(wǎng)是一批線下賣酒的人合伙創(chuàng)立的網(wǎng)站，其創(chuàng)始團(tuán)隊擁有良好的線下資源，對酒類產(chǎn)品又比較了解，其開始電商時擁有天然的優(yōu)勢。但如何發(fā)展壯大酒仙網(wǎng)就是其面臨的一個問題。酒仙網(wǎng)是一個單純的線上平臺，完全放棄了自己深耕細(xì)作的線下市場。酒水行業(yè)也是一個充滿利益競爭的行業(yè)，這個行業(yè)的絕大部分資源掌握在酒水類目的一級批發(fā)商手中。酒仙網(wǎng)想要改變的是用戶花少量的錢，購置品質(zhì)一流的產(chǎn)品。而不是花大錢，買到假貨或者買到不那么物美價廉的產(chǎn)品。酒仙網(wǎng)目前可以說是國內(nèi)酒類平臺，在短短幾年內(nèi)做到這樣的量級，純屬不易。

主要原因在于酒仙網(wǎng)把自己定位為一個互聯(lián)網(wǎng)公司，注重互聯(lián)網(wǎng)精神，注重營銷精神，注重品質(zhì)。其具體策略是與創(chuàng)業(yè)家雜志等合作，向顧客推廣自己的酒水，只要你關(guān)注其微博并轉(zhuǎn)發(fā)，它就免費(fèi)送你產(chǎn)品。其次是在增加互聯(lián)網(wǎng)曝光度，做好自己的形象公關(guān)。然后是參加像職來職往的節(jié)目，在電視機(jī)前曝光自己，宣傳好企業(yè)形象。最后是除了自我網(wǎng)上商場的建立之外，還在不斷的與其他平臺合作，如京東商城、天貓等流量大而多的平臺。

家具行業(yè)和酒類的相似度特別高，主要集中在產(chǎn)品相似度上。家具行業(yè)的平臺運(yùn)營模式和營銷模式都可以參照酒仙網(wǎng)的運(yùn)營模式。用互聯(lián)網(wǎng)的方式運(yùn)營企業(yè)，同時也注重線下活動。

類凡客電商之路——自由品牌平臺

凡客似乎每天都在打折，每天都有新款，很多人都在想，凡客是怎樣賺錢的。雖然外界傳言凡客沒有盈利，但凡客若想盈利是很簡單的。凡客的具體策略是自己設(shè)計服裝款式、打版、大批量生產(chǎn)。自己定制的服裝款式新穎，價格可控，利潤較大，完全可以控制住流量及推廣成本。通過這些性價比超高的服裝去吸引客戶進(jìn)入網(wǎng)站進(jìn)行挑選購買，在顧客進(jìn)入網(wǎng)站時就產(chǎn)生了流量，產(chǎn)生了流量就可以通過這些流量曝光其他產(chǎn)品，通過廣告進(jìn)行部分盈利。同時，一個顧客進(jìn)入網(wǎng)站之后，往往會進(jìn)行深度購買，選擇其他產(chǎn)品類目，從而進(jìn)一步增加自己的銷售額度。凡客的策略就是以自身高性價比的產(chǎn)品去吸引客戶進(jìn)入，產(chǎn)生連帶購買，擴(kuò)大流量，達(dá)到平臺級別，建設(shè)平臺，平臺維護(hù)。

反向C2B模式

C2B是近幾年阿里巴巴集團(tuán)不斷推進(jìn)的一種模式，至今仍然沒有進(jìn)行大規(guī)模實(shí)驗(yàn)。C2B模式之所以不能大面積應(yīng)用的原因主要在于該模式下產(chǎn)生的商品性價比不高，除非像珠寶等不適合大規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)品，同時消費(fèi)者還沒有形成反向定制的需求。現(xiàn)在國內(nèi)實(shí)現(xiàn)C2B的就僅僅局限在珠寶等行業(yè)中。但細(xì)細(xì)發(fā)覺國內(nèi)家居行業(yè)也有如此的特性，家具行業(yè)依據(jù)每個人的偏好以及房屋面積、地域等都有差異。其不會由于大規(guī)模生產(chǎn)而降低多大成本，其規(guī)模性生產(chǎn)并不產(chǎn)生多大效益，反而由于客戶積累而產(chǎn)生的反向C2B模式更容易產(chǎn)生效益和口碑。

家居行業(yè)的模式到底在哪兒？不同行業(yè)，定位相通

從分析整體來看，似乎都找不到類似家居行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)模式，但正如古語有言：隔行如隔山，隔行不隔理。家居行業(yè)應(yīng)該是一個綜合型的電子商務(wù)模式，基本模式策略是B2C+C2B+O2O+B2B+擁抱流量大戶+平臺模式。天貓和淘寶改變了很多現(xiàn)狀，也做出了許多不可思議的事情，主要原因在于其迎合了市場需求。從十年前的網(wǎng)上買服裝，到前段時間的網(wǎng)上賣汽車模式以及網(wǎng)上賣基金，那么目前會不會網(wǎng)上賣家具呢？答案是肯定的，商業(yè)模式會不斷開拓，像大型的汽車都可以在網(wǎng)上進(jìn)行銷售，那么家具也可以，只是時間和時機(jī)的問題。家居企業(yè)只有主動的尋求市場變革，才不會被市場所淘汰。

文章作者：張輝