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編輯導(dǎo)語(yǔ)：近來(lái)，網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)格局發(fā)生了較大變化，而在網(wǎng)約車(chē)燒錢(qián)補(bǔ)貼背后，我們應(yīng)該知道，網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)若想得以長(zhǎng)期發(fā)展，則應(yīng)當(dāng)在運(yùn)營(yíng)效率、用戶體驗(yàn)提升、行業(yè)規(guī)范等方面著力改善。本篇文章里，作者針對(duì)網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀做了一定解讀，一起來(lái)看一下。

網(wǎng)約車(chē)的補(bǔ)貼大戰(zhàn)又來(lái)了：拉新就送紅包；注冊(cè)APP，優(yōu)惠券十連送根本用不過(guò)來(lái)；打個(gè)車(chē)單單立減……

很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，網(wǎng)約車(chē)行業(yè)滴滴一家獨(dú)大。嘀嗒出行、首汽約車(chē)、曹操出行、T3出行中最高活躍用戶僅在千萬(wàn)級(jí)別，一眾新進(jìn)入者用戶在數(shù)十萬(wàn)量級(jí)，不及頭部公司的一個(gè)零頭。

如今千載難逢的機(jī)遇終于來(lái)了。

7月4日，各應(yīng)用商店下架“滴滴出行”APP。7月9日晚間，網(wǎng)信中國(guó)發(fā)布消息稱(chēng)，因嚴(yán)重違法違規(guī)收集使用個(gè)人信息，滴滴旗下另外25款A(yù)PP也被要求下架。

滴滴下架，消費(fèi)者們開(kāi)始尋找可替代的網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)。這也讓各大網(wǎng)約車(chē)公司看到了難得的機(jī)會(huì)。最近一個(gè)星期，市場(chǎng)上突然冒出了十幾個(gè)大大小小的網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)，他們開(kāi)始擴(kuò)招司機(jī)、瘋狂燒錢(qián)補(bǔ)貼、加大地推力度，試圖搶奪市場(chǎng)。

T3出行甚至信心滿滿地發(fā)了一條微博，在微博中指出：目前T3已經(jīng)進(jìn)入20多個(gè)城市，今年會(huì)達(dá)到48個(gè)，基本覆蓋全國(guó)一二三線城市。而曾經(jīng)一度下架的美團(tuán)打車(chē)APP，如今也重新“復(fù)活”，甚至把業(yè)務(wù)線拓展到了100個(gè)城市之中。

這些試圖分食網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)蛋糕的玩家們，真的能打贏這場(chǎng)反攻戰(zhàn)嗎？燒錢(qián)補(bǔ)貼真的能換取用戶增長(zhǎng)嗎？市場(chǎng)心智長(zhǎng)期被大品牌占據(jù)的當(dāng)下，這些網(wǎng)約車(chē)公司又有可能搶奪多少的市場(chǎng)份額？

一、搶灘窗口期，二線網(wǎng)約車(chē)大反攻

家住北京的佳佳平日里打車(chē)用的是滴滴APP，最近兩天，她用起了美團(tuán)打車(chē)?！芭笥岩恢痹诎怖f(shuō)美團(tuán)現(xiàn)在優(yōu)惠很多，而且響應(yīng)很快，我就心動(dòng)了。”

她給深燃展示了最近在美團(tuán)打車(chē)APP上的兩筆消費(fèi)賬單，這兩筆賬單都是10公里左右的路程，由于平臺(tái)給出了優(yōu)厚的新人補(bǔ)貼，其中一單優(yōu)惠了10元，另一單優(yōu)惠了14.45元。對(duì)比來(lái)看，同樣的路程，佳佳平日里用滴滴APP打快車(chē)一般會(huì)花費(fèi)30元左右（無(wú)優(yōu)惠券的情況下），打出租車(chē)則一般需要支付32元左右。

佳佳的美團(tuán)打車(chē)消費(fèi)單

隨著滴滴出行APP從各大應(yīng)用商店下架，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)向了其他打車(chē)APP平臺(tái)。

小周就在抖音上刷到了高德打車(chē)發(fā)布的廣告——“北京人注意啦！免費(fèi)領(lǐng)100元打車(chē)券，打車(chē)立減12元，手慢無(wú)！”小周平日里上下班單程打車(chē)花費(fèi)30元左右，這些廣告讓她心動(dòng)。

還有網(wǎng)友在社交平臺(tái)上出了攻略，梳理了除滴滴外，市面上其他可用的打車(chē)軟件?！翱戳诉@些攻略我才知道，原來(lái)還有這么多不錯(cuò)的打車(chē)APP可以選擇?！币晃痪W(wǎng)友稱(chēng)。

對(duì)于很多網(wǎng)約車(chē)公司來(lái)說(shuō)，這幾乎是難得的真空期。一時(shí)間，網(wǎng)約車(chē)江湖再度被激活。

在7月4日之后，無(wú)論是頭部、腰部還是尾部的網(wǎng)約車(chē)公司，突然開(kāi)始發(fā)力，瘋狂砸錢(qián)補(bǔ)貼，試圖在有限的窗口期內(nèi)拉新、搶用戶、搶司機(jī)。

在7月4日滴滴被下架的當(dāng)天晚上，有媒體就報(bào)道稱(chēng)，T3出行的廣告投放便出現(xiàn)在許多人的朋友圈中。

T3在這輪反攻大戰(zhàn)中，火力很猛。有獵頭在脈脈上分享的消息顯示，T3出行準(zhǔn)備要“大干”一個(gè)月，在市場(chǎng)窗口期只有40天的情況下，全員開(kāi)啟戰(zhàn)斗模式，主動(dòng)實(shí)行007（全月無(wú)休），本月內(nèi)要連開(kāi)15城，日均單量突破百萬(wàn)。

除T3出行之外，如祺出行、萬(wàn)順叫車(chē)、享道出行等網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)，先后在微博上公布了以用戶拉新為主的相關(guān)新活動(dòng)。

這些拉新的方式大同小異，但優(yōu)惠力度確實(shí)很大。深燃打開(kāi)萬(wàn)順出行APP發(fā)現(xiàn)，只要新人注冊(cè)，平臺(tái)就會(huì)贈(zèng)送總共14張價(jià)值88元的出行券。還有的是一旦邀請(qǐng)好友，賬戶上就會(huì)躺著拉新禮包，比如，7月5日，如祺出行發(fā)布新的好友邀請(qǐng)福利：讓好友注冊(cè)用戶，可以得5折券；讓好友完成專(zhuān)車(chē)首單，可以得25元現(xiàn)金；讓好友完成順風(fēng)車(chē)首單，可得15元現(xiàn)金。

來(lái)勢(shì)最猛的是美團(tuán)。美團(tuán)打車(chē)原本在2019年5月下架，沒(méi)想到今年7月9日重新在華為、蘋(píng)果等應(yīng)用商店內(nèi)上線了。

深燃打開(kāi)美團(tuán)打車(chē)APP發(fā)現(xiàn)，只要邀請(qǐng)用戶下單，就能夠得10元打車(chē)立減券；邀四名好友助力，團(tuán)長(zhǎng)將得到128元打車(chē)券包。而在輸入完行程后，行程的功能欄上方會(huì)顯示新人特權(quán)，也就是優(yōu)惠較大的新人紅包。相當(dāng)于單單立減且補(bǔ)貼直接給到消費(fèi)者。

深燃截圖

如今的出行市場(chǎng)，大戰(zhàn)已經(jīng)打響。只不過(guò)，這次的價(jià)格補(bǔ)貼大戰(zhàn)，是一場(chǎng)二線網(wǎng)約車(chē)品牌的集體大反攻。

“出行其實(shí)是剛需，因?yàn)橛脩裘刻於紩?huì)出行，每天都要打車(chē)，目前滴滴被下架，自然會(huì)有一波用戶轉(zhuǎn)到其他平臺(tái)上去。一旦市場(chǎng)出現(xiàn)真空，別的玩家肯定會(huì)有所行動(dòng)，把市場(chǎng)搶奪過(guò)來(lái)?！狈治鰩煆埾柚赋?。

二、搶奪運(yùn)力，司機(jī)成了香餑餑

大反攻之下，各大網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)迎來(lái)了快速的增長(zhǎng)。深燃從七麥數(shù)據(jù)觀察發(fā)現(xiàn)，7月5日，T3出行的下載量是平日里下載量的三倍。曹操出行也自7月4日之后，迎來(lái)了下載量高峰期。

據(jù)《晚點(diǎn)LatePost》，今年4月，高德的日均單量還只有230萬(wàn)單左右，而近幾日在補(bǔ)貼激勵(lì)下日單量已經(jīng)達(dá)到約400萬(wàn)單。

深燃截圖

但這只是水面之上的競(jìng)爭(zhēng)。

網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)，本質(zhì)是撮合促成用戶與司機(jī)交易，網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)服務(wù)一端鏈接著乘客，一端鏈接著司機(jī)。

滴滴下架后，老用戶可以正常使用APP，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，這次下架幾乎沒(méi)什么影響。不少用戶對(duì)深燃坦言：“真沒(méi)什么感覺(jué)，該用還是會(huì)用的?！?/p>

“現(xiàn)階段，其實(shí)網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟了，不存在用戶培育的問(wèn)題。目前出行基本上都會(huì)用APP叫車(chē)，之前大部分用戶都會(huì)選擇滴滴平臺(tái)，現(xiàn)階段用戶會(huì)轉(zhuǎn)向其他聚合及單一平臺(tái)，比如高德地圖、享道出行等等?！睌y華出行CEO莊智強(qiáng)對(duì)深燃表示：“除了用戶端的選擇，司機(jī)端現(xiàn)階段也會(huì)有所調(diào)整。這次行業(yè)的震動(dòng)，對(duì)司機(jī)端的影響還蠻大的?！?/p>

如今網(wǎng)約車(chē)已經(jīng)不再是增量市場(chǎng)了，而是變成了存量市場(chǎng)，目前無(wú)論再怎么燒錢(qián)買(mǎi)流量，行業(yè)天然存在天花板，市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)穩(wěn)定。在存量市場(chǎng)中，C端用戶不再是關(guān)鍵核心點(diǎn)，運(yùn)力才是。莊智強(qiáng)進(jìn)一步指出，尤其是對(duì)于聚合平臺(tái)中的出行企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)能快速搶占運(yùn)力市場(chǎng)是這場(chǎng)戰(zhàn)役的重中之重。

易觀分析也在研究報(bào)告中指出，千億級(jí)別的打車(chē)市場(chǎng)仍有空間，全國(guó)網(wǎng)約車(chē)平均打車(chē)成功率約為75%，尚有25%的網(wǎng)約車(chē)需求未被滿足。在這樣的存量市場(chǎng)中，誰(shuí)掌所握了運(yùn)力誰(shuí)就能快速把更多有出行需求的乘客運(yùn)走，誰(shuí)就能擁有更多的訂單和更多的市場(chǎng)份額。

網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)馬太效應(yīng)明顯，大量的運(yùn)力集中在一家公司身上，一位業(yè)內(nèi)人士指出，某些城市甚至出現(xiàn)了1：9（即一家公司占據(jù)九成運(yùn)力）的情況。

“但如今形勢(shì)已變，從合作方和從業(yè)者這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，大家總不希望在一棵樹(shù)上吊死。所以司機(jī)們其實(shí)是會(huì)嘗試新的平臺(tái)和新的機(jī)會(huì)。這對(duì)于各大平臺(tái)方來(lái)說(shuō)，是一個(gè)絕佳的搶奪運(yùn)力的機(jī)會(huì)?！睒I(yè)內(nèi)人士指出。

越來(lái)越多的平臺(tái)反應(yīng)過(guò)來(lái)，開(kāi)始搶奪起運(yùn)力。在更為關(guān)鍵的運(yùn)力爭(zhēng)奪賽上，玩家們補(bǔ)貼力度更大，火力也更猛。

美團(tuán)打車(chē)公眾號(hào)顯示，包括上海、北京、南京、惠州、泉州等34座城市均在招募美團(tuán)打車(chē)司機(jī)。除此之外，美團(tuán)打車(chē)還在司機(jī)端推出限時(shí)福利，即在7月7日至13日內(nèi)，新司機(jī)注冊(cè)首周，限時(shí)3天，司機(jī)每單除了得到車(chē)費(fèi)外，平臺(tái)再加贈(zèng)20%的收益。

高德則在近期宣布啟動(dòng)“暑期免傭季”，推出新手司機(jī)免傭和高峰期免傭活動(dòng)，參與的網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)將超過(guò)100家。截止到7月22日24時(shí)，新手司機(jī)在領(lǐng)取新手免傭卡后，連續(xù)7天時(shí)間，每天前三單享受免傭。除此之外，7-9月，工作日早7時(shí)-9時(shí)，司機(jī)在此期間接單，平臺(tái)免收傭金，全部收入均歸司機(jī)所有。

搶奪運(yùn)力的機(jī)會(huì)難得，效果顯著。莊智強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，因?yàn)樾袆?dòng)迅速，僅僅一個(gè)星期的時(shí)間，攜華出行的訂單量就增長(zhǎng)了200%，新注冊(cè)的司機(jī)用戶數(shù)也是成倍增長(zhǎng)。“我們明顯看到有越來(lái)越多的新司機(jī)遷移到我們平臺(tái)上來(lái)，這個(gè)趨勢(shì)非常明顯?！?/p>

司機(jī)張華已經(jīng)感受到了這其中的變化。最近這幾天，他總是接到美團(tuán)打車(chē)邀請(qǐng)注冊(cè)的電話，隨后他又聽(tīng)一些同行說(shuō)，美團(tuán)打車(chē)給予司機(jī)的補(bǔ)貼很多，于是隨手注冊(cè)了一下。

張華注冊(cè)完后發(fā)現(xiàn)美團(tuán)打車(chē)給司機(jī)的福利確實(shí)豐厚——司機(jī)新用戶首單獎(jiǎng)勵(lì)20元，前三天每天獎(jiǎng)勵(lì)流水的20%，相當(dāng)于拉100元獎(jiǎng)勵(lì)司機(jī)20元?！八緳C(jī)最在乎的就是抽傭比例以及補(bǔ)貼，沒(méi)想到美團(tuán)最近的補(bǔ)貼還挺多。”于是現(xiàn)在張華的策略是，既接滴滴APP上的訂單也接美團(tuán)APP上的訂單。

如今的網(wǎng)約車(chē)司機(jī)很少在一棵樹(shù)上吊死，基本都會(huì)多注冊(cè)幾個(gè)平臺(tái)。但是注冊(cè)來(lái)注冊(cè)去，不少司機(jī)發(fā)現(xiàn)只有一兩個(gè)比較大的平臺(tái)可以長(zhǎng)期待下去?！耙环矫媸且?yàn)楹芏嘈〉钠脚_(tái)接單量不固定，很多時(shí)候甚至沒(méi)有單子，另一方面是很多小平臺(tái)把客單價(jià)壓的比較低，司機(jī)反而賺不到什么錢(qián)?！彼緳C(jī)阿強(qiáng)總結(jié)道。阿強(qiáng)開(kāi)網(wǎng)約車(chē)好幾年，如今他只在滴滴和陽(yáng)光出行這兩個(gè)平臺(tái)接單。

但是最近他聽(tīng)到其他平臺(tái)的補(bǔ)貼力度很大的消息，有些心動(dòng)：“滴滴現(xiàn)在對(duì)司機(jī)的優(yōu)惠補(bǔ)貼力度不如其他平臺(tái)，再這樣下去我要試試其他平臺(tái)了?！?/p>

三、能反攻成功嗎？

很長(zhǎng)一段時(shí)間，中國(guó)的網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)是“一超多強(qiáng)”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。在滴滴之外，盤(pán)踞著一些二三梯隊(duì)的選手，B2C模式的曹操出行、首約汽車(chē)、T3出行等等，還有一些走平臺(tái)聚合模式的高德、美團(tuán)。

盡管，以高德、美團(tuán)為代表的平臺(tái)擁有入口流量?jī)?yōu)勢(shì)，T3出行、首汽約車(chē)等平臺(tái)占據(jù)車(chē)企優(yōu)勢(shì)。但是網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)足夠穩(wěn)定，這些平臺(tái)很難再掀波瀾。

當(dāng)下，滴滴“跌倒”，各家反而有了機(jī)會(huì)。“關(guān)鍵要看整改的速度，如果一兩個(gè)星期就整改完，那市場(chǎng)的格局不會(huì)有太大的變化，但如果整改的時(shí)間比較長(zhǎng)，其他各家很有可能瓜分掉滴滴的一部分市場(chǎng)?！睆埾璞硎?。

莊智強(qiáng)更為樂(lè)觀一點(diǎn)：“現(xiàn)在不管是聚合模式還是B2C模式，各個(gè)平臺(tái)其實(shí)都有一定自己的優(yōu)勢(shì)。我甚至估計(jì)這輪行業(yè)變動(dòng)下，20%-30%市場(chǎng)份額將會(huì)重新再分配。”

但燒錢(qián)大戰(zhàn)不會(huì)一直持續(xù)，也不會(huì)持續(xù)很久，這是很多業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)。

張翔指出，只有在一個(gè)行業(yè)的早期，燒錢(qián)獲取流量才符合市場(chǎng)規(guī)律，等到行業(yè)進(jìn)入存量市場(chǎng)，出現(xiàn)了明顯的行業(yè)天花板，新入局者即便是再砸?guī)装賰|也再難燒出更多的用戶，燒錢(qián)變得沒(méi)有多少意義。

而且，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度沒(méi)那么高，佳佳就對(duì)深燃表示：“我已經(jīng)習(xí)慣了用某一款打車(chē)APP，現(xiàn)在突然換另一款A(yù)PP其實(shí)就是為了補(bǔ)貼?！?/p>

“現(xiàn)在的流量太貴了，美團(tuán)等巨頭有錢(qián)可以燒得起，中小玩家就燒不起了?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士指出：“所以稍微大一點(diǎn)的平臺(tái)短時(shí)間還會(huì)再補(bǔ)貼一陣，但是長(zhǎng)期肯定不會(huì)持續(xù)?！?/p>

那么在存量市場(chǎng)中，大家要拼什么？

“合規(guī)、運(yùn)營(yíng)效率、供應(yīng)鏈才是核心?！鼻f智強(qiáng)指出，這對(duì)于網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)而言需要極強(qiáng)的整合能力和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力。網(wǎng)約車(chē)是一個(gè)重精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的行業(yè)，不能一味靠壓榨運(yùn)力及司機(jī)，也不能一味提高用戶加價(jià)來(lái)增加利潤(rùn)，而是通過(guò)合理的運(yùn)力調(diào)配、用戶服務(wù)體驗(yàn)等提升效率及降低成本。

監(jiān)管和合規(guī)，是永遠(yuǎn)也繞不開(kāi)的兩大話題。

據(jù)交通運(yùn)輸部最新發(fā)布消息，據(jù)全國(guó)網(wǎng)約車(chē)監(jiān)管信息交互平臺(tái)統(tǒng)計(jì)，截至2021年6月30日，全國(guó)共有236家網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)公司取得網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)許可，各地共發(fā)放網(wǎng)約車(chē)駕駛員證349.3萬(wàn)本、車(chē)輛運(yùn)輸證132.7萬(wàn)本。

6月份的訂單合規(guī)率增長(zhǎng)排名前3名的分別是如祺出行、方舟行、花小豬出行；下降最多的分別是曹操出行、享道出行，還有如今重燃戰(zhàn)火的美團(tuán)打車(chē)。

深燃也嘗試在美團(tuán)打車(chē)APP申請(qǐng)注冊(cè)成為美團(tuán)快車(chē)車(chē)主，在填報(bào)個(gè)人信息這一欄，美團(tuán)并未強(qiáng)制要求車(chē)主上傳網(wǎng)約車(chē)從業(yè)資格證照。

深燃截圖

合規(guī)意味著巨大的成本，無(wú)論是流量大戶美團(tuán)、高德，還是志在必得的T3、曹操出行等網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)，在接下來(lái)的發(fā)展中，都需要考慮如何在成本控制與服務(wù)提升之間找到平衡點(diǎn)。

現(xiàn)階段，對(duì)于各大平臺(tái)來(lái)說(shuō)，更大的問(wèn)題是，流量來(lái)了、訂單量翻倍了之后，平臺(tái)能否承接??？

司機(jī)阿強(qiáng)也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，滴滴下架后，他在滴滴APP上接到的單子，尤其是好的單子反而多了起來(lái)。在他看來(lái)，其實(shí)整個(gè)城市的運(yùn)力是固定的，一些消費(fèi)者選擇用其他出行APP打車(chē)，盡管這些出行APP訂單量增加了，但是自身的運(yùn)力或者服務(wù)跟不上，最后還是只能轉(zhuǎn)接給滴滴。

佳佳選擇了美團(tuán)打車(chē)，但是她也有不少顧慮：“我會(huì)擔(dān)心聚合平臺(tái)上的司機(jī)不太受平臺(tái)控制。我現(xiàn)在只是圖個(gè)便宜，沒(méi)補(bǔ)貼之后就不好說(shuō)了?！?/p>

阿明最近研究了各個(gè)平臺(tái)的APP，在他看來(lái)，其實(shí)很多消費(fèi)者打車(chē)就三個(gè)需求，一是坐車(chē)的舒適度，二是應(yīng)答率，三是便宜?！拔矣X(jué)得目前的打車(chē)APP，還有很多值得改善的地方。”

*應(yīng)受訪者要求，文中佳佳、阿明、小林、小周、阿強(qiáng)、張華為化名。

作者：周繼鳳；編輯：黎明；公眾號(hào)：深燃（ID：shenrancaijing）

本文由 @深燃 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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