SaaS產品的第一步:找到你的聚焦點

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編輯導讀:要說產品,必談定位。產品定位是指面向誰解決什么痛點/障礙,而要做好SaaS產品,就要找到產品的聚焦點。本文作者對此進行了分析,與你分享。

一、何為聚焦——定位

定位對于產品經理常說的一般是指:面向誰解決什么痛點/障礙。障礙會更加直白的表述用戶的問題,比如對于企業我們常說的產品要去提升效率、降低成本。企業不是個體,而是一個個有著流程的理性組織。如果不是真的解決企業的核心問題,企業是不會去花費一筆開銷進行產品訂購的。

而最近再看的《定位》一書提到,定位的基本方法,不是去創造某種新的、不同的事物,而是去操控心智中已經存在的認知,去重組已存在的關聯認知。這個概念更像是營銷的概念,但核心是提到某個東西,用戶會第一反應想到你。比如怕上火和王老吉、送禮就送腦白金。都是將用戶已經存在的心智比如送禮、怕上火中和自己的產品關聯起來。對于企業顧客來說這個概念同樣適用,在眾多的產品中,企業也希望可以高效的找到問題的解決方案。

二、為什么要聚焦

在實際的產品工作中,親身經歷踩了蠻多坑,如果不聚焦可能導致的問題:

1. 陷入什么需求都可以滿足的陷阱

如果不做出取舍可能導致自己哪方面都做的不精,最后淪為四不像。而競品可能找準一批用戶,不斷深耕。同時對于企業用戶本身產品更換成本會比較高,不聚焦很快就會在激烈的市場競爭中落后。

回答我們能做什么一般都會過于寬泛,可以回答我們不做什么。

(1)不滿足哪些企業的需求:比如《定位》中有提到,如果公司問我們要滿足誰的需求,還不如問“誰不用我們的品牌”

(2)不滿足企業的哪些需求:市場再去進行產品推廣時候,會收到很多用戶的反饋。比如有的用戶覺得你們產品這樣做的太輕量了,希望和組織結構結合起來。有的用戶希望在使用產品時候,在增加一些流程管理的機制。但收集到需求后,產品經理應該仔細考慮好產品的主線,知道我們不做什么,同時及時給到銷售反饋,讓銷售后續也可逐步清楚產品的邊界在哪里。

2. 資源是有限的,需要做出取舍

開發資源、經濟資源都是有限的,不聚焦的話,會讓整個團隊無限的擴張,其投入與產出很難達到正比。在之前的航空公司做IT系統時,會計算一個一年的項目組的成本和其一年所拿到的項目額。這個是一般項目制的公司比較常見的方法。在互聯網公司工作時,有時候希望快速占領市場,同時整體回報相對難以計算,會忽略這部分。但其實是需要一直進行關注的,假設某個相對穩定的項目人數不斷擴張,但整體營收并沒有太大的變化,這個時候應該需要多多關注原因。

3. 沒有核心優勢,陷入價格競爭

模塊單一、功能相似的SaaS產品容易陷入價格競爭,只能尋求以虧損獲得網絡效應,但是隨后一樣會面臨盈利難題。需要聚焦,利用公司核心優勢,找到產品差異點,打造自己的產品護城河。

三、如何找到SaaS產品的聚焦點

首先先來看下一些行業報告中的頭部SaaS產品,可以用實例看到頭部的SaaS產品他們都有什么共性:

業務垂直型:

行業垂直型:

1. 確定目標市場:企業規模的聚焦

(1)對于企業規模的劃分:常規的是將企業規模劃分為小微企業(50人以下)、中型企業(50-1000人)、大型企業(1000人以上),而之前在電商公司,對于目標市場的劃分方式是會按照訂單量進行劃分,來劃分是小賣家、腰部賣家還是大賣家。

(2)注意:在實際的產品設計中,有時候不一定僅通過企業規模進行企業劃分,還可以加一層判斷,就是不同企業規模下有多少人在用你的產品,比如有可能這個企業是個500人的企業,設計部僅有5人,這些人使用你的SaaS產品時,由于人比較少,也許是不需要太多的協同功能和流程管理功能的。

(3)為什么要確認目標市場:不同的企業規模對于SaaS產品的需求往往是不同的。

對于小微企業來說,管理方式比較簡單,公司不穩定,所以整體的付費意愿低。對于中型企業來說,是SaaS的中堅力量,由于其管理方式趨同,需求相對標準,同時由于其一般難以承受高昂的定制費,所以一般更愿意接受標準產品。而對于大型企業來說,由于其規模大、付費能力比較高,一般都會尋求廠商進行定制,來更好的滿足其需求。甚至有的大型公司由于擔心后續SaaS廠商的不穩定,還會要求SaaS廠商提供源碼,便于后續進行維護及二次開發。比如我曾經在的某大型航空公司,一般的產品都是自研,如果有的產品比較深入,會找廠商進行定制化開發,再將其代碼要過來,學習到經驗后,后續由自己開發團隊維護及二次開發。

2. 確定產品類型

按照什么類型融入在企業中:決定你要多深的融入在企業中。

從艾瑞咨詢報告中可以看出SaaS產品分類,結合一些資料,我是這么理解的:

  • 通用型SaaS:聚焦于某個業務,但是跨行業的通用SaaS。如紛享銷客和銷售易的CRM。
  • 行業SaaS:在某個行業內使用的產品,比如有贊按照不同的行業分了不同的解決方案。
  • 工具型SaaS:相對輕量的融入在企業中,僅是為企業提供一個提效降本的工具。如釘釘,不聚焦于企業的某個業務

決定你是什么產品類型,對于產品的聚焦,產品不做什么會有所幫助。

比如之前我們與一個大型公司介紹產品,那個公司會覺得你們產品還是一個工具,沒有結合他們的組織流程。但如果這個時候我們認為我們的產品定位就是一個工具型產品,只是輕量化的在解決某個點的問題,那可能可以再與客戶溝通清楚我們的定位,看雙方是否匹配。所以要考慮清楚,我們想要多深的融入在企業中。

3. 行業的定位

在上一點確認產品類型中會考慮到是做一個通用SaaS還是行業SaaS。如果這個問題不好回答,不妨問下自己:是否要分行業,不同行業使用有什么差異嗎?

(1)為什么要定位行業:各行各業有著截然不同的流程與機制,產品一旦深入企業內部流程,往往需要定制化,但一旦進行定制化就會與SaaS的商業模式相悖。所以如果產品需要融入到企業中,而不同行業的企業流程或者需求都是不一致的。為了聚焦,我們會先選擇某幾個行業進行入手,將定制化的需求,演化為某幾個行業標準化的需求,才可再規?;?。

(2)如何定位行業:可以結合公司目前的用戶畫像畫像分析及優勢、咨詢研究報告等。比如你們公司已有一個產品,有一定用戶基礎,在這個優勢上需要演化為B端產品,可以找歷史數據,這些用戶都是來自什么行業的。

(3)通用SaaS與行業SaaS是否一定分的那么清楚?:在看有贊的產品過程中,是先有一個通用的電商SaaS,后續推出了美業SaaS、教育SaaS等等。通過一個通用SaaS占領了一部分市場,后續根據細分客戶需求,將校區當做店鋪、課堂當做商品,在原電商SaaS基礎上,開發出了行業解決方案。所以有的時候,可以先找到一個切入點,先把一部分做好了,再去擴張。

4. 滿足企業中哪個部門/角色的需要,優先級是什么

兩層:

(1)老板及員工:老板需要有管理需要,員工是使用的要求。如釘釘就是通過滿足老板需求快速成長起來的,也許在這個過程中員工會覺得很痛苦。許多的SaaS產品都很容易吃力不討好,因為有的時候你提供的不是一個產品,而是對企業流程的改造。所以考慮清楚我們優先打動誰?

(2)滿足企業中哪些部門/角色:在第三點中找到行業后是一個大的方向,在一個企業中到底你的用戶是誰,哪些部門在用你的產品?建議產品經理需要對你的核心用戶工作流程熟知。比如之前我做過航空公司的收益管理系統,除了調研和訪談外,還用了兩天時間,仔細看他們一步步都是在怎么工作的。這個才是真實的場景和流程。做的永遠比說的更加真實。

5、產品的核心價值:與競品相比,為什么需要你

(1)借助公司的核心優勢找價值點:初階產品經理在面對競品時候,可能會直接抄功能。但有時候考慮和競品相比,我們的價值,還需要站在公司角度,利用資源優勢,進行差異化戰略,改變游戲玩法。比如蘋果公司推出音響homepod的時候,已經比亞馬遜落后了3年,然后蘋果的定位是智能家庭音響,利用其蘋果的生態,音樂的優勢,在這個領域做了第一,讓大家記住了他。

(2)找到障礙:用戶的問題

客戶第一:找到屬于定位中的10個共創用戶。但需注意:不能產品定位是中小企業,找到卻是大企業作為共創用戶,其對于產品的需求肯定是不一樣的

找聚焦點不是紙上談兵,需要結合公司的情況,比如是從0到1,還是有一定基礎用戶。結合數據或者真實的用戶反饋,反復驗證,不斷補充。

四、注意

1. 不要經常動搖或者變更產品定位

產品定位的確認是一個謹慎的過程。如果在實際MVP驗證過程中,發現確實有問題,需要調整,可以再經過謹慎的討論,再進行變更。否則可能會涉及到整個產品的變化。

比如一開始產品可能想要面向大客戶,對于大客戶來說,組織結構是比較復雜的,而且不同行業的組織管理方式差異是比較大的,產品有可能會做的比較重。但假如后續產品定位修改于面向中型企業,有可能他們對于SaaS產品的需求就是一個隨取隨用的工具,組織結構可以按照很通用的團隊方式自定義就可以了,也不太需要很強的流程管控。

2. 所有人對于產品定位的回答是一致的

如果一千個人心中有一千個哈姆雷特,每個人心中的定位或產品核心價值都是不一樣的話,說明產品的定位并不清晰,長期下去不利于團隊的穩定和干勁。

3. 產品與市場尤其需要相互信任

產品與市場尤其需要達成一致,清晰產品定位及主線,相互信任。不能銷售覺得產品不好,產品覺得是銷售沒有賣出去,兩方的不信任,會讓兩方做起來都覺得很被動。

比如,銷售可能會接到很多用戶的需求,讓產品經理去滿足,假設產品經理全盤接受,那產品就變成了堆砌,但產品經理不接受,可能銷售又會覺得是產品不好,阻礙了銷售進度。

合理的方式應該是,用戶的需求很重要,但是產品及銷售要相互清楚產品的主線,知道我們不做什么。在產品主線上,去優化產品,而不被牽著走。

最后一些感想:

  • 一個好的產品經理,不能只關注功能,而是需要協調多方,利用合力,才可共同使產品取得成功。
  • 很多產品經理覺得,可能找定位這個事情和自己無關,應該是上層決定的,但是其實作為一個好的產品經理,應該要經常主動性思考,把產品當成自己的孩子,擁有主人翁的意識,那慢慢你才會真的成為這個產品的主人。

資料來源:《艾瑞咨詢:2020SaaS行業報告》

靈感來源:《SaaS創業路線圖》、《定位》

 

作者:周玥,微信公眾號:B端周玥

本文由 @周玥? 原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協議。

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