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編輯導讀：知識付費SaaS指為內容生產者提供從內容生產、用戶服務到互動體驗三大知識商品生產環節的軟件服務平臺。近些年來，一直頗受投資者和創業者的關注。本文作者對其發展狀況進行了分析，與你分享。

一、IaaS、SaaS、PaaS的定義

IaaS（Infrastructure as a service – 基礎設施即服務）：用戶可以在云服務提供商提供的基礎設施上部署和運行任何軟件，包括操作系統和應用軟件。用戶沒有權限管理和訪問底層的基礎設施，如服務器、交換機、硬盤等，但是有權管理操作系統、存儲內容，可以安裝管理應用程序，甚至是有權管理網絡組件。簡單的說用戶使用IaaS，有權管理操作系統之上的一切功能。我們常見的IaaS服務有虛擬機、虛擬網絡、以及存儲。

案例：從租車公司租一輛車，汽車的維修、安檢都由租車公司承擔，用戶只需要提供燃油。（需要提供操作系統+應用軟件）

PaaS（Platform as a service – 平臺即服務）：PaaS給用戶提供的能力是使用由云服務提供商支持的編程語言、庫、服務以及開發工具來創建、開發應用程序并部署在相關的基礎設施上。用戶無需管理底層的基礎設施，包括網絡、服務器，操作系統或者存儲。他們只能控制部署在基礎設施中操作系統上的應用程序，配置應用程序所托管的環境的可配置參數。常見的PaaS服務有數據庫服務、web應用以及容器服務。成熟的PaaS服務會簡化開發人員，提供完備的PC端和移動端軟件開發套件（SDK），擁有豐富的開發環境（Inteli、Eclipse、VS等），完全可托管的數據庫服務，可配置式的應用程序構建，支持多語言的開發，面向應用市場。

案例：除了基礎設施（汽車），還為用戶提供司機，類似出租車。用戶只需要提供目的地，汽車的行駛和運行都由司機負責。（只需要提供應用軟件）

SaaS（Software as a Service – 軟件即服務）：SaaS給用戶提供的能力是使用在云基礎架構上運行的云服務提供商的應用程序?？梢酝ㄟ^輕量的客戶端接口（諸如web瀏覽器（例如，基于web的電子郵件））或程序接口從各種客戶端設備訪問應用程序。 用戶無需管理或控制底層云基礎架構，包括網絡，服務器，操作系統，存儲甚至單獨的應用程序功能，可能的例外是有限的用戶特定應用程序配置設置。類似的服務有：各類的網盤(Dropbox、百度網盤等)，JIRA，GitLab等服務。而這些應用的提供者不僅僅是云服務提供商，還有眾多的第三方提供商（ISV: independent software provider）。

案例：類似于坐軌道交通，一切都是由別人控制，只有較少的定制化功能。

對照案例：正常情況下，你需要自己開車，需要對汽車進行維護，同時還需要為車上保險、提供燃油。（服務器 + 操作系統/數據庫 + 應用軟件）

二、知識付費SaaS定義

知識付費SaaS指為內容生產者提供從內容生產、用戶服務到互動體驗三大知識商品生產環節的軟件服務平臺。其通過以軟件形態，圍繞內容交付與變現問題提供一整套解決方案，幫助用戶打通從內容生產、用戶購買、營銷推廣、客群管理、私域流量轉化等多個環節，從而幫助用戶快速實現商業變現、穩定運營、流量管理的核心訴求。

圖源：SaaS產品軟件

三、知識付費SaaS行業發展狀況

受到知識付費行業快速發展的影響，大量沒有私域流量運營、管理經驗的內容生產者進入知識付費行業之中，他們需要一款能夠幫助他們實現流量運營管理并轉化變現的平臺。

此外，雖然市面上有如喜馬拉雅、知乎、嗶哩嗶哩、得到等流量平臺，但這些平臺需要與大V、大博主爭搶流量，同時在營銷推廣上，如買粉、首頁推薦、流量傾斜等渠道可能需要付費。因此對于一些小內容生產者而言，一款獨立的、能夠輔助營銷的SaaS平臺將可以解決他們的痛點。

對于一些已經擁有較大規模用戶群體的內容生產者，重新搭建私域平臺成本較高，因此選擇能夠輔助搭建平臺的知識付費SaaS服務成為了最好的選擇。

從2016年興起，到2018年到達頂峰，知識付費行業的快速發展導致整個行業陷入了劣質內容遍布的局面。大量主打用戶淺層的痛點課程滯銷，并陷入到了簡單粗暴的推廣和運營當中。這種情況下，使得知識付費行業在外界看來如同風口過去的狀況。

知識付費行業早期野蠻生長階段出現諸多問題，其中內容同質化、宣傳缺乏真實性等問題尤為突出，進而對用戶的長期吸引力不足，降低了用戶對知識付費平臺的好感。根據相關用戶調查數據顯示，有49.5%用戶認為平臺專業度不高、實用性不強，最終反作用導致知識付費產品服務的復購率低等問題。

實際上，根據艾媒咨詢《2020年中國知識付費行業發展專題研究報告》，2017年以來，中國知識付費行業市場規?？焖贁U大，2020年達392億元，預計到2021年將達到675億元。與此同時，中國知識付費用戶規模保持平穩增長態勢，2020年增長至4.18億人。

這意味著市場并沒有縮小，反而仍在持續擴大。而知識付費SaaS作為依托知識付費市場而成長起來的行業，當母行業快速發展時，子行業自然也將保持相似的發展速度。

四、知識付費SaaS行業案例

小鵝通：成立于2016年12月，核心是粉絲社群化管理，一站式解決內容變現、付費轉化、用戶分析、社群運營四大痛點（關鍵點：粉絲社群化管理）

業務類型（專注內容付費技術服務，廣泛助力知識服務商縮短變現鏈條）

小鵝通作為專注內容付費領域的技術服務商，以內容付費為核心，提供包括用戶管理、營銷互動、開放平臺、社群運營、數據分析和定制服務等在內的多重技術支持服務，幫助內容創業者低門檻、高效率地搭建知識店鋪，縮短變現鏈條，管理用戶資源。

據其官方數據，上線至今，小鵝通注冊客戶超過16萬家，其中包括自媒體、傳統媒體、出版社、教育機構等領域的諸多頭部KOL，如吳曉波頻道、十點讀書、張德芬空間等，此外，也廣泛覆蓋中小知識服務提供商，2017年，其營收貢獻主力已由頭部內容商逐步轉向中小內容商，目前后者占比已超過60%。在小鵝通的技術支持下，2017年底，其客戶總流水超過6億，覆蓋C端用戶總數達到5000萬，其中包括500萬的付費用戶，總付費率達到10%。

業務模式（輸出定制化組合服務，打造垂直領域用戶付費解決方案）

小鵝通以連接流量方和內容方為主要核心目標，幫助流量尋找優質內容，幫助內容連接精準流量。流量方在內容市場可以找到優質內容進行分銷，獲得雙贏。小鵝通也根據客戶需求持續完善內容付費一站式解決方案，不斷探索多種服務入口及服務形式。

• 入口端，小鵝通能夠支持APP、H5網頁及小程序在內的多種服務入口，生成可嵌入以微信為主的平臺生態的產品網頁，并實現不同生態內的用戶數據互通。
• 變現形式方面，小鵝通集合了圖文、音頻、視頻、問答、社群等主流內容付費形式，且覆蓋專欄、會員及單品等售賣模式，能夠以多元化、定制化的組合方式滿足各類型知識服務商對于不同內容的展示及售賣訴求。據其官方數據，目前在小鵝通平臺上，專欄、音頻形式的知識付費產品的用戶青睞度最高。除此之外，小鵝通還能夠在標準版功能基礎之上為客戶提供多種疊加增值服務，為客戶打造垂直領域內容付費解決方案。

短書：成立于2018年，主要為中小型教育培訓機構、內容創作者、有內外部培訓需求企業，有社群私域需求的商家或個人提供技術服務的平臺。（關鍵詞：全渠道變現）

有贊知識付費：成立于2013年1月，主要通過知識付費+實物結合運營，滿足用戶更多需求、提升粘性，形成經營閉環。（經營閉環）。

格子匠（長沙格子教育咨詢有限公司）：成立于2017年4月，主要致力于為中小型教育培訓機構/個人等有教學資源著提供平臺、社群、運營等一站式在線教育技術解決方案。

五、知識付費SaaS行業未來發展趨勢

某種意義上而言，知識付費SaaS行業的未來與知識付費行業發展呈現高度相關。由于教育與內容付費有一定程度的關聯性，因此未來知識付費SaaS企業將不會僅有單一的知識付費SaaS付費，還將涉足教培產業。

因此，目前以小鵝通為首的知識付費SaaS服務商，主要業務均涉足三個板塊：知識付費、教育培訓、企業培訓。

知識付費：針對知識型產品的交付質量提升及變現難等問題，匹配多樣化工具，如專欄、訓練營、會員、助學服務、虛擬/實物商品管理等。

教育培訓：圍繞教培機構，從線下轉型線上的常見問題，從招生、授課、運營、管理等環節進行全面打通。

企業培訓：我們把內訓場景嵌入企業微信中，并體系化沉淀培訓內容，擺脫繁瑣路徑，降低員工操作成本；通過數據化實時監測和考練工具，解決效果難追蹤問題。

此外，內容付費產業擁有更大的發展空間，所覆蓋的范圍相較知識付費更為廣闊。

圖源：恒大智庫

知識付費開始從“KOL-粉絲”關系切換到“老師-學生”的角色，專業機構進場之后把內容付費“師徒化”關系固定，并且形成線上傳幫帶模式。用戶不是在一次性消費內容，而是系統化接受課程動態，小鵝通搶先推出了打卡、線上老師直播、測驗、線上互動、課程表等助學工具。

越來越多的知識大咖們正把“復購率”看得比“轉化率”更重要，前者是服務老客戶，后者是獲取新客戶。如何提升課程的學習體驗，并追求學習的實效，無論是對于講課老師，還是專業的機構都提出更高的要求，對于內容付費服務SaaS產品來說，如果說個人老師當做是小b商戶的話，那么專業機構則相對于大B。為大B定制SaaS產品的難度和功能要求顯然更高。企業在篩選SaaS服務商時，也會更傾向于選擇擁有更多成功案例、更落地的具體行業知識付費解決方案的團隊開發，以便穿越產品開發和迭代成本。

課程分銷將越來越成為內容付費團隊創收部門的KPI，并且與學員口碑評價、教學效果密不可分，為了更好的進行課程分銷以授課，知識授課及社群互動的主場將從微信群逐漸轉移到相應的小程序之中，便于技術服務商接入更多的API功能模塊，引入到視頻、直播等富媒體教學，甚至可以便于運營者獲取和分析更多用戶行為數據，以便于改善自身課程效果。技術服務商還會優化好渠道與好內容之間的匹配效率，幫助內容從業者嚴選課程。

除了個人培訓提升以外，企業內部培訓本身也是內容付費SaaS巨大的增量市場，一般中型企業有培訓部、大公司還升級為“企業大學”，但是企業培訓線上解決方案一直沒有很好的開發，企業內訓技術解決方案一方面能夠把市面上優質課程銷售給企業，另一方面也能夠借助企業SaaS軟件更好幫助員工進行職業技能與企業文化的充電提升。如果技術開放商能拿下這一款市場，那么將實現to C粉絲經濟、知識經濟與to B的職場培訓的匯合。

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