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編輯導語：社區團購的出現讓用戶可以更加便利地獲得所需菜品，因此，其用戶規模也在不斷上升，各玩家也紛紛入局。不過，伴隨著競爭愈發激烈，社區團購未來也需要尋找一個更合適的發展模式。本文探索了社區團購市場改變的方案，并試圖驗證社區團購線下直銷的可行性，一起來看一下。

社區團購平臺擁有便利、低價等良好的特性，受眾群體不斷增加。大量團購平臺層出不窮，用戶可選擇余地較大。

近期在團長手上拿菜過程中，發現團長在進行平臺商品線下售賣，其運用自身私欲流量，從平臺以低價購買進貨，線下加價售賣，以此引出了對社區團購加線下直銷的構思。

本文從產品角度探索社區團購市場改變的方案，驗證社區團購線下直銷的可行性。

一、背景

疫情過后，社區團購的觀念深入人心。隨著互聯網大佬紛紛入局，各種社區團購軟件層出不窮，現今已經是千億級別市場。如拼多多的多多買菜、淘寶的淘寶買菜、美團的美團買菜、支付寶的盒馬生鮮等等，眾所周知的互聯網新貴以及元老都沖向了“菜籃子”，價格戰打的不可開交。

隨著國家政策的約束，如在2020年12月22日，市場監管總局聯合商務部召開規范社區團購秩序行政指導會，要求互聯網平臺企業嚴格遵守“九不得”，壟斷“菜籃子”的方式成為了泡沫。想要掌握了與上游商家的定價權，通過極低的價格壓榨線下商家的生存空間，最終開始收割用戶的可操作性也更加難以實現。

二、迭代方向

一方面是政策高壓，一方面是競爭激烈，同時社區團購的前途也充滿了未知。在現今的基礎上如何給社區團購做加減法成為了難題。如美團的菜譜、興盛優選的看視頻等新的特色功能，都在瞄準更加精確的用戶群體，培養用戶習慣。

但是在多方價格戰的競爭之下，用戶都流向了真正低價的一方，難以培養出“忠實”的用戶。如多多買菜，作為較后入場的新貴，結合其市場定位，在社區團購的基礎上做減法，運用單頁面加大量紅包的方式，減少用戶的抉擇時間。

但是無論頁面如何縮減，社區團購的用戶的第一標簽還是尋找便宜商品這一點，通過功能添加，頁面減少等方式依然是難以解決核心難點。

對社區團購用戶需求進行分析，可以清晰地發現，他們在尋找便宜好物。如現今社區團購的主攻點“生鮮”，用戶可以很快找到便宜的生鮮產品。但是隨著購買頻次增加，出現“低價壞物”的情況也經常出現。并且在社區團購中出現生鮮壞物的情況，往往就是完全不能使用，極大地影響了用戶體驗感。因此被大量用戶貼上了品質差的標簽，這一點也是現今社區團購最大的問題。

現今在社區團購市場上還未擁有平臺能夠解決品質這一難題，一但擁有平臺能夠真正的解決這個問題，成為寡頭將成為可能。

三、產品實現

分析商品從上游商家走向用戶手中這個過程，凍品以及成品在這個過程中損耗率較低，用戶不接受的較大原因這方面產品品質難以把控的問題。生鮮產品，在運輸過程中損耗率較大，且儲存擁有儲存周期，時間超過商品會損壞。生鮮到用戶的時間難以掌控，這也是用戶購買生鮮時好時壞的重要原因。

在社區團購平臺中，擁有大量物美價廉的商品，用戶難以驗證商品的好壞，那么現今的問題是如何向用戶證明成品的品質，證明生鮮的新鮮。思考線下產品的買賣場景，用戶通過自己的視覺、觸覺、嗅覺以及聽覺來判斷產品好壞，讓產品出現在用戶面前用產品證明產品。那社區團購有沒有方式讓產品放在用戶面前讓用戶選擇了？

結論肯定是有的，社區團購的最后一個環節，團長到用戶這個過程。用戶會在團長建設的環境拿自己的商品。那如何讓團長把社區團購的商品放在自家的場景進行售賣，成為了難點。

再次結合線下，線下商家會自己進貨賣賣，自己獲取其中的差價。社區團購的百分之十左右的提成過低，且用戶購買商品需要成本，過程中存在損耗的風險。這時出現幾點問題：

1. 用戶購買社區團購商品，以原價自賣自銷收益過低；
2. 存在商品買入，賣不出去的風險；
3. 存在絕大部分團購用戶共性問題，對買到的商品質量無法掌控；
4. 好貨自己挑選時間成本以及經濟成本都較難掌控。

那么事情逐漸明朗化。讓用戶購買商品擁有自我溢價權，或者說用戶從購買商品到用戶手里本身就具備溢價的權利。

第二點，提供最新到來的商品售賣以及當天未賣完貨品召回的渠道，鋪貨渠道反向召回剛好能解決問題。用戶不存在積攢商品成本問題。

第三點，好的商品內部推薦，或剛到的新鮮蔬菜直接提供，以平臺價格直銷。平臺方只要真正出現優質商品挑選的這個過程加上團長作為副業的直接售賣，線下直銷將成為可能。

同時平臺方在進行這個過程中存在如下幾個問題

1. 團長供貨多少?
2. 商品損毀率會不會提高？
3. 其它平臺模仿，重新回同一起跑線?
4. 口碑是否會增加?
5. 多少商戶具備線下直銷的能力，影響多大的群體？

探索這幾個問題，不難發現一個是對用戶提供商品量的問題，一個是用戶資質的問題，另外是做這件事情能達到什么樣效果的問題。平臺方只要設立好完整的規范，如使用評級的方式、線下走訪篩選的方式等，都能較好地解決問題。

四、解決方案

根據總的問題與解決方式，可以嘗試構建平臺迭代的版本，如下。

一期：在平臺原有基礎上，對某一區域進行試點，推出內測版本，探索直銷方案能否增加平臺銷量，增加利潤。

1）用戶端

功能

線下團長：優質團長可以申請成為線下團長，獲取召回資質。

精選商品：了解最新到達的生鮮產品咨詢，以及內部人員評分較高商品的信息。同步可提供線下指導價推薦。

解決團上線下直銷，有積貨成本以及選貨花費大量的時間成本，讓線下團長在商品售賣中存在較高的利潤，增加收入。

2）平臺端

功能

商家審核：審核商家資質、店面水平、日銷量等評級，根據商家評級，規范可召回量。

同時根據線下團長的周銷量，對評級進行變動?？梢幎ㄐ^線下團長數量，如兩名形成競爭，數據較差下團長進行更替。

二期：根據試點區域狀況，判斷是否推廣。

五、總結

“菜籃子”城市居民剛需，隨我國城鎮化加速，需求量會呈現遞增趨勢。社區團購亂戰之下，各方平臺定位都及其相似。

在此局面下尋找破局之法需要從用戶生活習慣入手，用戶線下買菜的時代都未曾結束。一味地注重于價格競爭，只會獲取暫時性的流量，服務化轉變才是大局。將社區團購最后環節“團長”的作用放大，通過線下的方式打通用戶對于團購商品的難以掌控，提升用戶信任與口碑，走服務化方向道路。

本文由 @劃船不用槳 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

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