導讀：2014-2015年被很多人稱為“SaaS發展的元年”，不過很多玩家在短暫的爆發式增長后，很快銷聲匿跡。其中，前期投入高，產出慢，是制約行業發展的一大原因?？蔀槭裁磿@樣？什么樣的SaaS，更有可能走向發展制高點？本文作者對此發表了自己的看法，與你分享。

一、SaaS與生俱來的“愛”與“痛”

老實說，高投入，是SaaS打基因里可能就背負的壓力。

原因其實也簡單，對比下SaaS和傳統管理軟件就知道了。

雖然SaaS（軟件即服務）模式看起來各種利好。

但前期投入的確比較高，回本周期也較長。

而且SaaS產品有些與生俱來的優勢，比如降低使用門檻，讓更多人用得起，其實是建立在：

原本由客戶承擔的部分成本，如服務器、IT運維等，被均攤或轉移到服務商自己身上。

再比如SaaS的本質是用“租賃模式、長線交易”代替傳統的“購買模式，短線交易”。

“按需購買、分期付款”看起來更科學更合理了，用戶也能各種受益，可客單價降了百十倍，回收成本的周期還從以“天”為單位，延長到以“年”為單位。

這么做能進一步激發市場需求，加速企業上云和整體的數字化管理進程，但這些沉沒成本，或多或少會拖累SaaS公司前期的財務報表。

二、做SaaS的“錢途”在哪兒？

從上面看，做SaaS前期比較“費錢”。那做成什么樣的SaaS，才有“錢途”呢？

上面其實已經說過，低成本使用SaaS，從一開始看起來是不怎么賺錢的，但這更像是一個培育市場、孵化客戶、刺激需求的過程（餐飲外賣、共享單車/汽車興起時基本用的同樣打法）。

往細里說，以前上系統是KA大客戶、大企業才有的待遇，每個項目可能做起來上百萬甚至千萬。

但全國目前活躍的企業總共也就3800多萬家，而且其中96%還是中小企業。

即便能以較高的客單價和較多的人力物力拿下那4%的大客戶，但業務天花板還是太低了。而且傳統軟件還得長時間實施、交付、培訓，每次升級還很麻煩，得重新實施，專人指導更新。

一來二去，客單價雖高，毛利率卻偏低。

而且這4%的大客戶中，有條件的還可能選擇自研。

市場蛋糕不大還難啃。SaaS玩家注意到這點，所以一開始就以較低的使用價格，把剩下那96%的客群盡量都吸引過來。

如此一來能享受增量市場的紅利，還能避免和傳統軟件廠商正面交鋒。

另外，數據資產遷移成本有時比使用成本還高，一旦養成使用慣性，客戶黏性也會增強。當小企業成長為大公司，還能同步完成原始大客戶積累，這是其一。

從獲客方式看，為了最大程度吸引和留住客戶，SaaS企業比傳統軟件廠商更關注長期利益而非短期得失。評估前景如何，很多看未來發展，而非當下。

以阿里釘釘為例，通過免費模式，產品吸引到4億+用戶、1700萬家企業使用。

雖然眼下推出的付費專業版、增值服務、智能硬件三大盈利點，對集團整體的利潤貢獻不明顯，但坐擁億級用戶體量，對阿里的云計算、電商等關聯業務線帶來的導流效果卻很可觀。

如無意外，促成用戶到客戶的深度轉化，也只是概率和時間問題，這是其二。

其三，從客單價看，SaaS軟件目前整體的客單價在幾千到幾（十）萬不等。對比傳統軟件動輒百萬千萬，有一定落差。

但它標準化程度高，普適性更強，意味著后期無需投入太多人力物力。

當經驗可復制、易推廣，規?；瘍瀯輹喈斆黠@。隨著產品的邊際成本無限接近于0，復利效應還會成倍放大。

此外，和傳統軟件相比，主流SaaS產品的開放性和集成性更強，與第三方的互動對接很頻繁，發展空間和增值收益也更大。

比如Slalck， 只做好了”把碎片化溝通和協作集中在一起”這一件事，年度營收很快超6億美元，去年年底被Salesforce以227億美元的天價收購。

當從SaaS做成PaaS，云平臺不斷擴張和升值，還能為企業帶來多邊市場和多重收益。

以本土云服務商理才網為例，一開始公司聚焦全員級入口——SaaS HR。

SaaS HR軟件單個賽道，可達百億乃至千億規模。但企業的需求多元且復雜，單個應用顯然很難滿足全面訴求。

在這樣的情況下，他們推出了daydao PaaS平臺，并對旗下HR（人力資源）、OA（協同）、ATS（招聘管理）、OKR、福利等業務加以聚合。

核心業務良性交互，可滿足客戶的集中化管理需求。底層數據庫、資源池及運營管控、配置、API接口等支持彈性配置，又為公有云、私有云等多邊業務的開展創造了可能。

這是SaaS服務和收益實現“升維”的一種思路。

當然，從應用到平臺，對開發商的技術沉淀、研發實力、用戶體量、產品架構等也會有較高的要求。進入門檻較高，所以目前國內這塊成熟且大面積落地PaaS并不多。在國外，也是大型云服務公司如Salesforce、Amazon、workday等才有的“配置”。

三、為什么SaaS越做越值錢？

先說結論：雖然SaaS可以越做越值錢，但并不是所有做SaaS的，都能走到這一步。

因為要實現這一點，有3個小前提：

做的足夠早，產品足夠牛，客戶足夠好。

還是舉個大家都比較熟悉的例子——Salesforce。

從表面看，這家成立于1999年的老牌SaaS公司，前幾年持續虧損，直到2017財年才扭虧為盈，算不上很成功。

但它占據全球20%的CRM市場，拿下了83%的全球財富500強企業，2021財年營收達200億美元……的的確確，越做越值錢。

2020年疫情爆發，企業收緊預算，很多人都覺得涼涼。

但疫情之下，遠程辦公需求激增，卻大大地推了Salesforce一把。公司市值也從此前的1440億美元驟增至2240億美元。

當然，Salesforce的成功，靠的絕不止是運氣。

不管是創立之初還是現在，Salesforce一直很重視產品的打磨。

雖然多年來專注CRM這一個賽道，但它做到了銷售云（Sales Cloud）、客服云（Service Cloud）、營銷云（Marketing Cloud）三大熱門場景全覆蓋。

2007年Salesforce開始打造PaaS平臺。通過半開發半并購，眼下已完成CRM和平臺（Salesforce Platform）、大數據、AI 及周邊應用的強力聚合。

前期砸產品需要錢，中期Salesforce的財報還不太漂亮，主要是因為銷售和服務花了不少銀子。

有數據統計：Salesforce的銷售團隊約占到公司員工總數的50%。但它并非完全的人海戰術，而是分工特別細，客戶服務做得很到位。

比如交易前期由BD崗負責商務合作拓展。中后期，由AE崗維護客戶關系，跟進訂單。還有專門的SE崗負責給客戶提供技術及解決方案多方面的支持。

這使得Salesforce的客戶忠實度很高，但市場銷售、管理費用占比則超過公司整體成本的50%。

當然，起步早、產品及客戶服務實力過硬，也給了Salesforce高速發展的底氣。

目前Salesforce每年的業務增速能保持在30%左右，營收規模已達數百億之巨，且在持續增長。

綜上，既然選擇做SaaS，前期高投入很肉疼，但保持長期心態，持續增強盈利能力，更重要。

如果想成為真正值錢的SaaS公司，提前打好產品和服務的底盤，找到最適合自己的商業模式，做到上述3點，才有可能迎來那么水到渠成的一天。

作者：@iseeworld，公眾號：dayHR2014

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