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編輯導(dǎo)語(yǔ)：在日常生活中，普普通通的一間便利店，它卻能登上熱搜。其中，山西的便利店登上熱搜不止一次，究竟它有什么特別之處？作者借此帶我們解碼山西便利店，我們一起來(lái)看下吧。

據(jù)說(shuō)每個(gè)人都能出名 15 分鐘，這讓網(wǎng)絡(luò)熱搜十分擁擠。一天里，熱搜榜要換好幾次，而如果你不是明星大咖，能登上一次，就算幸運(yùn)的了。

是山西的便利店上了不止一次熱搜。最近一次是 #山西便利店有多牛#，在某個(gè)娛樂(lè)圈的大事件期間，成功在榜單占有了一席之地。

太原街頭，幾家并排營(yíng)業(yè)的便利店整整齊齊，像“連連看”。還有人感嘆 #太原的便利店有衛(wèi)生間# ，當(dāng)?shù)厥忻衤?tīng)到了淡然地說(shuō)：“難道別的地方?jīng)]有？”

西便利店上一次上熱搜，是在 5 月 13 日。那一天中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的最新數(shù)據(jù)稱，太原便利店的開(kāi)店密度已經(jīng)“領(lǐng)跑全國(guó)”，超越了長(zhǎng)三角和珠三角這兩個(gè)傳統(tǒng)“高地”，成為名副其實(shí)的中國(guó)便利店北方第一城。這張小城里的便利店大網(wǎng)是如何發(fā)展到今天的規(guī)模，當(dāng)然讓人好奇。

著這份好奇和一串問(wèn)題，社長(zhǎng)來(lái)到了太原。

一、山西便利店長(zhǎng)什么樣

僅以主城區(qū)面積來(lái)看，400 平方公里的太原稱得上是個(gè)“袖珍”省會(huì)。機(jī)場(chǎng)和高鐵站比鄰而居，即使早高峰有點(diǎn)堵車，下了飛機(jī)經(jīng)過(guò)建設(shè)南路，到達(dá)市中心的柳巷商業(yè)街，也就半個(gè)多小時(shí)。

原城東緊挨繞城高速的東峰路 1 號(hào)是唐久便利物流園區(qū)的所在地，唐久的第一家門(mén)店就坐落在園區(qū)門(mén)口。它現(xiàn)在的“第三代”裝修風(fēng)格是所有店鋪中最新的，而一些正在摸索的新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)品都可能會(huì)優(yōu)先出現(xiàn)在這里。

1996 年考察上海、日本等地的便利店后，唐久便利董事長(zhǎng)楊文斌決定將自身業(yè)態(tài)從超市改為 24 小時(shí)便利店，并于 1998 年開(kāi)出首店。如今，唐久在太原擁有近 1100 家店，自 2010 年起又在西安開(kāi)出 300 多家。

久副總經(jīng)理張宇虹 10 年前是公司的人力資源總監(jiān)，伴隨公司一路成長(zhǎng)，對(duì)公司的各種情況如數(shù)家珍。她對(duì)社長(zhǎng)說(shuō)，便利店不僅是擁有統(tǒng)一的店面裝飾和經(jīng)營(yíng)規(guī)范，相對(duì)大型商超和個(gè)體零售店，更可以提供一些獨(dú)特的商業(yè)和社會(huì)價(jià)值。

什么要做便利店？首先是應(yīng)急。比如，寫(xiě)字樓白領(lǐng)上著班，發(fā)現(xiàn)絲襪破了，馬上可以下樓買一雙換上。所以，便利店里“針頭線腦”類的東西往往特別齊全。

年疫情伊始，唐久便利店作為太原市保障供應(yīng)的骨干企業(yè)之一，積極調(diào)運(yùn)貨物，晝夜無(wú)休地將各類生活必需品配送到全市門(mén)店，滿足市民生活需求。

年前，唐久就開(kāi)始接入公共事業(yè)繳費(fèi)，話費(fèi)、寬帶、水電煤氣、交通罰款，什么都可以交。高峰時(shí)繳費(fèi)年流水接近 20 億元?，F(xiàn)在，門(mén)店繳費(fèi)雖然多被手機(jī)替代，但唐久仍為不方便使用手機(jī)的人保留著這些業(yè)務(wù)。

此之外，唐久也有代收快遞，預(yù)定家政服務(wù)、鮮花、蛋糕等增值服務(wù)。其社區(qū)團(tuán)購(gòu)“優(yōu)品團(tuán)”賣店面沒(méi)辦法賣的商品如生鮮、大件批發(fā)，以及提供母親節(jié)蛋糕預(yù)售。它們還在洽談合適的供應(yīng)商，打算引入洗衣服務(wù)。

不論在大都市還是在太原，便利店最重要的產(chǎn)品始終是面包和鮮食（便當(dāng)、飯團(tuán)、關(guān)東煮等）。物美價(jià)廉的便利店美食滿足了都市人快節(jié)奏、一日“六餐”的消費(fèi)習(xí)慣，也適應(yīng)了社會(huì)老齡化的趨勢(shì)。很多老人步行即可抵達(dá)店鋪，所以也會(huì)方便他們的生活。

進(jìn)店內(nèi)，張宇虹指著一款新品“云朵杯子蛋糕”說(shuō)，它的原材料都不含水，以保證口感，和香蕉面包、冰面包等其它自營(yíng)糕點(diǎn)一樣。遺憾的是，社長(zhǎng)錯(cuò)過(guò)了五一期間上市的另一款網(wǎng)紅新品“酸奶大麻花”，限時(shí) 10 元 2 個(gè)。

這些都是唐久從日本、臺(tái)灣省等地招募的專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在綜合國(guó)內(nèi)流行趨勢(shì)和當(dāng)?shù)鼐用窨谖吨蟮漠a(chǎn)物。唐久的產(chǎn)品研發(fā)周期平均為三個(gè)月，可以做到每周出一款新品，讓太原市民大飽口福。

下來(lái)是包點(diǎn)、串類商品。它們廣受歡迎，利潤(rùn)率高，翻臺(tái)快，因?yàn)榻片F(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)做，也提升了產(chǎn)品的口感。在華北便利店很容易看到的午餐、晚餐“打菜”也準(zhǔn)備走進(jìn)唐久的門(mén)店，但這對(duì)每個(gè)店鋪聘請(qǐng)的廚師提出了更高的要求。

內(nèi)有擺放咖啡機(jī)的區(qū)域，名為“1996 咖啡”的咖啡業(yè)務(wù)已在部分門(mén)店展開(kāi)。

對(duì)于便利店來(lái)說(shuō)，咖啡是一種口感尚可，性價(jià)比高的商品，更重要的是可以和其他產(chǎn)品搭配組合。

在茶飲店也許是面包 + 咖啡，在快餐店是漢堡 + 咖啡，在便利店這些都可以有，還可以是包子 + 咖啡。據(jù)了解，唐久已經(jīng)引入日本三得利旗下合資公司，作為便利店咖啡的供應(yīng)商。

唐久近期翻新的門(mén)店基本標(biāo)配 15 呎凍柜，用來(lái)存放冷飲、鮮食、日配。其中飯團(tuán)很受學(xué)生的歡迎。

張宇虹說(shuō)，冷鏈的便當(dāng)、飯團(tuán)鎖住了剛做好時(shí)的水分和營(yíng)養(yǎng)，通過(guò)微波加熱，可以還原口感?，F(xiàn)在大家很喜歡點(diǎn)的外賣作為“熱鏈”，其實(shí)在運(yùn)送過(guò)程中無(wú)法避免有細(xì)菌滋生，假如直接走進(jìn)便利店吃一口微波便當(dāng)，說(shuō)不準(zhǔn)反而會(huì)更好一些。

2020 年 2 月，唐久便利旗下的鮮食工廠“唐唐鮮生”投入生產(chǎn)，擁有 5 條生產(chǎn)線，可日產(chǎn)便當(dāng) 5 萬(wàn)盒。這是山西首家獲得《食品生產(chǎn)許可證(SC) 》、《食品經(jīng)營(yíng)許可證》雙認(rèn)證的鮮食工廠。“中央廚房幾十萬(wàn)也可以做，而一套冷鏈設(shè)備下來(lái)要 6000 萬(wàn)，成本不一樣?！?/p>

在向日本取經(jīng)之后，現(xiàn)在唐久在有條件的門(mén)店，除配備就餐區(qū)以外，還設(shè)置了免費(fèi)衛(wèi)生間供顧客使用。在這家店，衛(wèi)生間安裝了可噴水清洗的馬桶。設(shè)置座椅占據(jù)了寶貴的店面空間，帶來(lái)一定房租成本，但可以給顧客提供較為舒適的就餐環(huán)境，維持了便利店方便顧客的初心。

中國(guó)“煤都”山西本是一個(gè)傳統(tǒng)的內(nèi)陸資源型省份，其城市發(fā)展水平和人口結(jié)構(gòu)，都與通常意義上能支撐起便利店業(yè)態(tài)的一線都市不可同日而語(yǔ)。然而，太原已經(jīng)連續(xù)三年排在中國(guó)“便利店城市發(fā)展指數(shù)”的前列。

公開(kāi)數(shù)據(jù)，唐久、金虎等 5 個(gè)連鎖品牌合計(jì)超過(guò) 2200 家門(mén)店，平均兩店間距不超過(guò) 500m，相當(dāng)于每間店只服務(wù) 1586 個(gè)太原市民。這個(gè)數(shù)字在上海是 3192，在北京是 9864（2019 年統(tǒng)計(jì)）。

重點(diǎn)城市加速布局的便利蜂，將單店服務(wù)人數(shù)增長(zhǎng)作為其中一項(xiàng) KPI，因?yàn)榫C合游客、商務(wù)等客源時(shí)，大城市門(mén)店的客流多多益善。與之相反，山西便利店通常只瞄準(zhǔn)周邊社區(qū)居民，意在鞏固回頭客資源，而且不斷尋求提升服務(wù)質(zhì)量，比如在店里加一個(gè)洗手間。

比北京的 13900 元、上海的 12448 元，太原 6905 元的職工月平均工資接近“腰斬”，購(gòu)買力也不強(qiáng)。然而，太原星羅棋布的便利店都活得很滋潤(rùn)，以唐久為例，他們現(xiàn)在可以做到單店單日銷售額 9000 元。

交網(wǎng)絡(luò)日?！俺蠢滹垺?，每隔一陣就會(huì)把壓箱底的“冷知識(shí)”翻出來(lái)重新科普?？梢灶A(yù)見(jiàn)，未來(lái)山西便利店還少不了要再上幾回?zé)崴?。但唐久、金虎、神利這些“坐地戶”不安于此，它們都有著走出山西的夢(mèng)想。唐久和金虎都已經(jīng)在西安踏出省外布局的第一步。今年，唐久已經(jīng)定下了向全國(guó)其他省份擴(kuò)張的目標(biāo)。

太原當(dāng)?shù)?，便利店已?jīng)飽和到 “針插不進(jìn)、水潑不進(jìn)”，7-eleven、全家、羅森、便利蜂等全國(guó)性品牌能立足的可能性基本為 0。但反過(guò)來(lái)，在山西省外的廣闊天地，山西便利店還大有作為。

許，等大城市也對(duì)唐久、金虎、神利們習(xí)以為常的時(shí)候，就是“山西便利店”告別熱搜的日子。

二、神奇的物流

支撐山西便利店數(shù)千家門(mén)店網(wǎng)絡(luò)的，是與門(mén)店規(guī)模相適應(yīng)的龐大物流網(wǎng)絡(luò)，它時(shí)刻輸送“新鮮血液”到門(mén)店的“毛細(xì)血管”，維持便利店從貨架擺放到顧客體驗(yàn)的一致性。

久物流園區(qū)的常溫倉(cāng)里，挑高的庫(kù)房堆滿貨架，工人和叉車來(lái)回運(yùn)轉(zhuǎn)，給人一種在逛宜家的錯(cuò)覺(jué)。一層是揀貨位，二層是存儲(chǔ)位，中間則是整箱區(qū)。

唐久目前有 3500 個(gè) SKU，其中 2500 個(gè)是預(yù)包裝產(chǎn)品。除方便面、瓶裝水等 500 種商品可以整箱配送之外，其余均需拆零。

個(gè)倉(cāng)庫(kù)讓人意識(shí)到唐久銷售著一些不是很“便利店風(fēng)”的商品，比如油、鹽、醬、醋。開(kāi)在小區(qū)內(nèi)的社區(qū)店，會(huì)用到這類與日常生活密切相關(guān)的商品。

常溫倉(cāng)庫(kù)旁邊，是冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)，有三檔：0-10 度的冷藏產(chǎn)品庫(kù)，-18 度存放速凍水餃等，-23 度存放對(duì)溫度要求更高的冰淇淋等。冷鏈實(shí)施上午送貨，下午分揀，晚上配送的制度。門(mén)店一天收貨四次，常溫，冷凍（餃子，湯圓），冷藏（便當(dāng)，面包，果汁，酸奶）均分批配送。

唐久的倉(cāng)庫(kù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了基于全電子管理的物流無(wú)紙化。數(shù)千家唐久門(mén)店以各自不同的數(shù)字編號(hào)代表，哪家店需要補(bǔ)貨，系統(tǒng)都一清二楚。在顧客消費(fèi)的同時(shí)，POS 機(jī)將庫(kù)存變動(dòng)傳回總部?？偛渴栈匦畔⒑髶Q算為配貨單，下發(fā)到倉(cāng)庫(kù)的電子標(biāo)簽。

庫(kù)的貨品在被拆包之后，分門(mén)別類裝入一個(gè)個(gè)籃子里，碼放在揀貨區(qū)的貨架上。每個(gè)籃子存放一種商品，下面有一個(gè)電子標(biāo)簽和一盞燈。離我們最近的一個(gè)籃子的標(biāo)簽寫(xiě)著“C3069”，這代表一家店。

一位員工拿起手邊另一側(cè)的一個(gè)筐，拍了一下“C3069”標(biāo)簽附近的燈，它閃爍起來(lái)。整個(gè)貨架上有數(shù)個(gè)籃子的燈同時(shí)開(kāi)始閃動(dòng)，它們的共同點(diǎn)是標(biāo)簽都寫(xiě)著“C3069”。

是，員工逐一走到燈閃的籃子前面，取下相應(yīng)商品，把燈拍滅。每次滅燈，相應(yīng)的標(biāo)簽會(huì)從“C3069”改為下一家店的代號(hào)，意味著同款商品還有別的店需要補(bǔ)貨。

如此重復(fù)，筐里的東西逐漸多了起來(lái)，這代表著“C3069”店所缺的貨品逐漸找齊。當(dāng)最后一盞燈拍滅之后，筐送到流水線上傳送出去，員工開(kāi)始為下一家店配貨。

然，員工順著筐尋找貨架上貨品的流程，可以進(jìn)一步用機(jī)械手、傳送帶和 5G 無(wú)人車來(lái)代替。

不過(guò)對(duì)于現(xiàn)在的唐久來(lái)說(shuō)，殺雞不需要牛刀，使用人力是更實(shí)惠的部署方式。而電子標(biāo)簽和拍燈的“小改善”，已經(jīng)足夠讓這里的“半自動(dòng)”產(chǎn)線保持和無(wú)人倉(cāng)庫(kù)相若的高效率，足以適應(yīng)當(dāng)下的發(fā)展規(guī)模。

庫(kù)一角的物流訓(xùn)練場(chǎng)為員工提供培訓(xùn)，除了基本的工作流程之外，也包括防火等安全知識(shí)的講解。每一位員工都需要經(jīng)過(guò)充分培訓(xùn)，保證操作的標(biāo)準(zhǔn)化。公司會(huì)評(píng)選所有部門(mén)內(nèi)那些做出可復(fù)制的降本增效“小改善”，并推廣到全公司的優(yōu)秀員工。

唐久現(xiàn)有的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)計(jì)容量是供應(yīng) 1500-2000 家門(mén)店，它在太原本地也將以一年 100 家的速度繼續(xù)開(kāi)店。楊文斌指出，唐久接下來(lái)的目標(biāo)是單店銷售額從含香煙 9000 元/日提升到去香煙 10000 元/日，其中日配占比 36% 以上。一旦達(dá)成，就可以考慮省外擴(kuò)張。

每擴(kuò)張到一個(gè)新的城市，就需要建設(shè)當(dāng)?shù)赝暾墓?yīng)鏈，因?yàn)槌睾屠滏湲a(chǎn)品都有自己的配送半徑，遠(yuǎn)了就會(huì)力不從心。此外，充分可控的自營(yíng)工廠也有力支持了唐久“每周上新”的新品研發(fā)工作。

久和其老對(duì)手金虎不約而同選擇自己做倉(cāng)庫(kù)和工廠。金虎便利今年在陽(yáng)曲縣工業(yè)園區(qū)建立了占地 130 畝、實(shí)用面積 8 萬(wàn)平方米的物流中心，將各種工廠和低溫、常溫、冷鏈倉(cāng)庫(kù)整合到一起，將實(shí)現(xiàn)面食產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。

2012 年，曾有新的挑戰(zhàn)者打算進(jìn)入太原便利店行業(yè)，但如今看來(lái)，也是鎩羽而歸。這也說(shuō)明了便利店并不只是前臺(tái)的門(mén)臉，在店面布局的背后，必須建立起堅(jiān)實(shí)的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系。

字化管理提升效率，降低成本，為這些連鎖便利店運(yùn)作超大型的倉(cāng)儲(chǔ)、物流和鮮食工廠打下了牢固的基礎(chǔ)。

三、從“神券”到成熟的會(huì)員體系

晉城市在太原以南 300 公里。2014 年，晉城的神利還是一家電器城。晉城人當(dāng)時(shí)還保持著逛大超市，一次買一星期菜的習(xí)慣。

神利電器發(fā)現(xiàn)了便利店低客單價(jià)、高消費(fèi)頻次的優(yōu)勢(shì)，決定將這一業(yè)態(tài)引入當(dāng)?shù)?，作為電器零售業(yè)務(wù)的延伸，銷售產(chǎn)品以預(yù)包裝商品為主，沿用公司已有的物流網(wǎng)絡(luò)。

首期 4 家便利店開(kāi)業(yè)后，不同于夫妻老婆店的門(mén)臉形態(tài)吸引了當(dāng)?shù)厝说年P(guān)注。如今，神利在晉城擁有 230 家門(mén)店，吸納了 600 名員工。

015 年，神利便利開(kāi)通手機(jī)支付。兩年后的支付寶“雙12線下生活節(jié)”，神利抱著試試看的想法，在70家門(mén)店試點(diǎn)“滿 50 減 25”的巨大優(yōu)惠。

一開(kāi)始，它們對(duì)效果還有懷疑，在平臺(tái)補(bǔ)貼到位前，只在零星幾家門(mén)店做宣傳。隨著貨架商品 4 小時(shí)內(nèi)被搶空，數(shù)據(jù)翻番，神利才感受到數(shù)字化營(yíng)銷的甜頭。

后，神利成立了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷小組，加大了與支付寶的合作。神利的支付寶小程序方便用戶定位到自己喜歡的商品，現(xiàn)日活 12 萬(wàn)人次。2020 年 8 月推出的會(huì)員月卡，一周內(nèi)拉到了 10 萬(wàn)會(huì)員。

了 2020 年“雙十二”，神利便利在支付寶線上發(fā)券 99.31 萬(wàn)，核銷率 62%，相當(dāng)于每個(gè)晉城人都領(lǐng)了兩張券，至少花掉了一張。晉城常駐人口僅僅 50 萬(wàn)，“雙十二”那個(gè)星期又新增會(huì)員 15 萬(wàn)。

那一年，山西便利店因?yàn)椤吧袢币驳巧线^(guò)熱搜。不過(guò)有一個(gè)畫(huà)面并沒(méi)上熱搜，卻讓本地人家喻戶曉——因?yàn)樯窭男l(wèi)生紙卷紙賣得實(shí)在太火，出現(xiàn)了卡車?yán)徽嚰埖缴鐓^(qū)店的壯觀景象。

么，用戶是否只是追逐大力度的優(yōu)惠而來(lái)呢？在沒(méi)有優(yōu)惠的時(shí)候，品牌忠誠(chéng)度，復(fù)購(gòu)率會(huì)打回原形嗎？神利便利副總經(jīng)理宋慧仙說(shuō)：

“在領(lǐng)券消費(fèi)的這么多人里，肯定有一部分是沖著優(yōu)惠去的。但是，我們選品的時(shí)候，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析，選出針對(duì)他需求的東西。長(zhǎng)期投放以后，就會(huì)形成習(xí)慣，隨時(shí)打開(kāi)小程序，關(guān)注有沒(méi)有想要的產(chǎn)品或優(yōu)惠。所以優(yōu)惠對(duì)消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)有很大幫助?！?/p>

在太原，唐久也是 2017 年第一次參與“雙十二”的，結(jié)果貨架同樣被搶空。當(dāng)天銷售額創(chuàng)唐久單日銷售額的歷史記錄，也是支付寶統(tǒng)計(jì)的優(yōu)惠券核銷量全國(guó)第一。唐久的支付寶小程序 2019 年上線，同時(shí)打造了唐久的“會(huì)員日”。

文斌介紹，目前唐久銷售額中 30% 來(lái)自會(huì)員。他在以前的采訪里說(shuō)：

“數(shù)字化可更好幫助便利店提升效率以及業(yè)務(wù)的可視化。比如以前不知道顧客喜歡什么，現(xiàn)在借助支付寶平臺(tái)多元化營(yíng)銷工具，通過(guò)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析，調(diào)整品類占比，滿足顧客的商品需求，增加到店率，提升企業(yè)效率?！?/p>

金虎便利董事長(zhǎng)助理徐萌介紹，金虎在太原擁有 200 萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員，其中的用戶行為標(biāo)簽都可以幫助企業(yè)選品運(yùn)營(yíng)。目前，會(huì)員到店率是非會(huì)員的 2-3 倍，銷售額是非會(huì)員的 1.5 倍。金虎近期還引入了形似全家“集享卡”的“尊享卡”，提供“省 500+ 賺 300+”的雙層付費(fèi)會(huì)員選項(xiàng)。

8 月 6 日，支付寶發(fā)布便利店行業(yè)夏季指數(shù)榜顯示，“地方隊(duì)”山西便利店表現(xiàn)尤為搶眼，唐久便利小程序一周訪問(wèn)增長(zhǎng)漲超 15 倍，收藏量翻一倍，成為搜索量、收藏量、訪問(wèn)量增幅的“三料冠軍”。

神券”讓山西便利店“出圈”，并逐漸進(jìn)化到更穩(wěn)定、復(fù)雜的會(huì)員體系。店鋪和顧客之間不斷增進(jìn)相互了解，購(gòu)物體驗(yàn)隨時(shí)間推移變得更好。

種程度上，山西便利店擠占了當(dāng)?shù)爻械氖袌?chǎng)份額。在太原，最大的本土超市“美特好”活得還不錯(cuò)，其它地市可就不好說(shuō)了。

開(kāi)始，本地超市以為剛進(jìn)來(lái)的洋品牌沃爾瑪是它們最大的敵人。2008 年 5 月，山西多地的主要大超市曾成立“山西省大型超市聯(lián)盟”，共享進(jìn)貨網(wǎng)絡(luò)，以圖抵御來(lái)勢(shì)洶洶的沃爾瑪。后來(lái)在美特好牽頭下，它們加入了總部在荷蘭的 SPAR 國(guó)際自愿連鎖組織。

來(lái)，超市們才發(fā)現(xiàn)，就在自己身邊的小小便利店才是“扮豬吃老虎”的那一位。2015-2016 年，山西 11 地的區(qū)域超市重新組建“山西省十一地市超市聯(lián)盟”，嘗試在物流方面互通有無(wú)。這次給他們組局的，居然變成了并不屬于超市業(yè)態(tài)的金虎便利。

年疫情初起時(shí)，國(guó)家發(fā)改委、商務(wù)部協(xié)調(diào)近 300 家零售企業(yè)的 20 萬(wàn)門(mén)店參與“保障供應(yīng)、穩(wěn)定物價(jià)、持續(xù)開(kāi)業(yè)”倡議，這些企業(yè)都接受中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的管理，可以看作是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額靠前，民眾經(jīng)常光顧的零售場(chǎng)所。上面兩次結(jié)盟的超市中，有幾家已經(jīng)不在這個(gè)名單之列。

特好、唐久、金虎、神利都在其中。其它能看到的曾“結(jié)盟”的企業(yè)里，晉中田森超市在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)小店“田森便利”，而山西水木榮華貿(mào)易有限公司的主要品牌“佰樂(lè)購(gòu)超市”，專注做校園便利店。

許我們可以說(shuō)，山西超市一定程度上出現(xiàn)了“便利店化”的傾向。

驅(qū)車采風(fēng)的路上，同行的山西本地人說(shuō)，他們那兒的 95 后一出生就伴隨著便利店長(zhǎng)大，今后幾代人的童年都有便利店的陪伴，由此塑造了山西人與其他地方完全不一樣的消費(fèi)模式。

四、相比上熱搜，他們更看重加盟商的感受

7月20日，在山西省委網(wǎng)信辦、山西省商務(wù)廳主辦的“便利店‘山西現(xiàn)象’主題研討會(huì)”上，航通社提問(wèn)：

“現(xiàn)在山西便利店上了熱搜，而很多零售業(yè)同行都在追求上熱搜。連鎖便利店對(duì)于網(wǎng)上新媒體運(yùn)營(yíng)，追熱點(diǎn)，造熱搜這些的看法如何？它們對(duì)于客戶關(guān)系維護(hù)的貢獻(xiàn)，是不是比不上直接發(fā)優(yōu)惠券？”

金虎便利董事長(zhǎng)助理徐萌回答：

“新媒體熱搜對(duì)企業(yè)是非常好的助力，我們肯定對(duì)這種發(fā)聲喜聞樂(lè)見(jiàn)。不過(guò)我們更主要關(guān)注的是，做便利店加盟，店開(kāi)得再好，也不如加盟商口碑重要。我們肯定更關(guān)注的是讓現(xiàn)有的加盟商跟著你掙多少錢，這個(gè)口碑非常重要，讓更多人選擇加盟我們金虎。另一個(gè)就是關(guān)注我們的顧客，永遠(yuǎn)把關(guān)注度放在這兩個(gè)點(diǎn)，不是讓我們得到多大曝光度，而是如何更好地賦能加盟商、服務(wù)客戶?！?/p>

這是意料之外，情理之中的回答。

用社交網(wǎng)絡(luò)傳播獲客，是在充滿陌生人的大城市當(dāng)中“曲線救國(guó)”的手法，卻因?yàn)槲覀兏煜ご蟪鞘?，而被?dāng)成了理所當(dāng)然的事。在更細(xì)微，也更親密的小城市里，獲客需要的是長(zhǎng)期穩(wěn)定的陪伴。此時(shí)，山西便利店更看重加盟商的利益，并與他們共同成長(zhǎng)。

盟至少對(duì)唐久和金虎都很重要。唐久在太原的 1100 多家門(mén)店只有 10% 是直營(yíng)店。有的加盟商有 7-8 家店，自己儼然已經(jīng)就是一家小公司。

久采用緊密型加盟模式，所有貨品 100% 從物流中心配送，以保障品質(zhì)。張宇虹說(shuō)，說(shuō)到加盟或直營(yíng)的區(qū)別，只是利潤(rùn)分配的模式各異，交合作費(fèi)的，聯(lián)營(yíng)的都有；但在管理上則不作劃分，一視同仁。

虎更夸張，其金虎便利、早早便利、今度烘焙、剔八谷、包帶粥等子品牌，外加 2001 年合并進(jìn)來(lái)的達(dá)客隆、寸草心，合計(jì) 1500 多家門(mén)店中只有 9 家直營(yíng)，余下都是加盟店模式。

萌介紹，緊密型加盟模式對(duì)巡店和標(biāo)準(zhǔn)化有高要求。此時(shí)，金虎的數(shù)字中臺(tái)解決了高層管理和督導(dǎo)巡店的困難。與唐久選擇自建平臺(tái)不同，金虎便利采用阿里服務(wù)商之一北京君時(shí)的技術(shù)支持，其解決方案曾在同行評(píng)比中獲獎(jiǎng)。

數(shù)字化對(duì)提升管理效能貢獻(xiàn)巨大，以前公司有專門(mén)的內(nèi)勤人員查數(shù)據(jù)，寫(xiě) PPT，然后再開(kāi)會(huì)?，F(xiàn)在，每天早晨 8 點(diǎn)可以準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)釘釘會(huì)議，每人一天節(jié)約 2-3 個(gè)小時(shí)。就連內(nèi)勤這個(gè)崗位的人員，也被優(yōu)化轉(zhuǎn)移到其他的崗位上。

于巡店，督導(dǎo)可以從一人管 15 家店提升到 20 家，手機(jī)可以快速查詢和打卡總計(jì) 132 項(xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

2019 年，金虎和山東煙臺(tái)的數(shù)圖信息科技達(dá)成合作，后者提供可視化品類管理方案，其中包括以 AI 識(shí)別門(mén)店空間和商品陳列的攝像頭遠(yuǎn)程巡店等。該供應(yīng)商的技術(shù)也服務(wù)于中石化易捷、中石油昆侖好客和全家等客戶。

顧客關(guān)系、資產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)三個(gè)中臺(tái)“三臺(tái)聯(lián)動(dòng)”下，金虎理順了人、貨、場(chǎng)邏輯，使公司有條件邁上更高的發(fā)展臺(tái)階。

際上，不靠直營(yíng)靠加盟，而且是緊密型加盟模式，是山西便利店經(jīng)過(guò)多年實(shí)踐一致選擇的道路。

唐久為例，目前單店加盟成本中，貨款、設(shè)備、裝修各占 1/3 。相對(duì)來(lái)說(shuō)，便利店在山西還是成本較高的、勞動(dòng)密集型的行業(yè)。在這里的各種現(xiàn)實(shí)，都不支持它們發(fā)展無(wú)人零售，或者極限精簡(jiǎn)店員數(shù)量的方向。

與此同時(shí)，便利店也具備商品鮮度高，門(mén)店周轉(zhuǎn)快，資金壓力小的優(yōu)點(diǎn)。統(tǒng)一配貨則解除了加盟商的后顧之憂，進(jìn)一步放大了這一優(yōu)勢(shì)。

西便利店在“螺螄殼里做道場(chǎng)”，有著精耕細(xì)作，服務(wù)社區(qū)的屬性。與大型超市相比，便利店需要的人力資源更為多元化，多層次，也更可以吸納充分的就業(yè)。

久官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，在特許加盟商人數(shù)接近 800 人時(shí)的統(tǒng)計(jì)，其中 20% 是城市下崗職工、5% 是高校畢業(yè)生、50% 是農(nóng)村剩余勞動(dòng)力，解決就業(yè)人數(shù)達(dá)到 8000 余人。如今，唐久加盟商人數(shù)突破千人，與金虎兩家各自帶來(lái)超過(guò) 1 萬(wàn)人的就業(yè)。

利店的加盟模式，給了更多山西人一份體面和穩(wěn)定的工作，讓他們實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。而對(duì)于家庭盤(pán)下的店鋪，更是可以作為一份家族事業(yè)傳承下去。

在唐久總部的辦公區(qū)，玻璃門(mén)上貼滿了歷年來(lái)加盟唐久的優(yōu)秀加盟商代表，他們各有各的故事，各自的人生格言，守著自己的一家店，分布在城市的每個(gè)角落。每個(gè)展板上都寫(xiě)著“唐久大家庭，有你有我”。

西便利店不將人力看作需要被拋下的成本和負(fù)擔(dān)，仍然很注重對(duì)人力資源的管理。扶植加盟商并與其共同成長(zhǎng)，是連鎖企業(yè)社會(huì)責(zé)任的體現(xiàn)。

這次太原之行中，航通社社長(zhǎng)參觀了當(dāng)?shù)乇憷甑墓?yīng)鏈和物流園區(qū)，得以近距離了解山西便利店的運(yùn)行模式與成功經(jīng)驗(yàn)。

論是管理上千家門(mén)店和加盟商，針對(duì)熟客為主的本地客源進(jìn)一步拉新促活，還是建設(shè)自有物流體系和食品工廠，乃至今后在全國(guó)復(fù)制山西模式，山西便利店都深度依賴一個(gè)聽(tīng)起來(lái)“老掉牙”的詞——數(shù)字化轉(zhuǎn)型。它們的實(shí)踐，也為數(shù)字化轉(zhuǎn)型這個(gè)詞賦予了一層新的含義。

參考資料：

• https://weibo.com/3266943013/KqGObqHpP
• http://www.tynews.com.cn/system/2020/02/22/030185098.shtml
• https://baijiahao.baidu.com/s?id=1679645761287850782
• http://www.linkshop.com.cn/web/archives/2012/209355.shtml
• http://epaper.sxrb.com/shtml/sxwb/20210722/659786.shtml
• http://finance.sina.com.cn/china/dfjj/20081119/14515526681.shtml
• http://www.linkshop.com.cn/web/archives/2016/344988.shtml

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