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榮耀標識酒店團購——正在被哄搶的大蛋糕
酒店團購可能會成為團購網站繼餐飲團購、電影票團購之后第三個大力發展的產業，現在提起這個話題，多多少少會讓很多人覺得意外，但實際上現階段不但老牌 OTA公司攜程、藝龍、同程在大力發展酒店團購，美團、點評、糯米等團購網站也已開始在這個行業默默耕耘。也許不久的將來，你會發現，自己在選酒店時，會不知不覺的掏出手機查看有沒有團購，然后直接付款預定一氣呵成，沒有一絲的猶豫。
團購細分領域是怎么煉成的？
目前團購行業已經基本渡過了市場培育期，逐漸進入了一個比較理性的快速發展階段。相關數據顯示，8月國內團購成交額已經達到36.9億元（不包括聚劃算、京 東等在線平臺），環比增長22%，同比增長75%，購買人次也達到5954.8萬，環比增長20.4%，同比增長47.5%，需要指出的是，其中排名前5 的團購網站市場份額已經占到了90%以上。面對市場規?？焖俪砷L，團購網站逐漸有了足夠的精力在細分網站進行業務拓展，借此覆蓋到更多的人群。
放眼眾多的團購品類，并不是任何一類都適合在細分行業大力拓展?，F在我們最熟知的團購細分品類，無疑是電影票團購，現在電影票團購基本上成為了影院的標配， 影院甚至允許團購網站專門放團購取票的柜機。電影票團購為什么會成為團購網站重點競爭的品類？主要在于對團購用戶來說，電影票本身就是消費的剛需，市場規 模比較大；對影院而言，團購可以可以用來調整閑忙時，還可以產生一些例如爆米花、飲料的附加消費；對團購網站而言，團購電影票是一個高頻次的消費，可以增 加用戶對整個網站的品牌粘性。而且，電影院的成本并不會伴隨上座率的提升而有太大變化。無論是一場電影10人看，抑或是100人看，電影院的成本幾乎是恒 定的。
來看，酒店類也有類似的特點，酒店可以利用團購出租他們的剩余房源，入住率是75%和85%的同一個酒店的運營成本并沒有太大差距，但是這10%入住率的差異，可能就是酒店盈利與否的重要區別。
酒店團購的潛力
通過電影票的例子可以看到，想要成為團購網站看重的細分領域，首先需要一個足夠大且可以將團購作為標準營銷手段的潛在市場，還需具備對消費者、商家和團購網 站三方都有利的必要條件。我們來掃描一下整個酒店團購的市場規模，據統計，2013年8月份酒店客房團購的總成交額是3億元，共248.8萬人次參與購 買，也就是團購預定客房的訂單量近250萬間夜，平均122.1元/間夜，而在今年前8個月，酒店團購總成交額已經達18.5億元，客房訂單量約 1568.6萬間夜，這還僅僅是獨立團購站的銷售數據，不包括攜程團購的3500萬元和藝龍團購的1億元，而根據整個數據分析，今年產生的客房訂單量仍然 可能超過3000萬間夜，市場規模在30-40億元之間。
市場規模有了，我們再來看酒店團購對于消費者、商家和團購網站的價值。首先，對于 消費者來說，酒店團購的價格相對標價、預訂價來說，具有絕對的優勢；其次，在今年限制三公消費導致一些高檔商務酒店生意冷清和旅游法限制隱形消費導致散客 增多的情況下，商家可以通過團購來增加客流；最后，對于團購網站而言，酒店團購客單價相對較高，客單價一般在120元以上，相應的毛利也會較高，而且酒店 的業態形式也比較適合做團購（成熟的CRM在線預定體系）。所以整體來看，酒店團購有著適合垂直細分行業發展的天然條件，而這也是美團、糯米、點評在今年 開始大力拓展該業務，甚至開發獨立手機應用的原因。
線上與線下的博弈
酒店團購的快速發展，決定了其必然成為團購網站的標配，但實際上，線下酒店商家和團購網站分別有其各自的打算。其實不單單是酒店團購，幾乎所有的團購品類，都在進行一場線上與線下的博弈，即通過爭奪用戶來實現自身收益的最大化。
對酒店團購來說，團購網站相當于一個權力較大的媒體平臺，不僅會幫酒店帶來銷售對象，同時還會代收銷售額，這樣可以確保其得到本該屬于自己的分成。另一方面，通過給用戶提供優惠酒店，可以增強用戶對于團購網站的品牌認知，增強用戶與團購網站之間的粘性。
但從酒店的角度來看，把自己的客房用更高的價格銷售出去，與團購以大幅度折扣來吸引用戶購買的方式是相悖的。試想當一家酒店在正常渠道和團購渠道用相差50%的兩個價格銷售時，低價的團購渠道怎會不對酒店的正常渠道，也就是價格較高的渠道產生沖擊？
其 實酒店都不笨，都有著自己的打算。一方面可以通過酒店團購控制閑忙時，在淡季提高入住率，另一方面可以將團購用戶變成自己的忠實用戶，這也是團購網站對于 線下酒店商家最重要的作用及意義。之前提到過，酒店的CRM體系非常成熟，如果能夠將營銷體系和自己的會員體系進行有效的綁定，最終可能會得到意想不到的 收獲。試想一下，當團購用戶到酒店消費時，酒店能夠給客戶辦一張會員卡，之后通過會員營銷很可能可以將團購網站用戶轉為該酒店品牌的忠實用戶。
酒店團購與酒店商家線上與線下的博弈，其實最主要的是在對用戶的品牌認知和用戶使用習慣的爭奪上。酒店肯定不會喜歡用戶消費要過團購網站這道門，即便是閑時 用團購價來賣，也不想支付團購網站的分成，但同時又因為互聯網用戶的資源都在團購網站手中，在一些類似于手機App的開發運營上，酒店也明顯不占有優勢。 所以酒店對于團購網站而言，更多的是一種“又愛又恨”的情結，而正是這種情結，使得雙方之間都有各自的生存空間。
酒店團購的發展空間展望
隨著傳統的OTA網站藝龍、攜程以及現在的美團、糯米、點評團等對酒店的大力拓展，我們也基本上可以想象到其未來的發展空間。與此同時，整體的在線旅游市場也都會產生一些新的變化：
預測一：預定模式比例加大，呼叫中心成為配角。無線互聯網推動OTA模式新的三分天下。
隨 著呼叫中心成本的不斷升高和互聯網尤其是移動互聯網的普及，在線銷售將成為OTA網站的核心運營。目前藝龍、芒果網、攜程的在線比例都在50%左右。預計 在Q4季度，網絡預訂、電話預定和無線App預定會各自占到酒店預定模式的三分之一，作為基礎建設最好以及最為典型的O2O模式，OTA在無線端的發展速 度明顯還沒有達到頂峰，相比58同城、大眾點評等手機與電腦訪問終端流量的比例，OTA無線應用還有較大的發展空間。同時無論是藝龍、攜程等傳統OTA， 還是美團、糯米、點評團等新晉網站，都將會在無線端投入更多的精力。
預測二：酒店團購模式繼續推進
團購現 在已經基本上成為OTA網站的標配，下一步國內傳統的OTA網站會通過例如Last-Minute、酒店殺價、酒店越獄等團購2.0模式來吸引關注。同時 對于獨立團購網站而言，自有的線下商務團隊比例也會不斷增加，拓展渠道會深入到一些旅館、日租等相對更加經濟實惠的形式，甚至推出自有的酒店評分系統，最 終和OTA網站形成良好的互補；
預測三：旅游產品組合打包，P2P模式萌芽
團購、Last- Minute、模糊定價等模式雖然能夠在一定程度上解決酒店原本的價格體系保護問題，但畢竟還是會降低OTA網站的收入。所以預計OTA網站后續將會提出 例如一站式旅游的服務，不僅提供酒店預定，同時可對消費者的票券、租車、購物、餐飲等服務進行打包，進而產生新的附加值。我們甚至可以大膽猜想攜程與易到 用車這樣公司的更深入的，甚至資本層面的合作，將自助游與線下的租車行業互動的結合。
預測四：OTA細分市場成為創業公司的藍海
團 購和Last-Minute等新興方式的拓展和無線互聯網的發展將使得酒店的細分市場有著非常好的發展前景，之后甚至會以PriceLine為模型推出 “我開價”、“越獄”、“惠選”、“酒店殺價”等新興模式，今夜酒店特價也將不會繼續一枝獨秀。而在更加細分的領域，高端度假酒店、郵輪行也都會成為 OTA行業創業公司的寵兒；
再回到文章開頭，當有一天你將酒店團購作為一種無意識的習慣之后就會發現，原來在不知不覺之中，酒店團購甚至整個OTA運營模式都已經有了翻天覆地的變化。 酒店是目前線下體系最完善的團購品類，在線營銷和CRM可以完成完美的對接，不需要對用戶的預定習慣進行過多的市場培育。而現階段一些團購網站正在大力拓 展的餐飲預定方式，實際上可以更多地以酒店團購為參考，但能否形成最終類似于酒店團購的模式，還需要看國人的餐飲使用習慣，整體來說，任重道遠。
轉載自電商報
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