編輯導語：互聯網下半場這個概念一直被很多大咖和文章提及，互聯網下半場究竟說明了什么？作者從營銷領域視角看互聯網下半場，通過兩個“CDP”講清楚它在互聯網下半場的發展趨勢，我們一起來看看吧。

有很多大咖和文章提及互聯網下半場這個概念，小珠一直反對空談理論，讓我們一起站在營銷領域來看看這個趨勢：

流量紅利不再，獲客成本提升：智能手機普及帶來的流量大增的時代已經過去，對于營銷獲客，前幾年通行的營銷手法可能不再好用，獲客成本大幅度提升，對于一些小型企業來講感受很深。

消費互聯網到產業互聯網：小珠文章之前深入分析過2B和2C的本質區分，如果你單純理解B和C是企業和個人的話，請快速修正為：C拿著你的產品進行消費及吃了，喝了，玩了。

而B端客戶即使以個人形態存在，他/她用你的產品或服務做業務，直接或者間接服務C端，那么你對消費互聯網和產業互聯網這兩個概念才談得上基本的理解。

互聯網上個10年，互聯網鏈接起C的衣食住行，充分挖掘C端場景，數據和服務，改變了大家的生活。

互聯網提升了大家的體驗，做好C的工作，而接下來我們必須幫助各行業/產業的企業一起做好服務C的工作。而每個行業/產業都有自身的模式和規律，要服務好B先要對這個行業有深入的理解，才能做到讓B的成功變成自身業務的成功，這就是B端賦能。

傳統企業與互聯網邊界重塑：互聯網上半場，很多傳統企業和互聯網融合產生新的邊界。

這個前沿首當其沖就是營銷領域，我們也可以簡單化理解成O2O的的模式，一個傳統企業的生產，服務，大部分還是原有既定模式，而獲客，售后，營銷可能已經采用或者部分采用互聯網模式。

而對于上半場，在重B傳統行業近10年工作經驗的我經?？吹降拇蠹以趯W習互聯網，要接受新模式的挑戰。

在下半場，傳統企業營銷的互聯網化繼續深化的同時，我更想說的是傳統企業對B的理解，2B的開發，運營，賦能同樣有非常多的經驗的方法，可讓互聯網行業借鑒，共同重塑下半場新模式。

本文邏輯總結：小珠從大量趨勢和信息中抽象出和本文相關的邏輯，2C增量空間飽和，我們要做戰略前后向一體化，往上下延伸，2B2C, B-C,或者 2B2B2C。

與鏈接C不同，服務B端企業，核心是幫助B做好它的業務，即2B賦能，而B端企業因行業，產業不同，賦能和服務的方法千差萬別，而傳統行業積累大量伴生B成功而成功的經驗，我們期待新結合的崛起。

注明：如果你對2B還是2C模式理解尚不深刻，可以參考文章：”B2B” 與 “B2C”，不僅僅于CRM！

一、兩個”CDP”

1. 第一個CDP

Customer Data Platform 客戶數據平臺，這個概念應該是被大多數互聯網人士所熟識的。

CRM, DMP和CDP構成了消費者數據的體系，是成功推動2C營銷活動，精確分析市場和客戶的數據基礎。

互聯網營銷體系的任何環節，無論身處流量平臺端，中小企業（小B端）還是大型B2C企業都或多或少，自覺不自覺的在這三個數據體系指導下進行營銷活動。

2. 第二個CDP

Customer Development Process 客戶發展流程，這個源于傳統行業對應自己企業客戶開發，運營，管理的信息體系及流程。

我們上面提到，產業互聯網對B端賦能的核心，是以客戶的成功為成功。那么我們對客戶的理解，信息挖掘，客戶拓展流程的視角就有和現有大家熟識的消費互聯網有本質的不同。第二個CDP就是用這個視角來審視和設計對B端客戶的開發和維護。

當您用CDP搜索或者用中英文全稱進行搜索時，大概率是搜不到這個名稱的，這個概念或方法來源于小珠的工作實踐，也是本文重點想和您探討的。

我在近年接觸過第二個CDP時，突然想起我在傳統行業踐行的第一個CDP, 這兩個CDP都屬于客戶信息獲取，數據整合，指導營銷策略和戰略的范疇，可以一看。

上文我們先了解了互聯網下半場的趨勢，這個趨勢的核心是：我們必須以B的成功為成功，在營銷體系設計上和關注C的過程有很大的不同。

上文提到的第一個CDP，客戶數據平臺是個互聯網世界并不陌生的概念，去找資料，理論比比皆是。而這里我想先和大家探討第二個CDP -Cutomer Development Process.

對于這個CDP，你找不到任何概念，講解和說明。因為它來源于小珠自己10年前從0-1的工作經歷，并在最近跟隨互聯網行業一起轉型B端賦能項目的營銷體系規劃工作中得以應用和再度理解。

再次說明，對于2B2C劃分的深刻理解是一起進入本文的基礎。（尚有困惑的朋友推薦：”B2B” 與 “B2C”, 不僅僅于CRM!）

3. WHY CDP?

與我們對C的生命歷程的關注不同，我們不僅僅要把產品和服務售賣給B端客戶，很多時候，B端客戶在某種程度也可以以渠道商，合作伙伴的形態存在。

和B的鏈接，不僅僅是以將服務一次性賣給B為鏈接，我們期待的是以一種長期穩定的關系為契機，伴隨B的成長，不斷的促使B業務升級，同時和自身的鏈接與粘性也要升級，并不斷地從B的成功中獲取自己的成功。

這也可以狹義的理解為將開發和保持合作的銷售成本（B的銷售周期長，成本高），通過多次訂單的發生攤薄。

如我們將一組高科技設備買個某個電廠，從前期跟進，不斷消除異議，不斷給出客戶痛點方案，到獲取合作關系。

這個時間相對長長，成功率低，付出的銷售人力，方案成本，時間成本遠遠大于C端銷售過程。而一旦成功，后續客戶的學習成本使得他不能輕易更換選擇，并陸續產生設備升級，備品備件等需求，以及同行示范效應，這些高額訂單都在攤薄第一次銷售發生的綜合費用。

另一方面，也要求我們對客戶的支持和服務不僅僅產生第一次設備的安裝選型使用，同時需要具備配合甚至咨詢能力去配合客戶自己的業務戰略規劃。

比如采買CRM軟件的企業，雖然有實施伙伴助理落地，但基本所有購買者都希望學習軟件企業的客戶及銷售管理理念和方法，所以，SF, 微軟都在賣營銷方法論的主題而不是軟件本身。

客戶要的不是軟件，而是提高銷售水平和營銷水平。

針對上面的例子，我們的銷售在選擇，鏈接，開發，維護B端客戶從一開始就要對綜合市場，客戶自身需求，客戶運營情況，痛點，業務能力，綜合能力等有基本的了解，并不斷持續深入了解。

同時客戶身處生命周期的不同階段時，我們希望銷售(BD)必須獲取相關信息，同時這些信息也標著著客戶和我們的合作關系進入何種階段。

以信息為載體，暗含了銷售對客戶篩選判定的方法，同時提供了促進客戶轉化銷售導向，這就是第二個CDP。

4. WHAT IS CDP?

CDP是指規模型（大B）客戶開發，管理，建立信息及戰略決策體系的模型。

解決的是收集哪些信息來判斷，篩選，解決客戶痛點，探討共贏模式的問題。在業務初創期，使用線下迭代方式迭代即可。業務成熟后為營銷信息化，自動化的基礎。

不同的CDP有不同的內容模塊，一般包括城市基本信息(細分市場基本信息），客戶基本信息，客戶業務能力基本信息，客戶痛點，客戶組織結構，客戶發展規劃，客戶痛點及公司方案結合，歷史銷售信息等。

如下圖：某業務的CDP在項目初創，并沒有非常細致的客戶細分，在開發新客戶需要我們的銷售（BD)按照如下的CDP信息來了解客戶：城市市場信息：城市業務規模，同類客戶數量，業務總量，市場成熟度，交易總量等。

客戶基本信息：客戶主體，負責人，組織結構，聯系方式，業務規模，發展計劃，業務痛點。開發策略：服務類別與客戶需求切合 開發關鍵人行動類別，行動計劃等客戶運營關鍵指標：和我們營銷規劃密切相關，并需要持續分析的客戶運營指標，比如客戶的利潤水平，獲客成本，設備預算等。

歷史訂單和競品訂單：對于新客戶，之前主要通過何種方法或者哪個競品獲得服務，采購的規模是什么？合作后和我們的產品訂單情況及趨勢。

5. Last but not least

看到上圖一定會有朋友說，CDP不就是一張信息表？是的，在業務發展的某個時段，它以一組信息的形式存在，但CDP結構設計是個完全動態的過程，這個過程和B端客戶生命周期密切相關，也和業務及營銷體系的成熟度緊密聯系。

在展業初期，索取信息相對簡單，甚至依照線下收集的方式，獲取初期合作客戶和信息后不斷厘清市場和客戶細分，明確目標客戶和產品定位及定價。

如初期我們不很了解客戶自身運營利潤，給出的定價會比較寬泛，而不斷了解企業運營信息情況后， 在某種情況下，就能給出差別定價。我們的銷售（BD）從一開始展業就要知道獲取企業運營信息的重要性，而不僅僅是單純開發客戶。

CDP的數據要求會為合作準入，市場定價，客戶分層，生命中期定義，打下不可獲取的信息基礎，也同時對銷售（BD）工作給出指導和要求，不深入了解B端客戶，談不上對以客戶的成功為成功。

對于相對成熟的業務，因為客戶細分不同，也會對其CDP的結構產生不同的要求，比如重點高潛力客戶的信息要求一定更加全面，更高標準。

CDP只是B端營銷體系規劃的一部分，后續小珠會詳細介紹以B端客戶生命周期為基礎的營銷體系設計。

互聯網的下半場，以B端客戶的成功為成功成為主流。而不了解客戶如何和客戶一起成功，CDP幫助你適時，適度，具有前瞻性的規劃對B端客戶的深入了解和數據需求。

本文由 @小珠CRM 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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