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編輯導(dǎo)讀：平臺和商家的促銷玩法，使得購物節(jié)成了消費(fèi)者集中購買商品的日子。618，雙十一的操作用戶熟悉的不能再熟悉，滿滿的都是套路，可是消費(fèi)者還是甘之如飴。電商窮盡一切辦法讓消費(fèi)者消費(fèi)，最終卻變成他們曾經(jīng)討厭的樣子。本文揭秘電商慣有的操作，我們一起來看看。

“搞定平臺和商家的復(fù)雜促銷玩法，就像跨越千山萬水。618、雙11舞動十多年，交易的數(shù)字不斷挑戰(zhàn)人們的想象，背后平臺、商家和用戶的關(guān)系，博弈變化?！?/p>

買買買的時間被無限的拉長了，從1天到11天再到1個月。

買了一波又一波的人，被狂轟亂炸的短信轟炸后，才驚覺618竟然還沒到。

悲從中來，那之前買的是什么？

如果要認(rèn)真起來，關(guān)于大促的疑問會有很多：為什么玩法越來越復(fù)雜？到底誰占了誰的便宜？

這些聲音早已被淹沒在支付聲中，無法抵達(dá)舞臺中央。商家和平臺的叫賣聲才是主流。

星巴克創(chuàng)始人舒爾茨說，創(chuàng)新是對關(guān)系本質(zhì)的再思考，而不是思考產(chǎn)品本身。

618、雙11舞動十多年，交易的數(shù)字不斷挑戰(zhàn)人們的想象，背后平臺、商家和用戶的關(guān)系，博弈變化。

商家和平臺制造了一個強(qiáng)大的消費(fèi)心智，低價便宜只在這幾天，盡管事實(shí)存疑。

他們還宣稱，買買買等于快樂，等于自由，并且是你身份的象征。

別忘了，在用戶面前，商家和平臺才是利益共同體。

平臺“唱大戲”，商家賣貨。他們配合默契，只為讓你買的更多、更快。

商家和平臺的關(guān)系也沒有我們想象中堅(jiān)不可摧。

你所獲得的優(yōu)惠很大程度是商家買單，這也導(dǎo)致部分商家對平臺又愛又恨，愛的是清庫存，恨得是很可能虧錢陪玩。這種博弈每年都在上演。

但是你覺得用戶毫不知情嗎？在套路面前，反套路也是一種重要技能。

多年瘋狂促銷的歷練，用戶也掌握了跟平臺斗智斗勇的能力。

這究竟是一場共贏的狂歡，還是各自打著小算盤的暗中較量。

誰才是真正的算法大師呢？

一、越來越復(fù)雜的玩法

小金盯著著自己的淘寶賬戶陷入迷茫。

每打開一次，她總是被提醒160元的優(yōu)惠券即將失效，不斷跳躍的倒計時提示她，便宜正在溜走，這讓她感到焦慮。

她決定花掉。

但是查看完密密麻麻的11條使用規(guī)則后，依然不知道如何使用這張大額優(yōu)惠券。

她翻看網(wǎng)上的攻略才知道，切換到領(lǐng)券頁面，再從“我的優(yōu)惠”里點(diǎn)進(jìn)去，再點(diǎn)88VIP專享消費(fèi)券，此時會跳轉(zhuǎn)到一個顯示紅包詳情的頁面。

再戳“去使用”才進(jìn)入可用商品頁面，但這個頁面是沒有搜索功能的，這意味著上述操作是被動完成的。

從無意中領(lǐng)到大額優(yōu)惠券，到進(jìn)入可用商品頁面，假使完全熟悉操作的情況下，仍需要點(diǎn)擊屏幕5次。

至此，仍有一個難題擺在小金面前：如果放棄購買，之前的探索就沒有意義，時間卻就這樣被浪費(fèi)。

如果她不愿意錯過這樣的“便宜”，就要花更多的錢去買并不是真正需要的商品。

這只是大促眾多誘導(dǎo)購物中的一種，大促誕生十幾年來，平臺和商家一起構(gòu)建了一個龐大而復(fù)雜的“優(yōu)惠”體系。

為了讓你買的更多，商家推出這些數(shù)字游戲：每滿200減30、第二份半價、第4件免單，99元任選3件……

即使有數(shù)學(xué)高手愿意花時間鉆研，依然跑不贏規(guī)則，因?yàn)榻Y(jié)算時優(yōu)惠并不同享。

為了防止你思考過多，下手過慢，限時優(yōu)惠，并聲稱給前100、前1000下單的人更多優(yōu)惠，今年的優(yōu)惠券也是有使用期限的。

但沒有人知道自己到底是第多少名下單。

你能確定的是，設(shè)定鬧鐘，跑到離路由器最近的地方，拿出上學(xué)時百米沖刺的決心盯著搶購頁面，最終發(fā)現(xiàn)幸運(yùn)兒又不是自己。

大促總是在0點(diǎn)開始。這時的你，精神疲憊意志薄弱，但手慢無的緊張感還是在此刻將你喚醒。

商家和平臺都告訴你大促期間是最優(yōu)惠的，但這是全部的真相嗎？

去年12月，京東、天貓、唯品會三家電商平臺均因不正當(dāng)價格問題，被罰市場監(jiān)管總局50萬元。

處罰單提醒我們那些熟悉卻早已忽略的細(xì)節(jié)。

• 某跑鞋號稱1年來最低價，實(shí)際銷售不足兩月；
• 某產(chǎn)品號稱搶完調(diào)回888，一周后依然是大促時的價格，并未恢復(fù)到888元；

1. 某面膜號稱買即送價值74元面膜2片，經(jīng)查，該贈品同日銷售價格為56.3元……

在黑貓投訴平臺上，截至6月11日，關(guān)于618的投訴達(dá)7500多次，關(guān)于雙11的投訴則將近4萬次。

投訴對象既有商家，也有平臺。

讓消費(fèi)者以為便宜進(jìn)而買更多的商品，商家的庫存才能清空，年度業(yè)績才能完，各個平臺的GMV才會更好看。

即使加上熱鬧的直播和陣容豪華的晚會，這場狂歡本質(zhì)上還是清庫存。

在這場由平臺和商家制定規(guī)則的游戲里，消費(fèi)者注定是被動的。

但他們永遠(yuǎn)有一顆上進(jìn)學(xué)習(xí)的心。

“不看損失1個億”的省錢攻略，充斥各大社交網(wǎng)站，也衍生了專門做購物研究的博主，這真的印證了智慧在民間。

他們最常說的反套路手段就是湊滿減后退貨。

你想買一個包，直接購買需要付400多元，如果再加購一個標(biāo)價1800多的包，因?yàn)闇悏蛄藵M減，可以用優(yōu)惠券，那個想要的包包價格驟降到300出頭，優(yōu)惠生成后，再把價值1800多的包申請退款。

這通神操作就可以省掉將近100元。

也許你會覺得，這不是在利用規(guī)則漏洞嗎？

但知乎上一個壓倒性的結(jié)論引起廣大群眾的共鳴：這是合理利用規(guī)則，沒偷沒搶。

平臺也樂在其中，畢竟退款也算交易量。

二、從價格戰(zhàn)到養(yǎng)貓貓

除了618、雙11，以各種名義的促銷，隨著四季輪轉(zhuǎn)每年如約而至。

似乎沒有促銷，電商這一年就寂寞無聲了。

商家和平臺似乎養(yǎng)成一種路徑依賴，即集中資金、借助大促的名義發(fā)起價格戰(zhàn)，吸引更多的購買，進(jìn)而搶占市場份額。

這種打法在過去20年間，屢試不爽。

十幾年前，促銷的主角還是線下大賣場，平安夜通宵營業(yè)是當(dāng)時的大新聞。

北京君太百貨0點(diǎn)起推出全場4.5折限時搶購、崇文門新世界百貨打出滿200減100優(yōu)惠力度。

在武漢，凌晨4點(diǎn)一對夫婦提著大包小包從一家商場出來，然后打車去下一個商場，每個商場都擠滿了人，甚至前進(jìn)一步都困難。

這樣的促銷其實(shí)到處存在貓膩。

花兩個小時排隊(duì)用券購買的商品和不用券直接付款，二者只相差1塊5毛錢。

意識到商家的套路后，顧客氣得跳腳，跟柜臺大吵起來。

這場景，電商看不下去了。

阿里、京東開始聲討線下商場復(fù)雜的套路，并在線上直接半價，替用戶抗議，給用戶新的選擇。

但是現(xiàn)在，他們變成自己曾經(jīng)討厭的樣子。

玩法復(fù)雜，幾乎不亞于當(dāng)年商場的用券戲法。

流量饑渴的淘寶、京東，還將發(fā)力點(diǎn)聚焦于用戶使用時長和消費(fèi)深度上。

為了降低獲客成本、增加用戶粘性，大促直接被延長至1個月

。不買，玩游戲也可以，蓋樓、養(yǎng)貓、組隊(duì)打怪獸，請人助力才能領(lǐng)取對應(yīng)的金額紅包。

一位參與過兩年蓋樓游戲的用戶告訴「新芒Daybreak」說，為了跑贏對方陣營，每天都在各種拉人，“請求”了通訊錄所有的人，最終只分得50元左右。

她感覺自己分了個寂寞。

三、不能停止的賽跑

也許他們中有人不想繼續(xù)這么被裹挾，希望能停下來，比如商家。

618這樣的大促，商家確實(shí)可以獲得比平常更多的流量，售賣更多的商品，甚至不少商家就指望一年兩次的大促，其他時間過著平淡如水的日子。

但這一切都是有代價的。

“只要參加滿200減30的優(yōu)惠，就意味著接受被薅羊毛。”一位電商從業(yè)者告訴「新芒Daybreak」。

消費(fèi)者獲得優(yōu)惠的并非全來自平臺補(bǔ)貼，大部分是商家讓利。

商家只要參與平臺各類優(yōu)惠，低價、甚至虧本售賣商品，一切差價都是商家自己補(bǔ)足。

平臺那些復(fù)雜的規(guī)則，不光讓用戶頭疼，商家自己也算不明白，往往到最后才發(fā)現(xiàn)自己，空忙一場，不賺反賠。

尤其對于中小商家而言，利潤空間小，再加上各種優(yōu)惠補(bǔ)貼以及沒有足夠的曝光，很可能是專業(yè)陪跑。

甚至有淘寶商家大倒苦水：

• 不參加吧，一到大促流量直接被截斷，那幾天生意慘不忍睹。
• 參加吧，前幾天發(fā)出去的貨就要主動補(bǔ)差價，不然就會被用戶給差評。算下來也賺不了多少。

于是，他們中有人選擇逃離大促，走私域流量，刻苦經(jīng)營微信或小紅書。

而那些無法逃離的商家則只能迎合規(guī)則做出改變。

根據(jù)淘寶的大促規(guī)則，主會場的推薦位需要綜合優(yōu)惠力度、銷量等因素，為了登上主會場，

有些商家就會調(diào)整產(chǎn)品線，做適應(yīng)大促活動的產(chǎn)品。

這種情況下，很多看似便宜的產(chǎn)品很容易變成“偷工減料”。

比如某品牌的抽紙，大促期間不到10元就可以買一箱，優(yōu)惠力度似乎大得驚人，拿到手才發(fā)現(xiàn)無論是規(guī)格還是抽數(shù)都小得可憐。

此外，為了滿足平臺要求的90天內(nèi)最低價，還不虧本，部分商家選擇先漲后降。

他們以為用戶發(fā)現(xiàn)不了這個微小動作嗎？

他們的小動作不限于此。

你大概注意到了，這幾天短信收得格外多。

那些你曾經(jīng)下過訂單的商戶，正在拼命通過運(yùn)營商給你發(fā)送提醒短信，突如其來的關(guān)心和問候，除了惦記你的錢包，還能有什么目的呢？

大促對商家的另一個影響則是會打亂正常的生產(chǎn)節(jié)奏。畢竟背后是一次長久的備戰(zhàn)。

曾任小米部門副總裁的夏勇峰曾在知乎留言，雙11期間，小米的產(chǎn)品都要經(jīng)歷下單、備料、排產(chǎn)、入庫，整個周期再快也需要幾個月。

這導(dǎo)致一款非常精致好用的小產(chǎn)品，沒能排上檔期，最終沒能如期發(fā)布。

對此，他感嘆道，“無論如何，讓雙十一過去，讓價值留存。產(chǎn)品說話?！?/strong>