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榮耀標識賣菜加盟的韭菜經
編輯導語：賣菜這件事，大家都會覺得門檻低，應該很好操作。其實不然，低門檻的事情人人都能做，但是真正做下去卻是另一回事。在呆蘿卜、每日生鮮等玩家入場后，盒馬、美團到家以及京東大家等大廠開始涉足，但大家的口碑普遍都不太好，倒閉、機構跑路、加盟商血本無歸，這個行業發展開始萎靡不振。本文與你一同探討生鮮電商的發展，一起來看下。
說起賣菜這個事兒，資本可是一臉的淚。
本來想著改變零售市場的資本玩家在賣菜這個領域可算是被社會花式毒打。
已經上市的幾家公司吧，在滲透率吃緊的狀況下Q2財報一出那都是夢回老家。
沒上市的吧，硬是把賣菜整成了分銷加盟模式。
果然萬物基于傳銷。
我尋思著這馬上都邁入2022年了，距離我上次討論加盟模式的問題都快過三年了，怎么還有人上當。
這個信息差也太好騙了。
我又一研究，在目前整個加盟行業都處于萎靡不振的狀況下，人家生鮮加盟行業還能把這些單一的加盟模式玩出了新高度，能將夢想和暴富這種被市場講爛的話術再度販賣個不停，不得不說人生鮮領域還是有一手的，算是把賣菜這檔子給整明白了。
只不過賣的是韭菜。
01
雖說只要是開店，萬物皆可加盟，但在加盟這塊韭菜田里，總有部分領域韭菜對陽光特別敏感，長的旺盛的同時自然也更容易引起鐮刀的注意。
從奶茶，快餐，超市開始，再到如今的生鮮加盟行業賣菜，能做大的加盟領域都有一個共同的特點，那就看上去門檻比較低。
注意，只是看上去。
就像免費的游戲最貴一樣，那些看上沒有門檻的行業恰恰可能是門檻最高的行業，就像所有人都有能力完成百米短跑一樣，但別說跑進10秒了，就連能達到二級運動員水準的人都少之又少。
畢竟人都是很奇怪的，對那些顯性門檻很高的領域有著下意識的抗拒，但同時又對那些隱形門檻極高但看上去門檻極低的行業極度自信。
對于跑步這隱形門檻較高的事件，大家的認知還多少在點線，畢竟行不行地拉出來跑個兩圈也就差不多知道了，但生意這塊不能隨便試試，因為生意是有門檻的。
而賣菜就是這種隱性門檻很高，但顯性門檻很低的生意?？粗唵?，其實很難。
賣菜的門檻低嗎？
看起來真低。
咱就不說在菜市場租個攤位就能賣的這種形式了，甚至你只要真心想參與一下，隨便拉點東西找個下班時間在小區門口就地擺個地攤也能賣了，基本上，是個人都能嘗試一下。
但賣菜的門檻真的低嗎？
如果賣菜的門檻真的低，為什么菜農這么不賺錢？
就拿最近的事情，全紅嬋妹妹知道吧，全爸爸拉了三百斤青菜到市場上賣，賣不上價格，最后只能蹲在路邊抽煙到菜蔫了然后把菜倒掉。
還有菜農因為菜的收購價追不平采摘費，為了少賠只能選擇把菜爛到地里，你說這門檻高不高？
先不說生鮮領域里高階玩家嘴里強調的運營效率和供應鏈之爭了，咱就先在這里問點比較初階的問題好了。
- 假如你準備開始接觸生鮮，你知道生鮮這個概念代表了什么嗎？
- 你知道生鮮的具體種類和實時價格嗎？
- 你考慮過店面里貨品的排放位置嗎？
- 你知道在哪里的進貨渠道能拿到價格最低的貨物嗎？
- 你對貨品質量的把握程度如何？
- 你是否能分辨出不同生鮮的具體質量？
- 拿貨的時候保證你不被供應商坑？
- 你了解不同生鮮的損耗差異度及保存日期嗎？
- 你知道很多蔬菜水果是對半損耗的嗎？
- 你知道去把控不同生鮮價格嘛？
你問我咋知道？
我開垮過飯店。
我充分知道這里面有多少技術含量，我充分認識到做這個生意的難度。
OK，假設以上你全都了解且清楚，你覺得你就有開店的能力了嗎？
其實還沒有，了解這些只能說你對這個行業有了基本的認知，但擁有認知距離開店還差了十萬八千里呢，因為這些知識只代表了你對這個行業有認知，但商業的基本邏輯你還是得懂。
- 假設你準備進軍生鮮賣菜，你能先告訴你對自己的店面定位是什么嗎？
- 你考慮過如何根據你的店面定位進行選址嗎？
- 你考慮你選址地潛在客戶的消費能力嗎？
- 你要如何根據潛在用戶的需求配置產品和價格呢？
- 你準備是以夫妻店的模式還是準備雇人呢？
- 如何雇人，你準備出多少錢以及讓這個人干什么呢？
- 進貨鋪貨收銀對賬定損這些活你準備怎么安排？
- 以及這些活都有了定數后需要你有多少營收才能覆蓋掉這些成本，你有定數嗎？
你又問我怎么知道了。
我不僅開垮過飯店，我年初還投資失敗了3家外賣店。
我充分認識到了這里面的技術含量和門檻。
當然，經營過程可能的糟心瑣事我就先不跟你提了，等你把這些全部走通了一遍，差不多運行個店面的問題是不大了，當然這塊你也別高興的太早，因為跑到這一步也只代表著你具備了賣菜的初步能力，至于你能不能盈利還是要看后續的運營。
看到這你可能會很不解，你特么給我羅列了這么多要素，然后你告訴我做到這些還不能盈利還可能虧損，那你扯這么多有的沒的有啥用??？
確實，了解以上的這些點確實不能讓你盈利，但這些問題在你不了解的時候都會成為你的經營成本，然后成為你經營路上的負重，并在你最后對賬的時候給你深刻打擊。
當然，如果你要是那種創業不成就得回去繼承億萬家產的富二代，那當我這一切沒說，你這是體驗生活，其實還挺好的。
但如果賣菜是你積累了半生準備的孤注一擲，那我想，任何能幫助你認清這個行業殘酷的事情都是很有意義的。
如果你曾經留心觀察周圍的話，你會發現周圍商鋪的存在形式只有兩種，要不就是屹立多年的老店，要不就是來來回回反復折騰的新店。
現實點來說，即使是那種深耕本地多年的老店，都有那種被房東惡意漲價換到離原址不足半條街的地方而一蹶不振的狀況，又何況是那些毫無根基對行業一知半解的初創者呢？
每個行業都有自己的問題，每個行業都有自己的門道，每個行業都有自己的問題。
賣菜，從來就不是一件容易的事，只是它距離我們的生活太近，讓人覺得它好接觸罷了。
這其實是一種錯覺。
我當年就是覺得自己懂了點，去做了。
然后被世界教育了。
我不配。
02
加盟行業是有一些底層問題的。
核心問題是“天上掉餡餅”和“穩賺不賠”。
這句話我說過很多遍，不過考慮到今年還沒說過，所以我再說一遍。
企業是干商業的又不是干慈善的，你為啥會認為人家一個以利潤為最終導向的企業會老老實實地把賺錢的方法分享給你呢？
而且人家還不只是分享給你，人家是要手把手教你，行業的門檻人家幫你平了，行業的經驗人家直接告訴你了，選址問題人家給你訂好了，裝修問題人家給你找好施工隊了，員工招聘你也不用操心了人家幫你處理，進貨這事人家給你拉上門了，反正你能想到一切麻煩的點人家都為你貼心的處理了，就差你的錢了。
咱先不說這橋段是不是只在小說里出現，單就說這個反常的現象，建議你提前考慮親子鑒定這檔子事。
當然，對著加盟商也做上一個，不為別的，就為看看他是不是你失散多年的親生爸爸，這種力道的扶持，沒這層關系你信嗎？
醒醒兄弟，天下沒有免費的午飯，更不會平白無故掉餡餅，人家加盟商肯放下身段對你示好，憑啥啊，圖你長的老還是圖你不洗澡啊。
有加盟賺錢的么？
有。
但是人家不割窮人，加盟門檻那是真的高。
不信你問問KFC的門檻。
哦對了，說到利潤，每個加盟品牌在對外宣傳的時候都恨不得把自己的盈利模式說的天花亂墜，將自己的品牌反復拉出來強調自身品牌能給加盟店帶來的品牌效應，仿佛只要配上了這個品牌再加上精細化管理就一定能賺到錢一樣。
我看不懂，但我覺得非常神奇。
為什么他們還要對外尋求加盟？
這時候又有人說了，這是互聯網快速擴張，燒資本的錢給補貼，然后舉出互聯網燒錢大戰時候的例子。
- 哦，那就是資本開心的看著大家薅他們羊毛？
- 當你看到這不覺得疑惑嗎？
- 是不是哪里不太對勁？
- 當年的資本燒錢大戰確實有，但人家活下來的，哪個是搞加盟搞的？
- 資本又不會做慈善。
03
值得一提的是，生鮮加盟模式并不是生鮮領域剛開始的樣子。
誰曾經還不是個屠龍少年呢？
就拿近期風口浪尖的某生鮮品牌為例，在成立之初以“不賣隔夜肉”為噱頭吸引了周遭民眾的注意后，其抓住民眾對食材品質的追求，以社區門店“日清”為切入點，靠著“19點開始打折清貨，隨后以半小時打一折的模式進行遞減，23:30后免費送”的策略獲取了成功。
針對生鮮行業毛利低損耗大的特點，部分生鮮品牌的折扣低價吸引了社區周邊老頭老太這樣的價格敏感型消費者，保障了客流的同時還降低了門店的采購和運營成本，而且主打“品質且不賣過期生鮮”這樣的口號也吸引來了重多關注品質但不關心價格的消費者。
如果故事到這里就停止，這可能會是新興品牌靠著“階梯型售價”踩準不同消費者心理以及解決產品損耗的經典案例，是社區生鮮生態領域實現單店盈利的全新思路。
你聽不懂上面那段話沒關系，我只是隨便講講，告訴你講車轱轆話這玩意兒沒啥難的，現在搞商業的都不會說人話了。
人話就是，他們做的確實比傳統菜攤服務好，所以早期殺出來了。
但在選擇后續的擴張模式里，社區生鮮之間的發展道路出了一些分歧。
畢竟做好一個區域的店和能做好全國范圍的店是兩個截然不同的概念。
所以為了控制風險，選擇了加盟模式。
就是把風險給到加盟商。
但生鮮市場并不是一個新行當，越老的行業，隱形門檻越高，利潤越不好掌控。
如果哪哪都好，那比較廢爹。
作為一個有著悠久歷史、介入門檻極高、但毛利較低的行業、這個行業內部面臨的競爭是格外激烈的。
看似那些經營管理不甚規范的中小商家，他們背后代表著的是小商販的街頭生存智慧。
別小看野路子，能活下來的野路子沒有一個不厲害。
加盟店打不過野路子很正常。
公司發現自己和野路子拼價格自己不賺錢，玩兒別的沒有野路子靈活。
怎么辦。
那就是互聯網老一套。
就是不賺錢，不賺錢，靠加盟降低成本吸資金，然后做GMV，沖規模，上市去二級市場割韭菜。
我說的不是哪一家。
我說的是。
每一家。
區別只是搞不搞加盟而已。
04
雖然不賺錢，但搞加盟那些更缺德一點。
因為前者頂多是資本游戲，后者是捆著加盟商搞資本游戲。
生鮮領域的加盟模式，既帶了所有加盟店固有套路，還根據生鮮行業進行了因地制宜的改革，充分了體現了什么叫和巨頭搏命的膽子沒有，但打著創業名號割加盟商的膽子不但有，而且還很大。
不要覺得靠加盟費和保證金那套，那套現在不好使了。
雖然韭菜的最大特點就是記不住教訓，但人總是會進步的，可恰恰又是這種看似帶了點小精明的進步更容易被資本以更深化一步的模式進行深度收割。
你們現在不是覺得加盟費和保證金過高都會遇到坑嗎？
可以，這些費用都可以減少甚至減免，你裝修門店，然后壓貨就可以了。
裝修利潤，你懂的。
只要貨鋪起來，壓起來，一點點菜里抽一點點油水，就夠了。
甚至只靠賬期差產生的現金流也夠賺了。
早期電商平臺不都是靠這一手嘛，這時候還和你死扣那點加盟費格局就小了。
只要你裝修費投進來，有了沉沒成本，有的是方法。
就算不賺你錢，拿著你的數據去投資人那里騙錢，一樣的。
甚至你的數據都不一定需要，某規模很大已經上市的生鮮公司，給投資人的數據直接都是注水過的。
人家投資人也無所謂。
只要二級市場有人接盤就行。
這套玩法不復雜，甚至都很赤裸，赤裸裸到什么地步？
加盟店和加盟店之間，二百五十米的選址保護。
生生把加盟搞成了內卷。
選址保護大家都知道，避免加盟店之間互搶生意嘛，但大家知道二百五十米選址啥概念嗎？
這可以是一條街的頭尾，也可以是小區的前后門，就差給你搞一個轉角遇到愛了，而在這種情況下，按照生鮮加盟行業模式運營下去的結果大家知道是什么嗎？
是生鮮加盟行業日清模式的直接暴斃，全都是二百五。
按照生鮮加盟行業正常的模式來走，雖然也有著11點打1折、11點半全送的日清口號，但實際情況只要需求足夠旺盛配上饑餓營銷的手法這些貨物是等不到11點就能全部賣出的，但在無休止加盟店內卷的狀況下這個邏輯就變了。
因為需求飽和了，但供給嚴重溢出了。
這時候留給所有人的最優選就再也不是找個合適的時間以適當的折扣去買菜了，因為市場上的需求就這么點，而你供給嚴重溢出了，說白了那些關注品質的人是注定買不完你的貨物的，那這些價格敏感者完全可以等到最低的折扣時間再出手啊。
人家都是價格敏感者，還在意這生鮮多放的幾個小時嘛？
我一折買回去放冰箱等個11個小時隔天中午吃這不香嗎？
結果會是什么呢？
生鮮加盟行業加盟店的貨不好賣了，因為這種羊毛黨的存在不僅影響你今天的銷售額，還同時影響你明天的銷售額。
但加盟者別無選擇。
你說少進貨，人合同規定死了你每天訂貨的量，你說不按模式走吧，人家會開開心心罰你款，而最離譜的是，在這種模式下，你賣的越多虧得越快，但你不賣吧，總店不答應的同時房租也就還不上了。
你選擇賣貨吧，你被生鮮加盟行業收割，越賣越虧。
你選擇不賣吧，你被房東大爺收割，畢竟房租是固定的。
反正不管你咋折騰，橫豎都是一個虧。
事情到了這里，你可能覺得只是麻煩點。
那你是沒有意識到問題的嚴重性。
你的經營自主權，會被剝奪。
05
和社區里的菜販競爭，你需要的是靈活的策略。
但很遺憾，你的策略不會靈活。
先說進貨。
所有的加盟商都會要求你使用它們的原材料，生鮮加盟行業自然也不會例外，等你需要進貨的時候，生鮮加盟行業會告訴你，他們公司有自建倉儲配送系統，從食材的采購、打包、分揀、到手整個作業過程不超過12個小時，最大程度保障食材新鮮的同時價格還很優惠。
你不需要操心進貨，你只需要提前在平臺系統中訂貨，然后0點過后公司就會將大倉分揀過的商品送達不同的門店。
聽上去挺好是不。
嗯，等你發現進回來的菜遠高于市場價格，公司配送費遠高于市場價格，搞回來的質量遠低于同行水平的時候你會徹底崩潰的。
當你的成本就比人家憑空高了這么多的時候你還靠什么賺錢嘛，就單純靠這個品牌的溢價嗎？
沒事先睡一覺吧，夢里啥都有。
你的經營模式也得按人家的要求走，人家說了要你日清，可是你眼瞅著周圍百米外七八家的同質企業你會發現你根本賣不完這些，那咋辦呢？
沒辦法嘛，你只能按照合同辦事，按照人日清模式，一折一折把這些貨物給賣出去，甚至最后期限到來的時候含淚送出去。
而且最悲催的一點，你今天低價賣出的貨都會成為你明天賣貨的阻礙，你今天虧本賣出的貨是你明天更虧的理由。
當然凡事也要往好處想，畢竟在這個模式你最起碼不壓貨不是，雖然這個貨會成為你明天的阻礙，但你也不用經歷那種看著它們在你手中慢慢腐爛的過程。
雖然還不如腐爛。
再來是經營，生鮮加盟行業這塊也給你整得明明白白。
為了給顧客更好的體驗，生鮮加盟行業還要求每家店至少配備相當數量的員工，你知道這啥概念嘛？
咱先不說你開的門店能不能擠下這么多人，就說這些員工的工資你準備咋開吧，對了，這個不用問你，這個人生鮮加盟總店幫你解決，幫你把關的同時還不介意幫你發工資，當然幫歸幫，這個錢還是得你出。
而且為了防止你提桶跑路，還給你整了個銷售規則，那就是加盟店保證開業前幾個月不盈利、生鮮加盟品牌還會在這個期間給你補點。
聽聽，有這么好的事嘛？為了幫你打響知名度，人加盟總店出錢給你補貼。
虧損這個事你接受不了不要緊，誰家剛開店就能盈利啊，要巧立名目把客戶吸引來了正題，前期虧本做些活動換來客戶是值得，這些客戶的存在都是你未來的營業點啊，更何況人生鮮加盟行業這個期間還給你補點呢？
大兄弟啊，且不說這個補貼就是加盟總店從你進貨渠道里賺出來的，單就這樣打折靠虧損換來的客戶能留下嗎，人家來你這就是圖你便宜，你后期不便宜人家還來嗎?
當然，這也不是你能操心的，你再想想等你虧損過完了這幾個月，隔著幾百米又來了一家同樣打著生鮮加盟品牌的店搞虧損模式你說你咋辦吧？
行吧，就算你加盟的生鮮總店良心發現沒這樣搞，那你知道這幾個月過去后你面臨著的是什么嗎？
是抽點，而且是抽走你每天營業額的1.5%-3%，你知道這又意味著什么嗎？
人家根本不關系你能賺多少錢，人家只在乎你每天賣多少錢，而恰恰你每天賣了多少錢是人家清清楚楚的，因為你進貨是從人家那里進的，你賣貨還必須按照人家這日清模式給賣完，你所有的活動都在人家的注視下進行，你是怎么也藏不了的。
不得不說生鮮加盟行業這策略是真的超前，人奶茶加盟還得時不時派巡查員看看你這是不是拿了替代品進行賣了，或是虛構了營業額，人生鮮這模式倒好，日清模式走下來，你這賺多賺少清清楚楚明明白白，檢查成本還降低了。
但就是苦了小伙你了，等你辛辛苦苦走完了所有流程到了開店的時候，你發現賣也虧錢，不賣也不虧錢，多賣虧錢，少賣也虧錢的時候你會對這個世界徹底絕望的。
于是在你領悟了世間的險惡后，幡然悔悟關掉了店面離開了這個傷心地的時候，你看到久違的陽光，體會到了世界的快樂。
當然，如果你損失的只是儲蓄，那還好一點，如果你這時候還背上了無盡的負債，那似乎也沒什么好辦法了。
所以我說這幫人缺德。
06
別急，還有更缺德的呢。
那就是向用戶收預付，也就是充值辦卡。
平臺本身就先把風險壓到加盟商身上，然后再通過控制加盟商的搞活動，把風險壓到出了辦卡錢的用戶身上，這才叫一魚多吃，沒有中間商賺差價。
差價都給他們一家吃了。
這才是這個模式最缺德的地方，風險傳導。
這個模式大家其實也不陌生了，不管是之前的水果店跑路，健身房跑路還是理發店跑路，都是一個路數。
只要開始走這條路，就是和跑路這件事情比賽跑步。
跑得快，提前上市，二級市場甩賣。
跑得慢，東南亞無限風光看一看。
相較于新入場的社區團購巨頭們連連虧損下的止步不前，生鮮加盟行業的部分品牌卻靠著加盟模式換來了自身營收的不斷突破。
雖然代價是風險傳導，但數據確實好看。
某生鮮零售連鎖店預計在2022年在香港進行IPO，恰恰好就是加盟模式+充值預付模式。
現在就看他們能不能撐到那個時候了。
如果能撐到，他們還會多一批新韭菜，那就是股民。
賣菜？太弱了。
還是傳銷厲害。
廠商——加盟商——充值會員——股民，超過三級了吧。
這，才是賣菜的正確方式。
也是很多破壞性創新的真相。
本文由 @半佛仙人 授權發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自 Unsplash，基于CC0協議
城里套路深，我要回農村。
廠商——加盟商——充值會員——股民，真的要有點手段
其實這種事認真思考一下也能反應過來，如果真有這種輕松賺錢的好事誰會四處宣揚，細品