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編輯導語：當下，獲客成為了教培行業的一大難題。各類培訓機構紛紛開源節流，低成本的獲客方式成為了他們的首選。本文以職業教育為對象，分享如何利用5W2H分析法剖析職業教育的轉介紹方法，一起來看下。

寫在前面的話：

自2020年初疫情爆發以來，各行各業都不同程度受到疫情帶來的影響。當然，教培行業也不例外。

各類機構紛紛開源節流，那么低成本獲客的轉介紹方式就成了培訓機構的首選。

職業教育類的培訓業務不同于K12領域，客戶既是購買者也是使用者，客戶的決策成本相對較高；同時選擇職業教育培訓的客戶往往是一次性購買，復購率極低；對于機構來說老學員身上的最大價值就是口碑的轉介紹。

因此，結合自己從事職業教育行業多年的經驗，在這里把自己工作中的感想做一個分享，有興趣的朋友一起共同成長。

一、用5W2H分析法做職業教育的轉介紹

1. 什么是轉介紹？

簡單的理解就是在拓客的過程中，通過對老客戶的激勵轉介紹新客戶的一種低成本，高效率的銷售手段。

如果你在行業領域里有過一定經驗并進行了深度思考，會發現當我們的產品被接觸直至產品整個生命周期的結束，在整個過程中，轉介紹都是可以通過激勵進行驅動的。

在職業教育行業乃至整個教培行業，想要做好轉介紹的前提條件一定是良好的用戶體驗產生正面的口碑，沒有這個基礎，空談做轉介紹就毫無意義。

2. 為什么需要做轉介紹？

前文提到過，職業教育培訓行業，客戶絕大部分都是一次性購買技能課程的培訓，同類型的產品幾乎不可能產生復購。

同時，由于職業技能培訓領域受眾面窄的特性，單個客戶的獲客成本比較高。機構需要降低招生的成本，提高利潤率，做好口碑轉介紹無疑是一個比較好的途徑。

3. 職業教育的轉介紹工作具體操作

（1）轉介紹的來源

學員（涵蓋咨詢未報名、咨詢已經報名、入學培訓中學員、培訓結束學員、往屆老學員）。

（2）轉介紹的核心思想

價值互換（物質價值、非物質價值），情感交換

（3）轉介紹怎么做？

① 咨詢未報名

職業教育的開班授課具有一定的周期性，一個周期的招生咨詢的工作當中，有一些到訪的咨詢量可能會因為各種各樣的原因，最終沒能產生報名。

做過咨詢工作的朋友應該非常清楚，每一個上門咨詢量對你的課程產品和服務必然有不同程度的興趣，通過咨詢后就會有進一步的了解。

即使未報名的咨詢者，采取一定的措施方法，不遺余力的推薦我們的轉介紹活動和相應的激勵政策，不僅能保持與意向咨詢量的粘性，也有可能產生意想不到的轉介紹。這個時候的操盤者主要是市場和銷售人員，他們是做純粹的營銷工作。

② 咨詢已報名

意向客戶通過課程顧問的銷售咨詢，最終報名。學員報名后，銷售不能誤以為我們與客戶的關系已經結束。

這個階段只是買賣關系結束，但是轉介紹的工作才剛剛開始，雖然課程顧問與學員關系的建立是通過利益互換，情感基礎尚未建立，但是通過結合教學的資源服務，植入感情。

并輔以相應的激勵政策，進行價值互換刺激轉介紹。同時，作為銷售的我們需要更加主動開口，尋求轉介紹。此時，我們需要做一個有情懷的銷售員。

③ 培訓過程中

培訓過程中怎么去做轉介紹？在這個階段轉介紹的內核驅動力源自于課程培訓本身的體驗和感受。

職業培訓的過程中，階段性的結果存在主觀性，不同于其他類型培訓課程以提分或者成績來的客觀?？诒D介紹有滯后性，那么在做好培訓課程本身的前提下，輔以針對教學體驗的活動，提升學員在學習過程中場景化的體驗。使學員在學習過程中分享意愿得到提升。

這個階段無論是銷售還是教學，提升內容服務的同時，也要側重情感的投入和建立，做一個有擔當的教育從業者。

④ 培訓結束

職業培訓正面口碑的形成得益于學員通過培訓學習，掌握技能并在求職環節中高質量的就業。職業教育機構負責就業環節的工作人員，做好本職就業推薦的工作的同時，也需要挖掘具備轉介紹能力的潛在對象。

在就業過程中，教學在學員就業過程中提供技術性的指導和幫助。

銷售作為學員和機構的紐帶，經過前期的情感建立，就業正面的口碑，轉介紹就是水到渠成；對于在就業環節中不順利的學員，與機構一同幫助學員解決其就業的問題，做一個有良知的教育從業者。

⑤ 往屆老學員

職業教育機構，通過一段時間的積累了一批往屆學員。這批學員不僅可以為你的機構帶來轉介紹學員的資源，同時也可以為你的機構帶來更多的就業資源。能夠與這批學員建立良好的互動關系，把客戶真正的結交程朋友，勢必能形成一個產業閉環。

二、寫在最后

個人從事IT領域的職業培訓，工作期間也與同事一起分享自己的工作心得體會，這次突發奇想的把它寫下來。自身在記錄整理的過程中，也感受到自己對于行業和工作理解的淺薄。

文章中存在不足之處，還請各位行業大佬不吝賜教。

本文由 @Eleven 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議