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編輯導語：SaaS 發展的問題很多。本篇文章里，作者結合自己的思考，細數中國發展 SaaS 遇到的獨特阻力，就先從 SaaS 遇到的業務價值問題開始，進行了解讀，一起來看一下。

全網皆知，SaaS 發展的問題很多。

但換個角度來看，去解決這些問題，可能就是非常好的中國特有的發展機會，是把牛仔褲賣給淘金人的思路。

這次我來細數中國發展 SaaS 遇到的獨特阻力，也對近些年做 SaaS 商業化遇到的質疑做個總結。

SaaS 的正常發展周期，本來就該是克服重重困難，由小眾走向大眾的過程。

本系列三篇只提中國這方水土所遇到的特殊阻力。類似對云安全性、對數據歸屬、對服務延續性的擔憂等，屬全球通見，不在本文討論范圍內。

這是第一篇，先從 SaaS 遇到的業務價值問題開始，也是最拷問靈魂的核心問題。

一、業務：市場不鼓勵精益經營

經歷了多年的野蠻增長，中國企業經營對【套路】有崇拜，但對勤勤懇懇的精益、專業化管理仍普遍沒多少關注。SaaS，或者說任何企業軟件，都在解決降低重復工作，提高企業效率的事情，無論是內控效率，還是獲客效率。如果這本就不是企業的目標，那無論多好的軟件都會缺乏主流市場的銷路。

從某個角度來看，只要【甲方是爸爸】、【做生意講套路】、【喝完酒再簽單】等商業現象在中國仍是主流，就代表著精益管理的重要性得往后排。代表盤活一條線的關系，才能活得舒服，和管理沒什么大關系。

一些同僚們總結說，中國是由于缺乏專業的、受過統一教育的精英管理群體，所以才雜亂紛呈。但我覺得原因還得再往前推，推到市場現況中去。過去二十年市場鼓勵的就是資源整合，而非管理效率。思路簡單的有才之士也經常郁不得志。但我們可以觀察到，以 985 碩博、海歸為核心的技術、管理精英人才開始在各方面嶄露頭角，未來二十年可能會有很大變化。

在現有市場中，互聯網、金融、零售、教育、新餐飲、新娛樂等信息化程度高的產業，普遍在一、二線城市聚集，但員工數加一起感覺最多也就有四五千萬。以全中國的全產業雇員規模而言，加一起大概也就占 1/10。但由于中國的體量擺在這，1/10 這個數字不高，但也完全足夠做文章，全看如何操作。

有些年輕朋友站在門口會猶豫是否要入行，大可不必猶豫。這路顛簸，但并不窄，抱有長期心態，別被甩下車，邊顛邊成長。

二、人力：便宜的替代方案

人力的問題分兩部分：

1. 堆人能不能解決？
2. 找外包能不能解決？

兩個問題是遞進的。

1. 中國處于世界產業鏈中上游，絕大部分工作仍是勞動密集，腦力不密集的

勞動密集的隊伍中，人力成本相對較低。無論哪個環節出問題，幾個兄弟一盤算，基本靠人都能解決。為這類企業解決效能的成本高而效益低，往往賬算不過來。

基于年代的思維慣性，很多現代企業領導仍然是這套思路，在 IT 投入上摳摳搜搜。這個問題，能把中國一半以上企業從潛在客戶中篩掉。

2. 中國的業務復雜度，管理難度也確實有限，所以軟件產品的價值也難以精深

對信息系統的業務要求基本是能用就好，普遍不存在更長遠預期、更完整圖景的要求。在中國的行情中，看太遠似乎也沒用。在海外 SaaS 獲客非常重要的數據智能、安全合規等關鍵說辭也基本都無法打動客戶?？纯瓷鲜兰o五六十年代的管理學書籍，國內大抵都能用得上，兩邊發展階段的差異非常清晰。

而中國在過去十余年長期作為外包商服務于歐美日，也確實培養了一些優秀人才和標準化的、高效的外包組件與流程。

若產品價值沒有積累，外包人才能力也夠。相比于購買產品，企業找外包是不是更劃算？對某些特定種類的客戶，我自己也經常很難清楚地回答這個問題。中國每年三四萬億的 IT 支出，能有多少在標準產品上，不好估計。

除了人力問題外，中國近兩年火熱的低代碼，與 SaaS 也是競合關系。開源社區的發展方向也和 SaaS 的發展要求產生了沖突或重疊。有機會后面再展開詳聊。

三、意識：盜版、免費思維

中國的基礎設施都是在不計成本的巨大投入之下建成，并通過相關聯的業態增長而獲取整體收益的。有些酸人會認為釘釘、企微的免費策略極大擾亂了市場的付費秩序，但若非有這樣的開拓策略，中國的企業也無法快速整體地邁入信息化的潮流中。

不過也不可否認，這一策略把互聯網延續以往低價、免費策略帶進了企業軟件領域。讓本來就猶豫的主流客群，購買決策變得更加模糊。

當然，我相信釘釘、企微這樣的流量入口也在想辦法解決這個問題。未來他們變現還要依賴入駐應用銷售分成。如果這些應用賣不上價格，作為企業辦公流量入口，釘釘、企微肯定也不會受益。

另外提一句，產品價格設定為免費、100元、1000元、10000 元時，使用人數上可能出現較大幅度變化，但不一定收入會差別太多，這也是一個市場特色，讀者可以分析背后的含義，并探索各自面對免費策略的決策邏輯。

四、總結

我們在做 SaaS 的時候，經常會與隔壁海外競品去對標，但在國內市場摸索一番后，會陷入一種邏輯矛盾：既覺得海外的產品才是方向，同時又感覺不接地氣的做法在國內沒有存活土壤。

羨慕外面的是沒有任何意義的。如果海外產品在國內復制就有土壤，中國這么大市場，他們早就進來分一杯羹了。我們可以多方學習，但切忌流于表面，而要連帶背后的發展邏輯一并分析。

上面所述的三項價值難點在國內普遍存在，但淡化的趨勢也很明顯：

• 野蠻增長時代已經過去，管理效能的重要性會突顯出來；
• 人口紅利正在消失，人力成本不斷抬升；
• 人們也逐漸認可虛擬信息的價值，為知識、為服務付費已經基本占據主流聲音。

把時間拉長些，這些特有問題都會逐漸變淡，給 SaaS 產品留出更大的騰挪空間。

作者：老麥，十年耕耘 ToB 市場，經歷創業并購，2B 商業化產品專家

本文由 @老麥 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

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