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導讀：作為Saas行業從業者，我們都了解這樣的一個說法：相比于傳統的B端產品，Saas工具最大的區別是在于“標準化”。但如何衡量一個Saas產品的標準化是否足夠標準？對于一個Saas工具而言，做到這交付或者產品的標準化是否足以？如何利用標準化做出更加貼合市場和滿足用戶預期的產品？

一、標準化到底是個啥？

放眼傳統行業，其實很多行業都會有行業所制定的行業標準，如一個玩具行業會針對玩具生產的企業會有如下的標準化——

• 用料標準
• 環保標準
• 安全標準
• ……

如果對標準通過其過程加以分類，可以得到：

標準化主要體現在產品的三個流程中：即制作、交付與使用

如果按照一個Saas工具的產品流程進行分析，可以得到Saas工具的標準化體現——

1. 設計標準化：統一的設計語言可以提高用戶使用體驗以及使用效率
2. 產品標準化：標準輸出對外產品能力，客戶易理解，邊際成本更低
3. 交付標準化：提供標準交付/接入形式，越標準越簡單，越能降低用戶的使用門檻，提高轉化率
4. 服務標準化：“軟件即服務”已強調服務的重要性，標準的服務幫助企業帶來續費和高客單價

綜上而言，Saas產品的標準化程度往往能體現在企業的兩個指標上——

• 客戶數：一個標準化越高的Saas工具，市場覆蓋率越高，也更加容易觸達客戶以及轉化客戶；
• 成本：Saas產品往往是以銷售以及營銷為導向的產品，產研邊際成本越低，產品利潤率高，這也是營銷大師科特勒所提出的“成本領先戰略”，這是相比于傳統的B端定制交付和外包廠商，Saas企業的所具備的營銷優勢。

即愈標準，在同類型的產品中客戶愈多；愈標準，在同類型的產品中成本更低，產品價格有更多的競爭優勢。

“標準化”也符合科特勒在營銷中提出的“成本領先戰略”：先發制人，用成本領先換行業領先；

成本領先戰略是更加適合Saas公司的營銷，差異化戰略往往因產品間的差異化水平較低而無法實現，多樣化戰略往往也不適合小企業，所以“標準化”在Saas企業中的重要性毋庸置疑。

二、如何做出自己的標準化

作為一個Saas工具，如何基于行業洞察以及場景來設計產品的標準化，我們可以根據上述所分析出來的標準化一一說明。

1. 設計標準化

設計標準化其實目前已經有很多大廠在做，包括阿里的antdesign，有贊的zandesign等等設計語音，均是在基于B端場景或者B端客戶服務場景所提出的一整套的設計規范和設計語言。

設計標準化（規范）充分體現了“成本領先戰略”的中心思想：通過標準化的設計，降低生產成本同時提升用戶（客戶）體驗，從而構筑競爭優勢。

設計的標準化往往都是設計、產品和開發共同推進的結果，做設計的標準化時可以結合如下原則做設計標準化。

1. 場景：產品經理對現有產品進行場景拆解，對每一個頁面的場景下定義，設計結合場景定義制定標準化的頁面結構，如一個產品往往都是由詳情+管理+編輯頁面組合而成
2. 交互：交互往往是細化于頁面下的操作中，對用戶的動作進行分類，如危險、普通、警告等來標準化對應的操作交互，例如“刪除”動作會有一個二次確認；“添加”動作往往是一個標準的資源選擇器等

簡單來說，設計標準化就是要讓客戶在產品的視覺以及交互層面做到——“感知統一”和“動作統一”。

如何衡量設計的標準化程度，兩個指標：組件化程度和復用率——

組件化是設計標準化的核心，通過組件化程度我們能判斷設計的通用性，復用率是具體衡量設計標準化的指標，背后往往是開發成本下降的體現。

2. 產品標準化

產品標準化準確來說更應該說是：模塊標準化或者功能標準化。

這兩個標準化是非常依賴行業洞察以及業務場景洞察所得出來的經驗，即“一門生意是怎么做的”或者“一個業務是怎么做的”，依賴洞察我們得出一個解決問題或者痛點的產品雛形。

在這個基礎上，我們做點“減法”。

其實產品標準化十分重要的原則就是做減法，做減法的終極意義不是以少替多，而是以少勝多。

產品標準化不僅賦予產品更高的可能性和上限，也能降低用戶的使用門檻，服務更多的市場。

這里可以參考我的第二篇文章產品基建設計，會講到如何通過人、觸點以及場景的分析，搭建一個Saas工具的最小閉環和MVP，這里不再過多贅述和描述，歡迎大家移步第二篇文章查看。

3. 交付標準化

Saas產品常見的售賣模式是租用制，即通過付費租用獲得一定期限內的（軟件、產品等）服務

根據這個售賣模式需解決的交付標準化的點為：注冊以及軟件使用標準化——

筆者體驗過較多的Saas工具，其中不乏無法實現用戶注冊的產品，官網掛著大大的表單，讓用戶自行填寫，填寫完就等待銷售聯系

到這里，我們能感受到，用戶體驗已經出現斷裂

從社會心理學來說“先入為主”是個非常重要的決策影響點，第一印象會在海馬體上停留足夠久的時長，足以完成從了解到購買的流程

所以，交付的標準化不是為了降低企業開發成本，也不是固定某個產品流程，而是以用戶體驗為標準，對產品交付“標準化”的流程設計和產品設計

這里我們可以對標C端的產品使用體驗和流程：打開頁面-注冊賬號-試用產品-購買，從而推導B端用戶的使用流程：

打開頁面→注冊賬號→注冊企業→試用產品→購買

基于上述流程來優化B端用戶的交付時，可以做到

1. 開放賬戶注冊
2. 開放企業注冊
3. 開放產品試用
4. 購買產品自動化
5. 服務開通自動化

交付的本質其實上就是交易，而交易從搬到線上開始注定是與“體驗”掛鉤，這就是基于C端用戶的體驗作為衡量為B端用戶提供服務的標準

三、服務標準化

服務標準化最Saas標準化中最值得講的一part，“軟件即服務”的概念下，軟件和服務像是平衡在天平兩端的砝碼，缺一即會導致天平失衡

那服務標準化又如何說起呢？

首先要明確服務不是單一的指向售后服務，要分為2個階段——“售前”以及“售后”，不同的階段對應的目標以及服務角色是不一致的，所以對應服務的標準化要求的是一個企業如何在這不同階段為不同角色提供標準且正向清晰的服務

但服務往往難以衡量，這里筆者簡單說說自己的看法以及經驗

1. 售前

說說售前，售前這個階段的主要目標是轉化率，而服務的對象主要是產品的決策者和主要使用者，所以售前的服務核心命題在于：如何打動產品決策者進行付費？

而服務所起到的作用是——

1. 產品是滿足客戶預期的，是符合用戶場景的
2. 產品在同類型的產品中是“好的”“性價比高的”
3. 產品體驗是足夠好的

圍繞上述的點，對售前服務的標準化在于資料標準化和銷售標準化，如何標準化，筆者依照在工作經驗梳理了幾個點，僅供大家參考——

1. 不同行業&場景下的對應銷售話術標準化：一個行業一個場景便代表著一門生意，針對不同行業不同場景表達不一樣的銷售話術，能更好讓客戶體驗到產品所提供的價值
2. 不同行業&場景下的對應銷售物料標準化：如與競品對比，把自己產品的競爭優勢一一列舉，同時增加行業下的客戶案例補充說服力
3. ?引導使用功能：與上一點一致，在產品體驗做得足夠好的情況下，應該主動引導用戶進行產品使用

售前的標準化在于轉化率，所以標準化的服務內容需要圍繞轉化率不斷的做升級迭代

2. 售后

與售前相比，售后階段的目標主要集中在“續費率”和“轉介紹率”，這時客戶對于產品的聚焦點在于“我怎么用”&“我怎么用的好”；與售前一致，圍繞這2個焦點，售后的作用是

1. 幫客戶解決現有問題
2. 幫用戶提升使用效果

同樣的基于上述兩點，筆者也給出幾點售后的標準化建議——

1. 完善產品教程：每個功能都需要一個具體的產品介紹和操作流程指引，有一個完善的使用中心來讓用戶能自行解決問題
2. 及時的反饋渠道：通過建立多反饋渠道（網頁、企微、電話等）和完善的反饋機制（反饋時間、反饋流程）來及時幫助用戶解決問題
3. 客戶成功：通過行業洞察、標桿客戶經驗傳授等形式，幫助中下游的客戶提升工具的使用效果，這里主要是指S2B2C的產品

四、總結

關于Saas的標準化就說到這里，正所謂“四流公司賣產品，一流公司賣標準”，標準化對于企業來說意義遠不止上述所說的，甚至可以滿足企業的“跟風效應”，標準化可以說是一個Saas企業從產品初期就要制定的產品以及公司戰略。

你所在的公司/Saas產品標準化嗎？除了上面這些標準化，你對Saas的標準化還有什么看法嗎？歡迎在下方評論區發表你的觀點。

作者：Penk，一枚95后，喜歡新鮮事物的產品經理

本文由 @朋克Penk 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。