編輯導語：轉向跨城之后，貨拉拉是否可以在這一賽道上實現持續增長？目前來看，貨拉拉的跨城業務仍待探索出一個更有效的模式。那么貨拉拉當前遇到了什么難點？本篇文章里，作者從策略層、客戶層以及行業層對貨拉拉的跨城業務增長難點進行了分析，一起來看一下。

近期同城貨運市場并不安靜，快狗打車突然選擇上市，其招股說明書顯示：2020年快狗打車交易總額2億，占據市場份額5.5%，3年燒了21億。

但今天的主角不是快狗，而是公司A：2020年交易總額為195億元，市場份額為54.7%，市場占有率第一，是快狗打車的十倍！

公司A便是貨拉拉。而就在貨拉拉同城業務春風得意之時，其跨城業務（大車）卻遇到增長瓶頸，從同城到跨城，貨拉拉尋求的第二曲線能成立嗎？

目前來看，貨拉拉做跨城，運滿滿切入同城，主賽道不相干的兩家成了競對。狹路相逢勇者勝，哪一家獲勝概率更大？

我的觀點是，貨拉拉想贏跨城非常難，其偏小B端的打法和策略在完全B端的跨城業務邏輯里很難奏效。

而滿幫通過收購省省回頭車將原本的干線網嫁接到同城配，由上往下兼容囊括了最后一公里，開城就能切入同城。滴滴貨運上線兩個月單日訂單量就破十萬，證明同城貨運壁壘并不高。

貨拉拉想由下往上兼容，復制難度遠遠大于滿幫。接下來我們會從策略層、客戶層、行業層來聊聊困難點在哪里。

一、策略層

貨拉拉同城主策略是通過同一時空下高密度的車貼廣告帶來大量曝光，以此通過交叉網絡效應達成增長飛輪：用戶越多→司機越多，司機越多→用戶越多。

交叉網絡效應：是指市場中一邊的用戶影響另一邊的用戶而產生的網絡效應——消費者對生產商的效應以及生產商對消費者的效應。

依靠這一主策略，貨拉拉同城大獲全勝，同時也帶來了路徑依賴：想通過類似策略順利實現跨城高速增長。

橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳。這一策略在跨城業務里有兩個地方邏輯行不通。

1. 能否產生同一時空下高密度的車貼？

跨城業務的司機，并不固定在某個城市接單，所以司機的歸屬難以定義，考慮到龐大的國土面積，很難在同一空間下匯集大量車貼。

同時，跨城司機的工作場景并不利于車貼的曝光傳播。一是司機有大量時間在晚間工作，二是司機絕大部分時間在高速路上行駛。

同城策略下單個城市投放大量車貼產生大量曝光帶來增長的玩法，在跨城邏輯下，能否是非常有效的策略，值得打一個問號。

2. 能否有交叉網絡效應？

物流行業流傳一句話：好貨不上網，潛臺詞是上網非好貨。貨主計劃性需求會固定給車隊承運，臨時性需求才考慮貨運APP。

而司機也是在已有渠道找不到貨或空返時，才會到貨運APP上找貨。所以貨運APP是一個兜底臨時性需求的備胎。

更重要的是，客戶一般不會自己發貨，導致客戶側的網絡效應難以起來。而司機只有返程或實在沒貨時才去貨運APP上找貨，司機側網絡效應也不強。

這導致增長模式降維為一個單邊的傳遞：隨需求增加，補充足量運力，而足量運力對需求的激發遠沒有同城這么強。

所以跨城業務沒有很強的交叉網絡效應，到了一定體量后若沒有大客戶簽約其增長曲線注定是平緩的。

運滿滿能夠做起來的原因，是因其取代了十幾年前物流園里的那塊小黑板，靠線下地推硬生生地拿下市場。

運滿滿做的僅僅是將線下的發貨信息移到網上，并未解決行業的一些常見弊端，且因信息傳遞效率變高，整個貨運市場的價格越來越低。

當前，不少司機忍受著運滿滿的低價卻又離不開它。從這個角度，運滿滿的生意底子也不太健康。

總結：作為貨拉拉拿手好戲的車貼策略在跨城業務里不一定能奏效。且貨拉拉缺的不是知名度，缺的是為跨城客戶提供優質貨運服務的能力。

分析完策略，我們再回到商業的本質：是否滿足了客戶的核心訴求？

二、客戶層

1. 客戶是誰？找對了嗎？

同城邏輯下，大部分是直客直接下單給司機，沒有中間商。沒有中間商，才好做互聯網平臺，平臺即為中間商。

而到了跨城，遍地的中間商：車黃牛和貨黃牛。已有大量中間商賺差價的情況下，平臺還想成為中間商，會挑戰很多人的利益，中間商們會利用平臺繼續賺差價。

運滿滿的貨主，大部分都是信息部和黃牛，并不是真正的貨主。找貨的司機倒是真正的司機，但有時候司機也會跟著到貨賣貨，讓人非常頭痛。

盡管貨拉拉當前只摸到了城際的邊還遠未到真正的跨城，但已經遇到這個大難題：偏B端的客戶，如何有效跟進挖掘？

直客相對信息部獲取起來更難。中大型的直客貨主很難找到決策人，而中小貨主又分布分散，獲客成本高難度大。

2. 客戶的訴求是什么？

同城的貨物并不貴重，而跨城的貨物價值超百萬上千萬的很多。所以跨城客戶非常在意貨物能否安全準時地從A點到B點，萬一出事誰能兜底。

這會導致跨城客戶一般不會直接到各類貨運APP上找便宜運力，而更傾向于找一個有兜底能力的平臺或公司。

常見做法是，跨城客戶找一個中間商負責發貨這個事，自己不但能當甩手掌柜，還能享受一定的賬期。

這個中間商可以是黃牛，可以是第三方物流公司，也可以是某個平臺。所以同城邏輯下偏小B端的客戶挖掘方式，會在這個B端的邏輯下增長維艱。

總結：在車貼策略和客戶挖掘上，貨拉拉有路徑依賴，同城的成功策略到了跨城不一定有效。當然，更多也是因為跨城業務太過傳統，大部分玩家格局不高，所以想通過互聯網技術改造這個行業，不一定能很快奏效。

因為這個行業還積壓了一些老大難的長期問題：定價不準、熟交易多、司機難管，它們都是跨城業務面前的攔路虎。

三、行業層

1. 定價能不能準確？

同城貨運的定價之所以成功，是因為賽道新，自建標準能成為行業標準。而跨城不同，眾多玩家自成體系，行業標準化程度本身就很低。

定價準確性如何評估？誰是標準？目前來看，跨城業務的定價標準是沒有的，各個玩家都有一份僅內部使用的價格，不會對外。

所以大部分平臺都采用競價模式（方便收割合作運力），定價做得最好的是福佑，但福佑也只做了廂車。

最有能力做定價的是運滿滿，其討巧地沒有去做這件大難事，上市后為了營收好看重點還在流量變現和優惠政策上。

競價模式天然交易效率低、滋生腐敗和易發生違規。當沒有海量的歷史成交價格，基于競品價格去定價調價肯定是不準的，因為很多都是臟數據。

運滿滿出來后，運價越來越低，司機們越來越卷，做這行已經又累又不賺錢?？绯撬緳C已經出現年齡斷層現象：25-30歲的司機比例很低，韭菜不夠了。把時間拉長看，行業會從供給過剩慢慢變為供給不足。

這無疑給基于供需的定價又增加了難度。做得好是本分，做不好則會嚴重影響成交率。目前來看，短時間內貨拉拉把跨城定價做準，難度頗大。

2. 熟交易PK陌生交易？

熟交易指：一名司機或車黃牛，隨著從業時間越久，會積累越來越多的客戶資源，慢慢就只拉固定客源。

同理，一名貨主或貨黃牛，隨著從業時間越久，會積累越來越多的車隊資源或司機資源，慢慢就把貨給固定運力去拉。

陌生交易指：類似滴滴打車，大家打車接單的司機都是陌生司機，沒有固定司機來接。

展望未來，跨城業務未來到底是熟交易更多還是陌生交易更多？如果是前者，那么這個賽道的車貨匹配就是沒搞頭的，如果是后者，那么很多問題隨著時間變化，都不將是問題。

這里先從人性角度去思考，人性本質之一就是懶，計劃性的高頻發貨找貨，肯定是走合同簽約更靠譜，穩定才能有收入，不穩定代表有風險。

所以人性角度這個生意會天然更偏向熟交易，天天做陌生交易的司機也會因不賺錢最終退出，天天臨時找陌生司機的工廠業主生意能力可見也不強。

但并不代表陌生交易就會消失。因為不可能所有的需求都能提前確定，總會有計劃之外的需求。這類需求走陌生交易是可行的。

公路貨運6萬億的市場，頭部平臺運滿滿一年近3000億交易額，占比5%，也就是說當前陌生交易的規模占5%，熟交易規模占95%。

從數據上來看，陌生交易5%如果能提升到10%，那么都是了不得的增長，那么會變為事實嗎？

老實說，這個問題我也沒想明白，歡迎大家評論區留言討論。

3. 司機好不好管？

跨城的司機群體跟同城完全不一樣。他們走南闖北社會經驗極其豐富，都是單兵作戰，管理難度很大。

他們離互聯網很遠，是一個較少被關注的群體，90年代很輝煌，現在很沒落。大部分都背負巨額車貸，生活壓力大，默默為家庭付出。

他們更喜歡人情不喜歡規則。因為遵守規則并不能解決他們遇到的問題，尤其是運費相關，找到關鍵人如調度能更快解決。

司機準入上國家要求必須上傳道路運輸許可證和從業資格證，承運過程中對技能如駕駛技術、路線熟悉程度要求更高，這會導致拉新側很困難。

要想管理好他們，可注意幾個原則：

• 盡量讓司機多賺錢的想法；
• 不要收司機的紅包；
• 盡量自己動手，不要麻煩司機，司機會很開心；
• 不要輕易的承諾司機，一旦承諾就要做到，否則會讓司機失去信任。

無論哪個平臺來做跨城業務，都會遇到以上問題。這些問題就成了跨城業務的壁壘，同時導致長途貨運市場長期散、小、亂。企業數十萬家，90%都是中小微規模，行業遠未成熟。

不少平臺以開票業務為切入點，既沒有提升行業效率，也沒有生出新的市場。行業頭部滿幫只做撮合，并未滿足用戶的核心訴求：安全準時的從A點到B點。且營收大頭滿運寶本質上是開票業務，有較大政策風險。

福佑的定位和打法我比較欣賞，正在大力做直客和運力直采，雖然規模還不大。但其互聯網思維足夠，技術底子好，產研文化強烈，運營程度精細化。當然，客戶側增長還是非常依賴銷售。

貨拉拉的基因就是不用傳統物流思路去做物流，對行業沒有敬畏，喜歡走自己的路。那么大家覺得貨拉拉跨城業務能做起來嗎？歡迎留言討論。

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小河運營筆記，微信公眾號：小河運營筆記，人人都是產品經理專欄作家。物流平臺運營專家。

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