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榮耀標識來自靈魂拷問：你的SaaS有護城河嘛？
編輯導語：SaaS產品在發展過程中，應當提升自身的核心競爭力，找到自己的優勢，獲得后續客戶的認同，這樣，才能夠真正找到企業的“護城河”。那么，SaaS產品該如何定義自身的核心競爭力？本文作者就此進行了總結，一起來看一下。
常常會有投資人或者創業的小伙伴問我：“你企業的“護城河”是什么？”
而我，常常都是很含糊的回應，或者是禮貌性地給對方微笑，反問對方：“你覺得是什么？”
在很多場合中，我不太愿意當面去回應這個問題。
并不是我不清楚這個問題想要了解什么，反而是因為我太清楚了，而不知道該如何去回應。
事實上，SaaS它并不是一個創新性的業務，它只是一種企業服務。其商業模式是透明的，可被分析和模仿。再一個，作為SaaS創業企業，早期的我們實在是沒有什么“城”可護。
我們理應關注的不是我們有什么可以護“城”，而是如何定義自己企業的核心競爭力。
ToC的模式中，我們的企業創業者對外宣導的時候，常常將幾個核心的要素掛在嘴邊：“我們的核心競爭力是我們有先發條件、我們有成熟的技術平臺、我們有優秀的產品、團隊、資金鏈非常充足等等”。仔細一想，這些都構不成護城河，也就是說這個條件別人也能輕易具備，上述所有條件都不可能形成壁壘。
這些條件或許會讓你走得比其他玩家穩一點，但是從長遠的視角來看，也有可能成為一家創業SaaS企業的負擔。
為什么會這么講？
在SaaS這個賽道的市場上，我們見識過很多SaaS企業因為先發入局早，競爭者不多，同時創業的資本相對充裕，在資本運營下容易獲取到大量的客戶，成為某垂直領域的所謂頭部玩家。但是，大多數SaaS創業者的結局是最終因盈利困難或資金消耗殆盡，被后來居上的SaaS公司所取代，慘遭淘汰。
資本的加持本身一件好事。但，很多SaaS創業者勿把資本當護城河，反而忽視了SaaS產品的核心價值和核心競爭力。
有的SaaS創業者為了迎合資本，為了獲得下一輪的融資，竟強行改變自身SaaS產品的價值定位。以為滿足資本需要，就能夠得到市場的認可，最后成為資本的棄兒。
所以，我現在常常在思考一個問題：我們為什么要做這個SaaS產品？（這就是回歸初心的靈魂拷問）
只要是跟商業沾邊的事情，都是為了獲利（這種獲利并不僅是代表金錢上，可能也有是精神上的自我滿足）。
獲利的唯一途徑就是擁有核心競爭力。
所謂的核心競爭力，可以解釋為什么你SaaS企業能夠為客戶提供競爭對手無法提供的服務。
對于一家創業型的SaaS企業，想要定義自身的核心競爭力是非常困難的事情，因為大部分初創SaaS公司都很難輕易找到自己超越對手的優勢。
那么我們該如何定義自己的核心競爭力？又如何保證自己能夠通過核心競爭力來獲得客戶的認同？
我的觀點只有兩個：
- 確保SaaS服務關鍵流程有效、可復制。
- 塑造企業核心競爭力。
一、確保關鍵流程有效、可復制
需要多總結和分析，將整個服務業務流程提取出來成為關鍵的流程。
例如銷售流程、服務流程，這一些流程就是能夠產生核心競爭力，實現SaaS企業的價值。
很多SaaS創業企業，一開始由0到1階段中，各種崗位部門及團隊協作都比較簡單，也不需要設計復雜的協作流程。即時要建立流程，也會因為早期SaaS產品還沒有投入市場運營，所以也不清楚哪些流程需要建立。
往往這樣的企業，一旦進入正式的運營的時候，會因為早期的關鍵流程（銷售流程、服務流程）沒有建立好，導致整個SaaS企業的管理和業務陷入混亂，整個組織在市場的競爭中也無法發揮其核心競爭力。
好的關鍵流程不是一夜顯現出來，早期的時候，就需要考慮這些流程了，而不是等到產品上市后，營銷受阻，才反過來思考這些，這樣會加大資金和精力的支出。
尤其是進行MVBP（最小可用業務產品）驗證的時候，需要不斷的優化調整企業的關鍵流程。
如果想進一步了解如何設計銷售流程可參考我早期發的這篇文章《SaaS創業者自白：我是如何幫助客戶完成“購買”？》。
關鍵流程的核心目的始終是確保價值傳遞的方式具有可重復性和可擴展性。直白講就是，這個方法的效率高、效果好、可復制。所以，關鍵流程不應該被看成是一堆呆板和僵化的制度規范，而應該是一套在競爭中制勝的方法和步驟。
二、塑造企業核心競爭力
1. 價值定位要精準
國內很多SaaS企業，因為看到國外SaaS產品的成功，想著直接完美地復制著國外賽道，孵化出屬于國內SaaS的產品，或者是選擇做通用型SaaS。
無論是直接復制別人成熟的產品賽道或者通用型，都是因為自己發現和定位用戶的價值點不夠清晰，想著先做再改。
我們從整個政企服務的供需關系鏈看，一邊是數量龐大的市場規模，一邊是缺少合適的符合企業所需的SaaS服務產品。
所以，作為SaaS的創業公司，一開始就要進行價值的精準定位，可以讓自己避免在紅海競爭，獲得市場的認可。
2. 客戶的服務能力要可量化
客戶服務能力要進行量化，千萬不要自我感覺良好。
我們的服務“非常好，客戶很滿意，我們的產品能夠幫助到客戶解決很多問題”。
所謂的可量化，就是要有事實的數據進行支撐。少用形容詞，多將服務流程拆分細化，每一個流程的顆粒度都能夠通過數據進行量化。
3. 擁有相對的成本優勢
很多SaaS創業者，一開始就盯著其他同賽道的奇特產品的定價策略。
永遠都想比對方的價格低，假想以此為目的，快速地占領市場，打擊競爭者。
眾多的商業策略里，尤其是在早期的“搶灘戰略”中，低價格打開市場，這是市場競爭常用的手段方式之一。
可是，就是因為這樣的策略，導致很多SaaS創業者寸步難移。
本身SaaS的訂閱價格就足夠低了，然后再壓低價格來做服務，我們做個假設例子。
某一家SaaS企業，在2021年全年簽約服務的企業用戶100家，然后往后續約率為20%（相對理想狀態），而這家SaaS企業為了能夠未來經營下去，需要拉到新的用戶至少為40家左右，才能平衡經營開支。
服務成本服務成本（CostToServe，CTS）用來衡量服務成本的質量，是指服務于客戶所付出的所有成本。
CTS的計算方法為：CTS＝各種服務成本/客戶數。
所以，我們建議SaaS創業者，在成本這一塊的優勢建立，還是先圍繞著你SaaS產品的價值定位和獨特的核心競爭力進行。
企業使用SaaS產品是為了“降本增效”，同理作為SaaS企業也需要從這方面進行思考：如何降本增效。
降的是運營、銷售、服務等成本，增的是你服務企業的效率和銷售效率。
4. 加強商業模式的優化
我們都清楚商業模式包含四個大維度：客戶價值主張、盈利模式、關鍵流程和關鍵資源。
SaaS的商業模式也離不開這四個大維度，這些維度之間相互緊密關聯和促進。不會因為某個維度的突出就能夠使得企業的核心競爭力變強，它需要的是四個維度不斷的進行磨合和優化，從底層穩固核心競爭力，自然會使得SaaS企業能夠在競爭中脫穎而出。
三、最后的話
對于SaaS創業者來說，因為整個商業模式都是透明的，使得SaaS領域根本就是無城可護。如果一定要找到自身企業的護城河，那只能是企業的核心競爭力。核心競爭力是一家企業的立足根本，任何企業的成功都離不開企業核心競爭力的塑造。
成功SaaS企業，其實并沒有什么絕招，它們有的只是長期磨合優化的業務流程。
作者：大D ，公眾號“ToB產品創新研習社” 主理人，國內ToB SaaS產品專家。
本文由 @ToB產品創新社 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議
此文涉及很多《SaaS商業實戰》的觀點
獲利的唯一途徑就是擁有核心競爭力,企業一定要有自己的企業核心競爭力。
何企業的成功都離不開企業核心競爭力的塑造，成功SaaS企業，其實并沒有什么絕招，它們有的只是長期磨合優化的業務流程。
那就做好自己的核心競爭力吧，最為個人的我們也是。
最近總是能看到關于SaaS產品的文章，作者寫的太好啦，真的學習到了很多！