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榮耀標識中國SaaS傳：從nobody到somebody
編輯導語：隨著整體環境的發展，國內SaaS市場在近幾年有了較為長足的拓展，并且在不同細分賽道上都有SaaS玩家涌現。具體來看，國內的SaaS經歷了一個怎樣的成長過程？本篇文章里，作者就國內SaaS的發展與未來做了一番解讀，一起來看一下。
沒有最高，只有更高，成了 SaaS 行業的諫言。
2017 年，業內就開始探討誰是最為成功的 SaaS 軟件，認為關注用戶體驗將成為決定性競爭優勢。在這其中，一系列以 SaaS 為核心能力的 Slack、Zendesk、Atlassian 等公司已經沖出重圍，而當時還在生死線徘徊的知識管理軟件 Notion，如今也在行業春風滋潤下，起死回生。
四年過去，一場疫情催化的在線遠程協同辦公熱潮更激活了底層 SaaS 服務市場，Notion 今年 10 月 13 日完成了 2.5 億美元 C 輪融資，最新估值達到 103 億美元，比上一輪融資時的 20 億美金估值增加 5 倍。IPO 階段的 To B 企業 Atlassian，今年市值突破 1000 億美元，比上市時的 44 億相比翻了 30 倍，其營收甚至遠低于諸多國內 saas 企業.
SaaS 市場其實是個沉重而巨大的飛輪，啟動遲緩，但近五年，隨著產品成熟、各家頭部公司的入局、以及市場接納度的提升，這個飛輪已經迅速轉動起來了。最重要的是，當飛輪開始轉動，就近乎永不停歇。
曾經，國內的 SaaS 產品大面積「叫好不叫座」，即產品有口皆碑，一提到付費企業便作鳥獸散。因此在 2015 前，各路投資人還對 SaaS 產業，保持著慎之又慎的投資心態。然而到了 2017 年后，SaaS 已經有了乘龍之勢。
據統計，目前國內大大小小的 SaaS 公司超過 2000 家。僅 2021 年上半年該賽道共發生 111 起投融資事件，趨近去年全年 134 起的水平，總金額超過 190 億元人民幣，已經超過去年全年總和。
就像當年國內的電商潮和移動互聯網潮一樣，國內 SaaS 領域在各個細分賽道開始有玩家涌現，中國 SaaS 行業也呈現出不同的技術分野。停不下的飛輪、疫情黑天鵝、入局的大廠，但這些要素日漸豐滿，SaaS 的戰場上注定會不斷卷起新的風云。
一、SaaS 成長史
SaaS，即 Software as a service（軟件即服務）。
在知乎用戶 zhaimicc 看來，不如把它形容為「軟件即經書」。就像在武俠小說里，想成為絕世高手，不需要多厲害的師傅，掌握各類武林秘籍就可以了。在《西游記》里，唐僧也并不需要在西天學習一年半載，只要取得真經就能就地成佛。
對于企業而言，SaaS 就像一部具有通用能力的真經，不再只是「工具」身份，更能成為具體領域內的專家提供企業服務。
而從工具到服務屬性的轉折點，就要從上世紀 90 年代末，SaaS 的誕生期談起。如今以 Salesfore 為代表的 SaaS 巨頭開始紛紛于創建這一時期。
難以想象，當年還是 Oracle 明星高管的貝尼奧夫，帶著 SaaS 創業理念與在硅谷工作的帕克哈里斯想要創辦一家公司。貝尼奧夫的想法是，創建一個完全能在線提供服務的客戶關系管理軟件。「讓銷售人員跟蹤線索、管理客戶，像在亞馬遜上買書一樣簡單。」
后來，貝尼奧夫和帕克哈里斯成了著名 CRM 服務提供商 Salesforce 創始人，而對 SaaS 擁有超前洞察力的不止貝尼奧夫一人。
提供網絡托管的會計軟件 NetSuite，成立于 1998 年；提供基于云的會計應用程序 Intacct 則成立于 1999 年。也是從那時開始，「軟件即服務」這一聲音開始出現在了日新月異的互聯網圈。
隨著國外 SaaS 行業的興起，國內也出現了少量 SaaS 企業，他們以相對低廉的價格為中小企業提供 CRM（客戶關系管理）軟件、ERP（企業資源計劃管理）軟件、財務軟件等服務：
- 2004 年 6 月，中國的八百客公司正式成立，同年推出國內即需即用托管型軟件 800CRM(客戶關系管理)。從此，SaaS 在中國開始生根、發芽。
- 2004 年 7 月，XToolsCRM 成立，結束了中國市場沒有在線 CRM 的歷史。
- 2005 年金蝶收購 HK 會計在線，推出移動商務，開始進行 SaaS 產品架構的搭建。
但在這之后，面對大勢的電商類互聯網產品，再加上國內企業對「服務」的認知落差，不愿為其真金白銀買單，因此 SaaS 始終是投資賽場上「冷板凳」的角色，一坐就是 10 年。
2015 年象征著「冷板凳」時代的結束，被媒體稱為中國的 SaaS 元年。隨著 4G 網絡與智能手機的普及，傳統軟件無法滿足移動互聯網對于體驗和效率的要求，天生就具有互聯網基因的 SaaS 順勢切入，快速崛起。
2016 年，中國 SaaS 行業投融資數量達到巔峰，共計 329 起，之后逐漸開始減少。2019 年受投資大環境影響有所回落。
而今年，居家辦公再次推高了資本市場對 SaaS 行業的熱情。一級市場不斷傳來投融資信息，二級市場 SaaS 概念股持續火爆。SaaS 也從「冷板凳」逐漸成長為「慢長牛」的代名詞。
嗅覺敏銳的資本，早已窺探出這是一個體量龐大的市場。
與歐美相比，中國的 SaaS 起步晚了幾年。在歐美市場，我們所熟悉的消費級產品，Google、Amazon、Facebook 等市值約 3 萬億美元，企業級產品，Oracle、SAP、Salesforce 等市值約 6000 億美元；
而在中國，消費級騰訊、阿里、頭條等產品市值約 1.5 萬億美元，在這一部分與歐美差距不大；但在企業級產品中還沒有誕生市值超過 200 億美元的公司。以此角度來看，SaaS 在中國擁有巨大的市場空間。
數據來源：海比研究院
歐美市場人口總量與中國的人口相近，市場基礎相似，相互印證下，預計到 2023 年，中國企業級 SaaS 市場規模將突破 1300 億元，較十年前增加近 38 倍。
但中外 SaaS 行業的差距并不止步于表面的規模與頭部公司的入局，兩者的差距更多表現于中國企業對于 SaaS 產業的認知。比如，比起發達國家，國內相對便宜的勞動力和低軟件支付意愿阻礙了 SaaS 在國內的擴張，這也將成為未來 SaaS 在國內崛起需要克服的阻礙之一。
因此國內 SaaS 的巔峰時期還未到來。再看歐美市場，目前歐美 SaaS 公司正處于有史以來最高估值點，投資熱潮讓人心驚。旗下擁有 trello、jira 等多個項目的 SaaS 企業 Atlassian，月營業額才千萬量級，但其市值超過千億。
在令人難以置信的瘋狂態勢下，創始人比以往任何時候都可以獲得更多、更快、更穩定的資本。盡管中美 SaaS 技術成熟度還有一定距離，但美國延續至今的火熱估值，無疑給中國 SaaS 前景提供了利好。
現在，國內的第一批 SaaS 企業：金蝶、用友、泛微以及后來的凡科建站，還有以微擎、有贊為代表的微信應用都成為了業內的佼佼者，市場占有量巨大。
一級市場 SaaS 賽道群雄并起，推動二級市場云軟件公司股價節節攀高，創投公司估值達到前所未有的巔峰。資本開始爭前恐后的尋找適合投資的企業。
騰訊最早的投資輪次從 pre-A 起，歷經 A 到 E 的各個投資階段，前后投入幾十億人民幣。費控、SCRM、餐飲、零售、知識產權、車商服務……凡能想到大大小小的細分領域，騰訊都沒有錯過一個，看得出其入局產業互聯網的決心。
在騰訊「廣撒網, 多斂魚」的努力之下，投出了有贊、微盟等不少行業領軍。紅杉資本、高瓴創投等傳統 VC、PE 更是不能錯過，甚至連字節跳動也殺了進來。群英薈萃，都希望能夠在這個市場里分一杯羹，讓創投公司估值一下高了起來。
二、中國 SaaS 企業的技術分野
SaaS 進入我國初期，迅速發展起來的服務之一就是自建站平臺：只需要到自建站平臺注冊一個賬號就可以得到一個免費的模板網站。
一方面，自建站這樣簡單的模式面對日益增長的用戶需求早已枯木難支，另一方面隨著越來越多 SaaS 玩家加入，賽道脈絡逐漸清晰，中國 SaaS 企業正在經歷一場極其細致的技術分野。
SaaS 的第一條路來自云計算。其實云計算與 SaaS 更像是母子關系，云計算是基礎計算能力供應商，那么 SaaS 則是其應用層服務的具體分支。云計算擁有包括 SaaS（軟件即服務）、PaaS（平臺即服務）和 LaaS（基礎設施即服務）在內的 3 種形態，曾經有人評價，SaaS 更像為企業提供全套服務的「網吧」，而 PaaS 是需要企業提供場地的「品牌機」，IaaS 則是更為次之的「組裝機」。
可以看到，這三者的服務水平是由高到低的，但就像構成網吧的始終是一臺臺電腦，因此起到基礎支撐作用的還是 PaaS 和 IaaS。當前國內云計算廠商整體產品同質化程度較高，依賴于底層簡單的 IaaS，并不足以構建長周期的客戶黏性，以及差異化定價能力。
而 Saas 可以說是云服務的一個應用交付方式，因此，向 PaaS 層進行延伸將成為一種必然的產品策略，而這項工程只有擁有較強研發能力的頭部互聯網公司才能做到。
由此在云計算領域已經形成「馬太效應」。中國阿里云、騰訊云、華為云、中國電信天翼云和 AWS 總體市場份額達到 76.7%。由于國內頭部互聯網公司由電商類產品孵化出的計算能力、服務能力，因此在國內云計算領域，科技巨頭依然會扮演核心角色，將云計算能力通過 SaaS 領域延伸開來。
SaaS 的第二條路是通用型服務。需求端包括我們熟知的企業服務類型——即時通訊、人力資源、財務、銷售、網盤、審批、基礎辦公等等，基本上已經全面被 SaaS 化覆蓋了。
公開數據顯示，中國中小企業數量已經突破 3000 萬家，SaaS 服務的低成本、快速部署、便捷操作等特點，更容易滿足中小企業的數字化轉型需求，成為 SaaS 市場規模增長的強大催化劑。需求端的快速膨脹，讓 SaaS 企業的通用之路更寬、更快、更多樣。
以財務軟件起家的用友，自 2015 年開辟了第二條業務增長線 – 云 ERP 服務，如今已是通用型 SaaS 頭部。主要面向工業企業，涵蓋交易服務、協同服務、金融服務等社會化服務。短短 6 年內，其云服務收入從占比 2% 上升至 23%，帶動公司整體營收增速加快。
從業績上看，2019 年，用友云收入 19.7 億，占中國 SaaS 市場份額 5.93%，截止到 2019 年 12 月 31 日收盤，每股價格 21.45 元，連續三年營收增速 100% 以上。2021 年上半年，用友云業務市占率進一步升至 9%，截止到 2021 年 10 月 15 日收盤，每股價格 33.97 元。
數據來源：云悅資本
從市場反應上看，用友每次云產品方面的動作，都會帶動股價有一波增長。很顯然，用友的價值，很大程度上將取決于云業務進展。
類似用友這樣的通用型 SaaS 絕大部分都是由傳統 ERP 軟件起家，早已形成原始客戶積累，他們在客戶身上下功夫的成本遠遠低于其他新晉 SaaS 品牌，所以更多的初創 SaaS 企業都選擇了第三條路。
SaaS 的第三條路是垂直領域。在美國，伴隨著網上訂餐平臺 Opentable、車輛追蹤軟件商 Fleetmatics 等垂直 SaaS 公司登陸資本市場后, 越來越多的風險投資被 Kenandy、 Procore,、Mindbody,、CareCloud 吸引，這些公司涉及領域包羅萬千，從供應鏈管理到建筑科技一應俱全，都受到了資本的青睞。
對企業來說，和大而全的 SaaS 方案相比，針對每一類客戶的精準服務體驗更佳。
目前，國內零售市場已經進入智慧零售階段，據預測我國智慧零售遠期市場空間將達到 300 億，因此零售電商也是 SaaS 率先爆發的細分領域，業務覆蓋零售電商端全價值環節，約占行業垂直型 SaaS 市場規模的 26%。醫療、物流、餐飲和酒店行業緊隨其后。
舉個例子就不難理解垂直型 SaaS 的良好表現：在微信小程序的運營初期，市面上開發一個微信商城可能需要 5 萬元起步，而由于微擎和有贊的出現，零售商家只需要幾千元即可得到一套功能齊全的商城系統。軟件使用成本的降低使微信小程序迅速覆蓋了小微企業市場。
垂直型 SaaS 也備受資本青睞，像主攻知識產權的智慧牙、知識服務類的小鵝通、健康領域的領健、電商類的樂研科技，均在不同輪次的融資里獲得上億美元的投資。
三、SaaS 獨角獸，雖晚必達
「師夷長技以制夷」，中國 SaaS 企業已經走出自己的路，那就是深入行業內部。以互聯網特有的產品能力，去改進傳統行業的生產制造流程。
以電商為例，隨著國內電商生態成熟、其中的私域模式逐漸成為商家看好的細分模式，精準營銷結合 SaaS 在電商領域已經成為風口。比如國內 SaaS 企業有贊，就在發力該領域。截至 2020 年，有贊實現營業收入 16.69 億，其中 SaaS 業務服務商戶數為 9.8 萬個。
天然親近 SaaS 的零售電商領域充滿中國特色，或許只有中國才有如此龐大的電商土壤能夠用以 SaaS 的培育。
而且電商企業多樣化，用戶從幾個人到上千人不等，所以，中國的 SaaS 產品有一定的自由度滿足不同企業自定義需求。隨著越來越多的員工將 C 端產品偏好帶入 B 端，工作和生活的界限變得模糊。也讓我們 SaaS 產品的社交需求提升，企業需要兼具「工作屬性」和「生活屬性」的產品，因此 SaaS 廠商開始注重產品的 UI 界面和用戶體驗。
與軟件業務不同，SaaS 是一種產品化的服務，是根據對業務需求模型的預測而開發。在一個領域里扎的越深，越容易提前預測客戶需求，同時也能在該領域擁有更多的話語權。
從 2015 年的興起，到 2018 年的回落，再到如今的再次快速發展，無論是技術的發展成熟度、企業客戶的需求，還是企服行業的生態環境，中國 SaaS 的未來逐漸明晰。
有人曾評論沒有「SaaS 的時代」，只有「時代的 SaaS」。其實，中國 SaaS 市場土壤本身就具有獨特性，自然也存在一些仍待解決的問題。
首先在一些經濟落后地區，SaaS 的市場教育成本仍然很高，存在一部分企業管理思維落后，對 CRM 這些自動化管理系統信任度低。
其次，我國中小企業生存周期短，尤其對于餐飲行業來說，不到一年的生存周期，極大增加了 SaaS 公司客戶發掘成本。最后，目前 SaaS 企業紛紛進場，也造成了行業內同質化競爭嚴重。但客戶支付能力有限，因此供需仍未達到平衡狀態。
不過從 2016 年至 2021 年上半年阿里、百度和騰訊對 SaaS 的投資事件中，可以清晰的看到，互聯網大廠對 SaaS 的投資熱度逐年增加，并不斷提升自己在這一領域的研發能力。在這樣的發展前景下，SaaS 企業將通過自己的核心技術，不再讓國外企業「卡脖子」，把產品做到極致。
SaaS 并不決定時代會如何，但時代的機遇給予了這些公司在 SaaS 領域從「nobody 到 somebody」的機會。如此來看，SaaS 領域獨角獸雖晚必達，已成定局。
作者：零露；編輯：白雪；公眾號：周天財經
本文由 @周天財經 原創發布于人人都是產品經理，未經允許，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
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SaaS 市場其實是個沉重而巨大的飛輪，啟動遲緩，但最重要的是，當飛輪開始轉動，就近乎永不停歇。
國內SaaS的發展與未來感覺應該會越來越好，看了這篇文章，對未來充滿信心。