直播帶貨,未來的流量密碼在哪里?
編輯導語:直播帶貨處在風口上已經很長一段時間了,本文通過講述直播帶貨界的人物故事,分享了“沉浸式內容+最合適產品”是未來直播帶貨的流量密碼這一觀點,希望能給大家帶來啟發。推薦對直播帶貨感興趣的朋友們閱讀。
去年疫情開始,直播帶貨徹底火了,轉戰直播間的廠家、經銷商、代理商、明星、網紅舉不勝舉。
欠債6億的老羅為了償還債務,不得已進入直播帶貨領域,預計今年年底就能還清債務。
順便說下,之后老羅可能還會回去做產品,畢竟搞科技才是老羅的夢想,直播帶貨只是還債的工具,但也說明,頭部主播很賺錢。
今年雙十一預售,李佳琦和薇婭合計預售賣出近200億元的商品,超過了眾多上市公司的年營收額。
快速發展兩年之后,不管是有實力還是沒實力的,都溜達了一圈,賺的盆滿缽滿的、只賺了個吆喝的、雖有虧損但還在堅持的、虧得底褲都沒了關門歇業的都大有人在。
想要了解一件事的本質,不僅需要深入思考,更需要和業內人士溝通了解,透過現象看本質。
最近小哥和四位直播帶貨屆朋友們深度聊了一次,談談他們的發展近況及工作突破難點,先在這里和大伙分享下所了解的現象。
一、商家想做好自播,奈何無法突破
龍哥是一家品牌童裝的業務負責人,從畢業到現在就一直在這家公司,也是從一線做起的。這兩年直播火熱,他們在兩年前就開始了直播業務。在達播這塊,能帶童裝的達人比較少,而且該品牌的服裝價格比較高,銷量一直上不去,跟達人合作的坑不少。
頭部達人還好,比較守約,信用有保障,基本都是貼著成本在賣,而且還有一定周期的最低價保護期。
但到了腰部主播那邊,拿了5000的坑位費,最后才賣了15單,其中還有5件退貨的,把阿龍氣得不輕。
“小哥,我跟你說,我們為了不打亂品牌產品原有的價格體系,甚至還開發了一些電商款,自播團隊也組建了,但奈何這地方電商人才太少了,業務始終無法上到一個臺階?!?/p>
聽到這番話,小哥覺得阿龍也是想站在風口上把業績做漂亮了,花了時間花了精力在做,奈何這么激烈的環境,兩成吃肉,其余的湯都沒喝到。
傳統品牌的轉型之路異常難走,之前都是經銷商、代理商模式,有很大的束縛,不像新消費品牌那樣輕裝上陣。
“主播對貨品要求的價格極低,對質量不怎么上心,可能而對于數字的迷戀高于對自身價值的深耕發展。”阿龍非常不開心地說出了這句話。
其實小哥也非常理解他的心情,做出了好產品,卻不怎么適應當下的賣貨渠道和節奏,他的眼中盡是無奈。
二、格局大的老板,不止追求ROI
小當是一位服裝行業的千川投手,之前是做其他行業的投放,今年年初剛開始轉型做服裝行業的投放,目前已經做過幾十家店鋪,對服裝行業的投放基本都摸透了?!斑@個客戶只看ROI,其他的一概不管,要是ROI不行,感覺都是我的責任一樣?!眲傞_始聊了兩句,小當就開始了吐槽。
“其實直播的最終轉化效果還是‘人貨場流’的化學反應產生的效果,我這邊的流量最多最多只能影響結果的30%,我也不是甩鍋,但也不能只有我一個人背鍋的?!?/p>
阿當最好的時候,ROI能做到10以上,且穩定了一周,那一周她非常開心,因為提成也不會少。
最煩惱的時候就是直播間不起量,建了很多條計劃,出價太高又害怕成本包不住,測試計劃建太多,成本也會提升,這時候也只能調整心態,慢慢試。
阿當說教育小白客戶的成本很高,他們公司現在轉型成功,已經不接新的小白客戶了,除非是老板的朋友,因為真的很累,還要慢慢教。
她最喜歡格局大的老板,知道在某個時期要做的事,也不需要他們去解釋,對于投放完全是放權做事,那些老板不只注重ROI,更注重場觀和初步轉粉,也看中UV價值等,那是阿當最愿意去伺候的老板。
三、干了一年主播,跳槽頻繁,薪水翻幾倍
阿美以前是一名女裝店主,長得很漂亮,覺得直播行業賺錢快,機會多,現在轉行做了主播,收入也十分可觀?!澳闳タ聪?,現在的批發市場和零售門店冷清的不行,都是直播帶貨的后果,我也是生意慢慢變差了,才轉型做主播的,沒辦法,總得吃飯?。 ?/p>
阿美遇到我說了這段心里話,小哥也是感慨萬千,本來西拿下生意做得還行,奈何疫情壓迫,直播崛起,生意慘淡,也是硬生生地逼著她走上了直播的路。
剛開始好的時候,沒什么經驗,只能兼職干著主播的工作,一邊做,一邊學,其他熟練主播直播的時候在一旁看,記筆記,回到家還得對著鏡子一遍遍練習,第二天上播的時候涌出來。
下播后讓運營跟我說下直觀感受,有沒有進步,另外也會看下數據,從用戶停留和帶貨轉化兩個方面看下是否有進步,學了三個月,終于能在鏡頭前自如地展現自己了。
“互動話術、留人話術、逼單話術、福利話術,現在都是張口就來了,干了一年多,錢是賺了不少,但身體也很疲憊,感覺就要被掏空了。”
阿美還說家里人不認可帶貨主播這個職業,一直讓她早點結束,回家考個老師算了,福利好的鐵飯碗是家里人對她的期望,但她還想繼續努力幾年, 給自己買套房,爭取留在杭州。
“我想我還是更喜歡杭州,習慣了工作上的快節奏,也喜歡休息日在西湖邊走走,跟朋友在湖邊茶館喝茶聊天的生活?!?/p>
四、代播業務,沒做大之前,都是給員工打工
胖胖是一位在直播帶貨圈做了幾年的老司機了,現在拿了一筆錢,出來單干了,做代播業務。“現在才做了不到半年,公司掙的錢還沒主播賺的多呢!”
現在有幾個客戶在我這里,都是以前的資源,朋友也給面子,但面子也會消耗光,做得不行,客戶也會離你而去。
代播說白了就是幫客戶養號,客戶的支付方式是基礎服務費+傭金的模式,前者就是配備團隊的費用,后者就是公司利潤及員工提成。
只有賣貨多,公司才能賺的多,要是賣不出去,那點傭金只夠維持正常運作成本。
“現在直播行業火熱,員工的薪水都很高,你要是給不起,有的是公司愿意給,一旦員工覺得公司給的少了,就來跟你談漲薪,也有立馬辭職了,現在的員工真的是真性情?!?/p>
胖胖覺得管理員工也是一件很惱火的事情,直播是個新興行業,很多剛畢業的大學生都從事這個行業,欲望有、沖勁有、能力有,但脾氣也有,管起來是真的不容易。
“還有些客戶,看我們播的挺好,覺得換一個團隊也能出成績,所以即便付違約金,也要把賬號拿回去自己組建團隊運營,我們之前的辛苦工作期望能拿到后續更多的傭金,但現在除了一點可憐的違約金,只剩下手頭暫無工作的團隊了?!?/p>
“所以我們現在也在孵化自己的賬號了,在良渚那邊租了一個別墅,做內容,但具體不便多說,針對的是30-50歲的有錢有時間的女性,目前做了半個月,粉絲增長很快,粘性很高,期望能在后面變現階段帶來好結果吧?!?/p>
看得出來,胖胖是把這個項目當做新的營收點在努力做,目前是投入階段,看得出來他很有信心能做成功,他不止想做代播,更想做出自己的牛逼號,加速公司的轉型。
五、聊完這四個案例,發現賺錢的背后也有許多的無奈
直播帶貨的風口變化很快,小哥也聽過很多朋友做直播帶貨的案例,聽他們訴說著各種失敗的原因,可以預計:未來兩年,60%-80%的帶貨直播公司都將會倒閉。
經常在某些行業群里看到直播間場地、設備的轉讓,年輕人看到賺錢的新路子,一股腦往前沖,但沒有好的貨源,沒有培養出優秀的主播,就面臨了倒閉局面。
空有一腔熱血但沒有充足資金和專業知識,在這個年代創業是異常艱難的,畢竟一個行業能賺到錢的,也就那么兩成人甚至更少。
說完了現象,那么我們再來分析下本質,順便說下小哥對未來直播帶貨的看法。
隨著更多明星加入直播帶貨行列,主播數量大幅增長,而直播平臺用戶增長差不多已經見頂,供需出現了反轉,流量就那么多,搶流量的直播間越來越多,除了流量成本變得昂貴,也會加速低端直播間和主播的淘汰。
其實小哥非常想和朋友們聊下未來直播帶貨的流量密碼是什么?
小哥就先來說說自己的觀點,朋友們如果還有其他的思考結論,歡迎留言,小哥也會發出來讓更多的朋友看到。
“內容+產品”是直播帶貨的核心,展開來講,小哥認為“沉浸式內容+最合適產品”就是未來的直播帶貨發力核心點。
小哥來舉個例子,最近火出圈的“佰草集延禧宮正傳”直播間就是最典型的沉浸式內容直播間,“來人吶,掌嘴”、“給小主請安”等古代皇宮用語,加上精心的服化道,以及演員主播們的給力演出,迅速火了,開播6場,在線5萬+,這是何等亮眼的數據,“沉浸式體驗”帶來的流量破局能力可見一斑。
團隊是如何做到的,這是他們對產品和營銷的深層思考:佰草集 – 薈萃古代藥方 – 古時達觀顯貴使用 – 經典歷史皇宮故事 – 著名宮廷劇《延禧攻略》 – 佰草集延禧宮正傳直播間。
把“透過現象看本質”的方法逆向使用,就可以得到“透過本質做現象”,只要看清了直播帶貨的本質,梳理出需要做出的一系列現象,不斷測試,就能得到源源不斷的高轉化流量。
佰草集的直播間除了滿足當前人們對于內容消費的獵奇心理,更能帶來產品的最佳宣傳,古代宮里娘娘都在用的產品,現在普通人都能用上,價格不貴,非常適合一般用戶,這個也算借用了宮廷御用的宣傳進行了降維打擊,對普通消費者來說是一打一個準。
這就是最合適產品的選擇,直播帶貨面向了大部分是普通家庭,性價比才是考慮選擇的第一要素,最合適的產品一定是使用了優質安全的原材料和加工技術、減少了中間多層的渠道損耗、快速便利地到達消費者手上、一次使用就有復購欲望的物美價廉的產品。
如果直播間擁有“沉浸式內容+最合適產品”,直播平臺對于這類內容創新的直播間也會給予大力扶持,給熱門、給助推、給曝光,說到底,想要延長互聯網產品的生命周期,平臺需要想進一切辦法增加用戶使用時長,提高黏性,喚醒沉睡的用戶,給與優質直播間流量,也是擴充平臺的活躍度,千千萬萬的能留人直播間,才是平臺未來高估值和高市值的不二法門。
“沉浸式內容+最合適產品”是未來直播帶貨的流量密碼,這點是小哥非常確信的。
本文中所說的阿龍、小當、阿美,胖胖都是化名。
作者:流量小哥,公眾號:互聯網流量的那些事(ID:xzhbdgs),一個互聯網老炮講點互聯網流量的那些事,玩轉流量江湖。累計輸出文字20萬,幫助3000+小伙伴學到互聯網市場、運營、品牌的從業技巧。
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一句話,“沉浸式內容+最合適產品”,說那么多,裹腳布嗎?你當產品經理會被打
未來直播帶貨的流量密碼是什么?“沉浸式內容+最合適產品”是未來直播帶貨的流量密碼,這點是小哥非常確信的。小哥你要是確信的話,我就開始思考了,哈哈哈哈。我·感覺應該創造一個讓用戶沉浸式的氛圍,就像用戶追劇一樣有種感同身受,深陷其中的感覺。沖啊~
就是那種無法自拔的感覺!
我到現在還是不明白,為什么羅永浩帶貨會這么成功,這是贏在了哪里?
那是個人IP啊 – –
沉淀的底蘊
“沉浸式內容+最合適產品”是未來直播帶貨的流量密碼,歸根結底,內容才是大boss。
階段不同,核心發力點也會有所改變
看著李佳琦他們這一代主播起來的,這條路真的是飯多人眼紅,人人都想分一杯羹
感覺超頭部主播格局已定,普通人想要起來大火已經非常難了
未來的流量密碼就是好的內容加好的產品,只有這樣才有立足之本
疫情當前,直播帶貨確實比線下銷售要安全的多,文章分析的很透徹
現在處于是,想突破找不到方向,同質化內容太多,進行升級難以開展
一定要多思考多實踐,不怕失敗,一定要去嘗試
沉浸式內容+最合適產品”是未來直播帶貨的流量密碼,未來直播帶貨的發展也是可以期待
沉浸式內容+最合適產品”就是未來的直播帶貨發力核心點。
感謝認可
這幾個人物故事都好真實,代入感很強,我已經開始覺得心累了,加油加油
不要心累,未來可期