直播帶貨,未來的流量密碼在哪里?

19 評論 6037 瀏覽 4 收藏 16 分鐘

編輯導語:直播帶貨處在風口上已經很長一段時間了,本文通過講述直播帶貨界的人物故事,分享了“沉浸式內容+最合適產品”是未來直播帶貨的流量密碼這一觀點,希望能給大家帶來啟發。推薦對直播帶貨感興趣的朋友們閱讀。

去年疫情開始,直播帶貨徹底火了,轉戰直播間的廠家、經銷商、代理商、明星、網紅舉不勝舉。

欠債6億的老羅為了償還債務,不得已進入直播帶貨領域,預計今年年底就能還清債務。

順便說下,之后老羅可能還會回去做產品,畢竟搞科技才是老羅的夢想,直播帶貨只是還債的工具,但也說明,頭部主播很賺錢。

今年雙十一預售,李佳琦和薇婭合計預售賣出近200億元的商品,超過了眾多上市公司的年營收額。

快速發展兩年之后,不管是有實力還是沒實力的,都溜達了一圈,賺的盆滿缽滿的、只賺了個吆喝的、雖有虧損但還在堅持的、虧得底褲都沒了關門歇業的都大有人在。

想要了解一件事的本質,不僅需要深入思考,更需要和業內人士溝通了解,透過現象看本質。

最近小哥和四位直播帶貨屆朋友們深度聊了一次,談談他們的發展近況及工作突破難點,先在這里和大伙分享下所了解的現象。

一、商家想做好自播,奈何無法突破

龍哥是一家品牌童裝的業務負責人,從畢業到現在就一直在這家公司,也是從一線做起的。這兩年直播火熱,他們在兩年前就開始了直播業務。在達播這塊,能帶童裝的達人比較少,而且該品牌的服裝價格比較高,銷量一直上不去,跟達人合作的坑不少。

頭部達人還好,比較守約,信用有保障,基本都是貼著成本在賣,而且還有一定周期的最低價保護期。

但到了腰部主播那邊,拿了5000的坑位費,最后才賣了15單,其中還有5件退貨的,把阿龍氣得不輕。

“小哥,我跟你說,我們為了不打亂品牌產品原有的價格體系,甚至還開發了一些電商款,自播團隊也組建了,但奈何這地方電商人才太少了,業務始終無法上到一個臺階?!?/p>

聽到這番話,小哥覺得阿龍也是想站在風口上把業績做漂亮了,花了時間花了精力在做,奈何這么激烈的環境,兩成吃肉,其余的湯都沒喝到。

傳統品牌的轉型之路異常難走,之前都是經銷商、代理商模式,有很大的束縛,不像新消費品牌那樣輕裝上陣。

“主播對貨品要求的價格極低,對質量不怎么上心,可能而對于數字的迷戀高于對自身價值的深耕發展。”阿龍非常不開心地說出了這句話。

其實小哥也非常理解他的心情,做出了好產品,卻不怎么適應當下的賣貨渠道和節奏,他的眼中盡是無奈。

二、格局大的老板,不止追求ROI

小當是一位服裝行業的千川投手,之前是做其他行業的投放,今年年初剛開始轉型做服裝行業的投放,目前已經做過幾十家店鋪,對服裝行業的投放基本都摸透了?!斑@個客戶只看ROI,其他的一概不管,要是ROI不行,感覺都是我的責任一樣?!眲傞_始聊了兩句,小當就開始了吐槽。

“其實直播的最終轉化效果還是‘人貨場流’的化學反應產生的效果,我這邊的流量最多最多只能影響結果的30%,我也不是甩鍋,但也不能只有我一個人背鍋的?!?/p>

阿當最好的時候,ROI能做到10以上,且穩定了一周,那一周她非常開心,因為提成也不會少。

最煩惱的時候就是直播間不起量,建了很多條計劃,出價太高又害怕成本包不住,測試計劃建太多,成本也會提升,這時候也只能調整心態,慢慢試。

阿當說教育小白客戶的成本很高,他們公司現在轉型成功,已經不接新的小白客戶了,除非是老板的朋友,因為真的很累,還要慢慢教。

她最喜歡格局大的老板,知道在某個時期要做的事,也不需要他們去解釋,對于投放完全是放權做事,那些老板不只注重ROI,更注重場觀和初步轉粉,也看中UV價值等,那是阿當最愿意去伺候的老板。

三、干了一年主播,跳槽頻繁,薪水翻幾倍

阿美以前是一名女裝店主,長得很漂亮,覺得直播行業賺錢快,機會多,現在轉行做了主播,收入也十分可觀?!澳闳タ聪?,現在的批發市場和零售門店冷清的不行,都是直播帶貨的后果,我也是生意慢慢變差了,才轉型做主播的,沒辦法,總得吃飯?。 ?/p>

阿美遇到我說了這段心里話,小哥也是感慨萬千,本來西拿下生意做得還行,奈何疫情壓迫,直播崛起,生意慘淡,也是硬生生地逼著她走上了直播的路。

剛開始好的時候,沒什么經驗,只能兼職干著主播的工作,一邊做,一邊學,其他熟練主播直播的時候在一旁看,記筆記,回到家還得對著鏡子一遍遍練習,第二天上播的時候涌出來。

下播后讓運營跟我說下直觀感受,有沒有進步,另外也會看下數據,從用戶停留和帶貨轉化兩個方面看下是否有進步,學了三個月,終于能在鏡頭前自如地展現自己了。

“互動話術、留人話術、逼單話術、福利話術,現在都是張口就來了,干了一年多,錢是賺了不少,但身體也很疲憊,感覺就要被掏空了。”

阿美還說家里人不認可帶貨主播這個職業,一直讓她早點結束,回家考個老師算了,福利好的鐵飯碗是家里人對她的期望,但她還想繼續努力幾年, 給自己買套房,爭取留在杭州。

“我想我還是更喜歡杭州,習慣了工作上的快節奏,也喜歡休息日在西湖邊走走,跟朋友在湖邊茶館喝茶聊天的生活?!?/p>

四、代播業務,沒做大之前,都是給員工打工

胖胖是一位在直播帶貨圈做了幾年的老司機了,現在拿了一筆錢,出來單干了,做代播業務。“現在才做了不到半年,公司掙的錢還沒主播賺的多呢!”

現在有幾個客戶在我這里,都是以前的資源,朋友也給面子,但面子也會消耗光,做得不行,客戶也會離你而去。

代播說白了就是幫客戶養號,客戶的支付方式是基礎服務費+傭金的模式,前者就是配備團隊的費用,后者就是公司利潤及員工提成。

只有賣貨多,公司才能賺的多,要是賣不出去,那點傭金只夠維持正常運作成本。

“現在直播行業火熱,員工的薪水都很高,你要是給不起,有的是公司愿意給,一旦員工覺得公司給的少了,就來跟你談漲薪,也有立馬辭職了,現在的員工真的是真性情?!?/p>

胖胖覺得管理員工也是一件很惱火的事情,直播是個新興行業,很多剛畢業的大學生都從事這個行業,欲望有、沖勁有、能力有,但脾氣也有,管起來是真的不容易。

“還有些客戶,看我們播的挺好,覺得換一個團隊也能出成績,所以即便付違約金,也要把賬號拿回去自己組建團隊運營,我們之前的辛苦工作期望能拿到后續更多的傭金,但現在除了一點可憐的違約金,只剩下手頭暫無工作的團隊了?!?/p>

“所以我們現在也在孵化自己的賬號了,在良渚那邊租了一個別墅,做內容,但具體不便多說,針對的是30-50歲的有錢有時間的女性,目前做了半個月,粉絲增長很快,粘性很高,期望能在后面變現階段帶來好結果吧?!?/p>

看得出來,胖胖是把這個項目當做新的營收點在努力做,目前是投入階段,看得出來他很有信心能做成功,他不止想做代播,更想做出自己的牛逼號,加速公司的轉型。

五、聊完這四個案例,發現賺錢的背后也有許多的無奈

直播帶貨的風口變化很快,小哥也聽過很多朋友做直播帶貨的案例,聽他們訴說著各種失敗的原因,可以預計:未來兩年,60%-80%的帶貨直播公司都將會倒閉。

經常在某些行業群里看到直播間場地、設備的轉讓,年輕人看到賺錢的新路子,一股腦往前沖,但沒有好的貨源,沒有培養出優秀的主播,就面臨了倒閉局面。

空有一腔熱血但沒有充足資金和專業知識,在這個年代創業是異常艱難的,畢竟一個行業能賺到錢的,也就那么兩成人甚至更少。

說完了現象,那么我們再來分析下本質,順便說下小哥對未來直播帶貨的看法。

隨著更多明星加入直播帶貨行列,主播數量大幅增長,而直播平臺用戶增長差不多已經見頂,供需出現了反轉,量就那么多,搶流量的直播間越來越多,除了流量成本變得昂貴,也會加速低端直播間和主播的淘汰。

其實小哥非常想和朋友們聊下未來直播帶貨的流量密碼是什么?

小哥就先來說說自己的觀點,朋友們如果還有其他的思考結論,歡迎留言,小哥也會發出來讓更多的朋友看到。

“內容+產品”是直播帶貨的核心,展開來講,小哥認為“沉浸式內容+最合適產品”就是未來的直播帶貨發力核心點。

小哥來舉個例子,最近火出圈的“佰草集延禧宮正傳”直播間就是最典型的沉浸式內容直播間,“來人吶,掌嘴”、“給小主請安”等古代皇宮用語,加上精心的服化道,以及演員主播們的給力演出,迅速火了,開播6場,在線5萬+,這是何等亮眼的數據,“沉浸式體驗”帶來的流量破局能力可見一斑。

團隊是如何做到的,這是他們對產品和營銷的深層思考:佰草集 – 薈萃古代藥方 – 古時達觀顯貴使用 – 經典歷史皇宮故事 – 著名宮廷劇《延禧攻略》 – 佰草集延禧宮正傳直播間。

把“透過現象看本質”的方法逆向使用,就可以得到“透過本質做現象”,只要看清了直播帶貨的本質,梳理出需要做出的一系列現象,不斷測試,就能得到源源不斷的高轉化流量。

佰草集的直播間除了滿足當前人們對于內容消費的獵奇心理,更能帶來產品的最佳宣傳,古代宮里娘娘都在用的產品,現在普通人都能用上,價格不貴,非常適合一般用戶,這個也算借用了宮廷御用的宣傳進行了降維打擊,對普通消費者來說是一打一個準。

這就是最合適產品的選擇,直播帶貨面向了大部分是普通家庭,性價比才是考慮選擇的第一要素,最合適的產品一定是使用了優質安全的原材料和加工技術、減少了中間多層的渠道損耗、快速便利地到達消費者手上、一次使用就有復購欲望的物美價廉的產品。

如果直播間擁有“沉浸式內容+最合適產品”,直播平臺對于這類內容創新的直播間也會給予大力扶持,給熱門、給助推、給曝光,說到底,想要延長互聯網產品的生命周期,平臺需要想進一切辦法增加用戶使用時長,提高黏性,喚醒沉睡的用戶,給與優質直播間流量,也是擴充平臺的活躍度,千千萬萬的能留人直播間,才是平臺未來高估值和高市值的不二法門。

“沉浸式內容+最合適產品”是未來直播帶貨的流量密碼,這點是小哥非常確信的。

本文中所說的阿龍、小當、阿美,胖胖都是化名。

 

作者:流量小哥,公眾號:互聯網流量的那些事(ID:xzhbdgs),一個互聯網老炮講點互聯網流量的那些事,玩轉流量江湖。累計輸出文字20萬,幫助3000+小伙伴學到互聯網市場、運營、品牌的從業技巧。

本文由 @互聯網流量的那些事 原創發布于人人都是產品經理,未經許可,禁止轉載

題圖來自 Pixabay,基于 CC0 協議

更多精彩內容,請關注人人都是產品經理微信公眾號或下載App
評論
評論請登錄
  1. 一句話,“沉浸式內容+最合適產品”,說那么多,裹腳布嗎?你當產品經理會被打

    來自四川 回復
  2. 未來直播帶貨的流量密碼是什么?“沉浸式內容+最合適產品”是未來直播帶貨的流量密碼,這點是小哥非常確信的。小哥你要是確信的話,我就開始思考了,哈哈哈哈。我·感覺應該創造一個讓用戶沉浸式的氛圍,就像用戶追劇一樣有種感同身受,深陷其中的感覺。沖啊~

    來自河南 回復
    1. 就是那種無法自拔的感覺!

      來自浙江 回復
  3. 我到現在還是不明白,為什么羅永浩帶貨會這么成功,這是贏在了哪里?

    來自浙江 回復
    1. 那是個人IP啊 – –

      來自浙江 回復
    2. 沉淀的底蘊

      來自浙江 回復
  4. “沉浸式內容+最合適產品”是未來直播帶貨的流量密碼,歸根結底,內容才是大boss。

    來自四川 回復
    1. 階段不同,核心發力點也會有所改變

      來自浙江 回復
  5. 看著李佳琦他們這一代主播起來的,這條路真的是飯多人眼紅,人人都想分一杯羹

    來自江西 回復
    1. 感覺超頭部主播格局已定,普通人想要起來大火已經非常難了

      來自浙江 回復
  6. 未來的流量密碼就是好的內容加好的產品,只有這樣才有立足之本

    來自北京 回復
  7. 疫情當前,直播帶貨確實比線下銷售要安全的多,文章分析的很透徹

    來自江西 回復
  8. 現在處于是,想突破找不到方向,同質化內容太多,進行升級難以開展

    來自江西 回復
    1. 一定要多思考多實踐,不怕失敗,一定要去嘗試

      來自浙江 回復
  9. 沉浸式內容+最合適產品”是未來直播帶貨的流量密碼,未來直播帶貨的發展也是可以期待

    來自北京 回復
  10. 沉浸式內容+最合適產品”就是未來的直播帶貨發力核心點。

    來自廣東 回復
    1. 感謝認可

      來自浙江 回復
  11. 這幾個人物故事都好真實,代入感很強,我已經開始覺得心累了,加油加油

    來自廣東 回復
    1. 不要心累,未來可期

      來自浙江 回復