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榮耀標識曹操出行的游擊戰
編輯導語：網約車市場幾經動蕩，其中，曹操出行也試圖在這一市場中找到窗口期。不過目前來看，曹操出行仍需在戰略規劃、戰略轉型等方面做好布局。本篇文章里，作者就曹操出行的發展軌跡做了分析，一起來看一下。
2016年1月1日，在吉利汽車創始人李書福的授意下，吉利新能源板塊負責人劉金良帶隊，開啟了曹操專車的內部孵化進程。
同年，網約車市場的巨頭戰爭走向尾聲，Uber選擇退出中國市場；《關于深化改革推進出租汽車行業健康發展的指導意見》的推出，為網約車平臺確定了合法地位。一年之內，網約車行業的合規性政策、市場主體同時落地。
在劉金良看來，這意味著賽道C2C窗口的關閉，以及B2C窗口的開啟。
以網約車平臺激烈爭奪的北京市場為例，政策要求司機須持北京戶籍及北京市核發的駕駛證件，這意味著合規司機的門檻極高，而主打專業化、合規化入場的曹操專車擁有更多市場空白可供突破。
例如，曹操專車強調自身成熟的司機培訓機制。“曹操學院”將為其提供服務、溝通、急救等職業知識，甚至每一位司機在上崗前，都要接受性格測試。
從發展速度看，自2019年2月更名并擴張業務范疇后，曹操出行似乎走上了快車道。今年9月6日，曹操出行完成38億元B輪融資，在發布會上，曹操出行CEO龔昕發布了N3戰略——分別代表定制車、新能源、車聯網及智能駕駛等技術為代表的智能生態。
融資輪次與戰略規劃的兩重迭代下，曹操出行似乎有望抓住C2C網約車市場短暫的窗口期。而事實上，曹操出行自身仍有較多矛盾亟待解決。
一、商業模式：toB還是toC？
自始至終，吉利都未將曹操出行作為競爭網約車市場份額的破局點，而是作為吉利汽車戰略轉型的突破口。
劉金良曾在公開演講中闡釋吉利汽車入場出行平臺的邏輯——各行業資本都在陷入“造車狂熱”，造空調的、做能源的、做互聯網的……吉利要在未來三十年后還能生存，就不能將汽車視為交通工具，而選擇轉型升級，借道汽車提供出行解決方案，才能在電動化，智能化，網聯化，共享化的未來汽車市場中謀得一席之地。
這固然是吉利汽車入局的重要原因，然而翻閱“風月寶鑒”的背面，邏輯將變得更加清晰——曹操專車是吉利應對汽車市場存量危機的改革產物。
從2010年起，隨著“汽車下鄉”的高潮結束，國內汽車銷量增速陡然下滑。汽車普及率的提升以及居民消費水平的提升下，人們不再滿足于中低端車型的普通代步工具需求，而是追求更多使用功能，國內汽車市場的增量時代進入尾聲。2017年后，相關數據更是一度轉入負增長。
在吉利身上，這一邏輯表現得更為深刻。
吉利汽車公開數據顯示，在規劃曹操專車入場的前一年（2014年），吉利汽車銷量出現大幅滑坡。當年，吉利汽車銷量僅為41.79萬輛，同比增速暴跌至-24%。
這場銷量危機砸在吉利身上，砸出了兩個改革，2014年，吉利拋出口號“造每個人的精品車”，將產品邏輯投向消費升級，博瑞等品牌應運而生。
2015年，吉利汽車將目光瞄向出行平臺，曹操專車的戰略架構成型。
本質上，車企入場網約車行業，是應對汽車紅海危機的舉措，通過B2C出行平臺將產能投入市場運營，能夠代替過剩存貨的折舊損失。目前，這一賽道匯聚了吉利、一汽紅旗、上汽、東風、長安、江鈴等一眾車企，與其說車企盯上了出行蛋糕，不如說，這是市場寒潮下的抱團取暖。
這也為曹操出行的品牌邏輯帶來分裂——曹操出行究竟是to C產品，還是to B產品？
一方面，吉利汽車依賴曹操出行獲取數據反饋。劉金良表示，曹操專車的司機反饋，使吉利做出了副駕駛座椅調節等多個針對B2C出行市場的車型調整。截至2018年4月，曹操專車為吉利提供的車型研發建議已經達到數百條。
此外，出行平臺也在為車企提供廣告效應。在出行過程中，用戶可以體驗吉利包括新能源汽車在內的不同車型，在某種程度上相當于4S店的試乘試駕，間接完成了吉利汽車的宣傳。
另一方面，曹操出行又在吸收社會資本，并在B輪融資后疑似放出兩年實現扭虧為盈的目標。這意味著在B端價值以外，曹操出行必須建設一整套成熟的C端服務能力，包括高峰期運力調度、安全防范體系等等。而相比成熟、有海量數據積累的頭部C2C出行平臺，曹操出行顯然居于下風。
在9月的B輪融資發布會上，曹操出行方面的表述也反映了這一問題——隨著運力擴張，非全職司機涌入平臺，曹操出行需要將更多精力放在讓私人司機使用吉利定制的新車型上，而非大舉擴張市場份額。
這表明，曹操出行的戰略意圖更多是占據少量網約車市場份額，為母公司解決銷售及研發困境，而非在網約車賽道與對手正面作戰。即便在幾次融資后，吉利的股權比例受到稀釋，但曹操出行的戰略規劃依然沒有改變。
二、市場份額：曇花一現還是穩步蠶食？
在B輪融資發布會上，龔昕表示，20%市場份額是網約車平臺在單個城市的“生死線”。而截至目前，曹操出行已在一部分城市中拿下20%市場份額。
這似乎表明，曹操出行在細分市場的穩步擴張策略取得了初步成效，但另一方面，曹操出行也在擴張過程中遭遇諸多問題。
企查查數據顯示，從今年10月11日以來，曹操出行運營主體杭州優行科技有限公司的行政處罰記錄快速攀升，僅在11月1日，曹操出行就連續接到8條行政處罰消息。其中，處罰單位以深圳市交通運輸局、南京市交通運輸局、北京市交通委員會為主，絕大多數處罰理由是曹操出行司機未取得出租車駕駛員證。
處罰背景則是曹操出行在部分城市的加速擴張。在網約車市場短暫的窗口期，全職司機無法滿足曹操出行運力快速擴張的需求，非全職司機的體量正在增長。
從優勢看，這部分運力為曹操出行快速爭奪市場份額提供了支持；但從劣勢看，曹操出行作為B2C出行平臺，其安全、專業、服務能力強的產品形象也在非全職司機的增長下逐步淡化。
在此之前，劉金良曾經將曹操出行B2C模式的優勢歸納為重資產模式下對車輛和司機掌控能力強，服務能力強。但據《經濟觀察網》報道，曹操出行存在司機管理機制混亂現象。有司機表示，帶車加盟司機除審車驗車需要一周時間外，只需培訓一個上午。而這與曹操學院嚴格培訓司機的對外宣傳形象相距甚遠。
今年9月1日，交通運輸部、公安部等多部門對包括曹操出行、T3出行、美團出行在內的主要網約車平臺進行約談，指出部分平臺通過多種營銷手段，惡性競爭，并招募或誘導未取得許可的駕駛員和車輛“帶車加盟”，開展非法營運，擾亂公平競爭市場秩序，影響行業安全穩定，損害司乘人員合法權益。約談要求，各平臺要做到“平臺持證經營，車輛持證載客，司機持證上崗”，立即停止招募不合規車輛和駕駛員，并加快清退平臺既有的不合規車輛和駕駛員。
這意味著，曹操出行借B輪融資勢頭快速吸納運力的舉措，正在遭遇合規風險的直線上升。
此外，在曹操出行的戰略版圖中，平臺要占領的始終是巨頭博弈下的細分市場，而非新增市場。劉金良對此表述為，C2C平臺通過燒錢養出了用戶習慣，曹操出行在此不需要再燒錢，可以專攻服務。
而行政處罰單位所在地，一定程度上代表了曹操出行擴張運力的主攻方向。從這一角度觀察，曹操出行主要在北京、深圳、南京等城市擴張運力，而對網約車滲透率更低的下沉市場缺少布局。這在一定程度上與吉利汽車的產品及線下服務設施布局有關，但同時也證明在未來的網約車賽道中，曹操出行不會進入第一梯隊。
三、盈利前景：造血還是輸血？
相關報道顯示，在B輪融資曝光前，曹操出行已提出兩年內扭虧為盈的戰略規劃。
在2018中國汽車論壇上，劉金良曾將曹操出行的盈利問題歸結于專業化運營的高昂成本——曹操出行的用車每年年檢并上交運營險，而C2C網約車并不執行同等嚴格的標準，這是影響曹操出行盈利的主要不確定因素。
而在此次B輪融資完成后，龔昕明確將曹操出行的戰略框架頂端確定為“進攻”。從具體策略看，曹操出行預計優先爭奪市場份額，確立規模優勢，再全面轉向盈利。
而這也意味著，留給曹操出行轉型的時間并不長。
從曹操出行在多個城市飆升的非持證司機運營處罰情況看，在B輪融資后，曹操出行已經對有市場份額起步優勢的城市進行了追加補貼、運力等投資。
按照龔昕給出的數據，曹操出行在已有運營的62個城市中，約兩成城市達到20%市場份額。而曹操出行想追求更大的市場份額，就必須穩住存量，尋找增量，爭取在更多城市中突破20%生死線。市場費用的擴大，意味著曹操出行很難在短期內形成盈利。
而從網約車的賽道情況看，整個市場面臨客單價增長的天花板，在公共交通、私人汽車等產品的競爭下，網約車單筆訂單的價格必須嚴格遵循當地消費水平。此外，平臺的抽傭比例也存在天花板，平臺一旦過度擠壓司機利潤，必然導致運力流失。
這意味著單獨依靠網約車業務，曹操出行很難盈利。在2019年從曹操專車更名后，曹操出行對業務進行了多元化擴張，并將同城O2O電商引入出行平臺，背后則是用戶出行-積攢里程數-換取電商折扣的業務設計。
在曹操出行整套商業閉環的理想模型中，出行平臺是重要的用戶入口。聚焦于出行背后的用戶價值，意味著出行業務必須占據足夠多的市場份額，并維持較高的用戶粘性，才能向電商業務輸送用戶流量。
而問題在于，當前的曹操出行擴張過度依賴補貼。公開信息顯示，曹操出行的補貼手段包括但不限于新人福利、會員辦卡、邀請新用戶獎勵，以及折扣代金券等等。一旦平臺轉入追求盈利階段，補貼政策逐步退出，用戶忠誠度或將大幅衰退。
此外，從擴張規劃看，曹操出行遵循嚴格的成本控制策略，堅持避開與C2C網約車平臺的正面作戰，而是在用戶需求足夠大，市場份額易于爭奪的大型城市擴張，著眼點更多在維持一個穩定、可持續的市場份額上。隨著非全職司機的擴張受限，曹操出行借融資形成的市場份額攀升勢頭或將告一段落。
整體來看，曹操出行的優勢，更多在于背靠上游車企的研發資源，以及本地汽車采購、運維的成本優勢。但從戰略規劃看，曹操出行更接近“撿漏者”的身份——依賴C2C網約車平臺為用戶教育支付的前期成本，并不追求競爭主要市場份額，而熱衷于主戰場以外的“游擊戰”。在未來，曹操出行大概率不是出行賽道中的核心玩家。
作者：白芨，編輯：月見，微信公眾號：新熵
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出行行業后入局者的困境，如何差異化競爭搶奪存量市場并結合原有行業特性幫助原行業完成產業升級或者形成新的競爭力，從這幾年來看，困境仍在。
是取義“說曹操，曹操到?！敝锌斓囊馑紗幔坎缓靡馑?，偏了偏了。
既然是背靠上游企業發展的平臺，那么曹操專車的基礎資源還是很可觀的
“絕大多數處罰理由是曹操出行司機未取得出租車駕駛員證”,沒有駕駛證，司機和乘客的生命安全都無法保障，即使再多優惠，生意也會越來越差。