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編輯導語：疫情之下，直播帶貨異常火爆。無論是網紅帶貨直播還是企業老總親自上場，五花八門的都有。為什么那么多品牌開始直播帶貨？難道真的很賺錢嗎？經過兩三年的超高速發展，直播帶貨行業究竟怎樣了？相信大家對此都很疑惑，本文就這些問題展開了論述，感興趣的朋友一起來看看吧。

中國互聯網是有風口的，而中國人的嗅覺也是異常靈敏的，沒有那么多的彎彎繞繞，只要看著能掙大錢的新賽道，就會有大把資金和人才進入，因此最近幾年的直播帶貨就成了最大風口。

從四大門戶、3Q大戰、千團大戰、打車大戰、外賣大戰，只要是互聯網行業的新風口，無不吸引著資本，使用虧錢圈地的方法，等到圈的差不多了，就面帶微笑，揮舞鐮刀開始割韭菜。

最近的一篇熱文《互聯網的盡頭是電商》引爆了社交網絡，從傳統的淘寶京東拼多多到新式的抖音快手，微信、小紅書、滴滴、知乎也開始賣貨，就連國家單位的APP除了本職業務外也逐步玩起了電商業務。

這段時間，直播帶貨圈最火的事無異于知名主播朱宸慧（雪梨）、林珊珊涉嫌偷逃稅款，兩者分別需補繳稅款、滯納金罰款約6555萬元和2767萬元。有這么高的稅款和罰金，那么營業收入可想而知，都是以億來計算的。

知名企業家在直播帶貨圈的故事相信許多人都聽過，羅永浩風生水起，三年還清六億債務。李國慶自稱再戰百貨江湖，玩得不亦樂乎。俞敏洪退出教育領域，帶著最核心的幾百位教師暫時“轉戰農產品”電商行業。

經過兩三年的超高速發展，直播帶貨行業究竟怎樣了，今天小哥就通過一些見到的事來和大家聊聊。

一、從物以類聚，到人以群分，從產品核心變成流量為王

二十年前，超市的貨架上，分門別類地擺放了各種商品，按照使用的功能一排排有順序擺放，餐廚區、工具區、零食區、五金區等等，每一件商品都被貼上了各自的標簽。

而今，當人們把更多的時間放在電商平臺上，當你一打開購物APP，各種不同的商品都一股腦都丟在你眼前，就算是直播間，依然可以做到千人千面，因為每個人都被打上了各自的標簽，你是個花季少女，我是個中年大叔，她是個老年退休工人。

如果這時候還一門心思只管生產，不懂得觸達合適用戶，那生意估計是做不長久的。

要知道在當今時代，產能基本都是過剩的，人們的購物需求不再是有沒有，而是好不好，喜不喜歡。不管是批發還是零售，必須要以觸達潛在客戶為第一要務，在產品質量過硬的前提下，思考傳播途徑才是正確的事。

小哥一個朋友是金華人，在當地有很多親戚是做供應鏈的，因此就想著可以直播帶貨，所以就組件了三個團隊，每個團隊五個人，已經干了大半年了，虧了一百多萬，一般都是在賣應季性的產品，每個產品都是新號開播，賣了一段時間，過季了就換號賣新產品。

偶爾爆一場，但完全不可持續，持續換號，對于公司來說也是沒有用戶沉淀，做直播帶貨一定要明白：賣貨只是變現的手段，抓住流量才是制勝關鍵。

抖音帶貨，7分靠選品，3分做內容，多花點時間放在選品上，而不是有什么賣什么，去鉆研粉絲的喜好，研究粉絲的心理，才能完善整套選品體系。

二、直播帶貨的轉化率，并沒有你想象的那么高

直播電商以興趣為主，通過激發用戶的購物興趣達到成交的目的，相比于傳統的貨架搜索電商而言，轉化率本來就會偏低，先有貨再邀買和先要買再觸達是完全兩個不同的購物邏輯，這也是最大的原因。

有個品牌商的朋友從淘寶起家，這兩年也建了一個團隊做起來抖音直播帶貨，據他反應，在抖音的轉化率只有個位數，而淘寶的轉化率是兩位數。

抖音這種內容平臺有大的流量，卻沒有購物的心智，所以轉化為購物的難度比較大。

相比淘寶，抖音的直播帶貨更需要人設IP支撐，“沒有優質的內容，做不出直播帶貨的精髓。”

從頭像、昵稱、個人介紹、短視頻內容、頂部圖片、店鋪評分、用戶評價等多方面，都會影響到直播間的轉化率，這是由平臺定位“興趣電商”決定的，先天就要比傳統電商有更多的影響因子。

品牌商的朋友想了很多辦法，請外面的優秀從業者來公司講課，手把手教各業務線的員工該如何提升業務KPI，搞了三次之后，提升也只有那么一點點，最后放棄了從外部找幫手的方案，著重加強了內部復盤和使用了重賞策略，目前取得的效果還不錯。

三、有流量，不一定是會成功，用戶精準才是根本要素

現在只要做直播帶貨，想做大，必定要買流量，流量這個東西很玄乎，只要花了錢，流量基本都有進來，但至于能轉化的，除了需要一個優秀的投手，還要看直播間的整體承接能力。

一般一場直播要建幾十個計劃，每個計劃都有些許的不同，為的就是找出最精準的流量，當試驗了幾十場之后，或許就能找到最好的那部分流量了。

最近聽到一個觀點，渠道就是規模性地觸達精準用戶，在小哥看來，完美的渠道就是合適的用戶在合適的時間進入直播間看到了感興趣的商品。

所以小哥說直播帶貨是一場時空契合的碰面，沒有前世的需求，換不來今生的成交。

我們所要做的，是讓用戶說話，當然不可能用嘴，而是用行為，把行為轉化而成數據，理出所擁有的共同愛好，一把拿住用戶共同心理，就可以在用戶定向設置的時候，非常精準地撈出那些屬于直播間高轉化率的用戶了。

四、把握流量的關鍵，是激活復購欲望

你們一定聽過，有些行業的直播ROI只有1點幾，也就是這筆訂單是穩虧的，但根據“買的不如賣的精”的道理，商家想要掙錢，掙的就是復購的錢。有個零食行業的朋友，他們在直播間除了賣貨，非常注重引導用戶的復購行為。

最原始的方法當然是加關注，加粉絲團，下次開播并且用戶正好打開軟件的時候，系統推薦會非常地及時。

然后就是粉絲群了，不管是官方群，還是私域群，都要做，甚至郵寄商品的時候也可以引導進入粉絲群，使用專業軟件好好運營，做好口碑和內容，不時地刷個存在感，粉絲有需求，第一時間會想到你家的商品。

最后也是商品定價策略，一次購買后多久時間內再次購買，可以獲得某些權益，不管是現金獎勵還是會員福利，都可以嘗試。如果能建立會員體系，那就再好不過了。

五、最后：任何行業，只有成為頭部才能活得最好

在這個萬物皆可播的時代，最近看到連律師都在直播了，雙十一李佳琦和薇婭的戰績相信只要是這個行業里的都會知道，第三名及后面主播之后的成績，根本不值一提了。

一旦某個行業過熱，人過多進入，最后贏家也就那么一兩家，這時候多余的人才就會過剩，內卷就會產生，內卷這個詞這兩年已經根深蒂固在國人心中，甚至在互聯網大廠，不加班就會心慌，真怕某一天就被優化了，到底該如何才能穩坐釣魚臺，而不是成為砧板上的魚呢？

贏家通吃，在任何行業里都適用，除了某些國家壟斷的行業，其他行業中，一家獨大或者二分天下的局面是最常見的，而馬太定律告訴我們，強者恒強，因此，只有成為頭部才能活得最好。

個人也是一樣，成為某個領域的極致者，就能穩坐釣魚臺了，一技旁身，不管是打工或者創業，都能撐起那一片天。

作者：流量小哥，公眾號：互聯網流量的那些事（ID：xzhbdgs），人人都是產品經理作者，一個互聯網老炮講點互聯網流量的那些事，玩轉流量江湖。累計輸出文字20萬，幫助3000+小伙伴學到互聯網市場、運營、品牌的從業技巧。

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