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榮耀標識能不能轉SaaS，這4點最關鍵
編輯導語：隨著人們線上連接的愈發緊密，國內SaaS在近幾年來也取得了相對長足的發展，于是有越來越多的B端軟件公司在考慮轉型SaaS。但是，是不是所有B端軟件都適合轉型SaaS呢？本篇文章或許能給你一個解答，快來一起看看吧。
隨著SaaS越來越火熱，有越來越多的B端軟件公司在考慮轉型SaaS。
那么，是不是所有B端軟件都適合轉型SaaS呢？
答案是否定的。
SaaS有其局限性，如果處理不好，就會陷入“客戶不滿意、我們更受傷”的尷尬局面。
一、SaaS的缺點
傳統軟件&SaaS
SaaS的優點和缺點，正如硬幣的兩面。如果我們只看到其中一面，就不能做出正確的判斷。
如上圖所示，SaaS的優點是每年訂閱收費，收入可持續。
但缺點就在于，如果產品和服務不夠好（其實服務問題本質也是產品問題），不但收入會消失，SaaS廠商更會面臨嚴重的虧損（第一年收入往往無法覆蓋成本）。
SaaS的另一個優點是產品標準化，這意味著隨著客戶的增多，研發成本將被不斷攤薄。
但如果標準化產品不能滿足客戶的需求呢？那艱難的定制化，將會造成嚴重的虧損。
因為，SaaS定制化的成本遠高于本地部署軟件。
正是由于標準化要求高，大大延緩了獨角獸SaaS公司攻城略地的速度，這就留下了很多細分行業的創業空間。
我們將會看到，在各個細分領域都會出現規模較小的SaaS公司。
他們面臨的主要問題：
- 一個是缺乏人才，容易犯下很多基本的錯誤，給未來發展埋下極大隱患；
- 二個是由于市場太細分，他們很容易面臨增長天花板的問題。
二、SaaS化的條件
判斷我們的軟件是否適合SaaS化，我覺得有4個基本問題需要想清楚：
- 潛在市場規模有多大？
- 標準化設計能力有多強？
- 客戶的規模大??？
- 是否客戶核心業務？
1. 潛在市場規模有多大
市場規模夠大，才能保證SaaS有足夠的成長空間。
當然，并不是說，小規模的市場就不值得做。
而是說，小規模的市場，我們需要有更高效率的打法。
SaaS高管群的一位VP，他們公司年銷售規模達到1個億，但是打法仍然靠地推。
更致命的是，為了降低早期研發成本，他們的產品可用性不高，結果就導致后期服務很重，客戶流失率也較高。
高獲客成本加上高服務成本，這樣的打法根本就無法養活一個小規模市場的SaaS公司。
反觀SaaS高管群另一位創業者，他們年銷售規模只有幾千萬，但是獲客基本依靠客戶轉介紹。
而這位創業者把研發和服務團隊放在三線城市，這樣在高速發展的同時，每年還有可觀的利潤。
雖然同樣會面臨增長天花板的問題，但是利潤在手，進退都有保障。
2. 標準化設計能力有多強？
SaaS的本質，是用標準化的產品滿足個性化的需求。
有些行業的部分領域，業務的標準化程度相對較高，對產品標準化能力的要求就相對較低。
比如快消品分銷行業的車銷業務，業務的標準化程度就比較高，所以我們看到很多SaaS公司都提供這一塊業務的標準化產品。
而有些行業的部分領域，業務的標準化程度相對較低，對產品標準化能力的要求就相對較高。
比如政府行業的政務管理，地域性較強，需求差異較大，所以我們很少看到這一塊的標準化SaaS產品。
如果我們無法給客戶提供標準化方案，那就不適合進行SaaS化。
切記：SaaS是一把雙刃劍，運用得不好，受傷的首先是自己。
3. 客戶的規模大小
大企業&小企業
SaaS化之前，最重要的是對客戶畫像有一個清晰的認識，其中最重要的就是客戶規模。
我時常說，大企業和小企業，是“兩種”客戶。
大企業付費能力強，生命周期長，但是要求高，競爭也很激烈。
如果我們要做大企業的生意，最好是能夠構建“大客戶鐵三角”。
只有具備先進理念、先進工具和先進方法（理念落地策略）的SaaS公司，才能從大企業客戶獲得溢價。
小企業付費能力差，生命周期短，但是要求低，競爭也相對平和。
如果我們要做小企業的生意，必須提高我們的獲客效率，降低我們的服務成本。
我的星球直播PPT截圖
4. 是否客戶核心業務
中國SaaS最大的競爭對手是誰？
有人說是傳統軟件，有人說是SaaS同行，但我覺得，最大的競爭對手其實是客戶自己。
實際上，隨著開發平臺的成熟，比如微信小程序平臺，以及互聯網人才的溢出，企業自研的成本和難度變得越來越低。
雖然自研也會面臨各種問題，但是其自主可控性、對業務的響應速度、需求貼合度等優勢是SaaS軟件所難以比擬的。
當然，對客戶來說，IT人才的招募和培養、成本控制和效率管理，是自研無法逃避的問題。
但是在核心業務上——對于較大規模的企業來說——付出更高的管理成本和人力成本，是值得的。
當然，對于小微企業，即便是核心業務，他們也很難找到可以支撐自研的IT人才，或者說，無法承擔相應的成本。
因此他們更愿意在核心業務上使用SaaS——如果SaaS產品能夠帶來立竿見影的效果的話。
三、如何成功SaaS化
傳統軟件進行SaaS化，和重新進行創業，沒有本質區別。
原因在于SaaS產品的經營思路，迥然不同于傳統軟件。
大家可以閱讀我的文章《內部產品轉SaaS，能成功嗎？》，了解我的更多思考。
#專欄作家#
王戴明，微信公眾號：To B老人家，人人都是產品經理專欄作家，多年互聯網產品與信息化管理經驗。
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開了哈