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榮耀標識SaaS 產品要如何收費才能讓你和客戶一起成功？
編輯導語：SaaS產品獲得長期可持續的營收增長，不僅可以給企業帶來很多好處，還能給客戶帶來更多價值。本篇文章中作者詳細地分析了SaaS產品有哪些常見收費模式，以及我們要如何判斷產品應該使用何種收費模式，希望對你有所幫助！
SaaS 產品有很多的收費模式，比如：
- 按人數收費
- 按用量收費
- 按功能收費
- 按結果收費
- ……
但在我看來這些收費模式并沒有優劣之分，而是需要根據不同的產品模式和階段來進行選擇對應的收費模式。
但是無論選擇哪種收費模式，我們都必須符合兩個原則：
首先，收費模式一定要簡單，最好讓客戶看一眼就能理解。
沒有人喜歡看那些冗長復雜的規則，太過復雜的收費模式也會勸退你的很多客戶，尤其是本來打算在網頁上自助購買套餐的客戶。
其次，產品的收費模式必須要能跟著客戶業務一起成長，一榮俱榮，一損俱損。
我們的收費方式必須和客戶成功的關鍵指標緊密掛鉤，這里的客戶不僅僅是付費訂閱我們服務的客戶，還包括我們的合作伙伴和平臺開發者。
我們需要幫助大家一起把蛋糕做大，讓大家都掙到更多的錢，然后再從里面分得屬于我們的那一部分。以Shopify舉例，它的收費其實來源于三個部分：
并且根據2020年的數據顯示2和3在Shopify整體收入中占比約為69%，所以說Shopify收入增長的前提，是他的客戶和合作伙伴能通過Shopify上掙到更多的錢。
那么SaaS產品有哪些常見收費模式？我們要如何判斷產品應該使用何種收費模式？這是我今天想和大家分享探討的內容。
一、按人數收費
當我們的產品服務需要給到很多人去用，并且用的人越多，代表我們客戶業務發展得越好的時候，我們可以選擇「按人數收費」。
舉個例子：假設你做的是一個CRM系統（Customer Relationship Management，客戶關系管理系統），這個系統的主要使用者是客戶公司的銷售人員。
那么通常來說，當客戶的業務很大的增長空間，并且他們有信心實現快速增長的時候，他們會選擇招募更多的銷售人員，并且培訓他們使用CRM系統提高效率，達成目標。
這種情況下我們就可以基于使用人數來收費。
但除了使用人數，我們還可以根據我們客戶的客戶數來收費，比如我們的Automizely Marketing產品。
Automizely Marketing產品是一款幫助客戶進行市場營銷的SaaS產品，它可以讓客戶免費添加前 300 個聯系人。
但是如果客戶的業務規模增長比較快，想要對更多他的潛在客戶進行營銷，把他們從潛在客戶轉變為店鋪的消費者，那么就需要按照聯系人數量額外收費了。
二、按用量收費
當客戶使用我們產品時無需太多的人工操作，并且我們的成本是和用量掛鉤的情況下，我們可以選擇「按用量收費」。
很多的云計算和云存儲之類的公司都是采用的按量收費，比如說 Snowflake。
它就在收費頁直截了當地展示了「為你實際上使用的計算和存儲付費」的口號。
并且值得關注的是，Snowflake幫客戶做的不僅僅是提供云存儲和云計算服務，他們還會通告分析客戶使用云存儲和云計算的相關數據，幫助客戶優化他們的使用方式。
以保證客戶購買了更多的云存儲和云計算服務是真的因為業務發展需要，而非使用方式錯誤。
這其實也跟我們剛剛說的「產品的收費模式必須要能跟著客戶業務一起成長」的理念一致。
SaaS產品應該通過幫助客戶把業務做大來掙到更多的錢，而不是通過看著客戶犯錯或者欺騙客戶來掙到更多的錢。
三、按功能收費
如果你的產品有非常強的功能差異，那么你就可以采用按功能收費，給付費能力強的客戶提供更好用的功能服務。
比如說視頻網站的會員，可能普通用戶只能看免費內容，付費客戶可以看收費內容的高清版本，而高級付費客戶可以觀看收費內容的藍光版本。
又比如說我們的AfterShip產品。
我們區分了「免費版」、「基礎版」、「專業版」和「企業版」這四個套餐，每個套餐都有不同功能。
比如說購買基礎版的客戶只能使用郵件和短信來通知客戶，但是購買正式版的客戶卻可以調用Tracking API，并且使用Webhook通知功能，而企業版客戶還可以自定義接入方式。
大家仔細觀察上圖應該可以發現，我們AfterShip產品其實是采用了「按用量收費」+「按功能收費」的模式。
這樣相比于單純地「按用量收費」有一個明顯的好處：如果我們只是按用量收費，那么客戶的用量越大，他們就會要求我們提供每次查詢服務的單價越便宜。
沒錯，我們確實可以考慮給客戶降價，但是客戶也可以選擇使用更加強大的功能，來幫助他的業務進一步發展。
四、按結果收費
看過我之前寫的《為什么 SaaS 產品要不斷調整定價策略？》的朋友應該知道，我非常認可基于價值的定價策略。
所以我認為：在我們可以明確地追蹤和衡量我們的產品為客戶創造了多大的價值的前提下，最好的收費模式是「按結果收費」。
什么叫「按結果收費」？
舉個例子。有一個老舊的小區，小區里面的路燈燈泡全是那種老舊的燈泡，非常耗電。而你作為一個新型LED燈泡的銷售員，想要說服小區的物業把燈泡全都換成更加省電的新型LED燈，你應該怎么做？
大部分人選擇的做法可能是不斷地找小區的物業管理者溝通，跟對方介紹新型LED燈有多好，然后給盡可能低的折扣，促進成交。
可是有一個人的做法卻完全不同，他跟小區物業說：“我可以免費幫你們換燈泡，你們不需要出一分錢，并且如果換了之后的燈泡損壞了，我們也會負責免費維修，但是我們要簽一個合同，換燈泡之后的每一年，你們每年省下來的電費，你們要給我50%?！?/strong>
小區物業一聽，很高興地同意了，畢竟換燈泡不用他們掏錢，后續的服務費也是從他們省下來的電費里面出，怎么樣都不虧。
而對于銷售員來說，只要他能保證接下來幾年省下來的電費的50%超越他燈泡原本的售價，那么他也是賺的，并且還有機會獲得長期穩定的收入來源。
這就叫做「為結果付費」：我基于我的產品服務為你創造的價值來收費，如果我沒有為你創造足夠大的價值，那么我就不收費。
并且這里也符合我們剛剛說的兩個原則：
- 規則夠簡單，客戶一聽就知道是如何收費的；
- 陪著客戶一起成長，客戶的用量越大，我們幫他省的越多，我們掙得也越多。
這其實也可以應用到SaaS領域。比如說就有一家公司，他會跟一些B端商家合作，免費為他們提供查包裹服務（實際上他們后臺是調用的我們的付費 API）。
但是如果發現包裹丟失了，那么B端商家就會找物流商理賠。而他就從物流商賠給B端商家的錢里面抽取一定比例，作為產品的服務費。
在這種情況下，客戶是非常樂意跟他合作的。因為他的產品只有在真正為客戶創造了價值的情況下才會收費，并且他的收費絕對比他為客戶創造的價值要低。
五、總結
SaaS產品有很多的收費模式，常見的有：
- 按人數收費
- 按用量收費
- 按功能收費
- 按結果收費
它們之間沒有優劣之分，而是需要根據不同的產品和業務場景來進行選擇對應的收費模式。
我們產品的收費模式也需要根據業務場景和市場趨勢來不斷思考和改進。
但是無論選擇哪種收費模式，我們都必須符合兩個原則：
- 首先，收費模式一定要簡單，最好讓客戶看一眼就能理解。
- 其次，產品的收費模式必須要能跟著客戶業務一起成長，只要客戶成功，我們也會成功。
只有這樣，SaaS產品才有可能獲得長期可持續的營收增長。
參考資料：https://backlinko.com/shopify-stores#shopify-revenue
本文由 @Teddy Chan原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CCO協議。
我覺得一個產品真的好到一個地步，才可以真的收費
收費模式一定要簡單，不要太復雜，這樣方便顧客理解