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編輯導(dǎo)語：國內(nèi)SaaS的商業(yè)化困局是什么？困于軟件市場的SaaS，該如何重新定義自己的目標(biāo)市場？SaaS怎樣才能依靠轉(zhuǎn)型脫困？本文將圍繞這些問題展開講述，一起來看看吧。

一、國內(nèi)SaaS的商業(yè)化困局

xx賽道好不好？做哪種SaaS更容易成功？做通用還是做垂直SaaS？SaaS做大客戶還是小客戶？… …

就在國內(nèi)SaaS界還在熱烈地爭論這些問題時，國外SaaS TOP 50 的市值，已經(jīng)超過1.5萬億美元了。更有那些在上市后一、兩年間，就沖進(jìn)SaaS TOP 50的公司，比如Zoom、Slack、Snowflake 、Datadog、CrowdStrike等等。

可見，隨全球SaaS市場的持續(xù)強(qiáng)勁增長，國外SaaS創(chuàng)業(yè)也一路順暢。相比之下，國內(nèi)SaaS市場就沒那么明朗。甚至大部分SaaS公司，還沒有找到商業(yè)出口。有沒有好的商業(yè)出口，可以用變現(xiàn)能力來評價。從購買形態(tài)上，其變現(xiàn)深度有這樣幾個狀態(tài)：有人買、有很多人買、持續(xù)有人買。

對于SaaS來說，只有達(dá)到“持續(xù)有人買”的狀態(tài)，才算是真正找到了這個生意的出口。如果僅僅停留在“有人買”這個層面，這個SaaS生意就該考慮是不是可以關(guān)閉了。如果看一下國外SaaS公司的業(yè)務(wù)內(nèi)容和客戶規(guī)模，就會發(fā)現(xiàn)國內(nèi)SaaS領(lǐng)域的這些爭論，其實沒有什么意義。

因為這些論題只是圍繞“有人買”的問題，就算把這些問題都掰扯清楚，也還是解決不了SaaS生意的出口問題。所謂SaaS商業(yè)化出口，用市場語言來說，是否存在確定的目標(biāo)客戶市場；用銷售語言來講，是有沒有規(guī)模化的、持續(xù)的買單力量。

一家SaaS公司要想弄清楚自己的生意有沒有出口，只需回答三個問題：你的目標(biāo)用戶（不是客戶）是誰？他們?yōu)槭裁促I你的服務(wù)？他們繼續(xù)使用服務(wù)的理由是什么？“我們的目標(biāo)客戶是國內(nèi)所有企業(yè)/某行業(yè)企業(yè)，我們的產(chǎn)品可以提升他們的業(yè)務(wù)效率。只要我們服務(wù)到位，客戶就會一直使用下去”。

不幸的是，這只是你認(rèn)為的，而不一定是客戶的認(rèn)為。他們通常對這種SaaS的存在無感，所以也很難成為你的用戶。沒有足夠的持續(xù)用戶，意味著沒有形成明確的目標(biāo)市場。No market need，永遠(yuǎn)是SaaS創(chuàng)業(yè)失敗的第一原因。找到自己的商業(yè)出口，成為國內(nèi)SaaS公司不可回避的問題。

二、困于軟件市場的SaaS

先說結(jié)論，軟件和SaaS有各自的用戶市場，因而它們有各自的商業(yè)出口。然而，國內(nèi)的市場格局并不是這樣的。從SaaS這個名字就能看出，國外的SaaS從誕生之日起，就與軟件劃清了界限；而且還立志要顛覆甚至吃掉軟件。

這個世界已經(jīng)從產(chǎn)品時代進(jìn)入了服務(wù)時代，而SaaS是生逢其時的服務(wù)。一切皆服務(wù)的商業(yè)理念，即XaaS，已經(jīng)成為主流認(rèn)知。軟件的商業(yè)屬性不再是產(chǎn)品，而是服務(wù)。

然而，國內(nèi)的SaaS從誕生之日起，就作為“另一種軟件”而存在，它們與傳統(tǒng)企業(yè)軟件爭奪用戶市場。可以說，國內(nèi)SaaS的商業(yè)屬性還是產(chǎn)品，而不是服務(wù)。

用戶青睞SaaS的理由，是因為其節(jié)省設(shè)備投資、不用本地部署、免維護(hù)、開通即用等。其實這還是站在軟件角度的解釋。用戶選擇SaaS的真正原因，并不是因為SaaS的這些點；而是因為SaaS的服務(wù)屬性。實際上，大部分企業(yè)并沒有軟件的主動需求意識，但服務(wù)卻是企業(yè)的本源需求。

國外的SaaS商業(yè)創(chuàng)舉，不只是創(chuàng)造了SaaS的商業(yè)模式，而是用服務(wù)重新定義了SaaS的目標(biāo)用戶市場。這是一個以客戶為中心的服務(wù)市場，因服務(wù)的需求無處不在，所以SaaS的商業(yè)化是順理成章的事。

而國內(nèi)的SaaS，一直在軟件定義的產(chǎn)品市場上，試圖分得一杯羹。全球企業(yè)軟件的復(fù)合增長率早已進(jìn)入個位數(shù)時代，軟件市場空間已非常有限。所以SaaS的商業(yè)化，在這里找不到出口。

雖然在概念上，SaaS與軟件同屬軟件市場；但實際上存在兩個獨立的市場，即軟件市場和SaaS市場。無論是在市場增速、還是變現(xiàn)能力方面，SaaS都遠(yuǎn)高于企業(yè)軟件，并且它還在向軟件市場滲透。這是我們今天看到的SaaS迅猛發(fā)展的背后因素。

而事實上，國內(nèi)只有軟件市場，在這個市場規(guī)則下，軟件和服務(wù)是不加區(qū)分的。國內(nèi)企業(yè)軟件的變現(xiàn)和盈利能力已經(jīng)很弱了，而SaaS要想從這個市場困局中走出來，太難了。所以，國內(nèi)的SaaS需要重新定義自己的目標(biāo)市場。

三、SaaS的用戶市場在哪里

國內(nèi)有4000多萬家企業(yè)，這也是全球最大的本地化企服市場。按理說，國內(nèi)的SaaS企業(yè)，無需全球化經(jīng)營就有足夠的市場存量。然而，這個企業(yè)市場中的絕大多數(shù)都是都是中小微企業(yè)，它們原本也不是軟件企業(yè)的目標(biāo)用戶。

但如果除去這部分占比的軟件市場，經(jīng)過十多年的開發(fā)，市場空間已經(jīng)所剩無幾，留給SaaS的空間就更小了。因為這個市場的商業(yè)規(guī)則，是由軟件行業(yè)制訂的，SaaS參與競爭很難有勝出的機(jī)會。SaaS作為一個行業(yè)整體來看，顯然是生錯了地方。被軟件所忽略的SMB，才是SaaS的目標(biāo)用戶市場。

每當(dāng)談到這個問題時，很多SaaS公司都持否定態(tài)度。它們的理由也很充分，比如：SMB的生存周期太短、管理不規(guī)范、信息化水平低、沒有付費使用的習(xí)慣… …這些當(dāng)然都是現(xiàn)實。不過這些SaaS公司可能忽略了一個最重要的點：你賣的是軟件，結(jié)果就是這樣，這已經(jīng)被軟件所證明。但如果你提供的是服務(wù)，結(jié)果可能就不是這樣。

釘子碰多了，就會明白：大多數(shù)SMB并不需要什么信息化、軟件；但是只要是企業(yè)，就一定需要服務(wù)。而服務(wù)的商業(yè)化出口，要比軟件寬廣的多。因為服務(wù)成功合作的條件，也遠(yuǎn)比軟件來得簡單：只要用戶的服務(wù)體驗接近或超過服務(wù)預(yù)期，服務(wù)協(xié)議就可能達(dá)成。

雖然軟件也講體驗，但那是產(chǎn)品體驗，不是服務(wù)體驗。實際上，源于消費領(lǐng)域的“產(chǎn)品體驗”，在SaaS領(lǐng)域是不存在的。因為用戶沒有動機(jī)或利益，去體驗?zāi)愕能浖?。要進(jìn)入SMB市場，從以產(chǎn)品為中心，轉(zhuǎn)向以客戶為中心，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

對于一個服務(wù)市場，必須是以客戶體驗為中心。國內(nèi)SaaS需要從軟件市場中脫離出來，下沉到廣闊的SMB市場，才可能真正找到自己的商業(yè)化出口。

四、依靠轉(zhuǎn)型才能脫困

有一位投資人跟我說，他投的SaaS公司，怎么看都像是一個小型的軟件公司。的確，誕生于軟件市場的SaaS公司，各個方面確實與軟件公司差別不大。要達(dá)到“有很多人買”和“持續(xù)有人買”的經(jīng)營狀態(tài)，就必須向SaaS轉(zhuǎn)型。

對于轉(zhuǎn)型，會有很多人不解。原本就是SaaS創(chuàng)業(yè)公司，為何還要向SaaS轉(zhuǎn)型呢？這里所指的轉(zhuǎn)型，即包括觀念的轉(zhuǎn)型，也包括業(yè)務(wù)方式的轉(zhuǎn)型，還包括組織的轉(zhuǎn)型，甚至是向企業(yè)服務(wù)文化的轉(zhuǎn)型。

因為一家軟件公司，無論如何也達(dá)不到SaaS的經(jīng)營狀態(tài)。一家假SaaS公司（訂閱收入占比很低），即使能上市，也很難經(jīng)得起資本市場對增長要求的考驗。所以，國內(nèi)SaaS公司為了實現(xiàn)商業(yè)化，轉(zhuǎn)型成為必須。在諸多轉(zhuǎn)型項中，主要矛盾是“賣什么”的問題。也正是這個主要矛盾，導(dǎo)致了后面一系列的問題。

賣軟件和賣服務(wù)究竟有何不同？要回答這個問題，首先要搞清楚軟件產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的區(qū)別。做一個軟件產(chǎn)品，滿足最終功能要求即可；至于能否賣得出去，那是營銷和銷售的事。而做一個服務(wù)產(chǎn)品，參照點是用戶對該服務(wù)的預(yù)期，而不是所謂的用戶需求。因為服務(wù)產(chǎn)品既包括有形產(chǎn)品，也包括無形的服務(wù)方案。

所以，服務(wù)產(chǎn)品只實現(xiàn)最終功能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；還要求服務(wù)方案能準(zhǔn)確預(yù)見到用戶的服務(wù)體驗效果。用戶服務(wù)體驗與服務(wù)預(yù)期之間的差距大小，決定了服務(wù)協(xié)議能否順利達(dá)成。這一服務(wù)的成交原理，對于SMB同樣適用。

理解軟件產(chǎn)品向服務(wù)產(chǎn)品的思維轉(zhuǎn)型，既是SaaS整體轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵牽引，同時也是切入SMB市場的必要條件。解決了這一主要矛盾，其它轉(zhuǎn)型問題就容易解決。只有通過SMB這一存量用戶市場的釋放，才能為SaaS的商業(yè)化提供出口。

作者：戴珂；公眾號：ToBeSaaS

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