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榮耀標識從吃瓜到懂點知識，看懂13.41億背后的整個電商直播行業(yè)
編輯導語：前段時間，薇婭被罰一事引發(fā)了眾多討論，而直播電商生態(tài)的發(fā)展也許將迎來一個拐點，內(nèi)容層在未來也許將愈發(fā)值得重視。頭部主播、平臺方之間的關(guān)系會呈現(xiàn)怎么樣的走向呢？本文作者就這次事件出發(fā)，對電商直播行業(yè)做了一次“透視”，一起來看一下。
13.41億這個數(shù)，在我用歡樂豆來算都還沒有什么概念的時候，我看到了另一個換算單位，一個中國前百鄉(xiāng)鎮(zhèn)的收入也才是2億左右。中國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)加起來千多個，排名前一百的鄉(xiāng)鎮(zhèn)算是頭部鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，這質(zhì)量卻遠遠比不上這個數(shù)。
也就是說，薇婭的要繳的稅就夠一個中國前百鄉(xiāng)鎮(zhèn)6年的收入。那更何況是本來的收入呢？薇婭的財富排名是在陶華碧前面的！
陶華碧是誰？就是我們每天吃的老干媽的創(chuàng)始人，75歲的老奶奶。她花了十多年時間用幾十億瓶老干媽薅出來的排名，薇婭用五年的直播生涯就超過她了。真不得不說，薇婭能有這成績，在座的各位都有責任，有誰沒進過她直播間的舉舉手。
瓜就是這個瓜了，整件事大家都知道得差不多。但我今天主要想聊聊，電商直播行業(yè)背后的那點事。
一、電商直播行業(yè)的兩極分化
電商直播這個行業(yè)，總體來說，是賺錢的，2021年整個電商直播行業(yè)的產(chǎn)值是1.2萬億元，預計2022年的產(chǎn)值1.5萬億元。在這個市場里面的風口就有無數(shù)個造富神話，年收入過千萬乃至過億的保守估計有數(shù)千人。
但問題是，盡管整個行業(yè)平均下來是賺大錢的，但實際上也就頭部的人賺錢。畢竟這門生意的本質(zhì)就是流量，誰能有流量，誰就有錢賺。
能拿流量的人只有兩種，一種是賬號自己粉絲流量的，這種通常是做內(nèi)容很可以的，也就是百萬粉絲的視頻博主變現(xiàn)。另外一種是有渠道關(guān)系，官方愿意給分發(fā)流量給你的。
后者這種就很有講究了，很多帶貨賬號是打算通過運營的手段來花錢做推廣通過ROI（投入產(chǎn)出比）來賺差價的。
但現(xiàn)實卻是，現(xiàn)在這個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)飽和的現(xiàn)狀，很多的ROI是低于1的，也就是產(chǎn)出比投入低，所以哪怕是愿意投錢，但流量也不一定到位。
而這樣的低ROI的直播，其實是不賺錢的。那么流量在哪里呢？在行業(yè)頭部唄，也就是薇婭李佳琦雪梨林珊珊這些本來就有流量的人手里。
同樣是要“給經(jīng)費”，為什么流量卻是傾斜在了頭部？這就涉及到了互聯(lián)網(wǎng)的一個大特點，贏家通吃，贏者恒贏。
頭部們無一例外都是在平臺初期建立就被扶植起來的，在絕對的流量面前，所有的運營技巧和內(nèi)容都是徒勞的。
頭部們通過早期平臺主動地幫扶拿了過億的流量之后，拿著這些流量去跟商家談判，用“銷量”倒逼“成本”。在絕對的流量曝光面前，商家為了推品牌，哪怕是不賺錢，哪怕是賠錢，都選擇讓利，和薇婭李佳琦簽訂“全網(wǎng)最低價”的合同。“全網(wǎng)最低價”的原理也就這么來的。
有了這個最低價之后，頭部們也就有了護城河，用價格來拉動流量。每當頭部們開直播賣貨，用戶就會自動自覺進入直播間，因為只有在這個直播間買東西才有最低價。所以哪怕到了后期，平臺不想做流量扶持了，也不得不給流量，因為這個時候的流量就不是平臺的流量，而是帶貨主播的流量了。
所以之前出現(xiàn)了“歐萊雅門店雙十一的價格比薇婭李佳琦帶貨的價格還要低”的事情，薇婭李佳琦哪怕是花再多的錢，都不能丟掉消費者心理那個“全網(wǎng)最低價”的人設標簽，因為這個“全網(wǎng)最低價”的人設標簽就是她們唯一的護城河。
而這樣的情況，就等同于主播綁架了平臺和商家。
對于互聯(lián)網(wǎng)公司來說，流量就是生命。為了不讓用戶流失，同樣是帶貨，同一個流量池，平臺不得不把大部分流量“批發(fā)價”賣給頭部主播，而把剩下的小部分流量“高零售價”賣給腰部和尾部主播，用來盈利。
對于品牌商家來說，想要做品牌，企業(yè)做自播，也就是自己找人做直播賣貨，雖然是一條法子，但效率會很慢。因為流量又貴又少，而且還簽了合約，價格在消費者眼里不是最佳選擇。
所以有資金支持的上市大品牌會選擇：一邊找頭部主播帶貨，一邊做企業(yè)直播，一邊找腰部和尾部主播帶貨，三線并行，等到哪天企業(yè)直播做起來了，又或者頭部主播涼了，就有新出路了。而茫茫眾多的新品牌只能是給高價坑位費給頭部主播去帶貨，又或者是降低效率來找百萬粉絲的博主帶貨。
關(guān)于被綁架這一點，無論是商家還是平臺，都是很不愿意的。所以無論是之前歐萊雅僅僅是對消費者道歉而不對薇婭李佳琦道歉，還是這次薇婭出事而平臺不愿意救場，這些都是情理之中的事。因為商家和平臺都希望頭部主播消失。
二、失去薇婭之后的電商直播發(fā)展預測
兩年前的帶貨四杰：薇婭、李佳琦、辛巴、羅永浩，現(xiàn)在基本只剩下李佳琦了。
也許之前有的人會覺得李佳琦能一家獨大了，但文章看到現(xiàn)在你也知道是不可能的事了，無論是平臺還是國家，都不可能讓一個“公司”壟斷掉行業(yè)的大部分資源。所以李佳琦接下來的日子只能不斷做已有粉絲量的變現(xiàn)，而不可能再有半壟斷的出現(xiàn)了。不得不說，屬于李佳琦的風口，準備要過去了。
那么這些丟掉的流量會去哪呢？答案是在品牌商家手里。
舉個例子，前段時間格力不是出了一個“董小姐的接班人”嗎？事實上誰都知道，這根本不是什么接班人，而是格力代表出來的帶貨主播。但你要思考的是，原本只是一個企業(yè)內(nèi)部的事情，為什么會弄得全網(wǎng)都知道，乃至變成一個熱點？
因為這就是流量的分發(fā)。是企業(yè)出資，讓平臺分發(fā)流量，做成營銷熱點，影響了消費者的注意力，乃至到這位繼承人第一次做直播賣貨，就能有不錯的數(shù)據(jù)。
隨著時間的推移，會有越來越多品牌自播的崛起，對于品牌商家們來說，是個好消息。畢竟同樣是給錢，哪怕是給同樣那么多的錢，給錢對象給的是平臺，而不是個人，談判的空間自然是大了不少，品牌建立的效率也提升了不少。
另外還有機會的是做內(nèi)容的博主，因為他們能更加容易拿到流量，會有商家上門做商業(yè)合作。
至于專門做直播帶貨，做數(shù)據(jù)運營的小主播吧，其實依然不會有太大的提升。畢竟經(jīng)過了這幾年的增速發(fā)展，其實整個市場容量已經(jīng)接近于飽和的狀態(tài)。
因此，平臺的經(jīng)營策略會從增速轉(zhuǎn)變成變現(xiàn)最大化。而實現(xiàn)變現(xiàn)最大化的途徑就是李佳琦和頭部品牌企業(yè)的合作支持了。
總的來說，平臺的流量分發(fā)趨勢主要分為四大塊，一塊是給做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的博主，以此來維持平臺的日活量，一部分是給李佳琦這位頭部主播，一部分是給品牌企業(yè)，最后剩下的才是給小商家們進行變現(xiàn)的。
這里說個題外話，流量只會越來越貴，所以一直以來關(guān)于電商這個行業(yè)，最核心賺錢的崗位的崗位就是運營，而運營的核心技能技能會刷直通車等付費功能，也就是怎樣把花銷降低。
而至于剩下的怎么優(yōu)化頁面、關(guān)鍵詞、售后評分、售前售后話術(shù)，都是其次的門面功夫。
但隨著短視頻的興起，其實整個消費市場是越來越注重于內(nèi)容質(zhì)量這一塊。當你能把視頻質(zhì)量做好，自然就會有粉絲，做起直播帶貨的費用自然也會降低很多。
然而做內(nèi)容是一件很難的事，所以企業(yè)寧愿把經(jīng)費都用在了燒錢推廣，都不愿意從長遠出發(fā)來雇傭并且培養(yǎng)會做內(nèi)容的人才。而這樣的企業(yè)，往往風口一過去，就會死翹翹。
對于電商行業(yè)來說，一直都是這樣的底層邏輯，但由于前十年的更新迭代速度較慢，所以風口流失的時間也會慢些，但這幾年的更新迭代速度慢了很多，整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的增速也開始下滑，這樣會致使電商小企業(yè)只能是靠運氣賺快錢，大品牌企業(yè)才能真正存活下來，最終形成了“大魚吃小魚”的局面。
所以才勸說各位做電商的人們，如果還沒入行的，建議現(xiàn)在不要入行了。入行想創(chuàng)業(yè)的，一定要把中心放在做內(nèi)容上，而不是放在運營技巧上了。
三、薇婭偷稅這事本身
很多人會想，頭部主播一年賺那么多，為什么還是想逃稅，還是逃避監(jiān)管？
這個問題的答案，曾經(jīng)有人其實做過解釋，“更為重要的是納稅環(huán)境，也就是你周圍的人怎么干。如果別人不繳而你去繳，就會心理失衡。”，這個就是這個問題的底層邏輯。
這里另外說一點，在以前的法律里，逃稅是要坐牢的，按照這金額來說，薇婭本應該是坐一輩子的牢的，現(xiàn)在法律改了，變成了補交罰款、網(wǎng)絡除名、資源封殺，不可能東山再起，只能“小資”賺錢。這樣看來，實際上已經(jīng)是血賺了。
當一個社會群體，謀取到不當利益的犯錯成本遠遠低于社會懲罰時，這群人對出發(fā)就會盲目樂觀。換句話說，在稅率監(jiān)管系統(tǒng)還不夠完善，能各種鉆漏洞卡BUG的時候，一旦成功一次，就會心存僥幸，加大力度，甚至習以為常。尤其是在這個新興行業(yè)能快速發(fā)展的時間里，更加容易鉆漏洞，就更加心存僥幸了。
“千萬分之一能贏一百萬的中彩票概率，現(xiàn)在是13.41億，只要大膽卡一下漏洞就能獲得，甚至都有其他人已經(jīng)成功了，哪怕失敗了，大不了拿錢跑路。換做是你，你不拼嗎？”。你想想你打游戲發(fā)現(xiàn)BUG的時候，第一反應也是自己去卡BUG，而不是舉報，這原理是一樣的。
現(xiàn)在薇婭出了這事，而李佳琦還能這么“淡定”直播，李佳琦這背后肯定不可能是一直有依法繳稅，更加有可能的是平臺愿意保著他，讓政府愿意他補稅之后就不公開追究。
很多時候，影響一個人做決定的是他身邊的環(huán)境。很多時候，你不理解，只是因為身邊的環(huán)境不同而已。
四、故事背后的底層邏輯
故事就聽完了，按照慣例，總結(jié)點對我們自己有用的認知，而不僅僅是瓜吃完了，也就忘記了。
1）電商直播行業(yè)之前一直都是只有頭部賺錢的行業(yè)，很多腰部和尾部的主播其實沒吃上紅利，都是踏踏實實用勞動力多賺點辛苦錢。
很多時候，能賺大錢的都是那些有資源在手的頭部，更多的普通人，其實只能后知后覺進入行業(yè)，多賺些辛苦錢。當我們都知道這個行業(yè)能賺大錢的時候，它就已經(jīng)不賺錢了。所以，別想追那些能一夜暴富的風口了，這不是一個普通人能做的。我們只能多做自我提升，來適應時代的改變，以此來不斷地滾雪球。
很多人是知道這個時代的改變，但沒想過適應，才會被時代拋棄的。
打個比方，我們都知道短視頻的存在，而且依然很多人是沒辦法脫單。很多人對于短視頻的理解是打發(fā)時間，但聰明點的女孩就知道用短視頻發(fā)自拍，推廣到同城的人，讓更多人認識自己。
2）頭部主播的護城河其實是利用了馬太效應，用“全網(wǎng)最低價”的人設形成了護城河。
所謂的馬太效應就是利用一個核心要素形成正反饋回路加強。
舉個例子，我喜歡讀書，因為我喜歡讀書所以我懂得很多知識，因為我懂得很多知識所以能有更好的發(fā)展空間，因為我有更好的發(fā)展空間所以我能有更高的收入，因為我有更高的收入，所以我能買更多的書來讀。這樣形成了一個回路，而這個回路的核心啟動要素就是我喜歡讀書。
所以，當你要看一個行業(yè)或者一家公司能發(fā)展壯大的原因，一定不要看他現(xiàn)在有什么，而是看當初他成立的時候是靠什么發(fā)展起來的，是優(yōu)秀的產(chǎn)品？還是燒錢做營銷？還是有渠道資源？還是當時恰好迎接了風口？
只有找到了核心的要素，你才能真正找到這個行業(yè)賺錢的地方。頭部主播能發(fā)展起來的核心啟動要素是當時平臺給的流量扶持。
3）互聯(lián)網(wǎng)的競爭核心要素始終是用戶，也就是流量。以前得到流量的方式是做付費推廣，所以一直以來電商最重要的崗位就是運營。
而隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展進入了瓶頸期，流量就越來越貴，貴到幾乎是沒利潤可言。所以現(xiàn)在個體戶想在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)賺錢，必須要會做內(nèi)容。
換句話說，當你能做出能吸粉的內(nèi)容，哪怕你不知道怎么變現(xiàn)，都自然會有人上門跟你談合作給你送錢，但如果你只有變現(xiàn)方法和產(chǎn)品，而不會做內(nèi)容，又沒有足夠的推廣經(jīng)費，那怕是要創(chuàng)業(yè)失敗咯。
4）想要理解為什么薇婭賺那么多錢依然選擇冒險偷稅，就必須明白，影響一個人做決定的是環(huán)境。一個人知道多少信息，能有怎樣的認知，得到怎樣的三觀，全依賴他身邊的環(huán)境。甚至的，環(huán)境決定了我們的發(fā)展，我們這輩子會過得怎樣。
就像你不知道哪里的房價會跌會漲，但就是通過親戚知道做連鎖燒烤店挺能掙錢那樣。這里的“環(huán)境”包括了國內(nèi)外社會大環(huán)境，也包括了社交圈的環(huán)境。
想要改變環(huán)境，方式一般有那么幾個：一個是中高考，中高考決定你去哪個學校讀書，不同的學校不同的人不同的環(huán)境。
另一個是工作階層，不斷地提升職位來接觸更多不同階層的人，更換不同的社交圈，但實際上晉升這種事就是看自己的綜合實力以及靠命數(shù)的。
下一個是婚姻，可能你會遇到一個富二代的真愛，或者遇到一個見識度與眾不同的另一半，帶著你改變環(huán)境。
下一個是工作和生活的城市，北上廣深等一線城市和二三線城市的生活節(jié)奏，甚至討論的話題都完全不同。
再下一個就是行業(yè)本身，不同行業(yè)不同環(huán)境，更加體現(xiàn)了選擇比努力更重要。
今天就先聊這么多，希望能留下你的想法，我們共同討論吧~
本文由 @為什么呀小銘 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自 Unsplash，基于CC0協(xié)議。
萬萬沒想到從娛樂圈吃瓜吃到了直播帶貨界。
怎么說呢，不管怎么樣，吃瓜歸吃瓜女，不是我們的終究不是我們的，還是踏踏實實提升自我吧
贊同環(huán)境影響，所以在背后肯定有很多不被我們知道的主播在逃稅漏稅，
確實，只是現(xiàn)在逃稅漏稅的承擔的后果沒有以前那么嚴重，所以才出來這么多的妖魔鬼怪
多做自我提升，適應時代的改變。一步一個腳印
普通打工人別說13億了，能有個幾百萬就很不容易了。
更為重要的是納稅環(huán)境，也就是你周圍的人怎么干。如果別人不繳而你去繳，就會心理失衡
不管干什么工作，還是要做到為心無愧呀，認認真真兢兢業(yè)業(yè)的做實事，只有長期口碑的積累才能走的更久。
把握時機很重要，能成為頭部的都是通過早期平臺主動地幫扶拿了過億的流量才有了今日談判的資質(zhì)，普通人沒能抓住時機或許只能從內(nèi)容的質(zhì)量出發(fā)了
無論做什么行業(yè)，只有老老實實做產(chǎn)品、做實事，不去觸碰道德的底線才能走得長遠。
商家與其燒錢做營銷，還不如多研發(fā)，做出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品吸引顧客