部分SaaS公司ARR從100萬美金增長到1億美金所需年數如果想要規?；?，產品就必須持續創新。增長最快的公司常常采取“第二曲線”策略 (Second Act)，即通過產品創新的方式擴大原有的核心目標市場，鞏固在特定品類內的優勢。

“第二曲線”這個詞已經在網上被各種人講爛了，但是實際上中國實現了第二曲線的企業屈指可數，而且基本上都是To C企業耳熟能詳的案例，比如騰訊從QQ到游戲，阿里從B2B到淘寶天貓再到云，字節從頭條到抖音再到TikTok。

但是目前大家對于ToB企業，尤其是SaaS企業的增長方式尤為陌生。但是這里并沒有一個通用的方法，實際上這些頭部SaaS企業往往也并不只采用一種方法，而是用一系列組合策略、疊加全面的平臺化方法來找到屬于他們的第二曲線。

一、策略1：建立強有力的合作伙伴生態（可能是所有SaaS公司都想做的一件事）

從Salesforce的AppExchange應用商店到Okta豐富的集成網絡，好的第三方生態系統已經被充分驗證是好的“下一步”策略。幾乎所有的云計算市場頭部企業都采用了這個策略并實現前所未有的規?；?。

BVP Cloud Index（知名風投機構BVP跟蹤的納斯達克新興云指數）所覆蓋的公司中，市值前10名的企業全部都提供應用或數據的交易平臺，其中大部分都是在完成1億美金 ARR 里程碑之后建立的。

這個方法非常適合本身已經在高速增長的公司，因為如果吸引第三方合作伙伴的話，必須自己已經達到了一定的市場知名度。在這種情況下，建立一個合作生態有利于讓別人參與并促成你的增長。

簡單來說，企業都是利益驅動的，合作伙伴會因為想蹭你的流量而來，因此你需要讓對方看到在你這里的價值。好的合作生態會帶來很多種好處：

• 提升用戶和客戶的使用粘性和留存（比如在釘釘上用了很多第三方應用的企業基本不會被企業微信或者飛書遷移）
• 進一步加強公司是市場領導者的印象（不然也不會有那么多第三方愿意跟你合作）
• 豐富產品可實現的功能
• 有利于打造更多的客戶成功案例

BVP Cloud Index中市值前10名的企業均有交易平臺

1. 經典案例：Shopif

Shopify在2009年推出了App Store，背后的目的十分明確：通過合作伙伴獲取更多的商家客戶，并延展Shopify平臺的功能。公司清晰認識到，允許獨立開發者基于平臺開發應用意味著增加了成千上萬個額外的產品團隊，來幫助解決客戶各種各樣的niche需求。

Shopify應用商店里的公開應用數量已經從2013年的500個增長到了今天的超過6000個。85%的Shopify 商家客戶都至少使用1款應用商店里的應用，平均每個商家使用6個應用。

Shopify的合作伙伴（包括開發者、設計師、代理機構）在2020年一共掙到了 125億美金的收入，四倍于Shopify自己已經非常龐大的收入體量。
Shopify向這些平臺收入進行抽傭，同時也通過生態渠道獲取廣告費用等其他收入。App Store除了本身就是一個能創造可觀營收的第二曲線，還為Shopify擴大了核心商家客戶池，鞏固了其市場領導者的地位。

從 2014年至今，為Shopify轉介紹至少一個新商家客戶的生態合作伙伴數量翻了8倍多。

Shopify轉介紹至少一個新商家客戶的生態合作伙伴數量

二、策略2：推出巨大的產品矩陣（可能是所有SaaS公司值得做的一件事）

過去十年，行業垂直軟件經歷了井噴，已上市的垂直軟件總市值從710億美元飆升至6500億美元。這個發展軌跡其實并不同尋常，因為受制于更窄、更聚焦的定位，垂直賽道的市場天花板相比通用軟件更低。

但是對于垂直賽道來說，軟件公司有著更多這個行業的know how，因此其Cross Sell的成本更低，也更容易通過產品矩陣的方式不斷向已有客群交叉銷售新產品，慢慢做高單客價值。

這里就會回到一個經典問題了，all in one（大而全的產品套件） vs. best of breed（最佳單品）？上面的分析并不是說all in one always wins，實際上正好相反，我認為best of breed always wins。這里賣個小關子，如果讀者有興趣可在后臺留言，后續再出一篇文章具體講講。

1. 經典案例：Toast

Toast在2021年的上市創下了垂直軟件最大IPO的歷史記錄。尤其考慮到餐飲行業在過去兩年疫情期間經歷的疫情重挫，這件事更加令人驚嘆。這家餐飲垂直軟件領域的龍頭持續不斷地基于自身平臺推出新產品模塊，深化面向已有客戶的服務能力。

在POS機軟硬件一體設施的基礎上，Toast疊加了后廚 (back-of-house)系統、后臺管理系統、數字化用戶互動等多個模塊，最近還針對疫情推出了無接觸用戶體驗模塊。

過去十年Toast的產品模塊增加和客戶增長情況Toast敏銳地發現，最有希望實現商業化的產品就是在已有平臺上增加一體化解決方案，如支付。相比第三方的點狀產品，這類一體化的方案能為客戶提供更好的端到端體驗。

由于這些產品實際上只是取代客戶已經在付費使用的其他產品，交叉銷售它們也更加容易。

目前，支付已經成為Toast最大的營收板塊，每個季度經由Toast平臺處理的支付金額（GTV）高達 140 億美金。

支付成為Toast打開營收高速增長大門的鑰匙

三、策略2.1：讓沉淀的數據發揮價值

隨著企業的SaaS產品用量不斷增長，產品中沉淀的用戶數據量也越來越大。尤其對具有記錄系統 (System of Record) 屬性的產品來說，這一點尤為顯著。

在增加階段，正確挖掘這些數據中蘊含的價值，讓客戶做出更好、更智能、更依賴數據的決策，也是一種非常好的第二曲線。

1. 經典案例：Procore

Procore創立于2002年，起初是一個面向廣大建筑承包商的項目管理解決方案。盡管 Procore 是建筑行業中第一個基于云的垂直SaaS，但創始團隊也很早就意識到單一產品線無法帶領公司走更遠。因此其Procore搭建了一個以客戶為中心的產品組織，多年來一直踐行多產品線策略，迅速積累客戶數據。

截止至2019年，Procore的平臺上已經積累了3000個TB的海量數據，而且平均每個月還要再增加110TB。此時，Procore意識到自身平臺上已經壘起了一座數據金山，完全可以向客戶反哺價值。

2019年，Procore收購了Construction BI并推出了Procore Analytics模塊，通過自動化報表、定制化外觀、可配置的數據駕駛艙等高級BI功能幫助客戶用好數據。

Procore的多層次產品矩陣經過數十年的發展，Procore已經從單純的信息記錄系統逐步發展成為了一個能貢獻洞察的強大系統，讓客戶利用數據進行更好的業務決策。2020年，Procore在跨過4億美金ARR的門檻后成功上市，目前市值大約130億美金。

四、策略2.2：基于愿景擴大場景和客群

企業的愿景不止是為了PR公關，而是幫助企業的未來發展有更好的航向。這背后的原因是，好的愿景會樹立長期遠大的目標，激勵企業內的員工朝著這一方向前進，而不拘泥于產品的現狀。

比如，與其問“我們如何優化我們的CRM產品”，更應該鼓勵員工問“我們如何幫助銷售人員做得更好”，因為后者更啟發更有意義的產品創新。

1. 經典案例：Canva

Canva創立于2013年，從那時起就有一個雄偉的愿景：賦予世界設計的力量。最初聚焦于提供一個易用性高、通過拖拉拽即可實現設計的產品，目標客群是大眾設計者，如設計愛好者、社交媒體KOL和學生等。

快進幾年到今天，Canva已經成為了世界上最大的女性創業者領導的創業公司，在2021年底之前有望快速突破10億美金ARR并產生正向的自由現金流。

Canva 的用戶社區中已經沉淀了70億個設計作品、80萬個設計模板和超過1億個設計組件，每秒都有120個新設計作品誕生于世。

Canva更快實現了從1億到10億美金ARR的跨越。

如果把Canva的高速增長打開看得更深，它的成功很大程度上來源于基于愿景延展產品的杰出策略。過去幾年來，Canva在使用場景上實現了如下擴張：

• 設計種類：Canva 不斷豐富模板類型，如社交媒體拼貼圖、視頻、文件、印刷設計等等
• 用戶畫像：Canva 起初主要面向非專業的 C 端設計愛好者，后來通過提供異步協作等功能進一步吸引了創業團隊、大企業里的市場營銷團隊等新用戶群體
• 地理擴張：Canva 目前支持大約 100 種語言，在超過 190 個國家擁有用戶
• 硬件設備：Canva 起初只提供 web 瀏覽器版本，后來增加支持手機、平板等多個操作系統

Canva的第二曲線是緊密圍繞公司“設計平民化”的價值主張展開的。

例如，所有新增功能都具備高度易用的UI/UX。這使得 Canva 有一個明確的北極星指引航向，即使平臺能力高速擴張也能保持一如既往的用戶體驗。

五、策略2.3：延展到周邊的垂直領域

成長期企業往往已經在原有賽道積累了足夠的聲望和口碑，它們有機會利用這一優勢直接跨越到臨近的賽道開始新征程，這種第二曲線也可以叫做“蛙跳” (leapfrogging)。

1. 經典案例：ServiceTitan

全球領先的家用服務垂直解決方案提供商ServiceTitan是一個典型的例子。公司最初的產品主要針對空調、電力和管道修理這三個場景。由于產品過硬、且創始團隊對客戶有深刻的共情（兩個人都有親戚從事這些領域的工作），公司很快就有不錯的發展勢頭。

基于在三個最初細分領域里積累的好口碑和一大批非常愿意轉介紹的客戶，ServiceTitan開始切入新細分，如水處理、園林、除蟲、加盟商管理等，具體手段則包括一系列外部收購行為和針對新細分的產品優化（如增加支持移動端等）。

為延伸到其他細分賽道，ServiceTitan進行的收并購活動這個第二曲線很快幫助ServiceTitan 突破2.5億美金ARR的大關。

目前，ServiceTitan已經是估值最高的非上市垂直軟件公司，服務超過7500家客戶，這些客戶的加總年營收超過 200 億美金、覆蓋10萬名家用服務現場工作人員。

六、策略2.4：提供端到端解決方案

許多創業公司的第一個產品往往是單點的，只解決復雜價值鏈上的某一個具體環節?？紤]到創業公司起初資源有限，這個選擇其實非常合理。但是當公司逐步走到成長期、市場地位逐步提高，產品策略也要相應迭代，牽引更多資源到新產品的研發上。

如果已經在某個niche的細分賽道獲得了好口碑和客戶的信任，沿著技術棧延展成一站式解決方案也不失為好的第二曲線。

1. 經典案例：Yotpo

電商營銷平臺Yotpo最初的產品是針對UGC的點狀方案，包括用戶評價、打分和針對中小電商品牌客戶的視覺內容管理功能。Yotpo 贏得了它的核心客群——中小企業的喜愛，并隨著這批中小客戶快速增長起來。

由于自己的中小客戶往往也處于增長階段，Yotpo預測已有客戶的業務需求也會不斷擴張。Yotpo開始打造端到端的電商營銷解決方案，基于原有的UGC產品進行自然的功能延展，包括推出了新的會員和激勵方案，并通過收購 SMSBump 進入短信營銷自動化領域。

今天，這個一站式策略已帶來足夠的回報，大多數Yotpo客戶都在業務運營中都會使用到至少兩個Yotpo的產品。而且，用兩個或更多Yotpo產品的客戶也比只用一個產品的客戶自身業務增長快54%，進一步加強了正向循環。

Yotpo 已經突破了1億美金 ARR，而且凈收入留存率 (net dollar retention) 非常好，平均合同金額也隨著客戶的持續增購不斷提升。Yotpo目前服務超過3 萬家品牌客戶，不只是中小企業，還包括 Patagonia、Revolution Beauty、Brooklinen、Steve Madden 等中大客戶。

之前看到一句話，阿里出來的創始人都會有三板斧、自我批評和借假修真。這里的借假修真本來主要用于管理手段，即用愿景、使命、價值觀等虛假的東西推動企業發展的真實目標。

實際上借假修真也可以用于形容企業發展過程中的每一級跳躍，借假（做個小業務）修真（做成大業務）。

為何要借假？對于大多數SaaS企業來說，沒有企業生來就有著產品矩陣、生來就有著眾多生態、生來就是平臺，只能通過巨頭看不到的小業務做起。

為何要修真？但是這個小業務只是表象，實際上發展的過程中都在往做成多產品、眾多生態、成為平臺而努力，比如想做aPaaS和iPaaS的SaaS公司。

而企業在往第二曲線發展的過程中，一定會逐漸面臨越來越多競爭對手的阻擊，因為市場和機會都在變大，最早的團購和即時通訊均是如此。對于企業來說（對團隊和個人同樣適用），結果只有一個：Up or Out。

Reference:

Six product strategies to catalyze your Second Act · Bessemer Venture Partners

原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/qKnK21z3aSceUsPkrPfQxQ

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