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編輯導讀：如今生鮮電商的廣告隨處可見，地鐵上、公交上、廣播里，每一家都在比拼生鮮的質量、配送的速度、產品的多樣。本文作者以叮咚買菜和每日優(yōu)鮮為例，對他們進行分析，希望對你有幫助。

2020年的疫情為生鮮電商的格局集中化提速，讓2021年成為生鮮電商的重要拐點，今年賽道公布了階段性競賽成績，誰去誰留一目了然。

去者有曾經的獨角獸，但終歸無名，而留者有喜有悲，有的斷臂求生，收縮再收縮，有的在資本的扶持下又向前猛沖了一把，登上二級市場的耀眼舞臺。

每日優(yōu)鮮和叮咚買菜今年6月幾乎同時登陸美股，為生鮮電商添彩不少，但是生鮮電商的考核遠未終結，每日優(yōu)鮮、叮咚買菜都未走向穩(wěn)定的盈利期，不過上市之后，兩者的策略有所調整，每日優(yōu)鮮更快了，叮咚買菜則強調效率優(yōu)先。

兩者雖然中短期追求的目標有所不同，但都不敢懈怠供應鏈的擴張和建設。環(huán)顧整個生鮮電商賽道，以盒馬、多點為代表的頭部玩家，都在操心上游的事，疫情之后，生鮮電商更進一步意識到上游的重要性，而對它們來說，上游也是實現(xiàn)高毛利、品牌化的必爭之地。

一、勇爭上游

生鮮電商對供應鏈的重視并非是疫情之后的事，而是從出生起就在操心，因為生鮮電商模式的弱點主要有兩方面，一個是低效供應鏈造成的高損耗率，一個是生鮮產品非標化導致難以品牌化，生鮮電商其實是一門非常難賺錢的生意。

今天情況也差不多，看看叮咚買菜、每日優(yōu)鮮，營收長得很快，但凈利潤都是負的，拿菜的毛利本來就低，還得送，末端流通成本很高，錢自然就難賺。

疫情之后，上游對生鮮電商玩家的意義更特殊了，在保供之上，生鮮電商要自己操刀生鮮農產品的加工和品牌化，所以合作的、自建的菜地和產地越多越有安全感，越有創(chuàng)新的空間。

這兩年生鮮電商賽道做的上游事大致有三個方向。第一，干掉中間商，全面提高直采比例，給自己勻出更多毛利。比如叮咚買菜目前生鮮產品直采比例提到近80%，每日優(yōu)鮮目前生鮮直采比例在90%以上。

第二，為擴充商品品類，吸收各類供應商。雖然被稱作生鮮電商，但叮咚買菜、每日優(yōu)鮮、盒馬、京東到家們從未死守生鮮農產品，像預制菜、新茶飲、健康零食這些比較受歡迎的快消食品，毛利不低，各家都在布局，要么自己進貨自己做，要么和頭部企業(yè)一塊做，品類豐富性向商超看齊。

第三，追求差異化，自建產地或從產地定制化采購。去年叮咚買菜花了15億建了塊自營菜地，盒馬已經多年和海外供應商共同研發(fā)定制產品。生產要素和模式的差異化，可以帶來差異化產品，從而擁有更強勢的定價權，以后自營基地和產地定制一定會成為生鮮電商的普遍選擇。

面對嚴肅的競爭，所有玩家都越來越堅定的一件事就是，只有勇爭上游，才能成為上游。叮咚買菜、每日優(yōu)鮮這兩個已經上市成功拿到融資的明星玩家，在這樣的上游基建戰(zhàn)中，也在不斷提高自己的競爭力。

二、叮咚買菜：效率優(yōu)先

在三季度的財報中，叮咚買菜首次提出戰(zhàn)略焦點轉向，變成“效率優(yōu)先，兼顧規(guī)?！薄４饲暗臄?shù)年時間內，由于有強勢資本撐腰，高速擴張一直是叮咚買菜的首要目標。

從速度優(yōu)先到效率優(yōu)先，叮咚買菜的目標很明顯，就是要將盈利時間提前。在二季度和三季度的財報中，管理層也數(shù)次提及相關盈利指標的改善，給市場釋放較好的盈利前景預期。

為何要加速盈利目標的實現(xiàn)？從現(xiàn)金流角度看，叮咚買菜財報顯示截止2021年第三季度末，現(xiàn)金、現(xiàn)金等價物、短期投資的總價值是68.2億，Q3現(xiàn)金凈流入20.5億。

而考慮到叮咚買菜目前仍處于虧損狀態(tài)，Q3Non-GAAP凈虧損達到19.8億，而且還處于虧損擴大的狀態(tài)。所以提前側重效率，向盈利靠攏是未雨綢繆。

另外從投資回報角度看，叮咚買菜已經上市，背后的風險資本們到了退位之時，需要一個更理想的位置賣出，但是叮咚買菜自上市以來的股價走勢并不樂觀，已經跌去發(fā)行價的40%左右，前幾天宣布股票回購也是為了托起股價，為投資者制造一個更好的退出機會。

在生鮮電商賽道競爭未有明顯降溫的情況下，叮咚買菜的效率優(yōu)先策略是否有施展空間？不妨先看幾個關鍵數(shù)據(jù)，2021Q3叮咚買菜毛利率為18.2%，同比提高0.7個百分點，環(huán)比提高3.6個百分點，有一定改善，而綜合費用率在2021Q3是50.9%，2021Q2是56.3%，2020Q3是46.4%，環(huán)比下降，同比上升。

在營收擴張的情況下毛利率表現(xiàn)較好，能夠讓叮咚買菜在平衡效率和擴張時有更多的利潤彈性，但每單位GMV履約成本在2021Q3是0.33元，2021Q2是0.31元，單位GMV的履約成本沒有下降，也會給叮咚買菜帶來不小的壓力。

結合前置倉規(guī)模的持續(xù)擴張趨勢看，叮咚買菜要想達成效率優(yōu)先，同時兼顧規(guī)模的目標，需要對新建供應鏈的邊際效率進行優(yōu)化，否則即使減慢擴張，也會拉低叮咚買菜整體的履約效率，不利于達成盈利目標。

三、每日優(yōu)鮮：速度優(yōu)先

和叮咚買菜不同，每日優(yōu)鮮雖然成立更早，也是前置倉的發(fā)明者，但發(fā)展速度、營收規(guī)模一直落后于叮咚買菜。

不過自6月上市以來，每日優(yōu)鮮加快了擴張步伐，以尋求更多的變現(xiàn)機會，主要有兩條推進線，一條是擴展供應鏈合作生態(tài)，提高平臺品類sku，挖掘用戶新需求，比如和Keep、億滋等進行商品合作，一條是大力加碼智慧菜場，借助SaaS類解決方案和私域營銷等方式，提高對生鮮供應商的賦能能力和效果，官方披露目最新數(shù)據(jù)顯示，該業(yè)務已經擴展到20座城市。

目前每日優(yōu)鮮的業(yè)務包括三塊：商品銷售、智慧菜場、零售云，可以發(fā)現(xiàn)每日優(yōu)鮮正在尋求服務角色的轉型，想從過去的單一商品零售平臺，轉變?yōu)榫C合的社區(qū)零售服務商。

核心是為了尋找新的增量市場，帶動整體業(yè)務的持續(xù)增長。一方面，每日優(yōu)鮮商品銷售收入增速并不高，2021Q2、2021Q3同比增速分別為41.2%和48.1%，而叮咚買菜同期增速為78.4%和111.2%。

另一方面，智慧菜場、零售云有比較可觀的變現(xiàn)前景，而且智慧菜場可以補充每日優(yōu)鮮的社區(qū)供應鏈生態(tài)，強化其近距離供應鏈優(yōu)勢。隨著每日優(yōu)鮮智慧菜場的持續(xù)擴張，以及零售云服務能力的提升，這兩塊新業(yè)務的收入貢獻有望越來越高。

但每日優(yōu)鮮的挑戰(zhàn)也很明顯，一個是智慧菜場走的是綜合化、數(shù)字化改造模式，前期需要大量投入，持續(xù)的擴張對現(xiàn)金流會帶來一定壓力，另一個是智慧菜場的營收模式主要是攤主的技術服務費和交易服務費，所以營收規(guī)模還是要看商品交易量，而且可能和每日優(yōu)鮮自有的供應鏈產生一定的競爭。

長遠來看，每日優(yōu)鮮向生鮮農產品供應鏈技術服務商轉型的方向沒有問題，但是現(xiàn)階段這部分服務收入規(guī)模過小，初期階段顯然不夠理想，能否帶來穩(wěn)定的、規(guī)?；臓I收依然存在未知數(shù)。

四、生鮮新基建是場硬仗

對于供應鏈的態(tài)度，生鮮電商過去十余年來的變化非常明顯，最開始認為太重，加上終端購物習慣難以扭轉，對供應鏈并不看重，到最近五六年認可上游的地位是戰(zhàn)略性存在，不斷砸錢建倉、包產地。

如今供應鏈作為生鮮的基建設施，戰(zhàn)略價值和意義已經發(fā)生明顯改變，不單單是供貨源，也可以是品牌工廠，更可以是新的變現(xiàn)機會。

而在大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、云計算這些主流技術的滲透下，生鮮的傳統(tǒng)基建正在升級為新基建。未來生鮮新基建有兩個發(fā)展趨勢，第一，產地和流通的設施、信息一體化；第二，大倉儲、小庫存的數(shù)據(jù)一體化。

每日優(yōu)鮮、叮咚買菜們無論是以效率，還是以規(guī)?；蜃儸F(xiàn)優(yōu)先，都必須要持續(xù)地將相當比例的資金花在新基建上，因為新基建將會長期影響到生鮮電商三個關鍵指標。

第一，毛利率，數(shù)據(jù)和技術可以降低供應鏈成本，提高毛利空間；第二，配送時間，更智能的流通和配送網(wǎng)絡，可以有效降低商品從倉到人的時間；第三，損耗率，智能倉儲和流通設備，可以根據(jù)農產品種類、配送距離等進行調度，持續(xù)壓低途中的損耗風險。

新基建做好了，對下游和終端的利好是相當明顯的，體驗上來了、單量上來了，營銷成本和單位履約成本也會明顯下降，對于生鮮電商來說可謂是一本萬利。

所以生鮮電商的最終競爭點，還是要落到技術能力上，更準確地說，是技術與硬件的應用能力上，因此新基建沒有提升上限，叮咚買菜、每日優(yōu)鮮們的長跑也需要更在意對方的身位。

#專欄作家#

劉曠，微信公眾號：liukuang110，人人都是產品經理專欄作家。海南三車網(wǎng)絡科技有限公司董事長、購團邦資訊創(chuàng)始人、知名自媒體。國內首創(chuàng)以禪宗與道學相結合參悟互聯(lián)網(wǎng)，把中國傳統(tǒng)文化與互聯(lián)網(wǎng)結合，以此形成真正具有中國特色的互聯(lián)網(wǎng)文化以及創(chuàng)新精神。

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